Сбытовая политика

в эксплуатации)» уступают более дешевым моделям,  но  пользуются  спросом  у

определенного круга покупателей как традиционно престижные.

   Высокая цена может быть положительно  оценена  покупателями  и  в  случае

эксклюзивных товаров и услуг – она ограничивает круг  желающих  их  получить

покупателей до наиболее состоятельных и заинтересованных.

      5. Эффект затрат на переключение

   Суть эффекта  затрат  на  переключение  состоит  в  том,  что  покупатель

оценивает новый товар не только на основе его полезности  и  цены,  но  и  с

учетом затрат, необходимых при переключении на этот новый товар.

   Этот эффект ярче всего проявляется на  рынке  сложнотехнических  товаров.

Например, если фирма хочет перейти  на  новое,  более  дешевое  оборудование

другой  марки,  переход,  скорей  всего,  потребует  время  и   затраты   на

переобучение  персонала.  Поэтому  разница  в   цене   должна   быть   столь

существенна, чтобы  она  оправдала  дополнительные  издержки  и  потраченное

время фирмы.

      6. Эффект дороговизны товара

   Чувствительность покупателя к  цене  тем  больше,  чем  выше  затраты  на

покупку в процентах от располагаемых доходов или по абсолютной величине.

   Это значит, что при выборе дорогих товаров  покупатель  склонен  обращать

больше  внимания  на  различия  в  цене,  тогда  как  при  покупке   дешевых

потребительских товаров его усилия по поиску более выгодной альтернативы  не

окупаются.

   Также завышенные цены оправдывают себя в престижных магазинах, так как их

клиентами являются более обеспеченные  граждане,  предпочитающие  приобрести

все необходимое в одном месте, дорожа своим временем.

      7. Эффект разделения затрат

   Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем большую часть затрат несут

третьи лица.

   К примеру, бессмысленно вести ценовую  конкуренцию  на  рынке  услуг  для

бизнесменов (авиабилеты, гостиница),  так  как  эти  затраты  компенсируются

компанией. Или, например, работник, совершающий покупки по поручению  фирмы,

будет искать более дешевую альтернативу менее тщательно, чем если бы  тратил

собственные средства.

      8. Эффект создания запасов

   Чем более продукт пригоден для хранения, тем сильнее покупатели реагируют

на временное изменение его цены.

   Особенно чувствительны люди к неожиданному снижению цен. Оно разрушает их

привычное поведение и побуждает делать запасы  ради  дополнительной  выгоды.

Этот эффект также проявляется во время высокой  инфляции:  делая  запасы  на

будущее, покупатель стремится защитить себя от роста цен.

   3. Цели фирмы как основа для формирования ценовой политики и стратегии

   Цена  –  основной  инструмент  коммерческой  политики  фирмы.  И  поэтому

стратегия ценообразования должна  быть  увязана  с  общими  целями  фирмы  в

соответствии с системой маркетинга и  отражать  их.  Часто  можно  встретить

утверждение, что основной целью любой фирмы является  максимизация  прибыли.

Это не совсем так: во-первых, в силу  внешних  факторов  (появление  опасных

конкурентов на рынке, нестабильная обстановка в стране) более  важным  может

оказаться  сохранение  доли  продаж  на  рынке.  Во-вторых,   стремление   к

максимизации ценности фирмы (т. е.  суммы  денег,  которую  владельцы  фирмы

могли бы получить при  продаже  ее  активов  по  рыночной  стоимости)  может

потребовать  временного  сокращения  прибыли  для   обеспечения   устойчивых

перспектив развития.

   Так или иначе, максимизация прибыли остается  одной  из  важнейших  задач

коммерческой организации, причем  формулироваться  она  может  в  нескольких

вариантах:

   1. Максимизация абсолютной величины прибыли;

   2. Максимизация рентабельности продаж, т. е. доли прибыли (в %)  в  общей

      величине выручки от продаж;

   3. Максимизация рентабельности чистого собственного капитала фирмы, т. е.

      получение наибольшей величины прибыли в расчете  на  денежную  единицу

      собственных активов (общая сумма активов – все обязательства);

   4.  Максимизация  рентабельности   всех   активов   организации   –   как

      собственных, так и заемных.

