Коммерческая деятельность

3. Оформление договоров.  Этапы:

• разработка проектов;
• урегулирование разногласий;
• конкретизация содержания заключенных договоров;
• их изменение или расторжение.

Проекты разрабатываются, как  правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или  другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и  возможностям предприятия – визирование.

4. Доведение содержания  договоров до исполнителей. Возможно  в следующих формах:

• передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;
• передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;
• издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).

5. Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

6. Оценка результатов  исполнения договоров.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта предприятия. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1

Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции, тыс. руб.

Отчетный период	Производство продукции для заключения договоров по плану		Недопоставлено продукции по договорным обязательствам		Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции, %
	За отчетный месяц	с начала года	За отчетный месяц	с начала года	За отчетный месяц	с начала года
Январь	16 702	16 702	150	150	99,10%	99,10%
Февраль	16 702	33 403		150	100,00%	99,55%
Март	22 269	55 672	1200	1350	94,61%	97,58%
Апрель	18 929	74 601		1350	100,00%	98,19%
Май	18 372	92 973		1350	100,00%	98,55%
Июнь	18 372	111 345	210	1560	98,86%	98,60%
Июль	18 372	129 717	280	1840	98,48%	98,58%
Август	18 372	148 088	620	2460	96,63%	98,34%
Сентябрь	18 929	167 017		2460	100,00%	98,53%
Октябрь	18 372	185 389		2460	100,00%	98,67%
Ноябрь	18 372	203 761	44	2504	99,76%	98,77%
Декабрь	18 929	222 689	1890	4394	90,02%	98,03%

Источниками информации для  оперативного анализа хода поставок служат преимущественно данные оперативно-технического и статистического учета, материалы наблюдений. Бухгалтерский учет может служить источником информации, но в более ограниченных пределах в связи с его запаздывающим характером.

Применение информационных технологий позволяет оперативно получать информацию об отгрузке по каждому получателю в ассортиментном разрезе, а также по срокам поставки.

 

4. Организация доставки товаров

ООО «Русь»  успешно работает на российском рынке электроинструмента и оборудования. ООО «Русь» является лидером на рынке электроинструмента и оборудования в своей области. У компании имеется 2 авторизованных сервисных центра. Имеется собственный склад с более чем 1500 наименованиями инструмента и оборудования.  Причем доставка клиенту осуществляется собственным транспортом .

Однако есть здесь и  определенные  проблемы. Так как  между отделами предприятия нет  прямой связи, то передача данных, например, со склада в отдел продаж идет опосредованно  через бухгалтерию. При этом у  предприятия нет автоматизированной системы управления для совместной работы в ней всех подразделений, таким образом при заказе продукции значительное время уходит на уточнение наличия продукции на складе, ответе клиенту и т.д.

 

5. Использование рекламы в коммерческой деятельности

 

Рекламная кампания ООО «Русь» преследует цель достигнуть уровня первичной осведомленности конечного потребителя о продукции. Для достижения этой цели основным рекламным носителем была выбрана реклама в печати, как имеющая достаточно широкий охват целевой аудитории, и наименее дорогая. Информация давалась в основном под сезоны выставок, в изданиях, которые являлись информационными спонсорами этих выставок или арендовали на них площадь. Таким образом, было достигнуто прямое попадание информации к целевой аудитории. Именно эта реклама и давала высокий коммерческий эффект (дополнительный доход), т. к. воздействовала, непосредственно на конечного потребителя, который именно во время выставок и проявляет наибольшую склонность к совершению покупки.

Другим направлением рекламной  кампании стало участие в выставках, здесь достигнуты как имиджево-информационные, так и коммерческие цели.

Третьим направлением рекламной  кампании были чисто имиджевые акции: участие в Форуме экономического сотрудничества и реклама на телеканале. Такие акции не дают мгновенного коммерческого эффекта, однако, дают пролонгированный эффект, формируя доверие.

Показатель дополнительного  дохода достаточно высок, особенно, если учесть тот факт что рекламная  информация давалась с разрывами, что  приводило к регулярным потерям  эффективности, и следовательно дополнительного дохода. Интенсивность подачи рекламной информации, а следовательно эффективность рекламной кампании падала до нуля четыре раза (январь, февраль, март, сентябрь). А это означает потери дополнительного дохода, особенно в сентябре в сезон осенних строительных выставок, когда правильная рекламная кампания могла дать особенно высокий дополнительный доход на затраченные средства. Однако, в результате недостаточного финансирования рекламы этот доход был потерян.

