Внешняя среда и ее влияние на деятельность фирмы

     • вид и специфика продукта (товара, услуги), сбыт которого (которой) предполагается осуществить (единица продукции, технико-технологические характеристики, сроки хранения и эксплуатации, вес и габариты, цена, издержки и т. п.);

     • особенности фирмы-производителя, относящиеся  к сбыту (опыт работы в данной области, наличие кадров, ресурсов, специализация деятельности, организационная структура и т д.),

     • специфика потребителей, для которых  предназначен товар (характер рынка, число  потребителей, их концентрация, время  и формы приобретения товара, особенности  потребительского поведения и т. п.);

     • отличительные черты рынка (национальные, географические, социальные, региональные и т. п.),

     • конкурентная обстановка (число конкурентов  и их концентрация, ассортимент предлагаемых ими товаров, используемые методы сбыта  и т. п.);

     • наличные каналы товародвижения (виды, их основные характеристики, традиции использования и т. п.).

     • нормативно-правовая среда, имеющая  отношение к сбыту.

     По  результатам анализа указанной  информации фирма принимает решение  о выборе определенной сбытовой политики - какой тип канала товародвижения (сбытовых сетей) использовать или создать самой; какие формы и размеры этот канал должен иметь; как строить свои отношения с независимыми сбытовыми посредниками, какой должна быть интенсивность загрузки сбытовых сетей, какие элементы сбыта необходимо продублировать на случай возможных срывов, как будут резервироваться каналы сбыта; как обеспечить беспрерывное и эффективное использование сбытовых сетей.

     Большинство фирм предпочитает предлагать свои товары на рынок через посредников. Необходимость (предпочтительность) использования посредников чаще всего определяют следующие обстоятельства

     • недостаток ресурсов, что не позволяет  фирме в полной мере обеспечить одновременно эффективное производство и эффективный  сбыт своей продукции,

     • достаточно ограниченный перечень ассортиментного предложения фирмы потребителю, который требует значительно большего товарного разнообразия, что и обеспечивает посредник, концентрируя у себя продукцию многих производителей,

     • относительно более высокая норма  прибыли в сфере производства, нежели в сфере сбыта,

     • специализация используемого фирмой потенциала, и прежде всего кадрового (уметь делать товары и уметь их сбывать — не одно и то же);

     • выполнение ряда функциональных задач  маркетинга посредником в случае, если он может сделать это лучше, нежели продуцент, что повышает эффективность реализации маркетингового комплекса в целом.

     Использование независимых посредников в каналах  товародвижения фирмы наиболее целесообразно  в том случае, если посредник берет  на себя выполнение ряда следующих функций:

     •проведение маркетинговых исследовательских  работ, непосредственно в процессе сбыта продукции;

     • стимулирование сбыта и непосредственное участие в проведении рекламной  кампании фирмы;

     • поиск, установление контактов, налаживание  и поддержание связей с потенциальными и реальными потребителями;

     • проведение работ по адаптации товарного  предложения фирмы под требования потребителей;

     • участие в разработке и реализации ценовой политики фирмы-продуцента;

     • участие в организации товародвижения в части транспортировки и складирования товаров фирмы;

     • участие в финансировании функционирования канала товародвижения;

     • распределение ответственности  и разделение рисков, связанных с  процессом товародвижения ассортимента фирмы.

     Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или производственного использования. Посредник данного типа решает определенный набор функциональных задач (сбыт и его стимулирование, закупки, формирование товарного ассортимента, разукрупнение крупных партий товаров, складирование, транспортировка, финансирование поставок, разделение риска по поставкам, сбор и предоставление информации о рынке, участие в формировании и реализации маркетингового комплекса поставщика и т. п.). В соответствии с выполняемым набором функций и спецификой потребителей оптовики делятся на ряд видов (дилеры, брокеры, агенты, оптовые отделения и т. п.).

     Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничная торговля выполняет ряд функций (продажа и стимулирование продаж; определение, сортировка и формирование ассортиментного предложения потребителю из большого числа предложений оптовых посредников; информирование потребителей и реклама товаров на месте продажи; участие в маркетинговых исследованиях других участников канала и непосредственно конечных потребителей на месте продаж; транспортировка, хранение и доставка товаров потребителю; кредитование и финансирование поставок; участие в определении конечной цены товара и учет реакции на нее потребителей; апробирование продуктовых и маркетинговых нововведений непосредственно у потребителя и т. п.) и может осуществляться в различных видах, отличающихся формой собственности, принятой стратегией работы, комбинацией времени работы, месторасположением, предлагаемым ассортиментом, уровнем цен и т. п.

     В рамках осуществления прямого сбыта  целесообразно особо выделить такую  форму его организации, как личные продажи.

