Деловое отношение

          Термин  «коммуникация» (акт  общения, связь между  двумя и более  индивидами) достаточно многозначен. К разновидностям общения можно  отнести: деловой  разговор, беседу, обсуждение, спор, полемику, дискуссию, дебаты, прения, диспут, переговоры и торги  [6, c.202].

          Деловой разговор - это всегда коммуникация, если, конечно, он не является просто рассказом чего-либо одним лицом другому. Но даже и в таком случае должны использоваться механизмы убеждения, формирования мнения, наведения мостов под будущее соглашение. Следует рассматривать разговор как контактный метод. Он не отделим от ситуационного поведения, где встречают « по одежке» (манере держаться, двигаться, говорить, управлять своими эмоциями и пр.), а «провожают по уму» (способности емко и глубоко представлять проблему, обосновать ее, сформировать свое собственное суждение, выставить возражения и т.п.). В разговоре варьируются ясно осмысленные цели, интуитивные резоны и бессознательные мотивы.

Чтобы выявить доминирование тех или  иных акцентов, следует различать  разговор, беседу (в собственном  смысле слова) и деловую беседу. Разговор представляет собой форму ситуационного  контакта. Даже краткий обмен репликами, вопросами и ответами, мнениями и  оценками выступает достижением  некоторого ситуационного соглашения на основе обмена информацией.

Обычно  структура ситуационного контакта представляется следующим образом:

1. Обращение.
2. Запрос (вопрос, затребование информации или ситуации).
3. Ответ (предоставление информации или требуемой ситуации). Не представление ситуации или информации, также является ответом определенного рода.
4. Согласованные действия или ситуация (взаимодействия) на основе ситуационного контакта. Целью ситуационного контакта служит согласованное действие (аналог соглашения или договора). Поэтому все компоненты разговора должны быть обоснованны и мотивированны. Здесь можно выделить предпосылки правильной организации разговора. Среди них выделяются когнитивная и аффективная сферы. Когнитивная сфера - это сфера познания и осознания. Аффективная сфера подразумевает понимание того, что разговор - психологический контакт.

      Беседа, обсуждение, собеседование.

      Если  разговор является ситуационным контактом, то беседа отличается от разговора  тем, что это контакт предметный. Есть беседа равных (по положению) партнеров, коллег, есть беседа не равных по положению (начальника и подчиненного, учителя  и ученика и т.п.). Интересен, прежде всего, тот механизм общения, который реализуется в беседе, как форме коммуникации между двумя субъектами. Вернер Зигерт и Лючия Ланг в книге «Руководить без конфликтов» отличают, что каждая фраза, которую мы адресуем кому-то, сопровождающие ее интонации, жесты, а также внешняя среда общения воздействуют, в первую очередь, на некоторый эмоциональный центр, который проводит мгновенный анализ. Это связанно с тем, что порою сказанные слова, порождают неожиданную реакцию противоборства и противодействия, а может быть, даже агрессию. Человек реагирует на информацию эмоционально окрашенную, то есть информация воспринимается не просто как факты, или сведения, а во всей совокупности «воспринимаемого сигнала»: тон, интонация, настроение, выражение лица, окружающая обстановка, контекст, мимика, жесты, тембр голоса и его громкость.

Как правило, направленная информация никогда не совпадает полностью с информацией  полученной. То, что совпадает, называется «зоной попадания», а то, в чем  имеется расхождения - «зоной расхождения». Величина «зоны расхождения» зависит  от многих факторов. В том числе  и от целей, которые ставят перед  собой участники беседы. Контекст общения охватывает не только сказанное  и увиденное, он более широк. Опорными пунктами беседы, обсуждения, собеседования  являются следующие параметры:

1. Постановка цели разговора.
2. Выбор собеседника.
3. Прояснение позиции в разговоре.
4. Прояснение расхождений в понимании цели разговора и его предмета.
5. Объяснения и доказательства.
6. Обоснование общей цели при возможных расхождениях в средствах и методах ее достижения.
7. Понимание позиции оппонента, « корней» его мнения, понимание его права на собственное мнение.
8. Оценка эффективности, рентабельности, экономичности и целесообразности различных методов.
9. Достижение паритетного соглашения.
10. Взаимосогласованное решение.
11. Возврат к исходной цели и установление достижения (или недостижения) ее: по результатам, срокам, другим конкретным показателям.
12. Уточнение методов достижения целей.
13. Конкретизация цели [6, c.214].

