Сбытовая политика

П Л А Н

   Введение

1. Понятие и расчет экономической ценности товара

   1. Понятие экономической ценности товара

   2. Расчет экономической ценности товара

2. Факторы, определяющие уровень чувствительности покупателей к цене

3. Цели фирмы как основа для формирования ценовой политики и стратегии

4. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

   1. Разработка ценовой стратегии

   2. Виды ценовых стратегий

5. Методы ценообразования

6. Цена и налогообложение

   Заключение

   Литература

                                  Введение

   Цена в современной экономике  –  это   не  только  индикатор  соотношения

спроса и предложения, на который должна  ориентироваться  фирма,  но  прежде

всего  –  важнейший   элемент  маркетинга  фирмы.  Но   на   смену   ценовой

конкуренции  приходит  конкуренция  качества  и  дополнительных  услуг   для

потребителя. Стабильность цен  и  рыночных  условий  оказывается  для  фирмы

привлекательнее, чем предполагаемые выгоды от изменения цен.

   Научно-технические достижения усилили  тенденцию внимания потребителей  к

качеству продукции. Одновременно повысились внимание общества к  экологии  и

общая культура потребления. В результате  произошла  дифференциация  спроса,

вызвавшая  дальнейшее  повышение  требований  к  качеству   и   обслуживанию

потребителя.  А так как на российских рынках насыщенность рынка  ниже,  чем,

скажем в Европе, а также ниже и  средний  уровень  доходов  по  сравнению  с

европейскими, то  и  гораздо  выше  ценовая  чувствительность  потребителей.

Таким образом, для нашей страны вопрос ценообразования более чем актуален.

   В своей курсовой мне бы хотелось бы уделить больше  внимания  не  методам

ценообразования и  калькуляции  издержек,  а  вопросам  изучения  полезности

товаров,   покупательского   поведения,   оценки   влияния   психологических

факторов. Мне кажется это интересным  и  как  потребителю,  и  как  будущему

специалисту.

              1. Понятие и расчет экономической ценности товара

      1. Понятие экономической ценности товара

   Любой товар является настолько дешевым или настолько  дорогим,  насколько

его  оценивает  покупатель.  Его  оценка  зависит  главным  образом  от  его

потребностей, покупательских мотивов и  информированности.

   Полезность блага в сфере  ценообразования  и  маркетинга  трактуется  как

оценка его желанности, которая превышает цену этого блага.  Например,  когда

вечером около метро продают свежий хлеб, то цена его  намного  выше,  чем  в

булочной. Покупатель, спешащий домой, имеет альтернативу: он  может  сделать

крюк и купить батон в той самой булочной,   сэкономив  деньги.  Но  если  он

купит хлеб  у  метро,  то  кроме  пользы  от  хлеба  он  получит  еще  одну:

сэкономленное время и силы.  Принятие  решения  о  покупке  с  переплатой  в

данной  ситуации  зависит  от   субъективных   факторов:   как   каждый   из

потенциальных  покупателей  соизмеряет  относительную  ценность   для   него

сэкономленных сил и времени, с одной стороны, и денежной суммы, которую  ему

придется заплатить сверх цены булочной за  достижение  такой  экономии  –  с

другой.

   Таким образом,  общая экономическая ценность товара складывается из  цены

лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия)  и

ценности тех свойств товара, которые отличают его от  других  (это  ценность

отличий).

   Формирование общей  ценности  товара  для  потребителя  можно  описать  с

помощью формулы:

    Общая ценность = цена безразличия + положительная ценность отличий –

                       отрицательная ценность отличий

   Покупатель, определяя для себя полезность покупки, в  качестве  отправной

точки принимает цену лучших  доступных  ему  альтернативных  товаров.  Затем

выясняет,  обладает  ли  предлагаемый  товар   какими-либо   дополнительными

свойствами, выгодно отличающими его от других. Если такие свойства  имеются,

они каким-то образом повышают общую ценность товара  в  глазах  потребителя.

Свойства, ухудшающие ценность товара, соответственно понижают  его  ценность

в сравнении с альтернативными  товарами.  Как  следствие,  покупатель  готов

заплатить более высокую или низкую цену. Конечно, описанное  выше  поведение

характерно для очень рационального и информированного  покупателя,  но  даже

покупатели,   импульсивно   совершающие   покупки,    подсознательно    ищут

дополнительную выгоду, за которую готовы переплатить.

