Система управления коммерческой деятельностью предприятия, функционирующего на отраслевом рынке

КАЗАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ  ИМ.А.Н.ТУПОЛЕВА 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине: Основы коммерческой деятельности

   на тему: «Система управления коммерческой  деятельностью предприятия, функционирующего на отраслевом рынке» 

  
 
 

Выполнила: Коновалова.Н.А, гр.6387

                                                                          Проверила: Хаметова.Н.Г. 
 
 
 
 
 
 
 
 

_{Казань 2011}

_{СОДЕРЖАНИЕ}

      _стр.

     _{ВВЕДЕНИЕ...........................................................................................................3}

1. _{Основные принципы коммерческой деятельности..............................................4}
2. _{Сущность коммерческой деятельности на промышленном предприятии............7}
3. _{Структурное построение коммерческих служб предприятия и их основные функции.............................................................................................................9}
4. _{Организационно-правовые формы предприятия................................................16}
5. _{Общая оценка коммерческой деятельности промышленных предприятий}

_{России  на современном этапе  перехода к рынку........................................................20}

_{ЗАКЛЮЧЕНИЕ.......................................................................................................27}

_{СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.................................................28}

_{Введение}

 

      На  современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений  неотъемлемой частью экономических  отношений стало стабилизация коммерческой деятельности промышленного предприятия.

      Коммерческая  деятельность промышленного предприятия  должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного  периода. Для достижения этой цели может  служить целевая программа стратегического  планирования коммерческой деятельности промышленного предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

      Итак, основные цели коммерческой работы заключаются  в обеспечении доведения товаров  до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому  способствуют новые условия хозяйствования предприятий промышленности. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

      Коммерческой  деятельности должен быть присущ высокий  динамизм, обусловленный изменениями  во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования промышленного предприятия.

_{1. Основные принципы  коммерческой деятельности}

 

      Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

      Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

      Тесная  связь коммерции с маркетингом  определяется, прежде всего, сущностью  современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге "Продавать  нужно только то, что можно продать". До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

      Гибкость  коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

      Умение  предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Риск - это степень  неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

      Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого, принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

      Личная  инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

      Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это  принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

      Работа  коммерческой организации в сфере  товарного обращения оценивается  с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем  издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

_{2. Сущность коммерческой  деятельности на  промышленном предприятии}

 

      На  современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений  неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

      В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у  себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют, и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов - собственные автозаправочные станции.

      Сбыту товаров, изготовленных на промышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые  исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов  продвижения товаров на рынок  и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

      Важнейшими  сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с  покупателями, завершающихся заключением  договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за проданную продукцию, контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних. Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

      Сбыт  готовой продукции - только один аспект коммерческой деятельности промышленного  предприятия. Другим аспектом является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение - две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой "реализации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

      Закупка материальных ресурсов, так же как  и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок  сырья и материалов, движение цен  на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

      Коммерческая  деятельность при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостный анализ заготовительной сферы.

      Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, который направлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком ее качестве.

_{3. Структурное построение  коммерческих служб  предприятия и  их основные функции}