Особенности межкультурного общения в международном менеджменте

     Но  несмотря на то что русские, чтобы  выжить, идут на крайности, в основном это очень теплые, душевные, заботливые люди, отзывающиеся на добро и любовь, если они чувствуют, что их не "надувают" в очередной раз.

     Что касается отношения к миру в целом, то любопытно, как русские представляют себе иностранцев и, что особенно важно, как они ведут себя с  ними. Несмотря на то что российское общество  переживает переходный период, отдельные характеристики их деловой культуры неизбежно отражают стиль командной экономики, которая определяла их подход к деловым встречам в течение нескольких десятилетий. Поэтому русские на переговорах не только проявляют традиционно присущую им осторожность, упорство и скрытность, но и демонстрируют свой глубокий опыт, порожденный тщательной подготовкой и изобретательной организацией. Ниже приводятся характеристики поведения русских на переговорах.

     Российские  команды на переговорах часто  состоят из ветеранов и экспертов, а значит, они обладают большим опытом. Они ведут переговоры так, будто играют в шахматы, т. е. планируют на несколько ходов вперед. Противник должен обдумывать последствия каждого хода, перед тем как сделать его.

     Русские часто представляют не самих себя, а какую-то часть своего правительства  на определенном уровне. Неожиданные  изменения в переговорах или  новые идеи доставляют им неудобства, так как они должны получить соответствующее разрешение у вышестоящих руководителей.

     Русские считают готовность идти на компромисс признаком слабости.  Если переговоры зашли в тупик, их излюбленная  тактика − проявить терпение и "пересидеть". Они отказываются от этой тактики  только в том случае, если другая сторона проявляет решительную  твердость. Общая тенденция их поведения  состоит в том, что они энергично наступают, когда им кажется, что партнер пятится, и отступают, когда встречают жесткое сопротивление.

     Русские часто высказывают свои соображения  театрально и эмоционально, стараясь ясно выразить свои намерения и    требования.  Как и американцы, они любят говорить жестко, если считают свою позицию сильной. Во время встречи они сохраняют  дисциплину и говорят по одному. Когда американцы или итальянцы  говорят "на несколько голосов", русские теряются, поскольку не понимают, кто обладает реальной властью.

       Русские часто представляют начальный  план, в котором в общих чертах  обрисованы все их цели. Это  всего лишь их "стартовая" позиция, и она далека от того, чего они надеются добиться.  Они часто вставляют в  первоначальный план несколько "подачек" − то, что не представляет для них особой важности и от чего они могут легко отказаться без ущерба для собственной позиции.  Они обычно просят другую сторону начать первой, чтобы можно было отреагировать на предложенную позицию.

     Русские чувствительны и заботятся о  своем статусе, поэтому с ними нужно обращаться на равных и не говорить свысока. Личные отношения  между сторонами нередко вершат чудеса в ситуациях, кажущихся безвыходными.

     Для русских контракт не имеет такой  обязательной силы, как для западных бизнесменов. Они, как и представители  Востока, считают контракт обязывающим к чему-либо только в том случае, если он остается взаимно выгодным.

     Учитывая  все вышесказанное можно сформулировать ряд рекомендаций по ведению переговоров  с русскими.

     Русские  не так сильно заинтересованы в деньгах, как некоторые нации, поэтому легче, чем они, готовы отказаться от сделки. Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Следует постараться им понравиться.  Если партнеру это удастся, то они будут подговаривать его "обмануть систему", поскольку очень не любят жесткие инструкции. Следует как можно чаще показывать свое недоверие к слепой власти или к чрезмерной бюрократии.

     Не  нужно слишком поддаваться воздействию  их театральности и эмоциональности, однако необходимо показать симпатию к человеческим аспектам переговоров.

     Русские действуют в основном коллективно, поэтому не стоит выделять кого-либо особо. Зависть к чужому успеху − это тоже черта русского характера. Следует, если возможно, выпивать с ними между встречами. Это один из самых легких способов "навести мосты".

     Русские любят похвалу, особенно если это связано с достижениями России в технологии, а также с крупными успехами русского искусства. Они чувствительно относятся к разговорам о войне, считая что Россия вела большинство войн, обороняясь от агрессивных соседей. Им неизвестна иная версия исторических событий.

     Русские любят своих детей больше, чем многие другие; обменяться с ними фотографиями детей − прекрасный способ установить контакт. Они уважают стариков и презирают отношение американцев к пожилым людям. В жестоком российском окружении любовь семьи была зачастую единственно прочной формой богатства. Следует, если это уместно, продемонстрировать привязанность к собственной семье. Следует показать себя с человеческой стороны − свои чувства, надежды, устремления и т. п. Их намного больше интересуют личные цели, чем коммерческие. Во время делового обсуждения они отдают приоритет в таком порядке: личные взаимоотношения, форма, внешние проявления, возможность для заработка.

            Япония. Японцы очень сильно отличаются от других народов своей культурой; их уникальность, вероятно, обусловлена тремя основными факторами: исторической изоляцией, перенаселенностью, обусловленной географическим положением, и самим японским языком.

     В течение 250 лет Япония, отрезанная от иностранного влияния, развивала особое общество и культуру, которым не было равных по уровню коллективного взаимодействия. Основные организационные качества, развитые в этот период изоляции, до сих пор остаются характерными для японского общества, несмотря на очевидные перемены, происходившие в XX в. Японцы, сконцентрированные массовыми агломерациями в крупных городах, выработали сложные социальные навыки, которые привели к возникновению феномена, известного как «общество-паутина».

