После введения технических поправок получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых формируются цены предстоящих экспортных и импортных сделок.

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике специализированных внешнеторговых организаций оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров с фирмой.

Обоснование цены, или расчет цены, – аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к   экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара   фирмы-экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.  

Второй  этап – заключение контрактов.

Правовой  основой внешнеэкономических операций являются различного рода международные договоры, соглашения и конвенции. Это   институциональная база международного сотрудничества разрабатывается как самими странами – участницами международной торговли, так и международными экономическими организациями.

Соглашение  об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров  участниками внешнеторговой сделки, оформляются, как правило, письменным документом – контрактом или договором.   Контракт представляет собой документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный в контракте товар (или иной предмет соглашения) в собственность другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется   принять его и уплатить за него установленную цену.

Контракт  купли-продажи считается заключенным, если он должным   образом подписан сторонами, юридические адреса которых  в нем указаны. Каждый контракт должен иметь индивидуальный номер, дату и местм его заключения. Отсутствие какого-либо из этих   элеементов может вести к признанию контракта недействительным.

В зависимости  от характера поставки и специфики  взаимоотношений   контрагентов различают: 

• контракт с разовой поставкой товара, после исполнения которого   юридические отношения между сторонами сделки прекращаются;  
• контракт с периодической регулярной поставкой товаров от продавца к   покупателю в течение определенного срока.

Оба вида контракта могут иметь как  короткий, так и длительный срок   .исполнения, а основное отличие состоит в специфике взаимоотношений   партнеров сделки.

В международной  торговой практике существуют самые  разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат положения классического контракта купли-продажи.

Условия контракта принято делить на существенные и несущественные. Существенными  условиями считаются такие статьи контракта, при   невыполнении которых одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные   убытки. При нарушении несущественного условия другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может   только требовать исполнения обязательства и взыскания убытков. Понятия существенных и несущественных условий определены в тексте   Венской конвенции.

Структура и содержание контракта носят  во многом индивидуальный   характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной   последовательности: преамбулу и определение сторон; предмет договора;   цену и общую сумму контракта; качество товара; сроки поставки; условия платежа; упаковку и маркировку товаров; гарантии; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; обстоятельства непреодолимой   силы; арбитражную оговорку.

Если предметом сделки являются машины и оборудование, то контракты могут включать и другие статьи: технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия командирования специалистов и др.

Обращение к услугам посредников   в международной  торговле

 

При экспорте товаров на зарубежные рынки в  зависимости от услоий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране  импортере, коммерческой эффективности и т. д. операции могут  совершаться через: 

• прямые продажи через собственную сбытовую сеть;  
• создание филиала фирмы или дочерней компании;  
• создание совместного предприятия;  
• посреднические продажи.

Прямые  продажи через  собственную сбытовую сеть. В этом случае   производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом   приобретаются для потребления (чаше всего производственного), а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.

Продажи через различного рода иосредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осушествляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят   как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие "торговые посредники", однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

При внешнеторговой сделке использование услуг посредников   является не только оправданным, но даже необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях. Это оправданно, когда:

1. Исторически  сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых  операций или законодательство  какого-либо рынка могут требовать  использования посреднических услуг  национальных фирм.

2. К  услугам посредника прибегают  в силу новизны или недостаточной  изученности рынка. К этому  же случаю можно отнести и  выход  на знакомый рынок  с новым товаром. Посредники  во многом способствуют проникновению  на новые рынки, внедрению на  них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в   стоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.   Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном  рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар сбыт   в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации.  В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые   сбывали подобный товар других экспортеров, т. е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара.

3. Специфика  товара предполагает использование  в торговле посреднических операций. Это относится, прежде всего,  к такому товару, как машины, оборудование и транспортные средства, требующие активного   послепродажного технического обслуживания.

В этих случаях целесообразно прибегать  к услугам посредников,   которым  поручается продажа и техническое  обслуживание товара, а в ряде   случаев и его доработка.

4. При  определенных политических условиях  возможно обращение к   услугам  посредников. Например, когда товар  запрещен к экспорту или   есть другие ограничения. 

Несмотря  на необходимость выплачивать вознаграждение торговому агенту, эффективность  операций через посредника повышается за счет   следующих факторов:

а) повышения  оперативности сбыта товаров, что  способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала;

б) сокращения издержек обращения на содержание в  стране агента, административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из   вознаграждения, выплачиваемого агенту, т. е. в итоге оплачиваются продавцом или покупателем;

в) торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно   реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях;

г) торговый агент является источником ценной первичной  информации об уровне качества и конкурентоспособности  товаров принципала.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и   определенные недостатки. Главный из них –  это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору надо относиться очень   серьезно.

Торгово-посреднические функции могут выполнять различные  субьекты международных торговых операций. Среди них выделяются:

1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они могут представлять собой:  

торговые  дома, занимающиеся и экспортом и  импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;  

экспортные  фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие   их на зарубежных рынках;  

импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие на  своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, пряности, текстильное  сырье);  

оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;  

розничные фирмы, часто сами осуществляющие экспортные и импортные операции;  

дистрибьюторы (в США и Англии) выступают как  торговцы по договору, имея  исключительное право на продажу определенных товаров;  

стокисты  – фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном  складе.

2. Комиссионные  фирмы выполняют разовые поручения  комитентов,   действуют от  своего имени, но за счет комитента.

Могут быть комиссионные экспортные фирмы  и комиссионные  импортные фирмы.

3. Агентские  фирмы выступают от имени и  за счет принципала.

Экспортпный агент (агент в стране принципала) принимает коллекцию   образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей   за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет   импортные операции за его счет.

Заграничный сбытовой агент представляет собой  фирму, которой предоставлено компанией  другой страны право на сбыт ее товаров.

Оформление  исполнения коммерческой сделки

Документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки на  всех этапах ее реализации от поставки продавцом товара, его  транспортировки, хранения на складах, прохождения через таможню, принято называть внешнеторговыми.

В зависимости  от выполняемых функций внешнеторговые докумены  можно разделить на следующие группы:

1) товарные  и расчетные; 

2) по  платежно-банковским операциям; 

3) страховые; 

4) транспортные  и отгрузочные; 

5) транспортно-экспедиторские;

6) таможенные.

Документы, которые следуют с грузом от пункта отправления до пункта назначения, называют товаросопроводительными. К  ним обычно относятся документы, входящие в группы коммерческих, транспортных и таможенных. Документы, составляемые в связи с отгрузкой   товара (обычно они перечислены в контракте), называются отгрузочными.