          Мозговой  штурм, круглый стол, командная игра.

          Деловое общение – это, по большей части, диалог независимых партнеров. Главным вопросом обсуждения становится: как сделать обсуждение полезным?

Прежде  всего, необходимо определить временные  параметры, поставить задачу по всем дискуссионным пунктам, выявить  общий интерес. Можно выделить несколько  моделей обсуждения – это «круглый стол», «мозговой штурм» и деловая  командная игра.

          «Круглый  стол» включает в  себя следующие принципы:

1. Нет четко определенных позиций, а есть лишь участники обсуждения спорного или дискуссионного вопроса.
2. Все позиции равны, и никто не имеет права быть выше других.
3. Цель «круглого стола» - определиться в идеях и мнениях относительно обсуждаемой проблемы или спорного положения.

«Мозговой штурм» в отличие от «круглого  стола» - это беспорядочное обсуждение. В нем приоритет отдается не порядку  и организации, а сумасшедшим  идеям. Можно сказать, что «мозговой  штурм» не демократичен, так как  он не гарантирует равенства прав участников обсуждения. Выше формального  равенства, здесь приоритет идеи. Доминантой здесь является принцип  дозволенности всего того, что  работает на новую идею. А так  как за идеями стоят люди, то возникает  третья модель обсуждения - деловая  командная игра, первая практическая апробация идеи. Общие правила  обсуждения:

1. Никакого обсуждения без ключевого вопроса.
2. Ключевой вопрос предварительно согласован со всеми участниками обсуждения.
3. «Круглый стол» предполагает ключевой вопрос в виде повестки дня, «мозговой штурм» - в виде проблемной ситуации, а деловая командная игра – в виде тезисов сторон.
4. Характер обсуждения «круглого стола» - выступление, есть выражение собственного мнения; «мозгового штурма» - нет идеи - не выступай!; деловой игры – сказать «за» или «против» - мало, нужно еще доказать и обосновать.
5. Критика на «круглом столе» недопустима; при «мозговом штурме» - без критики нет идеи, но критикуют идеи, а не личности; при деловой командной игре – объектом критики может быть не только идея, но и позиция, однако это должна быть конструктивная критика.
6. Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспуты.

          Спор, как вид делового общения широко применяется при обсуждении спорного положения, часто ведется в неупорядоченных и неорганизованных формах. Обмен мнениями в споре часто носит конфликтный характер. Борьба мнений в споре достигает высшей формы конфликта – войны мнений, особенностью чего служит доказательство каждой стороной истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента.

          Дискуссия как вид делового общения в отличие от спора не ведет к конфронтации, не разъединяет, а соединяет. Дискуссия стремится к всестороннему обсуждению предмета разногласий, средствами дискуссии служат не мнения, а обоснованные позиции.

          Полемика как вид аргументации отличается от ранее рассмотренных разновидностей общения тем, что выражает такой вид обсуждения, который характеризуется непримиримостью оснований. Ведется в организованных формах, чаще всего в виде политического диалога, «круглого стола», открытой трибуны и т. п.

          Диспуты – это всегда публичный спор, предметом спора служит общественно значимая проблема, характеризуется публичной защитой тезисов, социальных проектов и т.д.

          Дебаты и прения как разновидности делового общения  предназначены для обмена мнениями в публичной форме (на собрании, конференции, заседании и др.), по поводу положений  и тезисов, высказанных в речи, докладе, выступлении и сообщении. Целью дебатов и прений является прояснение отношения участников обсуждения к общим для всех тезисов выступления.