   В коммерческой практике чаще можно столкнуться с  целью  не  максимизации

прибыли, а достижения  определенного  уровня  прибыльности,  который  обычно

ниже  теоретически   возможного   максимума.   Этот   подход   предотвращает

чрезмерное  завышение  цен  фирмой,  ухудшающее  соотношение   цены/качества

продаваемых товаров.

   Другой задачей фирмы является стабилизация позиции  на  рынке.  Эта  цель

приобретает особое значение на рынке с ухудшающимися условиями  сбыта  и  на

рынке с высокой эластичностью спроса.

Фирмы, строящие свою политику на этой основе, должны быть  очень  осторожны

в резком изменении цен.

   Третья цель может состоять в достижении наиболее  высоких  темпов  роста,

завоевании лидерских позиций, максимизируя объемы продаж.  В  случае,  когда

фирма не заняла своей максимально возможной доли рынка, ее политика   должна

состоять в поддержании относительно низкого уровня цен (для ускорения  роста

продаж). Когда же дальнейшая экспансия невозможна,  цены  надо  поддерживать

на сложившемся уровне  (даже если условия позволяют их  снизить),  поскольку

фирме необходим запас прибыли для  покрытия  постоянно  растущих  затрат  на

реализацию  активной  маркетинговой  политики,  направленной  на  стабильное

увеличение продаж.

                4. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

   Любая торговая фирма должна устанавливать цены  только  после  серьезного

анализа  последствий  принятых  решений  и  выработки  ценовой  политики   и

стратегии.

   Под ценовой политикой понимаются общие принципы,  которых  придерживается

фирма при установлении  цен.  Ценовая  стратегия  –  это  набор  методов,  с

помощью которых эти принципы можно реализовать.

   В соответствии с современной концепцией  маркетинга  и  ведения  бизнеса,

любой  экономист  или  менеджер  на  предприятии  торговли  должен  обладать

определенным  типом  мышления  для  принятия  наиболее  адекватных   деловых

решений.  Если  вы  экономист,  и,  решая  задачу  ценообразования,  нередко

задаете себе вопрос: «Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть  затраты

и получить хорошую прибыль?», то о том, что  вы  придерживаетесь  какой-либо

ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос  нужно  иначе:  «Какие

затраты мы можем себе позволить, чтобы получить  прибыль  при  тех  рыночных

ценах, которых мы можем добиться?». А каждый продавец должен решить  задачу:

«Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той  ценности,

которую он для него представляет?»

   Торговая фирма может быть уверена в своем успехе,  только  если  проводит

самостоятельную, активную маркетинговую  (в  том  числе  ценовую  –  как  ее

составляющую)  политику,   реализует   ценовую   стратегию   –   динамичную,

оперативно реагирующую  на рыночные  изменения.  Разработка  самостоятельной

ценовой стратегии – постоянно  воспроизводимый  процесс.  Ценовая  стратегия

должна проверяться  на  основе  фактически  достигнутых  результатов  и  при

необходимости корректироваться.

   1. Разработка ценовой стратегии

   Процесс  разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов (рис. 2):

    I. Сбор исходной информации

   II. Стратегический анализ

  III. Формирование стратегии

             Рис. 2. Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии.

   Рассмотрим более подробно каждый этап.

      I. Сбор исходной информации

   Менеджеру  торгового  предприятия  необходимо  осознавать  большую   роль

комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание  к  тому

или иному типу данных порождает ошибке в ходе  работы  и  может  привести  в

конечном итоге к  потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все  категории

данных:

            . Оценка  затрат  (1).  Особое  внимание  уделяется  ответу  на

              вопросы о том, какие затраты  при  изменении  объемов  продаж

              будут реально приростными, а также  какие  издержки  являются

              предотвратимыми;

            . Уточнение финансовых целей (2). Чтобы ценовая стратегия  была

              удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру

              необходимо  еще  раз  уточнить,  в  чем  на   данный   момент

              заключается   цель   фирмы,   каков    минимальный    уровень

              прибыльности и т. п.

