1.1 Сущность товародвижения и цели 

     Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой  объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация о товародвижении. [6,c. 135]

     Товародвижение - деятельность по планированию, претворению  в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых  изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.[2, c. 28]

     Товародвижения  включает: транспортировку, обработку  заказов, упаковку получения и обработку  товаров, под держания запасов, складирования, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции. Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяет три: транспортировку, хранения, контакты с потребителями. Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение. О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса.

     Многие  фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. [3, c. 39]

     Максимальный  сервис для клиентов подразумевает  поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки  и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту  издержек по распределению.

     Ориентация  на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов:

     - Управляющий экспедиционно-транспортной  службы предпочитает во всех  возможных случаях отгружать  товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако, из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

     - Для сведения издержек к минимуму  отдел отгрузки использует дешевые  контейнеры. А это приводит к  многочисленным повреждениям товара  в пути и вызывает недовольство  потребителей.

     - Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений. [10, c. 201]

     Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и  предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

     1) своевременная доставка товара,

     2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,

     3) аккуратное обращение с товаром  при погрузочно-разгрузочных работах,

     4) готовность поставщика принимать  назад дефектные товары и быстро  заменять их,

     5) готовность поставщика поддерживать  товарно-материальные запасы ради  клиента. [2, c. 198]

     Фирме необходимо изучить сравнительную  значимость этих видов услуг в  глазах клиентов. При разработке собственных  стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать  стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования. Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания. [8, c. 157] 

     1. 2 Каналы товародвижения 

     Каждый  производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее, или через  посредника. Прямой контакт производителя  с потребителем предлагает доставку товара покупателю непосредственно. Минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинством этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма – производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров. Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы: 1- от магазина (склада) к продавцу до станции отправления; 2 - станции отправителя до назначения; 3 - от станции назначения до магазина покупателя. [15, c. 100]

     Наиболее  весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или  фрахт и страхования. Провозная  плата взимается за перевозку  груза. Кроме того, дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки). Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товар но -материальных запасов получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство должно беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13.6 % суммы продаж для фирм - производителей и 25,6 % для фирм - промежуточных продавцов. (Приложение 1).

     Канал товародвижении (канал распределения) - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услуги и их пути от производителя к потребителю. [18, c. 210]

     Различают несколько видов каналов товародвижения: оптовая торговля, рассылка почтой, специализирование магазина, розничная  торговля, станции обслуживания и  другие. Продвижения товара фирмы  на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

     Оно включает в себя три составных элемента: создание товарного склада, транспортировку, управление, материально-техническим снабжением, маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта. Собственно, продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента: рекламу, индивидуальную продажу, продвижения товара от производителя к потребителю и паблисити. Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя. [12, c. 185]

     Схема товародвижения от производителя к  импортеру представляет собой схему  взаимообусловленных звеньев.

     В каждом звене выполняются операции по оформлению коммерческих документов, определению затрат и расчетных  цен, которыми сопровождаются торговые сделки. Все коммерческие документы можно объединить в три группы: товарные, страховые и сопроводительные. Решение о выборе канала распределение - одной из самых сложных решений, которое необходимо принять руководство. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной. Различают два уровня интеграции по вертикали и горизонтали. Вертикальные - производитель объединяется с посредником. Горизонтальные - приобретение каналов распределение конкурентов по горизонтали. Понятие длина канала характеризуется числом независимых участников товародвижения (рис. 1). Прямой канал, когда производитель сам реализует свой товар потребителю, является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Каналы, где участвуют посредники, называют косвенными. Они много уровневые. Одно уровневым является канал описываемый схемой:

     Производитель - розничный торговец - потребитель (один посредник). Двухуровневый: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель. Поэтому, если производитель сокращает длину канала (объединяется с оптовиком), имеет место вертикальная интеграция. [10, c. 89]

     Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгруженные изделия сопровождаются отгрузочной документацией.

     Рис. 1 Каналы продвижения товара 

     Большое значение товародвижению должны придавать  и фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить  риск отсутствия товара в наличии  из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной  поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупать альтернативные товары. Даже самая лучшая рекламная компания и стратегия ценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системой товародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте. [12, с. 155]

     Функции канала товародвижения. Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему, устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала товародвижения выполняют ряд очень важных функций (табл. 1).

     Всем  этим функциям присуще три общих  свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше.

