Содержание  понятия "внешнеторговая сделка"

  и основные виды  внешнеторговых сделок

Внешнеторговые  операции осуществляются на основе заключаемых   сделок. Международная торговая сделка является правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции.

Под международной  торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими  сторонами (коммерческими предприятиями, фирмами), находящимися в разных странах, в котором устанавливаются согласованные  условия поставки установленного количества товарных единиц и(или) оказания определенных услуг. Другими словами, сделка считается международной, если в юридическом адресе   партнеров по сделке указаны разные государства.

Все многообразие сделок в международной торговле классифицируется в зависимости от предмета (обьекти) сделки: 

купли-продажи  товаров; 

купли-продажи  услуг;

купли-продажи  обьектов интеллектуальной собственности. 

Классификацию внешнеторговых сделок можно провести также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между сторонами. В этом случае различаются сделки напрямую, т.е. между производителями и потребителями товаров и услуг, и сделки косвенные, т.е. с  участием третьего лица – посредника.

Этапы подготовки   международных  торговых сделок

Коммерческая  работа на рынках, функционирующих в секторе мирового хозяйства с развитыми рыночными отношениями, имеет ряд особенностей, обусловленных спецификой мирового рынка. Этими специфическими чертами являются: постоянное изменение соотношения   спроса на товары и предложения; возможность существенных колебаний   цен; нестабильность курсов иностранных валют; наличие конкуренции   между товаропроизводителями. Указанные факторы оказывают существенное влияние и на организацию оперативно-коммерческой работы   участников внешнеэкономической деятельности.

Внешнеторговая  деятельность складывается из трех этапов:

подготовки  сделки,

заключения  контракта,

исполнения  принятых обязательств.

Подготовка  конкретной сделки включает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли, так и информации, относящейся непосредственно к предмету будущего соглашения.   Экспортеры и импортеры при подготовке сделок тщательно изучают всю   информацию относительно объекта намечаемой сделки, состояния и   перспектив развития данного товарного рынка, а также фирменной структуры рынка и круга потенциальных контрагентов.

Подготовка  внешнеторговых сделок – это трудная  и сложная работа,   требующая  высокой квалификации работников, которые  должны хорошо   знать коммерческое дело, обладать широким кругозором, большим опытом, уметь правильно ориентироваться в соответствующей экономической ситуации.

Для подготовки конкретной сделки, а также для  эффективного ведения внешнеэкономической  деятельности в целом коммерсанту  необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера.

В круг информации общего характера, необходимой  для подготовки   эффективных  сделок, входят сведения:

о состоянии  и перспективах развития отечественной  экономики;

о развитии той отрасли, товарами которой ведется торговля;

о положении  своей фирмы относительно других отечественных производителей или покупателей продукции;  

о торгово-промышленных условиях,

торговых  обычаях,

транспортных условиях тех стран, с контрагентами которых вступила или намеревается   вступить в деловые отношения фирма;  

о конкретных условиях торговли, существующих на рынке  опреленного товара в стране партнера.

При этом следует обращать внимание   не только на такие показатели, как емкость рынка, правовые условия   торговли, торговые обычаи и торговая политика, но и на информацию о каналах сбыта, клиентуре, требуемом   ассортименте и об оформлении товара, а также об объемах его производства внутри страны, о сезонности потребления, об уровне цен и о  тенденциях их изменения, наличии конкуренции и методах работы конкурентов, количестве конкурирующих товаров и т.д.

Владея всей указанной инфорцией, представители фирмы будут уверенно чувствовать себя на переговорах по сделке.

Ценовой анализ при подготовке сделки

 

К наиболее ответственным элементам подготовки внешнеторговой   сделки относятся анализ текущих цен мировоео рынка и определение уровня контрактных цен. Данная работа включает в себя сбор информации о текущих ценах мирового рынка, ее систематизацию и анализ, определение тенденций изменения рыночных цен и приведение их к условиям   будущей конкурентной сделки.

Изучение  цен мировых товарных рынков требует  четкого представления о существующих в рыночном хозяйстве видах цен.

В зависимости  от наличия промежуточных звеньев на пути от производителя к

В зависимости  от того, продается товар на внутреннем или внешнем   рынке, различают  также внутренние и экспортные цены. Экспортные цены, как правило, ниже цен внутреннего рынка, что связано  с острейшей   конкуренцией на мировых рынках.

 При  анализе динамики цен и определении  их уровня обычно используется  ряд ценовых показателей: контрактные  цены, биржевые котировки, цены  аукционов, справочные цены, прейскуранты, цены предложений, индексы цен. 