     Под личной продажей понимается любое непосредственное личное взаимодействие с потенциальными партнерами (потребителями, покупателями, плательщиками, пользователями, поставщиками, партнерами по каналам сбыта, по индустриальной цепочке, представителями властных структур и др.), которое осуществляется с целью реализации какого-либо предложения фирмы (продукта, идеи, проекта, в том числе о совместной деятельности и т. п.) для получения необходимого для нее результата. Таким образом, личные продажи являются не только необходимым элементом товародвижения (сбыта). Не менее значим этот способ налаживания контактов и решения вопросов с партнерами (прежде всего с потребителями) и для коммуникативной составляющей фирменного маркетинга, так как даже если целью личной продажи является только реализация конкретного продукта покупателю, она всегда несет в себе коммуникативный элемент (в том числе рекламы) как самого продукта и фирмы в целом, так и ее представителя.

     Одним из факторов макросреды является государственное регулирование экономической деятельности предприятия, которое подразумевает наличие законодательной базы и нормативной.

     Организацией  процесса закупки сырья и ресурсов для производства продукции на предприятии  ТОО «КМЗ им. Пархоменко» занимаются заместитель директора по снабжению и сбыту и начальник отдела снабжения.

     Для более полного представления  о степени выполнения функций  коммерческой деятельности по закупкам, рассмотрим, кто какие функции  выполняет:

     Заместитель директора по снабжению и сбыту занимается: исследованием рынка закупок, исследованием рынка потребителей, определением потребностей в сырье.

     Начальник отдела снабжения помогает зам. директору  по снабжению и сбыту в осуществление  функций: исследование рынка закупок, исследование рынка потребителей, определение потребностей в сырье. А так же самостоятельно выполняет ряд других функций: анализ цены закупок, поиск и выбор поставщика, заключение и оформление договоров на поставку сырья и материалов, организация доставки сырья и материалов.

     Вспомогательные функции по закупкам на предприятии  выполняют: водители-экспедиторы: своевременное  оформление отгрузочных документов, организация доставки сырья и  материалов, организация отгрузки закупленных  ресурсов; бухгалтер, кассир: своевременное  оформление расчетных и платежных документов, обеспечение своевременного поступления средств за приобретенное сырье и материалы; кладовщики: организация отгрузки закупленного сырья.

     Поиск поставщика осуществляется через деловую  переписку, прайс-листы, торговые справочники, периодику, кроме того, налажены постоянные контакты с предприятиями - производителями некоторых видов товарного сырья, заключены долгосрочные договора.

     При выборе поставщика начальник отдела снабжения ТОО «КМЗ им. Пархоменко» руководствуется следующими критериями:

• цена и качество поставляемой продукции;
• надежность поставок;
• качество обслуживания;
• удаленность поставщика;
• сроки выполнения заказов;
• финансовое положение поставщика;
• деловая репутация поставщика.

     На  основе этих критериев ТОО «КМЗ им.Пархоменко» выбрало ряд поставщиков и заключило с ними договора. Многие из ни являются постоянными и с ними у предприятия длительные договорные отношения.

     Поставщиков сырья и материалов можно разделить  на постоянных и непостоянных. Постоянные поставщики - это в основном те, которые обеспечивают основную деятельность предприятия. Все эти организации существуют не один год, имеют отработанные схемы поставки. За время сотрудничества с значительных срывов в поставках не наблюдалось. Расторжение договоров с поставщиками возможно только по причине несогласованности в ценах, тогда предприятие вынуждено заключать договора на одноразовые поставки. География закупок довольно обширна, предприятие сотрудничает с поставщиками, ведущими деятельность во всех регионах страны.

     Важную  роль в закупочной деятельности играет приемка продукции, документальное оформление поставок, проверка качества и количества товара. При получении товара, в первую очередь представители ТОО «КМЗ им. Пархоменко» удостоверяются, что получен товар нужного качества и в нужном количестве. В целях экономии времени, усилий и соответственно денег предприятие позаботилось о том, чтобы складские помещения, места разгрузки, приемки товара были расположены как можно ближе друг к другу. Во избежание скопления транспорта на территории предприятия или у ворот склада, для экономии затрат труда на погрузочно-разгрузочных работах составлен график поставок, согласованный со всеми поставщиками. Такие меры позволяет, кроме того, не отрывать рабочих основного производства для разгрузки неожиданно прибывшего транспорта. Предприятие позаботилось так же о том, чтобы основные товары поставлялись в строго определенные дни, а другие виды - по мере необходимости. 

     Таблица 1. Матрица выполняемых функций коммерческой деятельности по сбыту в ТОО «КМЗ им. Пархоменко»