     Таблица 1

     Функции каналов товародвижения

     Выполнение  первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

     1.3 Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта

     Одни  из факторов, оказывающих влияние  на выбор и организацию каналов  сбыта, проистекают из характера  конкретного рынка, другие связаны  с особенностями самого товара, третьи - с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.

     Факторы, учитываемые поставщиком товаров  при подборе сбытового агента

     Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь  дело со сбытовым агентом, объем сбыта, которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

     Зона  действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

     Качество  сбытового персонала. В обычных  условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь  достаточную квалификацию и проявлять энергию.

     Положение агента в отрасли и его деловые  контакты. Когда поставщик товаров  промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит  из наличия у агента устоявшихся  деловых связей с предприятиями  соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются. [20, c. 168]

     Какими  еще товарами занимается агент? Фирма  должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой посредников за определенный период.

     Сбытовой  агент или посредник прежде всего  хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и  качеству к уровню их основного товарного  ассортимента. В большинстве случаев  они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.

     Пользующийся  услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четкими, располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. [16, c. 39]

     Если  в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества  разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара.

     Типы  сбытовой помощи. Большинство поставщиков  товаров, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в разработке специальных сложных и дорогостоящих программ.

     Помощь  в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что поставщики товара, закупаемого небольшими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть  вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов. Одни поставщики предлагают в этом случае специальную скидку. Другие упаковывают свой товар попарно или объединяют в одной розничной упаковке большее число единиц. Упаковка разрабатывается с таким расчетом, чтобы в обычный тарный ящик входила дюжина единиц товара в розничной упаковке. Такой метод упаковки значительно сокращает расходы посредника и придает самому товару дополнительную привлекательность. [21, c. 60]

     Реклама. Поставщик может воспользоваться  рекламой как средством побуждения посредника к более активному сотрудничеству. Процесс этот начинается с подготовки самих рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.

1.4 Стратегия формирования и развития каналов товародвижения

     В стратегии формирования и развития каналов товародвижения учитываются:

     - требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка;

     - организационная структура системы сбыта Вашего предприятия;

     - уровень квалификации коммерческого персонала;

     - опыт сбытовой сети предприятия на данном сегменте рынка;

     - оценка целесообразности использования услуг посредника;

     - принятые на рынке виды и число используемых посредников;

     - возможность увеличения объема продаж при помощи посредников;

     - политика посредников по отношению к Вашему предприятию;

     - возможности финансовых ресурсов предприятия по созданию системы сбыта;

     - степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями;

     - соответствие нового производства организационной структуре сбыта предприятия;

     - существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок;

     - количество потенциальных потребителей;

     - географическая концентрация продаж;

     - привычки и предпочтения конечных потребителей;

     - размер единичных заказов;

     - делимость товара;

     - изменчивость и неустойчивость товара (с позиции его хранения);

     - объем сервиса и услуг, предоставляемых предприятием покупателю;

     - степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта и т.д. [9, c. 150]

      Учитывая  все выше изложенные аспекты для  формирования и развития канала можно  создать  рациональную систему товародвижения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Анализ товародвижение и основных показателей деятельности

       ООО «Холод»

     2.1 Общая характеристика предприятия

     Объектом исследования данной курсовой работы является обществом с ограниченной ответственностью «ХОЛОД». Эта форма собственности проста в осуществление и удобна. Участники данного общества могут отчуждать принадлежащие им акции без согласий их акционеров. В случае банкротства, а также по заключенным договорам, каждый участник отвечает в размере стоимости принадлежащих им акций. Уставный капитал составляется из номинальной стоимости акций общества приобретенных акционерами.

     ООО «ХОЛОД» было создано в 1998 году в городе Саратове. Постепенно предприятие расширило свою деятельность и на сегодняшний день имеет свои филиалы в Волгограде, Ставропольском крае, а также в городе Астрахань. Предприятие зарекомендовало себя на целевом рынке производственно-сбытовых и посреднических услуг. В 2007 году заключило прямой договор с инвестиционной компанией «Айсберри-Норд», в рамках которого на базе дочерней компании было увеличено производство с 4 потоков линий до 24. Результатом, которого стало увеличение объема основного производимого продукта - мороженого. Плюс к этому, данное партнерство позволило усилить работу отдела доставки. В частности, был обновлен парк машин отдела доставки с четырех автомобилей-рефрижераторов до восьми в каждой области.

     В рамках производственно-сбытовой деятельности предприятие занимается производством и хранением мороженого. Предприятию принадлежат такие бренды как:

     - «Настоящее саратовское мороженое»;

     - «Дед мороз»;

     - «Айсберри».

