Конкуренция и её роль на рынке

Сведения о методах расчета, структуре, уровне цен на продукцию  и размерах скидок.

6. Наука и техника.

1. Сведения о целях, задачах, программах перспективных научных исследованиях.

2. Ключевые идеи НИР.
3. Точные значения конструкционных характеристик создаваемых изделий и оптимальных параметров разрабатываемых технических процессов (размеры, объемы, конфигурация, процентное содержание компонентов и др.).
4. Аналитические и графические зависимости, отражающие найденные закономерности и взаимосвязи.
5. Данные об условиях и оборудовании, на котором проводились исследования.
6. Сведения о материалах, из которых изготовлены важные детали.
7. Сведения об особенностях конструкторско-технологического и технического решения изделий, дающих положительный экономический эффект.
8. Сведения о состоянии программного и компьютерного обеспечения.

7. Производство.

Сведения о структуре производства, производственных мощностях, типе и размещении оборудования, запасах сырья, материалов, комплектующих готовой и незавершенной продукции.

8. Технология.

Сведения об особенностях используемых и разрабатываемых технологий, технологического и вспомогательного оборудования и специфики их применения.

9. Безопасность.

1. Сведения о порядке, состоянии организации  защиты коммерческой тайны.

2. Сведения о порядке и состоянии организации охраны, пропускном режиме, системе сигнализации.
3. Сведения, составляющие коммерческую тайну предприятий-партнеров, переданные на доверительной основе.

 

13.3 Конкурентные  стратегии

 

Ни одна фирма не может достичь конкурентных преимуществ по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его передвижения на рынке. Необходимы выбор приоритетов в разработке стратегии, обеспечение конкурентных преимуществ в долгосрочной перспективе. Отсутствие конкурентных преимуществ – верный путь к банкротству.

Смысл конкурентной борьбы  заключается  не столько в действиях против фирм-соперниц, сколько в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов. Базовые стратегии конкуренции представлены на рис. 13.4.

Рис. 13.4 - Базовые стратегии конкуренции и конкурентные

преимущества

 

Стратегия снижения себестоимости (отличительные черты).

1. Ориентируется на массовый выпуск стандартной продукции, что обычно более эффективно, и требует меньших удельных издержек за счет снижения постоянных издержек и переменных, за счет специализации производства (для автомобильной промышленности) рис. 13.5.
2. Дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой себестоимостью.
3. Низкая себестоимость увеличивает входной барьер в отрасль.
4. Лидер по себестоимости обладает большими резервами при повышении цен на сырье, материалы, комплектующие; при появлении товаров заменителей.
5. Спрос на выпускаемую продукцию должен быть эластичным по цене, с высоким удельным весом оптовых продаж крупным заказчикам.
6. Недостаток – инертность производства, отсутствие гибкости, при изменении коньюнктуры рынка, уменьшение эластичности рынка.
7. Эта стратегия не может продолжаться бесконечно, из-за действий конкурентов и товаров субститутов. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 13.5 - Эффект масштаба для объема автомобильной

промышленности

 

Стратегия дифференциации продукции. Коммутанты.

1. Дифференциация основывается на специализации в изготовлении (иногда необычной) продукции, являющейся модификацией стандартного изделия.
2. Сосредоточение усилий на пользующейся ограниченным спросом продукции, что позволяет уклониться от ценовой конкуренции с более мощными производителями, но конкурирует с ними за специфические группы потребителей.
3. Недостатки: а) высокие издержки на создание имиджа изделия, вызывающие повышение цен; б) чрезмерная дифференциация изделий приводит к тому, что потребитель перестает ощущать различие в товаре и объяснять разницу в цене.
4. Для снижения влияния недостатков необходимо: а) разнообразие спроса на рынке по структуре товара; б) наличие реальных способов выделения товаров; в) небольшое количество конкурентов, использующих стратегию  дифференциации; г) фирма должна иметь легко переналаживаемое производство; д) высокий уровень НИОКР, мощный уровень маркетинговой службы; е) разветвленная сеть розничной или мелкооптовой реализации.

Стратегия сегментирования  рынка. Виолент коммутант.

1. Обеспечение преимуществ перед конкурентами в обособленном и часто единственном сегменте рынка. В результате создается конкурентное преимущество либо дифференциацией товара на основе более полного удовлетворения перед исследованием нужд целевого рынка, либо путем достижения меньших издержек при обслуживании выбранного сегмента.
2. Стратегия сегментирования рынка по  существу есть уклонение от конкуренции с помощью лидеров по себестоимости и компаний – диффернции от дойми.
3. Практика бизнеса показывает, что разработкой рыночных ниш в основном занимаются компании, выпускающие дифференцируемую продукцию.

