Особенности межкультурного общения в международном менеджменте

     2. Особенности межкультурного общения в международном менеджменте

     В широком смысле культура − это образ жизни того или иного народа,  оформленный в народном сознании в виде традиций, привычек, верований, стереотипов повеления, которые  передаются из поколения в поколение, становясь основой существования нации, определяя образ жизни ее членов.

     Сегодня существуют три основные позиции  относительно роли культурного фактора  в экономической деятельности: универсальный, считающим, что все люди в сущности одинаковы и культура никак не влияет на эффективность международной деятельности, экономико-кластерный, согласно которому эффективность следует искать, сравнивая экономическое развитие стран пребывания и страны базирования, а третья точка зрения отстаивает важную роль именно культурного фона, как фактора повышения эффективности международного менеджмента.

     В практике международного менеджмента  существует ряд ключевых проблем, которые  существенно зависят от культурного  фона: языковые барьеры, невербальное общение, восприятие, стереотипы, обстоятельства времени и места, этика, информация в системе управления.

     Международный менеджер для эффективной деятельности должен иметь достаточно ясное представление  об основных теориях культуры и об основной проблематике феномена культуры. При изучении данного вопроса следует иметь в виду относительный характер такого рода структур и ни в коем случае не абсолютизировать их. Некоторый усредненный образ человека данной нации с точки зрения черт его характера и поведения может достаточно существенно видоизменяться применительно к конкретному человеку. Здесь играют роль и местные специфические условия, и образование, и жизненные особенности,  и влияние принадлежности к определенному социальному слою и многие другие отклоняющие факторы. Поэтому приведенный ниже материал  требует от международного менеджера наблюдательности и такта при практическом использовании этих знаний.

     Рассмотрим  особенности межкультурного общения  в международном менеджменте  на примере США, Германии, России, Японии.

     Соединенные Штаты Америки. Темп американской жизни отличается от темпа жизни в других странах. Работа − успех, время − деньги. Никто в мире не одержим в такой же степени жаждой достижения успеха, как американцы. Можно утверждать, что немцы и японцы придерживаются такого же темпа в работе, как и американцы, но немцы с их продолжительными отпусками, социальным обеспечением и богатой культурой намного больше ценят качество жизни. Японцы, имея не больше свободного времени, чем американцы, тем не менее достигают своих целей в работе в намного более расслабленном темпе, и они создали мирное, относительно свободное от преступности общество, где моральные и духовные ценности имеют приоритет над материальными.

     Учитывая  основные черты менталитета американцев, можно сформулировать ряд рекомендаций по работе с ними в целях достижения взаимовыгодного сотрудничества.

     Американские  бизнесмены обладают репутацией самых  жестких деловых людей в мире, тем не менее с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель − заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег).

     Бизнесмены  из Северной Европы успешно сотрудничают с американцами. Их репутация честных  менеджеров импонирует открытым и непосредственным американцам, которых сильно раздражает хитрая манера поведения романских  и восточных бизнесменов.

     Американцы индивидуалисты, и им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство. Можно делать все, если это не запрещено. Они сразу же начинают вести себя неформально − снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь (например, семью). Везде, где возможно, они прибегают к юмору, даже если их партнер не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной.

     С самого начала разговора американцы сразу "раскрывают свои карты", а  затем продолжают беседу на основе предложений и контрпредложений. Они часто испытывают затруднения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений. Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финансовый) план, которого будут придерживаться.  Большинство предложений они рассматривают по принципу "инвестиции/прибыль" или "инвестиции/временной масштаб".

     При первой же встрече американцы всегда стараются вытянуть из другой стороны  устное согласие, говоря: "Договорились?" Они хотят сразу "ударить по рукам". Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком  сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку. Они хотят  получить принципиальное согласие, а  детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жесткими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным. Немцы, французы и другие предпочитают сначала решать подробности сделки.

     Американцы  не любят пауз или молчания во время  переговоров, обычно быстро принимают  решения. Они последовательны. Когда  говорят: "По рукам", то редко  меняют свое мнение.                                    

     Американцы грубоваты и, когда не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов. Американцы часто демонстрируют в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или неприступную позицию. Они без колебаний воспользуются правом решающего голоса, если имеют его, и не будут тратить слишком много времени на то, чтобы добиться консенсуса. Они готовы устранить всякого, кто стоит на их пути.

     Американцы относятся к переговорам как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

     Многие  американцы считают США самой  преуспевающей экономической и  демократической системой, поэтому  полагают, что американские нормы  единственно верные. Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление о таких вещах, как "сохранение своего лица", ношение подобающей одежды, пользование визитными карточками, обмен любезностями и соблюдение формальностей, важных для арабов, греков, испанцев и т. д.

     При переговорах с американцами надо обращать внимание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит подпись партнера.