     Также по характеру посреднических услуг  предприятие является дистрибьютором многих ведущих компаний на Российском рынке замороженных полуфабрикатов (ЗПФ). В портфель марок ЗПФ входят такие бренды как:

     - «Колпинские»: пельмени, котлеты, фрикадельки,  блины;

     - «Марьюшка»: пельмени;

     - «5 минут»: пельмени, фарш;

     - «Малышок»: пельмени;

     - «Морозко»: пицца, блины, основа  для пиццы, тесто, пельмени;

     - «Vichi»: крабовые палочки, крабовое мясо;

     - «Золотой петушок»:котлеты и палочки  куриные в панировке;

     - «Бауэр»: овощные смеси и фрукты  замороженные.

     Не  смотря на то, что ассортимент ООО  «ХОЛОД» широк, но он составлен таким образом, чтобы удовлетворить потребности (спрос) покупателей в разных областях.

     Основными рынками сбыта Архангельского филиала, помимо мелкой розницы, являются такие  ключевые сети как:

     - «Квартал»;

     - «Дисма»;

     - «Ромашка»;

     - «Гарант»;

     - «Копейка»;

     - «Континент»;

     - «Золотые пески»;

     - «Двинское подворье».

     Руководство предприятием осуществляется по утвержденной организационной схеме, которая представлена на (рис.2), на предприятии создана линейная структура управления.

Рис. 2 Организационная структура предприятия 

     На  сегодняшний день организация растет и расширяется по количеству партнеров. Появляются новые виды продукции, разрабатываются новые методы реализации для более эффективного продвижения товара.

     Основы  линейных структур составляют так называемый «шахтный» принцип построения и специализации управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство, исследования и разработки, финансы, персонал и т.д.). По каждой подсистеме формируется иерархия служб («шахта»), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Результаты работы каждой службы оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач.

     Преимущества  линейной структуры:

     - личная ответственность руководителя за конечные результаты предприятия и другие;

     - четкая система взаимных связей функций и подразделений;

     - четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

     - быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих. [4, c. 74]

     Во  главе предприятия стоит генеральный  директор, который осуществляет общее  руководство предприятия (например, заключает договора на поставку продукции  в организации и учреждения, посещает конференции, отвечает за поставки оборудования в случае их износа, технического старения). Ему непосредственно подчиняются заместитель по кадрам, коммерческий директор и главный механик, которые в свою очередь заведуют вверенными им подразделениями.

     Главный механик предприятия подчиняется генеральному директору. Он осуществляет непосредственно руководство отделом ремонта транспортных средств. Основными функциями главного механика являются:

     - обеспечение работы автотранспорта предприятия;

     - организация выпуска подвижного состава на линию;

     - контроль над соблюдением водителями правил технической эксплуатации автотранспортных средств;

     - контроль над обеспечением горюче-смазочных материалов, за своевременным обслуживанием и правильным хранением подвижного состава.

     Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам подчиняется генеральному директору предприятия. Его основными функциями являются:

     - руководство вверенными подразделениями;

     - руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия;

     - контроль над материально-техническим обеспечением предприятием, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным использованием банковского кредита, выполнение договорных обязательств по поставкам продукции;

     - координация работы подчиненных ему служб и подразделений;

     - взаимодействие с другими предприятиями в процессе выполнения функциональных обязанностей.

     В его подчинении находятся 3 структурных  подразделения. Рассмотрим основные функции  данных подразделений.

     Бухгалтерия.

     В состав бухгалтерии входят бухгалтера и кассир, руководство бухгалтерии осуществляет главный бухгалтер.

     Основными функциями бухгалтерии являются:

     - организация бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранность собственности предприятия;

     - формировать в соответствии с законодательством о бухгалтерском учете учетную политику, исходя из структуры и особенностей деятельности предприятия, необходимости обеспечения его финансовой устойчивости;

     - организация учета имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств. Товарно-материальных ценностей и денежных средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, выполнения услуг, результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а так же финансовых, расчетных и кредитных операций;

     - обеспечение составления баланса и оперативных сводных отчетов о доходах и расходах средств, об использовании бюджета, другой бухгалтерской и статистической отчетности, представление их в установленном порядке в соответствующие органы.

     Начальник отдела снабжения осуществляет руководство  оптовым отделом.

