Изучение и прогнозирование спроса на товары народного потребления - основа коммерческой деятельности торговой фирмы

КОМИТЕТ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПО ТОРГОВЛЕ МОСКОВСКИЙ КОММЕРЧЕСКИЙ 
УНИВЕРСИТЕТ 
 
Заведующий кафедрой коммерции профессор Гребнев А.И. 
 
ВЫПУСКНАЯ РАБОТА  
 
тема: Изучение и прогнозирование спроса на товары народного потребления 
- основа коммерческой деятельности торговой фирмы. 
 
Студентка: Тимофеева Ольга Валерьевна коммерческий факультет группа 
К-42 
 
Научный руководитель: кандидат экономических наук - Иванов Ю. Н 
 
Москва 1995 
 
СОДЕРЖАНИЕ ВЫПУСКНОЙ РАБОТЫ 
 
Введение ( стр. 2-3) 
 
1 Основы теории спроса и предложения (стр. 4-12) 
 
1.1 Понятия "спрос" и "предложение" 1.2 Эластичность спроса и 
практическое значение показателей эластичности 
 
2 Методы изучения и прогнозирования спроса (стр. 13-23) 
 
2.1 Системный подход к анализу спроса 
 
2.2 Методы изучения спроса на торговом предприятии а) изучение 
реализованного спроса б) изучение неудовлетворенного и формирующегося 
спроса 
 
2.3 Основные методы прогнозирования спроса а) экономико-математические 
методы б) нормативные методы в) методы экспертных оценок 
 
3 Анализ спроса на мебельном рынке России (стр. 25-29) 
 
Вывод (стр. 30-31) Список использованной литературы (стр. 32-33) 
 
ВВЕДЕНИЕ 
 
Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем 
в экономическом анализе, одной из которых является анализ 
потребительского спроса. Переход на рыночные отношения выдвигает  
новые требования к участникам рынка, заставляет производить и 
продавать только то, что пользуется определенным покупательским спросом. 
Предприятия все больше начинают ориентироваться на рынок, оценивая 
основные направления хозяйственной деятельности величиной конечной 
прибыли, которая напрямую зависит от знания рынка, умения прогнозировать 
конечные результаты. Пренебрежение законами рынка приводит  
предпринимателя к финансовому краху, и, наоборот, тот, кто умеет 
своевременно предугадать перспективы развития рынка и адекватно 
среагировать на них, обеспечивает высокую эффективность хозяйственной 
деятельности. 
 
Анализируя положение на рынке, необходимо первостепенное значение 
уделять оценке и прогнозу конъюнктуры, и в первую очередь таким её 
элементам, как спрос, предложение и цена. Приступая к изучению 
конъюнктуры рынка и подготовке ее прогноза, необходимо прежде всего 
выяснить, в какой фазе своего цикла находится экономика страны в целом  
и данного рынка в частности, и дать их комплексную характеристику за 
предыдущие периоды, потому, что текущая рыночная ситуация органически 
связана с предшествующим развитием рынка и может быть оценена только 
путем анализа действующих в данный момент факторов в их взаимосвязи с 
их функционированием в прошлом. Изучение текущей рыночной ситуации 
включает экономический анализ различных видов деятельности и  
процессов, как научные исследования и разработки, капиталовложения в 
производство и сбыт на внутренних и внешних рынках, деятельность  
ведущих фирм в области производства и сбыта, ценообразование.  
Выявление существующих на рынке взаимосвязей (как в целом, так и для 
каждого товара отдельно) требует классификации всех действующих на нем 
факторов по трем главным элементам: спросу, предложению и цене; затем 
размещения этих факторов по направлению влияния (действующих в сторону 
повышения или понижения), а внутри каждой группы - по силе  
воздействия. Такая классификация позволит определить тенденции и 
контртенденции движения каждого рыночного элемента. Однако анализ 
одного из них изолированно от двух других не может расцениваться как 
конечный результат, поскольку складывающаяся на рынке конъюнктура 
является синтезом действия всех его элементов. 
 
