Организационно-методические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

Один из достаточно динамично развивающихся отечественных  форматов предприятий розничной  торговли - гипермаркеты. Гипермаркет - универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. Примером может служить компания «Рамэнка». Она была создана в 1997 г. для строительства в Москве сети многофункциональных торговых комплексов «Рамстор». Её учредители - турецкие фирмы «Энка», «Мигрос» и «Рам» Форин Трейд Компани». Гипермаркеты «Рамстор» - огромные комплексы самообслуживания. Здесь по умеренным ценам предлагается колоссальный ассортимент товаров (около 50 тыс. наименований - от 20 тыс. наименований в гипермаркете до 30 тыс. - в торговом центре): от продуктов питания (60% от российских производителей) до промышленных товаров повседневного спроса. Умеренность цен генеральный директор компании «Рамэнка» М. Саглам объясняет тем, что товары закупаются централизованно для всех магазинов, действует невысокая торговая наценка. Кроме того, гипермаркеты «Рамстор» имеют собственную пекарню, поэтому покупатели всегда могут приобрести свежий хлеб и выпечку. Перед каждым гипермаркетом располагаются торговые ряды, включающие разнообразные магазины известных торговых марок: «Ливайс», «Рибок», «Петек», «Ив Роше» и т.п. Здесь же размещаются рестораны, кафе быстрого обслуживания (типа «Макдональдс»), парикмахерская, химчистка и кинозал. В «Рамэнке» из 20 тыс. кв. м торговых площадей под основной продовольственный зал, отведено только 7 тыс. кв. м. Остальные площади занимают многочисленные кафе, бары, торговые точки других компаний - в Европе эту часть комплекса принято называть «торговый центр».

Для успешной работы на рынке отечественным предприятиям розничной торговли продовольственными товарами необходимо активно учитывать  и использовать передовой западный опыт. Однако западный опыт нелегко переносится на российскую почву. Такая болезненная адаптация к нашим условиям наблюдается из-за менталитета потребителей, низкой квалификации самих торговых работников, некачественного изношенного оборудования; недоработанных инструкций по системе функционирования торгового предприятия.

Какие же возможности  для выживания в современных  условиях предприятий торговли предлагает российская действительность?

1. Снижение цен  на товары через более широкое  использование стратегии «ежедневных низких цен».

2. Сдача предприятия  в аренду более развитым системам. Можно передать магазин в управление  специализированной компании, которая  использует отработанную технологию, обучает персонал, подключает магазин  к унифицированной системе снабжения. Однако владельцу следует учитывать, что в данном случае он фактически отчуждается от предприятия и живет на процент от прибыли.

3. Развитие сетей  как более жизнеспособной системы  торговли. Достигается это за  счет централизации управления  и формирования единого склада. При таких условиях конкурентоспособность обеспечивается равноправным партнерством с поставщиками, производителями и дистрибьюторами и иным уровнем скидок.

4.Вхождение в состав  действующей сети. Также можно  заключить союз с несколькими  предприятиями розничной торговли.

5. Попытки российских  способов создания сети. В России  коммерчески успешны исключительно  те предприятия торговли, которые  находятся во владении одного  собственника.

6. При условии недостатка  собственных средств розничные  сети могут рассчитывать на франчайзинг.

Франчайзинговые проекты  могут быть особенно интересны для  региональной торговли. Директор «Русского  проекта» О. Войцеховский считает, что  «создание новых сетей идет в  регионах в основном на базе ведущих  оптовиков, имеющих хорошее складское хозяйство, развитую логистику». В регионах проблемы возникают с технологией работы розничной сети - ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики. Поэтому, по мнению О. Войцеховского, «соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничный оператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимого магазина может приобрести франшизу. Она-то и обеспечит индивидуальному хозяину как раз то, что нужно, - работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой, адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складов либо напрямую от аккредитованных поставщиков.

7. Вхождение в информационный  пул одной из компаний - системных  интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты  своей деятельности предприятия  торговли видят в повышении числа  посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для расширения числа  посетителей используются всевозможные скидки: до покупки - купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги. Например, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо от места проживания по предъявлении удостоверения. Введение скидок позволяет торговцу оптимально манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя их в более выгодном для себя направлении.

Практические аспекты  своей деятельности предприятия  торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового  предприятия на него оказывается  в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Важной задачей  для индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники  рынка торговых услуг стремятся  к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. По прогнозам аналитиков, они начинают двигаться в Россию, тем более что уровень покупательной способности населения в стране считается достаточным для развития бизнеса. Однако массовый российский потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным видом борьбы за потребителя у российских торговцев пока остается ценовая конкуренция. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки.