ООО «Русь» необходимо поставить целью рекламной кампании достигнуть уровня полной осведомленности потребителя (порядка 70 –90% целевой аудитории, для этого необходимо проводить более агрессивную рекламную политику, рекламные кампании должны проводиться не в одном, а в нескольких специализированных и нескольких массовых изданиях одновременно, необходимо задействовать телевидение, активно использовать наружную рекламу. Все рекламные носители должны быть задействованы комплексно, а не по одному. Кроме того, необходимо исключить разрывы в рекламной кампании, ведущие к падению эффективности и потере дополнительного дохода от рекламы. Постоянно должна присутствовать так называемая "вялотекущая подача рекламной информации", как минимум в одном, двух печатных изданиях и на фоне этого должны присутствовать рекламные "всплески", в основном, в сезон весенних и осенних выставок.

Выбор региональными дилерами рекламных носителей

Рис. 2.

В борьбе за «своего постоянного  покупателя» с фирмами-конкурентами, организация осуществляет гарантийное  и послегарантийное обслуживание, чего не делают в других магазинах. Также, «визитной картой» может служить  профессиональная и грамотная подготовка кадров, доброжелательное и чуткое отношение к покупателям со стороны  продавцов организации.

Впервые, в практике рассматриваемой  организации применялся новый тактический  ход. В канун Нового года администрация  предприятия лично приглашала и  поздравляла организации, работающие по безналичному расчету с ООО  «Русь», поздравляя их с грядущими  праздниками и принося в подарок  бутылку шампанского и календарь  на 2012 год изображением здания магазина, заказанный специально для этой цели в городской типографии. Такие методы «поощрения» покупателей используются уже второй год.

Также для привлечения  покупателей с более низким доходом  была предпринята рекламная акция. При приобретении товаров в кредит магазином осуществлялась скидка, что  позволило людям, не имеющим возможность  приобрести желаемый инструмент сразу  за наличный расчет, взять его в  кредит, получить скидку по оплате процента за пользование кредитом банку.

 

Заключение

Приведенные исследования составляющие концепции внутрифирменного управления развитием ООО «Русь» могут быть использованы и реализованы посредством таких базовых механизмов, как обучение и наставничество, стандартизация и унификация процессов и процедур, создание интерактивных информационных и аналитических корпоративных порталов, дающих возможность каждому члену организации участвовать в процессе принятия оперативных и стратегических управленческих решений, обеспечивающих на всех уровнях системы управления и во всех сферах деятельности конкурентные преимущества корпорации и, как следствие, ее общее развитие и процветание.

 

 

Литература

 

1. Акимова Т.А. Теория организации: Учеб. пособие для вузов. –  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 451 с.
2. Акулов В.Б. Теория организации. –  Петрозаводск: ПетрГУ, 2009. – 412 с.
3. Алиев В.Г. Теория организации: Курс лекций. Самоорганизация в природе и обществе. –  Махачкала: ИПЦ Даггосуниверситета, 2009. – 332 с.
4. Аширов Д. А. Организационное поведение. - М. : Проспект, 2011. - 357 с.
5. Громкова М.Т. Организационное поведение: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 301 с.
6. Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. – М.: Дело, 2010.- 206 с.
7. Камерон К., Куинн Р. Диагностика и изменение корпоративной культуры. - СПб.: Питер, 2011 -175 с.
8. Организационное поведение / Под ред. Г. Р. Латфуллина, О. Н. Громова. - СПб.: Питер, 2011. - 432 с.
9. Основы менеджмента / Под ред.О.А. Зайцева, А.А. Радугина, К.А. Радугина, Н.И. Рогачева. - М. : Центр, 2010. - 430 с.
10. Практикум по теории управления / В.Н. Парахина, Л.И. Ушвицкий, Г.В. Воронцова.-М.: Финансы и статистика, 2011.-271 c.
11. Румянцева З.П. Общее управление компанией. -М.:ИНФРА-М, 2009.-303 с.
12. Русинов Ф.М., Попова Е.В. Теория корпоративного управления неустойчивым состоянием экономики. – М.: Рос. экон. акад., 2011. –360 с.
13. Соломанидина Т. О. Корпоративная культура компании. - М. : Инфра-М, 2011. - 624 с.
14. Спивак В.А. Корпоративная культура: теория и практика. — СПб.: Питер, 2010 –253 с.
15. Ульяновский А. В. Корпоративный имидж: технологии формирования для максимального роста бизнеса. - М. : Эксмо, 2011. - 398 с.
16. Цукарев С.С., Федосеев В.И., Шибаева С.С. Общий менеджмент. – М.: ИНФРА – М, 2011.- 279с.
17. Шейн Э. Х. Корпоративная культура и лидерство. - СПб.: Питер, 2010. - 330 с.
18. Шипунов В.Г. Основы управленческой деятельности. - М.: Высшая школа, 2011.-304 с.

¹ Акимова Т.А. Теория организации: Учеб. пособие для вузов. –  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 451 с.

² Громкова М.Т. Организационное поведение: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 301 с.

³ Акулов В.Б. Теория организации. – Петрозаводск: ПетрГУ, 2009. – 412 с.