Деловой этикет Восточных стран

Для налаживания деловых отношений с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены, либо аккредитованные в Японии представители организаций вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения.

Разобрав существенные этапы подготовки, перейдем непосредственно к процедуре ведения переговоров.

Обязательным способом знакомства с потенциальным партнером является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.

В некоторых источниках была информация о нежелательном присутствии женщин на переговорах, причем с обеих сторон. На практике, если женщина – руководитель компании или делегации, отношение к ней будет на равных. В последнее время , учитывая постоянно растущие контакты с разными странами, японские бизнесмены проводят переговоры с любыми партнерами, соответствующими их должностному уровню  и степени равенства компаний. Присутствие же женщин-сотрудников в составе делегации или помощников, действительно, ограничено. Предпочтение отдается мужчинам.         

Встреча и приветствие.

Первое правило – «точность – вежливость королей». Лучше прибыть на 5 минут раньше, чем на 10 минут позже. Японцы являются приверженцами «корпоративного духа и групповой солидарности», учатся подавлять амбиции и не выпячивать свои сильные качества, но при этом вся практика делового общения построена на точности и соблюдении правил. Если японская делегация приехала к вам, то будьте готовы к тому, что они придут на 5 минут раньше, выказывая предельное уважение.

Японская культура – это поклон, а не рукопожатие. Но, на современном уровне переговорного процесса члены японских делегаций будут с вами здороваться за руку. Это стоит учесть, дабы избежать нелепых ситуаций, когда японец протягивает руку для приветствия, а мы складываем их для поклона и наоборот. А если вам поклонились, то можно ответить неглубоким поклоном, чуть склонив корпус  вперед и сложив руки перед глазами.

При знакомстве с японцами называют имя и фамилию. Слово «господин» в Японии звучит как  «сан», добавляемое в конце фамилии. Поэтому представиться можно как « Сергей Федоров-сан».

После приветствия следует обмен визитками, далее все стороны рассаживаются за столом переговоров. Учитывая культурную иерархическую традицию, японцы рассаживаются по правилу «правой руки», т.е.глава, заместитель, участник и т.д., по старшинству. В таком случае участникам вашей делегации имеет смысл распределиться за столом также.

Переговоры.
Стиль переговоров, присущий европейцам и американцам, для японцев достаточно труден, поскольку участники переговоров могут высказывать свое мнение четко, а у японцев переговоры – это дружеская беседа и выяснение всех мелочей. Принятие решения по иерархии принадлежит только 1 человеку. Стиль переговоров по-японски называется «Нэмаваси», т.е. предварительная подготовка перед принятием решения. На предварительном совещании должны высказать свое мнение все ответственные лица (почему и важны материалы о вашей компании, представляющие достаточно полную информацию), но окончательное решение будет принято руководителем и с этим решением японцы придут на переговоры. Сами переговоры японцы будут вести в дружественной атмосфере, внимательно выслушивать собеседника и кивать головой. НО! Не в знак согласия, а как знак того, что они понимают, о чем идет речь и побуждают к продолжению беседы.

В переговорах может идти речь о несущественных мелких вопросах, относящихся к установлению личного контакта, чтобы иметь возможность заручиться в дальнейшем согласием собеседника на дальнейшую работу. Сами переговоры могут быть назначены в ресторане. Для японцев это также возможность установления личных контактов, которым придается существенное значение. Перед переговорами могут быть развлекательные программы, экскурсии и т.д. Это все создает атмосферу сотрудничества и благоприятный коллективный дух, который традиционно важен в японской культуре. Если для переговоров вашей делегации назначают встречу в ресторане – значит ваше предложение интересно и партнеры готовы к сотрудничеству. Ели вы принимаете японскую делегацию, то посещение различных интересных мест будет дополнительным положительным качеством и показателем уважения с вашей стороны.

Нередко возникает вопрос при посещении ресторана – как есть, палочками или нет? Если умеете пользоваться палочками – пожалуйста. Если нет - не стоит демонстрировать неумелое обращение со столовыми приборами. В ресторане вам могут подать вилку с ножом. Лучше есть красиво и не отвлекаться от темы переговоров.

Бизнес-сувениры.

Это очень тонкая часть японской культуры. Есть отдельный вид этикета подарков, «Дзото», где расписаны виды праздников, типы подарков, церемония вручения, принятия и  правила ответного подарка. Церемония обязательно учитывает иерархию, соответствие уровня как дарителя, так и одаряемого.

Нарушение этих правил для иностранца допустимо, но нежелательно. Японские партнеры сделают скидку на незнание правил, а воспринимать будут  как невежливость и низкий уровень культуры.

Итак, подарок следует принимать обеими руками. При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку. Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное хорошего качества и в дорогом магазине.      
Не стоит ходить в гости с цветами. Их дарят, как правило, больным или семье умершего. Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев.     

Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы.

Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров. Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным. Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».

Запретные темы:

- обсуждение судьбы Курильских островов. Эта тема достаточно болезненна для Японии, т.к. эти территории они считают своими, а фактически они принадлежат России.  Поскольку между нашими странами до сих пор нет мирного договора (с 1945 года!), то это может внести сложность в общении

- ядерные бомбардировки Хиросимы и Нагасаки. Также очень болезненная тема. Но, если ваши переговоры назначены на 6 или 9 августа, будет выражением сочувствия участие в церемониях в этих городах или возложение цветов к памятникам. Хотя, если все-таки тема будет затронута, нам тоже есть чем частично «похвастаться» - Чернобыль.