     При работе с американцами всегда следует  стараться проявлять прямоту, честность,  но в то же время и достаточную  жесткость в переговорах с  теми из них, кто с уважением отнесется  к гибкости, открытому выражению  несогласия, настороженности и  "сильным  козырям" другой стороны.   Если по отношению к американцам проявлять  жесткость достаточно часто, то они  начинают спорить, провоцировать и  оказывать  грубое давление, но это  всего лишь часть их стратегии  по ведению переговоров.

     На  часто повторяемый вопрос: "По рукам?" − следует отвечать: "Возможно". Они, как и потенциальный партнер, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем он. Их интересует сильнее эта конкретная сделка, чем долгосрочное партнерство. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их целей помогает в переговорах с ними. Дружелюбное отношение со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется. Они забудут  имя партнера уже через день после заключения сделки.

     У других наций есть дополнительные преимущества. Они знают намного больше об американцах и их стране, чем те знают о них и их стране. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует постоянно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину − на собственной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану.

     Некоторая сдержанность помогает в общении  с американцами. Если быть слишком сдержанным с романоязычным собеседником, то можно потерять его доверие, но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением отнесутся к осторожности собеседника.

     Германия. Основными характеристиками немецкой деловой культуры являются: стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; сильная убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкости и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии.

     Немецкие  компании − это традиционные, малоподвижные  организации, обремененные руководствами, системами и иерархическими ступенями, и многие европейцы и американцы считают их излишне жесткими и старомодными. Иерархия обязательна, что часто приводит к чрезмерной почтительности перед непосредственным начальником и высшим руководством.

     Немецкий  босс − исключительно обособленная личность, обычно сидящая в большом  офисе за закрытой дверью. Американские и скандинавские руководители старшего звена предпочитают придерживаться политики открытых дверей, любят побродить по коридорам и поболтать со своими коллегами. Такая горизонтальная коммуникация контрастирует с немецкой вертикальной системой, где инструкции спускаются только ближайшим, непосредственным подчиненным и хранятся строго в стенах данного отдела.

     Немцы питают огромное уважение к имуществу  и собственности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение и будут стараться произвести на партнера впечатление всеми этими вещами. Поэтому необходимо признать их великолепие и не бояться продемонстрировать им солидность свою и своих служб.

     Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, поэтому процедуры  переговоров с крупными немецкими  компаниями намного более формализованы, чем в большинстве других стран. В общем, на встречах с немцами  следует применять несколько  более формальный подход и обращать внимание на следующие их особенности, на которые нужно реагировать соответствующим образом.

     Немцы дисциплинированны и приходят на встречу хорошо одетыми. От партнеров  требуют то же самое. Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании и за очередностью выступлений.

     Немцы хорошо информированы о том, что  касается дела, и ждут от партнера того же. Они приводят логические, зачастую тяжеловесные аргументы в доказательство своей правоты, продумывая при этом  возможные контраргументы второй стороны и готовясь перейти к запасному варианту наступления. Они нелегко отказываются от своих доводов или аргументов, но стремятся к поиску общей платформы. Часто это лучший способ добиться прогресса. "Лобовое столкновение" с крупной немецкой компанией редко приводит к успеху.

     Немцы "сегментируют" свои аргументы  − каждый член переговоров выступает по своей специальности. Они ждут со стороны предполагаемого партнера того же самого. Они не вмешиваются в замечания своих коллег и в целом демонстрируют хорошую командную работу. Однако они спорят между собой в частной беседе между заседаниями. Так как они не разговаривают с каменным лицом (как японцы) или притворной миной (как французы), то часто можно обнаружить расхождение во мнениях между ними по выражению их лиц или по их телодвижениям.

     При продаже немцам чего-либо, они будут  настойчиво спрашивать о том, что  составляет сильную сторону немецких товаров, например о качестве товаров, датах поставки и конкурентной цене. Следует быть готовым к этому. В итоге они ожидают договориться об очень хорошей (самой низкой) цене для себя. Они могут предложить вам небольшой "испытательный срок" для проверки бизнеса на данном уровне цен.

     Немцы сами могут быть очень чувствительными  к критике в свой адрес, поэтому  нужно делать по возможности все, чтобы не смутить их, даже непреднамеренно. Обращаться к ним следует только по фамилии и демонстрировать уважение к их званиям. Не следует прибегать к юмору или шуткам во время деловых встреч. Немцы не американцы, они не любят вести себя несерьезно. Бизнес − серьезное дело. Они тщательно записывают все свои замечания и на следующий день приходят хорошо подготовленными к встрече. Партнеру разумно поступать таким же образом.

     Немцы, как правило, обладают хорошими способностями  к языкам (особенно к английскому  и французскому), но часто страдают от незнания иностранных культур.

             Россия. Западные исследователи выделяют следующие  не слишком привлекательные черты поведения русского человека: чрезмерный коллективизм, апатия, подозрительность по отношению к иностранцам, пессимизм, мелкое жульничество, работа урывками, уход в себя.