            . Определение  потенциальных  покупателей  (3).  При  выявлении

              круга потенциальных покупателей  цель  состоит  не  только  в

              определении    категории    покупателей,    которых     может

              заинтересовать товар фирмы, но и в  ответе на вопрос,  почему

              товар может быть интересен. Это значит оценить  экономическую

              ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности

              к уровню цены.

            . Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).

            . Определение потенциальных конкурентов (5). Оценка преимуществ

              реальных и возможных конкурентов и их цен.

     II. Стратегический анализ

   На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с

целью получения  отправных  посылок  для  создания  окончательного  варианта

ценовой стратегии.

   Проводится финансовый анализ (6), сегментный  анализ  рынка  (8),  анализ

конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7).  Все  работы

выполняются соответствующими специалистами, действующими не  автономно  (это

очень важно!), а учитывая интересы коллег.

    III. Формирование ценовой стратегии

    Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист  по  ценообразованию

может переходить к заключительному этапу – формированию ценовой стратегии  и

подготовке соответствующего проекта документа для руководства фирмы.

   2. Виды ценовых стратегий

   Коммерческая  практика  позволяет  выделить   несколько   типов   ценовых

стратегий:

      1) Стратегия высоких цен («снятия сливок»)

   Эта стратегия  применяется,  когда  выпускается  товар-новинка,  товар  с

усовершенствованными  технико-экономическими  показателями,  при   следующих

условиях:

             .  наличие  достаточного  числа  покупателей,  не  озабоченных

               ценой;

             . товар должен иметь в глазах покупателей «имидж качества»;

             . товар должен иметь высокое  конкурентное  преимущество  (как

               реальное, так и символическое);

             . объем продаж должен оставаться небольшим.

   Преимущества высоких цен:

   Быстрый эффект от вложенных средств  в  товар  и  возможность  увеличения

производства и сбыта в дальнейшем. Если  допущены  ошибки  при  установлении

цены, то цену  можно  снизить.  Может  создаваться  впечатление,  что  товар

высокого качества. Применяется эта стратегия  фирмами,  имеющими  устойчивое

финансовое  положение   и   перспективы   производства.   После   того   как

первоначальный сектор рынка будет насыщен, фирма снижает цены  для  освоения

другого сегмента рынка. Эту стратегию могут применять и  фирмы,  которые  не

совсем благополучны в финансовом отношении.

      2) Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)

   При этой стратегии цены устанавливаются на более низком уровне,  чем,  по

мнению покупателей,  заслуживает товар  с  данной  экономической  ценностью,

для получения большой массы прибыли  за  счет  увеличения  объема  продаж  и

захваченной доли рынка. Условия применения стратегии:

            . чувствительность покупателей к цене;

            . издержки на  производство  должны  снижаться  при  увеличении

              объемов проданной и произведенной продукции;

            . конкуренция не должна быть ожесточенной.

      3) Стратегия ценового лидера

   Данная стратегия предусматривает сравнение  цен  фирмы  с  ценами  фирмы-

лидера  на  конкретном  товарном  рынке.  Чаще  всего  цена  устанавливается

немного ниже цены лидера. Происходит имитация лидирующей фирмы  в  отношении

цены и экономия на рекламе, разработке маркетинговой стратегии и т. д.

      4) Стратегия рыночных цен

   Стратегия рыночных цен характерна  для  товара,  находящегося  на  стадии

«зрелости»,  когда  уровень  конкурентной  борьбы  стабилизировался  и  цены

конкурирующих фирм отличаются незначительно, также как  и  товары  не  имеют

существенных отличий.

                          5. Методы ценообразования

   В   экономической   литературе   описано   большое   количество   методов

ценообразования,  применяющихся   как   зарубежными,   так   и   российскими

предприятиями на практике. Достаточно сложно  представить  всю  совокупность

методов ценообразования, классифицированных по определенным  признакам.  Все

методы  можно  разделить   на   три   большие   группы:   затратные   методы

(ориентированные    на    издержки    производства),     рыночные     методы

(ориентированные   на    конъюнктуру    рынка),    параметрические    методы

(ориентированные  на  нормативы  затрат  на  технико-экономический  параметр

продукции). На мой взгляд, все  они  чересчур  теоретизированны  и  насыщены