     Основными функциями менеджеров являются:

     - осуществлять работу по обеспечению предприятия всеми необходимыми для его деятельности товарами и их рациональному использованию;

     - определять потребность предприятия в товарах и услугах;

     - вести договорную работу по формированию и расширению хозяйственных связей с поставщиками и покупателями;

     - отслеживать конъюнктуру рынка, ассортимента изделий, конкурентной среды;

     - осуществлять контроль за выполнением поставщиками договорных обязательств, количеством и качеством поступающих товаров;

     - участвовать в формировании цен на товары и услуги;

     - вести оперативный учет движения материальных ресурсов, наличия товарных запасов.

     Производственный  отдел находится в головном офисе  в Саратове, основные функции которого закупка сырья для производства мороженого, поддержание поточных линий производства, взятие проб, отправка товара по областям.

     Отдел маркетинга состоит из начальника отдела маркетинга, осуществляющего общее  руководство отделом, и маркетолога. Основными функциями отдела маркетинга являются:

     - отслеживать конъюнктуру рынка, ассортимента изделий, конкурентной среды;

     - разработка рекламной политики.

     Каждая  область имеет в своем штате  менеджера по продажам, который занимается организацией деятельности торговых представителей, транспортного цеха, складских рабочих, формированием заявок на склады своего филиала. Также в его функции входит составление бюджетного плана на месяц работ, в который включены различные расходы для транспортного отдела, торгового отдела.

     Торговые  представители занимаются расширением  территории сбыта товара путем подписания договоров поставки с оптовыми отделами и розничными торговыми сетями. Каждая территория закреплена за определенным торговым представителем, который осуществляет доставку товара, а также занимается сбором денежных средств по дебиторской задолженности.

     Мерчиндайзеры закреплены за определенным торговым представителем, функцией которых является обеспечить грамотную выкладку товара в холодильном оборудовании.

     Операторы участвуют в сборе и обработке заявок, поступающих от торговых представителей, занимаются формированием прайсового листа, цен на товар.

     Отдел кадров ведет работу по приемке кадров, а также занимается повышением квалификации работников.

     Необходимо  отметить, что некоторые функции, такие как аттестация персонала, повышение его квалификации осуществляются не на должном уровне и не регулярно. Оценка персонала осуществляется в основном при приеме на работу, во время собеседований и оценке анкетных данных. Оценка осуществляется, как правило, менеджером по кадрам и является чисто субъективной. Затраты на осуществления функций управления персоналом незначительны, так как все функции реализуются собственными силами, но от этого страдает качественный уровень их выполнения.

     На  предприятии работает метод косвенного воздействия. Начальник создает  условия для осуществления целей, а служащие добивается результатов. Цель организации - удовлетворенность клиентов в качественном продукте, отличном сервисе и при этом получение прибыли.

     В компании применяются следующие  методы управления персоналом: административные, экономические и социально-психологические.

     - административные - издание приказов, распоряжений; отбор и расстановка кадров; разработка должностных инструкций; установление административных санкций и поощрений;

     - экономические - технико-экономический анализ; планирование; ценообразование; налогообложение; экономический метод управления, когда существует материальная заинтересованность менеджеров. Менеджер применяет различные методы для достижения результативности, экономический метод при этом является самым эффективным, так как существует прямая зависимость: чем больше продукции продал, тем больше получил прибыли.

     - социально-психологические - социальный анализ в коллективе; создание творческой атмосферы в коллективе; участие работников в управлении; создание нормального психологического климата; развитие у работников инициативы. [17, c. 148]

     Административные  методы используют в своей работе генеральный и коммерческий директор, а также начальники служб и отделов при отборе кадров.

     Экономические методы используют в основном работники  финансового отдела и бухгалтерии.

     Социально-психологическими методами пользуются все управляющие, а также сами работники компании.

     Кадры являются самой большой ценностью компании. Компания стремиться создать все условия, а кадры стремятся работать, наиболее эффективно.

     Управление  в компании построено на демократическом  стиле. Он подразумевает:

     - коллективное участие работников в принятии решений компании;

     - четкое взаимодействие между работниками;

     - ориентация на выработанную стратегию компании;

     - лучшие возможности для проявления личных способностей и творческого потенциала;

     - развитие ответственности и самоутверждения исполнителей;

     - обеспечение самоконтроля в ходе выполнения заданий.

     2.2 Анализ товародвижения Волгоградского  филиала ООО «ХОЛОД»

     Волгоградский филиал выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и осуществляет ее заказ в головном офисе компании и доставки до розничных отделов продаж.