 

Стратегия внедрения  новшеств.

1. Конкуренция-преимущество, основанное на новшествах, способствует монополизации бизнеса.
2. Несмотря на то, что научные исследования в небольших объемах ведутся в крупных компаниях, большинство известных современных инноваций являются результатом деятельности небольших и, как правило, неизвестных фирм.
3. Выпуск абсолютно нового товара (видеотелефон, роулинг, электрическая зубная щетка, растворимый кофе и др.). 
4. Относительно новый товар, имитация известного товара, новая марка известного товара (стиральная машина, телевизор).
5. Условно новый товар, вариация существующих товаров (часы с калькулятором, ручка с будильником).
6. Частично новый товар, усовершенствованный товар, отличающийся отдельными характеристиками.
7. Предприятия, успешно реализующие новшества, как правило, имеют высоко квалифицированный персонал, проектную (матричную) структуру управления, венчурную организацию бизнеса.
8. При входе товара на рынок используется ценовая политика «снятие сливок» (пример, японские студенты придумали пакеты для хранения пуховых  одеял с откачкой воздуха для уменьшения габаритов при хранении. Начальная цена была 100$, затем 80$ - 30$ и конечная после продажи 1 миллион пакетов после 1,5 года 3 – 4 доллара).

 

Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.

1. Нацеленность, максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных областях бизнеса.
2. Основной принцип – выбор и реализация проектов, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.
3. Прогнозирование длительности периода сохранения высокого спроса на рассматриваемый товар (пример: после августа 98 года московская фирма начала выпускать дешевые макароны, наладила производство. Спрос на макароны вырос в 30 раз, хотя общий объем продаж товаров сократился в 3-7 раз. Ситуация сохранялась 7 месяцев. Фирма заработала около 180 тысяч долларов. Весной 99 года прекратили производство. Эффект - 5000% за полгода.
4. Тестирование рынка с помощью пробных продаж, затем массовые продажи и сокращение продаж и переключение на новый товар (услугу).

 

Комплексное исследование конкурентных преимуществ.

1. Диверсификация стратегий по отдельным видам товаров и производственных отделов.
2. Необходимо осуществлять постоянный поиск возможностей разделения производства в существующих структурах.
3. Проводить ревизию взаимосвязей между существующими структурами, подразделениями для налаживания связанной диверсификации (по технологии, снабжению и т.д.).

 

Конкурентная позиция

 

Аутсайдер рынка –  пути изменения позиции:

1. Радикальная реорганизация компании, пересмотр базовых стратегий конкуренции, слияние с другой фирмой.
2. Увеличение дохода за счет повышения цен и расхода на маркетинг (при низкой эластичности).
3. Снижение издержек и всеобщая экономия.
4. Сокращение активов.
5. Комбинирование различных методов.

 

Фирма со слабой конкурентной позицией.

Для создания конкурентных преимуществ  надо:

1. Работа с дешевой продукцией, либо использовать новые методы дифференцациии.
2. Сохранение, удержание объемов продаж на существующем уровне.

3. Реинвестиции в бизнесе на уровне едва достаточного минимума с целью получить краткосрочные прибыли и максимизировать краткосрочный приток средств.

 

Фирма с сильной конкурентной позицией.

1. Поиск не занятой ниши лидерами.
2. Приспособление к конкретной группе потребителей.
3. Создание лучшего товара.
4. Следование за лидером, имитация действий лидера.
5. Захват небольших фирм и подготовка специальных приемов противодействия ответной реакции конкурентов.
6. Создание отличительного имиджа, создание престижного качества в сочетании с высокой ценой.

 

Лидер рынка.

Сохранение позиции предусматривает:

1. Продолжение наступательной политики (снижение цен, повышение качества, увеличение объема, агрессивная реклама).
2. Затруднение действий конкурентов:

А). Установление сервисных входных  барьеров.

Б). Сохранение разумных цен, улучшение  обслуживания.

В). Инвестирование средств для  сохранения конкурентоспособности.

Г). Быстрое пресечение действий конкурентов, нарушение неписаных правил бизнеса.

Д). Бескомпромиссные ответные компании на происки конкурентов.

Е). Дискредитация некачественных товаров конкурентов.

Ж). Переманивание квалифицированного персонала.