     Общество-паутина  − это социум, в котором все  его члены жестко взаимозависимы и между ними устанавливается строгая иерархия моральных и социальных обязанностей как по вертикали, так и по горизонтали. Все начинается с момента рождения человека. В то время как на Западе ребенка рано отделяют от матери и помещают в собственную комнату, японские дети проводят рядом со своими родителями день и ночь в течение двух-трех лет. Западные дети быстро развивают собственную инициативу и приобретают опыт самостоятельного решения проблем. В японских детях, напротив, развивается полная зависимость от близких им людей и воспитывается чувство взаимозависимости, которое остается с ними на всю жизнь. Они могут требовать что-нибудь у членов своей группы, и эти требования должны быть выполнены. Первой их группой является семья, потом − средняя школа, университет, компания. Возраст и старшинство имеют не только привилегии, но и обязанности. В японском языке имеются разные понятия для старшего или младшего брата и т. д., так как обязанности у каждого человека по отношению к другим различны и потому должны быть четко определены. Защиту можно просить у того, кто стоит рангом выше. Руководитель отдела может без зазрения совести требовать повышения для какого-нибудь бездарного служащего из своего отдела просто оттого, что тот находится под его крылом и предан ему. Главному менеджеру невозможно противиться этим требованиям.

     Поведение японцев в значительной мере обусловлено  природой их языка. Сами японцы пользуются языком совершенно иначе, чем другие народы. Японский язык часто считают неясным и расплывчатым, например глаголы в нем имеют безличную форму, поэтому зачастую нельзя понять о ком идет речь. Такую неопределенность языка часто намеренно используют хорошо понимающими в этом толк японцы, чтобы не обвинять кого-либо, а также для того, чтобы продемонстрировать свою вежливость. Способ, которым язык характеризует общество, состоит в том, что в японском языке отсутствует косвенная речь. Японцы не любят передавать утверждения других людей, так как, если при этом не удастся сохранить точность высказывания, это может стать причиной недоразумений или личных обид.

     Японские  бизнесмены в отличие от западных не любят встреч с новыми людьми. В их собственном "обществе-паутине" японские руководители точно знают, как обращаться к начальству, подчиненным или равным себе. Американцы, которые решительно пересекают кабинет и протягивают руку для приветствия, ставят хозяина кабинета в затруднительное положение. Во-первых, пока их не представили должным образом, они не могут определить свою "дистанцию". Во-вторых, вполне вероятно, что гости с Запада сразу начнут обмен мнениями один на один, что таит еще большую угрозу для японцев. Они представляют свою группу, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам тут же, без предварительных консультаций.

     Переговоры  японцы обычно ведут командой, члены которой  имеют разную специализацию. Состав японской команды может изменяться или увеличиваться, так как они хотят, чтобы потенциального партнера узнало как можно большее число сотрудников их компании. Они обычно численно превосходят команду другой стороны. Каждый член японской команды задает вопросы в сфере своей компетенции, прибегая к помощи лучшего лингвиста в качестве переводчика. Их вопросы составляют основу процесса сбора информации.

     Решения японцы в конце концов будут приниматься на основе консенсуса, поэтому ни один из членов их команды не будет проявлять свою индивидуальность. Они используют имя своей компании или "мы", но никогда "я". Какой бы сильной ни была их команда, они опять обращаются в свой центральный офис за инструкциями. Поэтому ни одно решение не будет принято на первой, а может быть, и на второй встрече. Они осторожны, искусно используют тактику затягивания и не спешат. Им нужно время, чтобы достичь согласия внутри своей команды. После того как японская компания приняла свое решение, их команда на переговорах ожидает от другой стороны быстрых действий и многие критикуют партнера, если тот медлит.

     На  переговорах японцы неизменно вежливы, с пониманием относятся к проблемам  других людей и умеют слушать. Они прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя слишком грубо, нетерпеливо или не соблюдает  протокол. Им никогда нельзя "терять своего лица". Если к ним проявляют недостаточно уважения или если их прижали в угол безжалостной логикой, сделка не состоится. Если же они видят, что к ним относятся с большим уважением и предъявляют очень разумные требования, то могут пойти на очень сильные изменения своих требований.

     Японцы  идут на очень многое, чтобы сохранить  гармонию в переговорах. Они прилагают  все усилия для того, чтобы сблизить позиции двух "уважаемых" команд, и рады неформальному общению между встречами. Они никогда не говорят "нет", не отвергают полностью аргументов собеседника и никогда не прекращают переговоров, пока в них преобладают гармоничные отношения. Это оставляет им возможность для возобновления переговоров когда-нибудь в будущем, если изменятся обстоятельства.

       На основании всего вышесказанного можно обозначить ряд принципов работы с японцами.

     Во-первых, следует умерить динамику. Не стоит  помахивать руками,  дотрагиваться  без необходимости до coбеседника и ни в коем случае нельзя обнимать японца за плечи входя в кабинет. Не следует пересказывать разговоров с японцами другим людям, если нет полной уверенности в том, что это можно сделать. К японским бизнесменам никогда не следует обращайтесь по имени и заговаривайте с ними о войне.

     Работая с японской группой, необходимо адресовать  замечания их руководителю и кланяться ему так же низко, как и он собеседнику. Не следует пожимать японцам руки без особой необходимости, они считают эту процедуру негигиеничной.

     Особенно  важно помнить о том, что японцы любят вести дело в гармоничной  атмосфере, поэтому не нужно делать то, что нарушает эту гармонию. Японцы редко критикуют друг друга или  посторонних и никогда не говорят  прямо «нет». 

     Разговор  с японцами уместно начинать с  расспросов об их семьях,  восторгаться "японским чудом", а также их репутацией честных людей и щедрым гостеприимством. Другим хорошим предметом  обсуждения могут быть древняя история Японии и ее достижения в области искусства.

            Таким образом, знание культурных особенностей  позволяет в значительной степени улучшить качество переговоров, а в некоторых случаях, сделать таковые хотя бы возможными.