   Как правило, чем товар дороже, тем чувствительнее покупатель к его  цене,

тем тщательнее он взвешивает все «за» и «против».

   Итак, приняв за отправную точку цену безразличия, мы можем  определить  и

экономическую  ценность   товара.   Ведь   нам,   продавцам,   очень   важно

представлять, как наш товар выглядит в  глазах  потенциального  потребителя,

и, если эта оценка неудовлетворительна, как ее повысить.

      2. Расчет экономической ценности товара

   Практически процедура определения экономической ценности  товара  состоит

из 4 этапов(рис.1):[pic]

      Рис. 1. Процедура расчета экономической ценности товара на основе цены

                                                                 безразличия

   1 этап – определение цены (или затрат), связанных с  использованием  того

блага (товара), которое  покупатель  склонен  рассматривать  как  лучшую  из

реально доступных ему альтернатив;

   2 этап – определение всех свойств, которые отличают наш товар  от  схожих

как в лучшую, так и в худшую сторону;

   3 этап – оценка ценности для  покупателя  различий  в  параметрах  нашего

товара и товара-альтернативы;

   4  этап  –  заключительный.  Суммирование  цены  безразличия   и   оценок

положительной и отрицательной ценности отличий нашего товара.

   А теперь о проблемах и особенностях  каждого этапа.

   1 этап. Самый первый шаг – это обеспечить  сопоставимость  в  натуральном

измерении. Затем необходимо установить, какую цену  покупатель  заплатит  за

соизмеримое количество товара у конкурента. В розничной торговле эта  задача

не так сложна  (продажные  цены  всегда  общедоступны),  как  в  торговле  с

промышленными предприятиями, где развит  индивидуальный  подход  к  ценам  и

гибкая система скидок. Цена безразличия  может  быть  определена  с  большой

погрешностью.

   2 этап. На этом  этапе  работы  должны  вестись  совместно  специалистами

разных служб:  конструкторами,  технологами,  маркетологами,  и  т.  п.  Это

необходимо, чтоб как можно полнее определить отличия товара.  Вот   наиболее

часто анализируемые параметры:

       . надежность

       . функциональность

       . содержание полезных (вредных) свойств, веществ

       . затраты на обслуживание

       . послепродажный сервис (техническое обслуживание)

   Каждый из параметров сначала оценивается качественно («больше  –  меньше»

или «лучше – хуже»). Однако нужно стремиться к  тому,  чтоб  по  возможности

выразить отличия количественно. Это  облегчит  работу  на  следующем  этапе,

когда они будут оцениваться с позиции покупателя.

   3 этап. На этой стадии мы должны дать  денежную  оценку  отличиям  нашего

товара, отвечая на вопрос: «Насколько больше покупатель готов  заплатить  за

такое улучшение данного свойства товара?» или «Насколько  ниже  должна  быть

цена, чтоб  покупатель  согласился  купить  товар  с  настолько  ухудшенными

свойствами?».

   Необходимо помнить, что оценке  подлежат  только  различия  в  параметрах

товара, продаваемого по цене  безразличия.  При  этом  надо  учитывать  либо

экономию затрат покупателя на получение определенного результата,  либо  его

выгоду от получения дополнительной пользы при тех же затратах.

   Масштаб количественных изменений уровня того или иного  параметра  товара

совсем необязательно совпадает  с  масштабом  выгоды  от  его  использования

покупателем и, как следствие, с  изменением  той  суммы  денег,  которую  он

готов заплатить за товар. Объективности в этом случае добиться трудно.

   4  этап.  На  последнем  этапе  остается   только   просуммировать   цену

безразличия и ценность отличий (положительную прибавить, а  отрицательную  –

вычесть), и мы получим величину общей  экономической ценности нашего  товара

для покупателя.

   Рекомендуется  устанавливать  цену  ниже  верхней  границы  экономической

ценности, чтобы усилить интерес к  покупке  (премия  покупателю).  Наряду  с

премией покупателю цену могут отклонять вверх или  вниз  и  другие  факторы.

Наиболее распространенной  является  премия  за  репутацию  фирмы,  торговой

марки (brand name), хотя она  и  не  декларируется  прямо.  Поэтому  молодой

фирме рекомендуется делать скидку «за неизвестность»,  чтоб  покупателю  был

смысл  рисковать,  покупая  непроверенные  товары   (необязательно   плохого

качества).