          Торги - представляют собой заключение юридической сделки с любым лицом, предложившим наиболее выгодные условия. В отличие от торга  с партнером, торги позволяют  максимально учитывать и использовать механизм конкуренции и добиваться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования по гарантиям взятых обязательств. Результат торгов – сделка, специфическое  соглашение. Кроме конъюнктуры (стремление получить максимальную прибыль с  учетом конкуренции), торги имеют  и различные психологические  основания. В числе их убеждение, что соглашение является надежным, если оно добыто в борьбе. Наряду с психологическими моментами есть в торгах важные аспекты, имеющие  прямое отношение к стратегии  и тактике делового общения.

          Очень многие процессы, не только купля – продажа могут  рассматриваться и объясняться  в терминах торгов. Например, судебный процесс как торг между защитой  и обвинением, это переговоры и  любое согласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки. Любые  торги – специфическая форма  разрешения и урегулирования конфликтов. Вступая в торги, необходимо составить  для себя перечень того, что можно  уступить, что желательно приобрести. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой  игре и не блефовать в малой. Торги – это, прежде всего общение, сообщение, передача чувств, новостей, открытий.

      Многосторонние  переговоры Третейский суд – обращение не договорившихся двоих к третьему. Если стороны не нашли в себе достаточной терпимости договориться тет-а-тет и потому вынуждены платить по векселям тройственного соглашения.

      Дележ добычи – в международной практике это разделение сфер влияния, дележ колоний и т.д. Какие бы красивые разговоры о справедливости и общественных идеалах не велись, но принцип пая, зависящего от величины взноса, силы, авторитета, влияния в переговорах этого типа является определяющим мотивом.

     «Сеанс  одновременной игры» - это сложная система многосторонних переговоров.

          Целью многосторонних переговоров является баланс сил. Тактика  их – наиболее сложная, это постоянные маневры, постоянное движение партнеров  относительно друг друга. Многосторонние переговоры не могут обойтись без общего протокола заседаний, секретариата, ведение соответствующей документации, голосования.

Наиболее  сложной форме взаимодействия свойственна  подготовительная работа, согласование протоколов, намерений, целей, подбора  участников, уровней их представительности.

Принципы оптимизации  делового общения 

          Принцип 1. - отчетливо поставленные цели. Указанный принцип предполагает способность руководителя сформулировать текущие и перспективные цели перед всем коллективом и каждым его членом в отдельности. Здесь надлежит действовать согласно старой сентенции о том, что «каждый солдат должен знать свой маневр».

Постановка  целей достигается компетентными  консультациями, здравым смыслом, четко  сформулированными должностными инструкциями, делегированием полномочий и ответственности.

          Принцип 2. - Компетентная служебная консультация – важный компонент делового общения.

После определения целей и задач, средств  и методов, каждый исполнитель волен  вырабатывать собственную технологию и методику исполнения. Именно в  этом выражается его способность, профессионализм, гибкость и мобильность, способность  принимать решения, предприимчивость и свобода (в рамках поставленной цели). Обычно консультация предполагает ответы на четко поставленные и сформулированные вопросы и предложения. Посмотреть на трудный вопрос со стороны, под  другим углом зрения, а может быть, даже на всю проблему в целом.

          Принцип 3. - Здравый смысл – прежде всего.

Все ориентиры  делового общения нацелены на здравый  смысл. Это может быть и житейская  сметка, но в большей степени это  опыт и факт. Искусственность целей  и надуманность средств, в деловом  общении всех членов коллектива сразу, разобьются о « рифы » здравого смысла.

Здравый смысл должен помочь обнаружить проблемы и дать возможность признать то, что может быть настоящей причиной затруднений. Совещание без повестки дня, организованное по принципу « обмена мнениями», как раз и служит обращением к здравому смыслу.