Таким образом становится очевидным, что только комплексный анализ 
рыночной ситуации, учет всех взаимосвязанных факторов, влияющих на ее 
состояние и владение специальным аналитическим и математическим 
аппаратом для анализа и прогноза рынка делает возможным успешное 
функционирование любого предприятия в современных условиях. 
 
В последние годы несбалансированность спроса и предложения породила 
иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, 
что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для 
предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского 
спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция 
усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия 
уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и 
предотвратить их дальнейшее поступление на рынок. Необходимо зараннее,  
еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и 
устранить ее. 
 
В этих условиях старые, традиционные методы анализа могут оказаться 
малоэффективными из-за недостатка информации о состоянии рынка, и в 
полной мере проявляется необходимость адаптации к современным условиям  
традиционных способов анализа и прогнозирования спроса таких, как 
экономико-математические модели, экспертные методы и системные 
оценки, которые в настоящее время приобретают все большую 
распространенность. 
 
Таким образом изучение спроса населения является одним из ключевых 
элементов маркетинговых программ предприятий. Основным маркетинговым 
параметром , управление которым обеспечивает достижение маркетин-говы 
целей предприятия является именно спрос. Он незримо пpиcутствуeт во 
всех функциях управления, ибо на его повышение направлена маркетинговая 
деятельность фирм. И цели фирмы, их значение также определяются 
спросом. 
 
1. ОСНОВЫ ТЕОРИИ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 
 
1.1 Понятия "спрос" и "предложение". 
 
Термин "спрос" имеет для экономиста специфическое значение. Спрос 
изображается в виде графика или таблицы, показывающих количество 
продукта, которое потребитель готов купить по некоторой цене из 
возможных в течение определенного периода времени цен. Спрос выражает 
ряд альтернативных возможностей: он показывает количество продукта,  
которое потребители будут покупать по разным возможным ценам. График 
спроса есть, таким образом, функция спроса, а множество всех допустимых 
значений спроса есть шкала спроса. 
 
Коренным свойством спроса является возрастание величины (объема) спроса 
при снижении цены. Это закон спроса. В его основе лежит поведение 
покупателя. Во-первых, для потребителей цена представляет co6oй 
барьер, мешающий им совершить покупку. Чем выше этот барьер, тем меньше 
продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает желание совершить 
покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы продукта лишь 
при условии, что цена его снижается. Во-вторых, при более низкой цене  
потребитель может позволить себе купить больше данного продукта, 
отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести 
дешевый продукт вместо аналогичного продукта (эти тенденции получили в 
экономике название "эффекты дохода и замещения"). Графическая 
интерпретация этого закона - кривая DD на рис. 1. Кривая DD отражает 
самую простую модель покупательского поведения - зависимость объема  
спроса от цены при стабильности многих иных факторов. 
 
Термин "предложение" также определяют как функцию, показывающую разные 
количества продукции, которую производитель желает и способен 
произвести и предложить к продаже на рынке по каждой конкретной цене 
из ряда возможных цен в течение определенного периода времени. 
Предложение, как и спрос, представляет ряд альтернативных 
возможностей и изображается в виде кривой или таблицы. Закон  
предложения выражает связь между ценой и количеством продукции: с 
повышением цены возрастает величина предложения и наоборот. В его 
основе лежат империчемкие данные: по мере повышения цены 
предприниматель сочтет для себя более выгодным произвести или продать 
более дорогую продукцию и переключиться на ее производство или  
продажу. Кривая предложения показана на рис. 2. Как показывают 
результаты исследования, не на всех российских рынках предприниматель  
ведет себя в соответствии с описанным законом. 
 
"Классическое" поведение характерно было, пожалуй, на фондовых рынках. 
На товарных рынках российский предприниматель ведет себя иначе, о чем 
речь пойдет далее. 
 
Таким образом спрос и предложение - это множества альтернативных 
возможностей. Но на реальном рынке одна цена, и она устанавливается 
автоматически, в ряде случаев независимо от воли и сознания отдельных 
личностей, и сохраняется в течение определенного периода времени. 
Поэтому процессу установления равновесия между спросом и  
предложением, т. е. работе рыночного механизма, было уделено 
пристальное внимание, особенно при моделировании процессов на 
персональном компьютере. 
 
