Планирование рыночной стратегии в системе маркетинга

Цели маркетинговой  деятельности для

 

отдельных продуктов  и рынков

 
Следующий этап в планировании маркетинга является ключевым для всего маркетингового процесса - это постановка маркетинговых целей. Маркетинговые цели касаются в основном только двух аспектов - продуктов и рынков: какие продукты вы хотите продать и на каких рынках? Отсюда вытекают четыре варианта постановки маркетинговых целей:  
- существующие продукты для существующих рынков;  
- новые продукты для существующих рынков;  
- существующие продукты для новых рынков;  
- новые продукты для новых рынков.  
Чтобы определить уровень достижения целей, они должны быть сформулированы количественно. Такие термины, как “максимизировать”, “минимизировать”, “проникнуть”, представляют ценность, если они имеют количественные оценки. Это касается объема продаж, доли на рынке, величины дохода и т.п. Например, цель маркетинговой деятельности может иметь следующее количественное выражение: выйти с продуктом X на рынок Y и захватить 10% его доли в течение одного года.  
 

Разработка альтернативных стратегий.

 
Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения маркетинговых целей и охватывают четыре главных элемента комплекса  маркетинга: продукт, цену, продвижение  продукта и доведение продукта до потребителя. Примеры стратегии  в области продукта: разработка новых  продуктов, расширение номенклатуры существующих, снятие с производства устаревших продуктов. Примеры стратегии в области  ценообразования: установление цены на продукт в соответствии с его  позицией на рынке; проведение разной ценовой политики на разных рынках; выработка ценовой политики с  учетом ценовой политики конкурентов. В области продвижения продукта могут быть названы стратегии, характеризующие  связь с потребителями ( с помощью сотрудников отдела продаж, через рекламу, выставки и т.п.), методы и средства организации действий сотрудников отдела сбыта на новых рынках и т.д. Стратегии в области доведения продукта до потребителя характеризуют: каналы, с помощью которых продукт доводится до потребителя; уровень послепродажного обслуживания потребителей; мероприятия по снижению затрат на доставку продукта; продажа оптом или мелкими партиями. 

После завершения этих критических  этапов маркетингового планирования необходимо еще раз убедиться в возможности  достижения поставленных целей и  принятых стратегий, используя такие  оценочные критерии, как доля на рынке, объем продаж, затраты ресурсов, величина прибыли и др. Не исключено, что необходимо произвести тестирование рынка, организовать пробные продажи, реализовать какие-то другие мероприятия, позволяющие взглянуть на принятые решения под другим углом зрения.  
 

Формирование  плана маркетинговой деятельности.

 
Маркетинговые планы иногда представляют руководству в два этапа: в  начале - как стратегический план и  позже - как план реализации этих стратегий  ( план действий или оперативные планы и программы). Такой подход позволяет первоначально сконцентрировать внимание на выработке маркетинговых стратегий, не обременяя себя деталями их реализации.  
Стратегический план маркетинговой деятельности может включать следующие разделы:  
* продуктовый план ( что и в какое время будет выпускаться );  
* исследования и разработка новых продуктов;  
* план сбыта - повышение эффективности сбыта ( численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры );  
* план рекламной работы и стимулирования продаж;  
* план функционирования каналов распределения ( тип и число каналов, управление этими каналами );  
* план цен, включая изменение цен в будущем;  
* план маркетинговых исследований;  
* план функционирования физической системы распределения ( хранение и доставка товаров потребителям );  
* план организации маркетинга ( совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации ).  
Такой план может разрабатываться в продуктовом, региональном разрезах, может быть ориентирован на отдельные группы потребителей.  
На стадии разработки детальных планов действий и программ необходимо конкретизировать маркетинговые стратегии в детальные планы и программы в разрезе каждого из четырех элементов комплекса маркетинга.  
Разговор фактически идет о разработке планов действий для каждого подразделения компании, направленных на достижение поставленных целей с помощью выбранных стратегий. В них должны содержаться ответы на вопросы: кто, что, когда, где, за счет каких ресурсов и как должен делать, чтобы реализовать задания маркетинговых планов и программ.  
Обычно также разрабатываются письменные инструкции по составлению планов действий, сопровождаемые формами и образцами их заполнения. Эти детальные планы и программы направлены на реализацию специфических подцелей, разработанных в рамках общих стратегий.  
 