     Структуру товародвижения Волгоградского филиала ООО «ХОЛОД» представим на (рис. 3) 

      Рис. 3 Структура товародвижения  

     Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить в следующем виде:

     - мороженное;

     - мясные полуфабрикаты;

     - рыбные полуфабрикаты;

     - овощные смеси.

     В таблице 2 представим структуру товарооборота Северодвинского представительства компании. 

     Таблица 2

     Структура товарооборота Волгоградского филиала  компании

      Рис 4. Структура товарооборота 

     Таким образом, в структуре товарооборота  компании не произошло значительных изменений, основную долю на протяжении всего анализируемого периода занимают мясные полуфабрикаты, доля товарооборота данного вида в 2009 году занимала 45,0%, а в 2011 году доля данной категории товара возросла до 47,8%.

     Наименьшую  долю в структуре товарооборота  на протяжении всего анализируемого периода занимают овощные смеси, так удельный вес данной категории продукции в 2009 году составлял 5,5%, а в 2011 году он увеличился на 1,4% и составил 6,9% соответственно.

     2.3 Анализ прибыли и рентабельности

     Анализ  объема выпуска и реализации продукции является частью управленческого анализа и производится с целью обоснования управленческих решений на повышение эффективности производства.

     Безубыточный (критический) объем продаж рассчитывается из уравнения, основанного на равенстве  выручки от реализации продукции и суммы постоянных и переменных издержек, вытекающих из определения безубыточности: 

     где  – цена единицы продукции;

       – количество единиц реализованной продукции;

       – постоянные издержки;

       – переменные издержки  в затратах на единицу продукции. 

     Для определения критического объема продаж и запаса финансовой прочности компании проведем анализ затрат (табл. 3).

     Анализ  структуры затрат предприятия показал, что наибольшую долю в расходах предприятия  занимают постоянные расходы, но следует  обратить внимание, что с ростом товарооборота доля постоянных издержек снижается. 
 
 
 

     Таблица 3

     Структура затрат Волгоградского филиала ООО «ХОЛОД»

     Анализ  структуры затрат предприятия показал, что наибольшую долю в расходах предприятия  занимают постоянные расходы, но следует  обратить внимание, что с ростом товарооборота доля постоянных издержек снижается. 

Рис. 5 Динамика затрат кампании

     За  анализируемый период расходы Волгоградского филиала компании выросли на 68,2%, в том числе постоянные расходы  возросли на 73,4%, а переменные на 65,8%.

     Помимо  себестоимости товара и заработной платы персонала с отчислениями, большую долю в структуре затрат предприятия занимают транспортные расходы.

     Поэтому далее в таблице 4 представим анализ транспортных расходов предприятия.

     Таблица 4

     Транспортные  расходы предприятия

      Проведенный анализ показал, что количество автотранспорта предприятии неуклонно растет, что  объясняется ростом объемов продаж, но при этом и растет транспортные расходы.

     Поэтому руководству компании следует с  целью повышения эффективности  товародвижения разработать мероприятия по снижению транспортных расходов.

     2.4 Анализ конкурентоспособности  предприятия

     Конкурентная  среда анализируется по ее пяти основным составляющим: конкуренты внутри отрасли; покупатели; поставщики; потенциальные  новые конкуренты; производители возможной замещающей продукции. Анализ каждого из данных пяти субъектов конкуренции ведется с точки зрения конкурентной силы и конкурентных возможностей.

     Основными конкурентами ООО «ХОЛОД» являются:

     - ООО «Каравелла»;

     -ООО  «Русский холод»;

     -ООО  «Петровский».

     Их  сильные и слабые стороны представлены в таблице 5:

     Таблица 5

     Основные  конкуренты ООО «ХОЛОД», их сильные  и слабые стороны

     Проводится  анализ (менеджером по продажам) методом  больших оценок по каждому конкуренту. По результатам исследования деятельности конкурентов, проводится оценка уровня конкурентоспособности предприятия, выявление конкурентных преимуществ. Пять баллов доминирующая позиция (табл. 6).

     В качестве факторов конкурентоспособности  будут выступать: качество, цена, каналы сбыта, реклама, ассортимент.

Таблица 6

     Балльная  оценка уровня конкурентоспособности  предприятия

     По  данным таблицы видно, что ведущий  конкурент - это ООО «Каравелла». Отклонение от ведущего конкурента составляет 12,5% (100% - 87,5%=12,5%), следовательно, продукция ООО «ХОЛОД» является конкурентоспособной на рынке.

     2.5 Анализ основных  потребностей и каналов сбыта

     Основными поставщиками ООО «ХОЛОД» являются:

     - ООО«Вологодский молочный комбинат»,

     -ООО  «Инмарко»,

     -ООО  «Талосто».