Некоторые особенности отношений между Японией и Россией можно просмотреть на примере встреч на высшем уровне между руководителями наших стран.

Одна из последних таких встреч прошла в Аквиле (Италия)  09 июля 2009 года в рамках саммита «Большой Восьмерки».

Незадолго до этой встречи японский парламент в одностороннем порядке объявил Южные Курилы исконно японской территорией, что привело к всплеску нежелательных эмоций и некоторого обострения между нашими странами.

Территориальная проблема между нашими странами до сих пор не решена, хотя была попытка в 1956 году, которая подошла к этапу завершения, но по причине вмешательства третьей стороны была сорвана. С 2007 года по инициативе японского правительства переговоры продолжаются.

Однако этот вопрос был только одним из многих, затронутых на двусторонних переговорах между Президентом РФ Д.А. Медведевым и Премьер-министром Японии Таро Асо.

Однако, руководители, несмотря на напряженные отношения стран, ведут спокойный деловой содержательный разговор. Даже учитывая некоторое ограничение времени, многие экономические вопросы были ратифицированы на высшем уровне, а дальнейшая работа уже будет вестись правительствами и бизнесом. Необходимо учесть и такой фактор, что Япония является одним из ведущих бизнес-партнеров России, открывая инвестиционные компании, банки, заводы по сборке автомашин, проводятся совместные программы по расширению информационных потоков и средств связи. Энергоресурсы, противодействие пиратству и терроризму, транспортные потоки, охрана окружающей среды, медицина и т.д. – это далеко не полный перечень сторон взаимодействия.

Возможно, в ближайшие годы, решится территориальная проблема, и политические отношения станут такими же активными, как экономическое сотрудничество

4.      Деловой этикет Южной Кореи

Традиционная мораль этого народа высоко ценит личное общение, без которого в Южной Корее невозможно решить ни одной проблемы. Для установления деловых отношений необходима личная встреча, о которой принято договариваться через посредника. Последний хорошо знаком с обеими стремящимися к контакту сторонами, поэтому он в состоянии правильно информировать корейскую сторону о вашей фирме и ваших предложениях.

Даже в тех случаях, когда вроде бы достаточно телефонного разговора для решения какого-либо вопроса, корейцы стремятся к личной встрече. Неопределенный ответ на предложение о такой встрече они могут истолковать как согласие.

При встрече мужчинам принято обмениваться рукопожатиями. Женщины руки не пожимают. Прямо в глаза смотреть не стоит.

Корейцы общительный и хорошо воспитанный народ, отличаются необычайным гостеприимством и устраивают своим гостям необыкновенно теплый прием, что, тем не менее, является проявлением простой вежливости. Больше будет шансов на успех, если Вы проявите уважение к ним и такт. Например, грубостью считается открытый рот, поэтому, смеясь, следует прикрывать рот платком. Также нужно проявлять скоромность, терпение и уважение к старшим.

На переговорах важное значение имеет статус партнеров и их соотношение. Принимая визитные карточки, стоит помнить, что в корейских именах первый слог - это фамилия, а два последующих – личное имя.

Протокольная часть переговоров, особенно первоначальных, достаточно длинная, но корейцы не имеют привычки долго обсуждать второстепенные детали с тем, чтобы плавно перейти к главной теме. Корейские предприниматели ясно и четко формулируют вопросы и предлагают пути их решения. Переговоры ведут напористо и порой даже агрессивно. При этом несогласие с партнером открыто не выражают, не стремятся доказать ошибочность его точки зрения; точно так же нужно вести себя и по отношению к ним. Дальние перспективы их не очень волнуют, им более интересен непосредственный результат прилагаемых усилий. Неконкретные ответы будут ими интерпретированы как невозможность реализации идеи или соглашения, обсуждаемых на данных переговорах.

Существенным моментом делового этикета является одежда. Корейцы щепетильны в этом вопросе. Мужчина должен носить всегда строгий деловой костюм, обычно с белой рубашкой и неярким галстуком, женщина в деловой жизни не носит брюк. В присутствии старших по возрасту и «званию» не принято курить.

На первой встрече следует обменяться сувенирами, назначение которых – реклама и оказание внимания потенциальным клиентам.

5.      Деловой этикет Индии

Находясь в Индии, нужно стараться соблюдать обычаи тех людей, с которыми предстоит вступать в деловые отношения.

Практически все индийцы говорят по-английски. При приветствии мужчины обмениваются рукопожатиями. Можно употреблять и местное приветствие, особенно, встречаясь с женщиной – сложенные вместе ладони перед грудью и легкий поклон.

Одеваться рекомендуется так, как принято в этой стране или регионе, где Вы пребываете. Деловые женщины в Индии совсем не обязаны носить сари. Оно если и надевается, то лишь на приемы. Вместо сари женщины носят костюм с прямой юбкой до колен или с брюками. Индийские женщины нередко ходят в брючных костюмах.

Следует постоянно иметь в виду, что в Индии существует строгая система каст. Обязательно нужно знать, к какой касте принадлежат люди, с которыми Вы вступили в деловые связи, а также учитывать соответствующие ограничения (например, запрет на контакт с представителями низших каст) с тем, чтобы не вынуждать индийских партнеров делать то, что противоречит их принципам.