2. Анализ коммерческой  деятельности предприятия  на примере ООО  торговой группы  «Солнечный круг»

2.1 Общая характеристика  коммерческой деятельности  предприятия

ООО Торговая Группа «Солнечный круг» - сеть супермаркетов  «Солнечный круг» (далее - сеть супермаркетов «Солнечный круг») недавно отметила 8 лет своего существования в Ростове-на-Дону. В настоящий момент в торговую сеть «Солнечный круг» входят 8 супермаркетов.

Торговая площадь  супермаркетов - 120-180 кв. м.; складские  площади - 100-120 кв. м. Общее количество сотрудников сети супермаркетов «Солнечный круг» - 130 чел.

На рис. 2.1 представлена организационная структура предприятия.

Рис. 2.1 Организационная  структура ООО «ТГ «Солнечный круг»

Проанализируем данные рис. 2.1.

На предприятии  имеет место линейно-функциональная структура управления. Генеральный  директор осуществляет общее руководство  деятельностью предприятия. Ему  подчинены: заместитель по кадрам и  юридическим вопросам, технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингу фирмы.

Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководство отделом кадров и  юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровой политикой предприятия, юридический отдел - юридическим обеспечением его деятельности.

Технический директор осуществляет руководство экспедиторским отделом, который обеспечивает текущую  деятельность предприятия, а также  занимается решением следующих вопросов:

· разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;

· при необходимости  организация сопровождения транспортируемых товаров;

· обеспечение своевременности  выполнения транспортных операций и  получения транспортных документов;

· осуществления страхования  грузов во время их транспортировки.

Финансовый директор руководит финансовой деятельностью  предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский  и налоговый учет деятельности предприятия, а также отделами, занимающимися  финансовым планированием деятельности сети супермаркетов «Солнечный круг».

Вице президенту предприятия  по маркетингу руководит отделом  закупок и продаж, а также коммерческим отделом.

Отдел закупок и  продаж подчинен главному менеджеру. Руководство  закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея, гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцы магазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.

Коммерческий отдел  непосредственно занимается сбытовой работой в сети магазинов ТГ «Солнечный круг».

Отдел маркетинга ведет  непрерывное изучение, как рынка  покупателей, так и рынка поставщиков  товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые  фирмой товары.

Отдел маркетинга устанавливает  связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Отдел маркетинга выполняет также следующие функции:

· ведет учет насыщенности и эффективности рекламы отдельных  товаров и фирмы в целом;

· разрабатывает план рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;

· реализует утвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;

· ведет самостоятельную  рассылку рекламных материалов.

Бухгалтерский баланс (форма №1) предприятия представлен  в Приложении 1.Из данных Приложения 1 следует, что за исследуемый период по всем показателям произошел рост, при этом структура баланса изменилась незначительно. Вызывает опасение рост доли кредиторской задолженности с 48,65% до 55,29%, из них задолженности поставщикам и подрядчикам с 39,78% до 47,79%.

2.2 Анализ хозяйственной  деятельности предприятия

Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов «Солнечный круг».

Ассортимент супермаркетов  сети «Солнечный круг» - более 10 тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазине представлен  практически их полный ассортимент), 9% - хозтовары, остальное - сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Большинство товаров  поступает в сеть супермаркетов  «Солнечный круг» от местных поставщиков  или напрямую от производителей. В  основном это молочные продукты, гастрономия  и выпечка. Так, например, молочные продукты закупаются на Тимашевском и Ростовском молочных комбинатах, выпечка - на предприятиях «Золотой колос» и «6-й хлебозавод». Сотрудничество с московскими фирмами необходимо для закупок товаров, которые или нельзя приобрести в Ростове, или слишком дорогих на местном рынке. Это морепродукты, консервация, некоторые мясные деликатесы.

Помимо покупки  продуктов или товаров здесь  можно получить множество дополнительных услуг. В супермаркетах располагаются  аптеки, пункты обмена валют и т.д.

Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» - около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализ размеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рис. 2.2.

Рис. 2.2 Анализ размеров покупок, совершаемых в магазинах  ООО ТГ «Солнечный круг»

Таким образом, средний  размер одной покупки составляет порядка 700 руб. В магазине действует  система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. - 5% от цен магазина.

Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «Солнечный круг» можно выделить следующие товарные группы, объем продаж по которым приведен на рис. 2.3:

Рис. 2.3 Объемы и доли продаж различных товарных групп  в сети супермаркетов «Солнечный круг» в 2007 году, %