Оперативно-календарное  планирование

 

и бюджет маркетинга.

 
Финальной стадией маркетингового планирования является установление стандартов ( критериев ), по которым измеряется прогресс в реализации планов маркетинга ( контроль результатов маркетинговой деятельности ). Это еще раз подчеркивает важность количественной и временной определенности целей маркетинговой деятельности. Измерение прогресса может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или недели.  
На основе таких измерений можно внести коррективы в маркетинговую деятельность. Например, если объем продаж ниже ожидаемого, необходимо определить, чем это обусловлено и что следует сделать для исправления ситуации. Если объем продаж выше ожидаемого, то следует определить, чем это обусловлено. Возможно, необходимо поднять цену на продукт. Это неизбежно приведет к некоторому снижению объема продаж, но, возможно, обеспечит более высокую прибыль.  
С планированием маркетинга тесно связана разработка бюджета маркетинга, в котором представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг. Начальной точкой для разработки бюджета маркетинга является формирование целей и стратегий маркетинга. Составление бюджета маркетинга помогает правильно расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль. Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга, представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана.  

Особенности планирования рыночной стратегии

 

в системе международного маркетинга.

 

 
Побудительным мотивом осуществления  международного маркетинга для предприятий  является, прежде всего, выход на мировой  рынок. Можно выделить два основных фактора, способствующих развитию международного маркетинга. Во-первых, для продукции  отдельных отраслей ограниченного  пространства не существует. К данной группе относятся производство железнодорожного оборудования, создание телефонных коммуникаций, самолетостроение, осуществление морских, авиаперевозок и т.д. С другой стороны, большинство отраслей производства имеют собственные, национальные рынки  сбыта продукции, но они могут  быть ограничены. Кроме того, выход  на внешние рынки позволяет увеличить  прибыль, расширить возможности  реализации продукции, уменьшить потери от конкуренции, а следовательно, увеличить объем производства, осуществить техническое перевооружение и реконструкцию. 

Стратегия международного маркетинга должна постоянно корректироваться и под воздействием изменений  в моделях жизни, жизненных стандартов. Стратегия должна учитывать также  возросший повсеместно в развитых странах интерес к сохранению и приумножению здоровья.  
Успех фирмы на зарубежном рынке связан также и с формами, методами реализации продукции. Стратегия фирмы в этом вопросе чаще всего строится на использовании привычных для населения данной страны форм продажи. Так, в Японии, например, принято встречать провожать покупателя у дверей лифта, низко кланяясь. Очень часто используется национальная одежда или атрибутика для придания национального шарма при продаже зарубежных товаров. Использование непривычных методов и форм реализации чаще всего ошеломляет потребителей, может вызвать отрицательную реакцию на товар или, по крайней мере, требует времени лдля адаптации. В то же время сближение уровней и условий жизни развитых стран приводит к тому, что облегчается перенесение одних форм реализации продукции и происходит сближение других форм, когда интересные или удобные черты усваиваются всеми предпринимателями.  
Особенностью современного маркетинга является и корпоративность бизнеса. Динамичные индустриальные изменения требуют межведомственного обмена информацией и персоналом, использования междисциплинарных групп и продвижения от матричной структуры менеджмента к более гибкой структуре, схожей с жизнедеятельностью организма, внутри компании и совместных усилий с другими фирмами, широкий обмен информацией и ноу-хау для достижения действительного экономического успеха.  
Важнейшей составной частью маркетинговой стратегии фирмы на внешнем рынке является политика в области ценообразования, которая, в свою очередь, зависит прежде всего от задач фирмы ( получение быстрого дохода, временное внедрение на рынок, завоевание рынка, реализация отдельных партий товара ), состояния спроса и конкуренции. Необходимо анализировать реакцию потенциальных покупателей, которая неотделима от системы ценностей, преобладающих в стране. Например, европейцы придают большое значение владению высококачественными квартирами, домами, автомобилями, т.к. это определяет социальный имидж человека; в Японии же большие затраты предпочитают вкладывать в образование детей, а также в обеспечение доступа к социальной, спортивной или культурной активности.  
При определении цены товара нельзя не учитывать и моральные ( психологические ) аспекты. В любой стране производитель может столкнуться с двумя противоположными движениями. С одной стороны, существуют потребители, которые, подчиняясь национальным чувствам, отдают предпочтение национальному предложению. Это заставляет иностранных конкурентов снижать цены, тем самым создавая преимущества для покупателей своей продукции. С другой стороны, всегда существует определенный круг покупателей в силу различных причин, ориентированных на товары иностранного происхождения, что служит стабилизации цены или ее росту. Поэтому необходимо взвесить плюсы и минусы ненационального происхождения своей продукции и уже после этого определить ее цену.  
Особенности стратегии международного маркетинга связаны с особенностями рекламной работы. В настоящее время наблюдаются две тенденции: с одной стороны, происходит интернационализация рекламы, например, на универсальные товары или рекламы, которые осуществляются через международные средства массовой информации. Сдругой стороны, сохраняются национальные особенности для каждой страны, определенные уровнем ее развития, национальным колоритом, традициями и т.д. Это приводит к нобходимости адаптации рекламы к зарубежному потребителю, поиску рекламных форм или средств.  
Подводя итоги всего сказанного, можно сделать вывод о том, что при выходе на зарубежные рынки, предприятие сталкивается с совершенно особыми условиями, каждое из которых способно кординально изменить стратегию маркетинговой деятельности. Поэтому фирма должна досконально изучить страну и ее рынок, разработать программу преодоления маркетинговых опасностей и реализации маркетинговых возможностей, определить техническую, экономическую, социальную политику своей фирмы, тем самымм, с одной стороны, предотвратить провал, а с другой - обеспечить успех своей продукции и своей фирмы.  
 