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар   определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа.

Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, являются ценами реальных контрактов,   закпючаемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т.д.

Цены  аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены   реальных сделок.

Справочные цены – это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Они не отражают реального уровня   контрактных цен, отличаясь от них на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального   уровня цен несколько ниже.

Прейскуранты и ценники – показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по   сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

Цены предложений. В ответ на запрос покупателя, заинтересованного   в приобретении товара, продавец направляет предложение на продажу, в   котором содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цены.   Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений по существу единственный источник информации об уровне цен на   рынке.

Цены предложений отличаются от контрактных цен, так как корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и   справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику условий   сделки и т.д.

Индексы цен – это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.

Для анализа  цен применяются сравнительный и расчетный методы.

Сравнительный метод предлагает следующие операции:

анализ  биржевых котировок;  

анализ  аукционных цен;

анализ  справочных и прейскурантных цен.

Расчетный метод включает два направления анализа:

метод удельной стоимости;

метод приближенной калькуляции.

Применение  сравнительного метода возможно при  наличии достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки. 

Расчетный метод обычно применяется при  недостатке или отсутствии   информации о ценах и заключается в  расчете по специальным формулам   возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на   производство и других показателей.

Применение  того или иного метода зависит  от предмета будущей сделки.

Расчет  цен внешнеторговых сделок

 

Проведенный ценовой анализ позволяет коммерсантам определить уровень текущих мировых  цен на интересующие их изделия, однако он  не дает ответа на вопрос, какую конкретно цену они могут назначить   (или заплатить) за товар, являющийся объектом их собственной экспортно-импортной операции. Для этого необходимо рассчитать контрактные цены. Это наиболее ответственная часть работы, проводимая в период   подготовки сделки.

Экспортер или импортер должны определить для  себя оптимальный   уровень цен  для конкретной сделки. Основной метод, принятый в международной торговле, – изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением  необходимых поправок на изменение технических характеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок   и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приведением цен.

Внесение  поправок при определении контрактных  цен осуществляется в строгой  последовательности.

1. Цены  на конкурирующие товары приводятся  к масштабу цен базового товара  по количественным показателям  – рассчитывается цена одного  изделия (весовой единицы и  т. п.). При этом необходимо учесть   скидку за объем заказа (она  может варьировать в пределах от 10 до 40%).

2. Поправка  на комплектацию поставки особенно  важна при покупке (продаже)  сложного комплектного оборудования. В этом случае из цены за  комплектное оборудование исключают  цены тех комплектующими   изделий,  которые будут получены иным путем (например, закуплены у   отечественных предприятий). Если же данное комплектующее изделие   не имеет конкурентов, то цены этих изделий прибавляются к цене комплектующих, имеющихся в конкурентном материале.

3. Пересчет  цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на момент сделки.

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей  сделки, приводят к   сроку предстоящей  сделки, чтобы учесть изменения  цен при удорожании   товаров,  мировой инфляции и изменении курсов валют. Эти изменения   учитываются при приведении цен по времени официальных индексов.   Индексы внутренних и экспортных цен у нас в стране официально не   публикуются, и в таких случаях можно использовать для пересчета цен   индексы друтих государств (обычно США, Японии и стран Западной Ев  ропы).  

5. Условия  платежа оказывают влияние на  расчетные экспортную и   импортную  цены. Наиболее распространенной  является аккредитивная   форма  расчетов (документарный аккредитив), которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж.

Для расчета  внешнеторговой цены содержащиеся в  имеющихся   конкурентных материалах условия платежа приводят к условиям платежа наличными. Поправку на условия платежа вводят, если в конкурентном материале указана рассрочка платежа (срок кредита) более   12 месяцев.

6. Приведение  по базису поставки осуществляется  с учетом разницы   между  затратами по предстоящей сделке  и возможными затратами конкурентов  на фрахт при условиях СИФ – и на страхование грузов.

7. Поправка  на уторговывание применяется  чаще всего при расчете   импортной цены, поскольку обычно  продавец, приславший коммерческое  предложение, выдвигает в нем  несколько завышенную цену. Покупатель  же старается получить скидку, абсолютная величина которой определяется на основе длительной практики коммерческой работы с фирмами-продавцами.

8. Поправка на технико-экономические различия. Так как обычно   изделия фирм, приславших свои предложения, отличаются по технико-экономическим параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки   должны быть скорректированы, т. е. следует учесть достоинства и недостатки этих изделий. Этой цели служат поправки на технико-экономические различия.