     Продукция, которая входит в прайс замороженных полуфабрикатов поставляется по прямым контрактам от таких компаний, как:

     - ООО «Перовский»;

     - ООО «Морозко»;

     - ООО «Бауэр»;

     - ООО «Золотой петушок»;

     - ООО «Vichi»;

     Со  всеми поставщиками у предприятия налажены прочные связи, сотрудничество ведется на взаимовыгодной основе. Выбор поставщиков объясняется, сложившимися условиями оплаты за товар, соответствие поставляемого товара предъявляемым требованиям качества и малыми затратами на транспортные расходы, так как предприятия-поставщики находятся в непосредственной близости от предприятия-переработчика.

     Потребитель - предприятия розничной торговли или предприятия покупающие данную продукцию для своих целей.

     При планировании объёма выпуска учитывается следующее:

     1. Потенциальная ёмкость рынка;

     2. Ёмкость рынка увеличивается;

     3. Наше производство при полной  загрузке может выпускать продукции  примерно в два раза больше.

     Как видно из выше приведённых факторов, влияющих на объём выпуска, объём  выпуска определить довольно сложно:

     Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия  им, представлены в следующих таблицах (табл.7,8). 

     Таблица 7

     Факторы микросреды, влияющие на сбыт

     Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных  факторов можно следующим образом:

      - Создать производственные запасы,

      - Наладить контакты с новыми поставщиками;

      - Постоянно контролировать настроение рабочих,

      - Свести к минимум вероятность забастовок;

      - Постоянно искать новых связей, но нужно учитывать, что наиболее надёжны старые, проверенные связи;

      - Постоянно контролировать качество продукции;

      - Действовать по обстоятельствам. 
 
 

     Таблица 8

     Факторы макросреды, влияющие на сбыт

     При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем  ничего предпринять. Если наличие каких-либо отрицательных факторов существует постоянно, то необходимо сменить вид деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Разработка мероприятий  по повышению эффективности товародвижения

      Проведя анализ работы предприятия ООО «ХОЛОД»  на основе базового варианта товародвижения, я рассчитала два других варианта более доступных и рентабельных для фирмы.

      Рассмотрим  базовый вариант товародвижения (рис. 6)

      Рис. 6. Базовый вариант товародвижения 

     ООО «ХОЛОД», расположенное в Саратове, на протяжении пяти лет ежегодно поставляют рефрижераторами до 7 тонн продукции  фирме-дистрибьютору в Ставрополе. Товар поступает на арендуемый распределительный склад фирмы площадью 120 кв.м.

     Оттуда  груз небольшими партиями доставляется автомобильным транспортом в  Астрахань и в Волгоград для  снабжения дилерской оптово-розничной  сети. Объем каждой поставляемой партии груза составляет в среднем 3 тонны.

     На  рис.6 представлена существующая схема (базовый вариант) товародвижения продукции. На ней с использованием условных обозначений указаны основные направления  движения грузов на рефрижераторах и  газелью, местоположение производственного объединения-производителя продукции, дистрибьюторской фирмы и распределительных складов дилерской оптово-розничной сети, обозначено расстояние между объектами.

     Действующая схема товародвижения продукции  руководством производственного объединения признана нерациональной по ряду причин. Среди них наиболее важными являются следующие:

1. Продукция при доведении ее от предприятия-изготовителя до конечного потребителя проходит через несколько складов. Наличие многозвенной складской формы в существующей схеме товародвижения не позволяет обеспечить высокую эффективность данного процесса.
2. Порожний пробег транспорта способствует значительному росту транспортных расходов.

      Исходя  из всех недостатков, мною были предложены два варианта рационализации действующей схемы товародвижения (рис. 7,8)

      Рис. 7 Вариант 1 

      По  варианту 1 часть продукции из Саратова доставляется рефрижератором в Ставрополь. Объем партии составляет 4 тонны. Оттуда - газелью груз доставляется в Астрахань.  Отдельная партия груза объемом 2,5 тонны доставляется газелью в Волгоград.

        По варианту 2 продукция со склада  предприятия ООО «ХОЛОД» рефрижераторами доставляется в Ставрополь объем поставки -  1 тонна, в Волгоград - 2,5 тонны и в Астрахань объем поставки 3 тонны (рис. 8) 

      Рис. 8 Вариант 2 

      На  основании данных схем путей доставки проведу расчеты и выявлю, какой  вариант более рентабельный для  предприятия.