    2. Факторы, определяющие уровень чувствительности покупателей к цене

   При установлении цен нельзя ограничиваться только расчетом  экономической

ценности, так как он предполагает, что все потенциальные  покупатели  хорошо

информированы и  действуют  рационально.  Это  далеко  не  так.  Большинство

покупателей склонно к «показному потреблению», логика которого была  описана

американским экономистом Торстеном Вебленом.

   Веблен считал, что люди после удовлетворения своих основных  материальных

потребностей   начинают   вести    себя    по    «закону    демонстративного

расточительства». Они покупают  товары  для  того,  чтобы  подчеркнуть  свой

успех в жизни. Особенно такое  поведение  характерно  для  наиболее  богатых

слоев общества.

   В пример Веблен приводил женскую моду  на  дорогостоящие  изделия  ручной

работы. Эти изделия ничуть не лучше производимых  в  массовом  масштабе,  но

редки  и  поэтому  удовлетворяют  тщеславие  состоятельных  женщин,  готовых

переплачивать за эксклюзивность  немалые деньги.

   Расчет экономической ценности  обязательно  должен  дополняться  анализом

факторов,  влияющих  на  восприятие  цены  покупателями.  Можно  выделить  8

основных факторов, определяющих ценочувствительность потребителей:

      1. Эффект уникальности товара

   Эффект уникальности – чем уникальнее товар по своим свойствам, тем  менее

чувствительнее  покупатели  к  уровню  его  цены   при   сравнении   его   с

альтернативными товарами.

   Для  создания  у  покупателя  ощущения  уникальности  товара   проводятся

специальные маркетинговые мероприятия.  Это  значит,  что  товар  не  только

должен обладать особенными свойствами, а  покупатель  должен  быть  об  этом

хорошо информирован. В этом случае покупатель  лишается  ориентира  на  цену

безразличия, и его чувствительность к цене заметно снижается.

      2. Эффект заменяющих товаров

   Поскольку на практике покупатель чаще всего плохо  ориентируется  в  море

товаров на рынке, он в своих суждениях опирается   на  отрывочные  сведения,

которые ему  удалось  получить  тем  или  иным  образом.  Эффект  заменяющих

товаров состоит в том, что чувствительность покупателя к цене тем выше,  чем

выше уровень цены  на  товар  по  сравнению  с  ценами  на  товары,  которые

покупателю   представляются   аналогами.   В   силу    своей    неопытности,

недостоверности рекламы и т. д., покупатель может заблуждаться  в  том,  что

товары по своим свойствам являются или  не  являются  заменителями.  Поэтому

продавцы должны стремиться подчеркивать особые  свойства  своего  товара  по

сравнению  с  похожими  более  дешевыми  товарами,  претендующими  на   роль

заменителей (но таковыми не являющимися).

      3. Эффект затрудненности сравнений

   Эффект затрудненности сравнений заключается в том, что  покупатели  менее

чувствительны к ценам товаров широко  известных  марок,  если  сравнение  по

свойствам и ценам затруднено.

   При покупке продуктов  покупатели  чаще  всего  стараются  не  рисковать,

покупая неизвестные товары (особенно консервативные  покупатели),  полагаясь

на стабильность качества знакомых марок:  сравнить  товары,  не  пробуя  их,

довольно проблематично.

   Чем более развит рынок, тем изощреннее  средства  придумывают  фирмы  для

затруднения сравнения покупателями товаров.  Это  могут  быть  различные  по

массе упаковки (например, если вместо 250 г покупатель встречает упаковку  в

300 г, ему сложнее оценить свою  выгоду),  «бесплатные  приложения»  в  виде

дополнительного объемы или дополняющих товаров и т. п.

   Помогают ориентироваться покупателям среди  трудно  сравниваемых  товаров

специализированные  журналы  и  передачи  типа  «Спрос»  и  «Экспертиза»,  в

которых  потребительские   свойства   товаров   анализируются   независимыми

экспертами.

      4. Эффект оценки качества через цену

   Эффект оценки качества через цену –  чем  в  большей  степени  покупатель

воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее  он  чувствителен

к ее уровню.

   Выделяют 2 группы товаров, о  качестве  которых  покупатель  судит  через

цену: имиджные и эксклюзивные.

   Имиджные товары  еще  называют  товарами  престижного  спроса.  Например,

некоторые марки автомобилей по соотношению «цена –  качество  (экономичность