 

Заключение.

 
Итак, в работе были подробно рассмотрены  принципы и “технологии” планирования рыночной стратегии в системе  маркетинга. Теперь обобщим представленный материал и сделаем выводы по проделанной  работе.  
Важнейшими составными частями фирменной плановой работы, осуществляемой на основе принципов и методов маркетинга, являются стратегическое планирование и планирование (составление плана) маркетинга.  
Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения главной цели. В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Стратегическое планирование опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

План маркетинга описывает  текущую рыночную ситуацию, цели маркетинговой  деятельности, маркетинговые стратегии  на текущий период. В его состав также включаются: программа действий, бюджет маркетинга, контрольные мероприятия. Программа действий - это совокупность мероприятий, которые должны осуществить  маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных  стратегий можно было достичь  цели маркетингового плана. Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Утвержденный бюджет является основой для закупок материалов, планирования производства и трудовых ресурсов, маркетинговой деятельности. План маркетинга охватывает планы для  отдельных продуктовых линий, отдельных  видов продуктов и отдельных  рынков.  
При выходе на зарубежные рынки предприятие сталкивается с совершенно особыми условиями, каждое из которых способно кординально изменить стратегию маркетинговой деятельности. Поэтому фирма должна досконально изучить страну и ее рынок, разработать программу преодоления маркетинговых опасностей, реализации маркетинговых возможностей, определить техническую, экономическую, социальную политику своей фирмы, тем самым, с одной стороны, предотвратить провал, с другой - обеспечить успех своей продукции и своей фирмы.  
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы.

 

 
1) Абрамишвили Г.Г.: “Проблемы международного маркетинга”, М., 1984г.  
2) Голубков Е.П.: “Маркетинг: стратегия, планы, структуры”, М.,1995г.  
3) Енгибаров А.В.: “Выходим на мировой рынок”, М.,1990г.  
4) Завьялов П.С.: а) ”Маркетинг во внешнеэкономической деятельности”, М., 1990г.; б) “Формула успеха: маркетинг”, М., 1992г.  
5) Котлер Ф.: “Маркетинг”, С-П., 1994г.  
6) Лукашевич М.Л.: “Международный маркетинг”, в 2-х ч., СПБ, 1992г.  
7) Маджаро С.: “Международный маркетинг”, М., 1979г.  
8) Никифорова С.В.: “Научные основы разработки маркетинговой стратегии”, СПБ, 1992г.  
9) Речмен Д.Дж., Мескон М.Х.: “Современный бизнес”, т.1, М.,1995г.  
10) Романов А.Н.: “Маркетинг”, М.,1995г.  
11) Стерлин А.Р., Тулин И.В.: “Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США”, М., 1990г.