      Исходные  данные для выполнения расчетов приведены  в таблице 9.

      Таблица 9.

      Исходные  данные

      * Порожний пробег рассчитывается исходя из 50% стоимости загруженного транспорта.

      ** Тариф на погрузочно-разгрузочные  работы в Волгограде и Астрахани  ниже на 20%

      Базовый вариант:

1. Стоимость доставки грузов рефрижератором из Саратова в Ставрополь: 

946 км. * 100 руб. = 94 600 руб.

2. Стоимость разгрузки на складе в Ставрополе:

 ручной: 5200 кг. * 5 руб. = 26 000 руб.

 механизированной: 1 300 кг. * 2 руб. =  2 600 руб.

      3) Стоимость погрузки на складе  в Ставрополе при транспортировке:

а) в  Астрахань

механизированный: 600 кг. * 2 руб. = 1 200 руб.

ручной: 2400 кг. * 5 руб. = 12 000 руб.

б) в  Волгоград

механизированный: 500 кг. * 2 руб. = 1 000 руб.

ручной: 2 000 кг. * 5 руб. = 10 000 руб.

4. Стоимость доставки газелью с учетом порожнего пробега:

а)  в  Астрахани: 573 км. * 3 т. * 50 руб. = 85 950 руб.

п/п = 85 950 : 50% = 42 975 руб.

б) в  Волгограде: 570 км. * 2,5 т. * 50 руб. = 71 250 руб.

      5) Стоимость разгрузки груза при  получении на складе (с учетом, что на 20 % меньше, чем в Ставрополе)

а) в  Астрахани:

механизированный: 600 кг. * 0,4 руб. = 240 руб.

ручной: 2400 кг. * 1 руб. = 2 400 руб.

б) в  Волгограде:

механизированный: 500 кг. * 0,4 руб. = 200 руб.

ручной: 2000 кг. * 1 руб. = 2 000 руб.

      6) Аренда склада в Ставрополе: 1 500 руб.

      7) Итого: 353 915 руб.

      Далее рассмотрим вариант 1.

      1) Доставка груза газелью из  Саратова в Волгоград:

       376 км. * 2,5 т.* 50 руб. = 47 000 руб.

      2) Стоимость доставки груза рефрижератором  из Саратова в Ставрополь:

      946 км. * 100 руб. = 94 600 руб.

      3) Стоимость разгрузки в Волгограде:

      механизированный: 500 кг. * 0,4 руб. = 200 руб.

      ручной: 2000 кг. * 1 руб. = 2 000 руб.

      4) Стоимость разгрузки на складе  в Ставрополе:

      механизированный: 800 кг. * 2 руб. = 1 600 руб.

      ручной: 3 200 кг. * 5 руб. = 16 000 руб.

      5) Стоимость доставки газелью до  Астрахани (с учетом порожнего  пробега)

      85 950 руб. + 42 975 руб. = 128 925 руб.

      6) Стоимость разгрузочных работ в Астрахани:

      механизированный: 600 кг. * 0,4 руб. = 240 руб.

      ручной: 2400 кг. * 1 руб. = 2 400 руб.

      7) Аренда склада в Ставрополе: 1 500 руб.

      8) Итого: 294 465 руб.

      Из  данного расчета видно, что первый вариант значительно дешевле базового. Далее проведу расчеты 2 варианта.

      1) Стоимость доставки груза рефрижератором:

      а) до Ставрополя: 70 руб. * 946 км. = 66 220 руб.

      б) до Волгограда: 70 руб. * 376 км. = 26 320 руб.

      в) до Астрахани: 70 руб. * 1519 км. =  106 330 руб.

      2) Стоимость разгрузочных работ в Ставрополе:

      механизированной: 200 кг. * 2 руб. = 400 руб.

      ручной: 800 кг. * 5 руб. = 4 000 руб.

      3) Стоимость разгрузки 

      в Астрахани:

        механизированный: 600 кг. * 0,4 руб. = 240 руб.

      ручной: 2400 кг. * 1 руб. = 2 400 руб.

        в Волгограде:

      механизированный: 500 кг. * 0,4 руб. = 200 руб.

      ручной: 2000 кг. * 1 руб. = 2 000 руб.

      4) Итого: 208 110 руб.

      По  итогам всех трех расчетов видно, что  второй вариант самый рациональный путь организации товародвижения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

     Основной целью данной работы является разработка мероприятий по совершенствованию товародвижения ООО «ХОЛОД».

     Для достижения поставленной цели в работе проведен анализ существующей системы  товародвижения в ходе, которого выявлены следующие результаты:

     Структура персонала предприятия за анализируемый период претерпела некоторые изменения, так в 2011 году по сравнению с базисным 2009 годом доля численности административно-хозяйственного персонала снизилась на 7,5% и составила 12,5% в общей численности работников.

     Основную долю в общей численности персонала на протяжении всего периода занимают работники транспортно-складского отдела, так удельный вес данной категории персонала варьировался от 60,0% в 2009 году до 67,5% в 2011 году.

     Данная  ситуация объясняется тем, что предприятие занимается оптовой торговлей продукции, т.е. реализует товары со склада в розничные точки, доставка осуществляется работниками филиала, что объясняет большой удельный вес данной категории работников.

     Волгоградский филиал выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и осуществляет ее заказ в головном офисе компании и доставки до розничных отделов продаж.

     Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить в следующем виде:

     - мороженное;

     - мясные полуфабрикаты;

     - рыбные полуфабрикаты;

     - овощные смеси.

     В структуре товарооборота компании не произошло значительных изменений, основную долю на протяжении всего  анализируемого периода занимают мясные полуфабрикаты, доля товарооборота  данного вида в 2009 году занимала 45,0%, а в 2011 году доля данной категории товара возросла до 47,8%.

     Наименьшую  долю в структуре товарооборота  на протяжении всего анализируемого периода занимают овощные смеси, так удельный вес данной категории  продукции в 2009 году составлял 5,5%, а в 2011 году он увеличился на 1,4% и составил 6,9%.

     Наибольшую  долю в расходах предприятия занимают постоянные расходы, но следует обратить внимание, что с ростом товарооборота  доля постоянных издержек снижается.

     Помимо  себестоимости товара и заработной платы персонала с отчислениями, большую долю в структуре затрат предприятия занимают транспортные расходы, так за анализируемый период они возросли на 140%.

     Проведенный анализ показал, что количество автотранспорта на предприятии неуклонно растет, что объясняется ростом объемов продаж, но как отрицательный момент следует отметить рост стоимости 1 часа работы автотранспорта.

     Так же следует отметить, что базовый  вариант не выгоден для предприятия.  Самым рациональным является второй вариант товародвижения. Он составляет разницу с базовым вариантом  в 145 805 руб.

      Список использованной литературы

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-методическое пособие / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2009. -248с.
2. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: учебное пособие / В.Г. Аременко, М.В. Белендир. - М.: БЕК, 2011. -146с.
3. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. / В.Е. Архипов. - М.: Инфра-М, 2009. - 346 с.
4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет – М.: Финансы и статистика, 2009. - 276с.
5. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента / И.Т. Балабанов - М.: Финансы и статистика, 2008. - 384 с.
6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. / И.К. Белявский - М.: Финансы и статистика, 2011. - 520 с.
7. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. / И.С. Березин. – М.: Русская Деловая Литература, 2009. - 380 с.
8. Богатин Ю.В. Оценка эффективности бизнеса и инвестиций. Учеб. Пособие для вузов. / Ю.В. Богатин. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 2011. - 286 с.
9. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова - Мн.: Новое знание, 2010. - 440 с.
10. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. / И.Н. Герчикова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 562 с.
11. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии / В.А. Горемыкин, Э.Р. Бугулов. - М.: Рилант, 2009. - 328с.
12. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ годовой бухгалтерской отчетности / Л.В. Донцова, Н.А. Никифоров. - М.: ДИС, 2010. - 216с.
13. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. / В.И. Дорошев. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 424 с.
14. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. / А.П. Дуровин. - Мн.: Новое знание, 2011. - 740 с.
15. Задачи финансового менеджмента /Под ред. Л.А. Муравья, В.А. Яковлева. - М.: Финансы, 2010. - 258 с.
16. Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование на предприятии: Учебное пособие в 2 ч. Ч. 2. Тактическое планирование / под общ. ред. А.И.Ильина. - Мн.: ООО «Новое знание», 2008. - 416с.
17. Ириков В.А., Ириков И.В. Технология финансово-экономического планирования на фирме / В.А. Ириков, И.В. Ириков. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 248 с.
18. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 285 с.
19. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия / А.И. Ковалев, В.П. Привалов. - М.: ЗАО «Центр экономики и маркетинга», 2010. - 483с.
20. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент / В.В. Ковалев. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 514с.
21. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2010. - 720 с.
22. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент / М.Н. Крейнина. - М.: ДИС, 2009. - 319с.