Пересечение кривых спроса и предложения определяет цену равновесия (или 
рыночную цену) и равновесное количество продукции. Любую другую цену 
конкуренция сделает неустойчивой. Избыточный спрос, или дефицит, 
сопутствующий ценам ниже цены равновесия, подскажет конкурирующим друг с 
другом покупателям, что им следует предложить более высокую цену, если 
они не хотят остаться без продукта. Растущая цена будет: 1) побуждать 
фирмы к перераспределению ресурсов в пользу производства данного 
товара и 2) вытеснять некоторых потребителей с рынка. Эти акты рыночного 
приспособления иллюстрируются на рис.З стрелками, направленными вверх 
вдоль кривой спроса. Избыточное предложение, или излишки продукции, 
возникающие при ценах выше цены равновесия, будут побуждать 
конкурирующих друг с другом продавцов снижать цены, чтобы избавиться 
от лишних запасов. Падающие цены будут: 1) подсказывать фирмам, что 
необходимо сокращать ресурсы, затрачиваемые на производство данной 
продукции, и 2) привлекут на рынок дополнительных покупателей. Эти акты 
рыночного приспособления изображены стрелками, направленными вниз 
вдоль кривых предложения и спроса. 
 
Нужно отметить, что зависимость между изменениями в спросе и 
проистекающими отсюда изменениями в цене равновесия и равновесном 
количестве продукции является прямой. Обратная зависимость существует 
между изменением предложения и последующим изменением цены. В то же 
время зависимость между изменением предложения и последующим  
изменением в количестве продукции является прямой. 
 
Возвращаясь к анализу кривой спроса, необходимо отметить, что кривая 
DD отражает самую простую модель спроса, не отражающую влияние многих 
факторов. Во-первых, она основывается на предположении о совершенном 
характере конкуренции, состоящем в том, что все потребители 
действуют в соответствии с рыночными ценами. 
 
Во-вторых, в этой модели лишь частично указываются иные факторы. В число 
учитываемых факторов обычно входит число потребителей, их доходы, вкусы 
и др. Эти, так называемые, детерминанты спроса влияют на всю 
совокупность значений величины спроса, а не на их отдельные значения. 
Поэтому под влиянием одного или нескольких детерминантов кривая спроса 
перемещается параллельно самой себе и изменяет угол наклона. Так, 
например, инфляция, уменьшая реальные доход населения, смещает кривую 
спроса влево (рис. 4 кривая DIDI). Более сложные модели покупательского 
поведения не так наглядны, хотя и используются при маркетинговом 
исследовании рынка. 
 
В приведенной ниже таблице изображена совокупность факторов, влияющих на 
спрос: 
 
Совокупность факторов, влияющих на спрос  
 
1— Детерминанты спроса —, 
 
Потребительские —Число— Доходы Потребительские 1  
вкусы потребителей потребителей вкусы 
 
Цены на сопряженные ___  
_продукты_____]  
 
1.2 Эластичность спроса по цене и ее практическое значение 
 
Согласно закону спроса, потребители при снижении цены будут приобретать 
большее количество продукции. Однако степень реакции потребителей на 
изменение цены может значительно варьироваться от продукта к продукту. 
Более того, мы обнаружим, что, как правило, реакция потребителей в 
отношении одной и той же продукции существенно варьируется при изменении 
цен в различных пределах. 
 
Экономисты измеряют степень чуткости, или чувствительности, потребителей 
к изменению цены продукции, используя концепцию ценовой эластичности. 
Для спроса на некоторые продукты характерна относительная чуткость 
потребителей к изменениям цен; небольшие изменения в цене приводят к 
значительным изменениям в количестве покупаемой продукции. Спрос на 
такие продукты принято называть относительно эластичным или просто 
эластичным. Что касается других продуктов, потребители относительно 
нечутки к изменению цен на них, то есть существенное изменение 
 
в цене ведет лишь к небольшому изменению в количестве покупок. В таких 
случаях спрос относительно неэластичный или просто неэластичный. 
 
Степень ценовой эластичности или неэластичности спроса экономисты 
измеряют при помощи коэффициента Е , вычисленного по формуле 
 
процентное изменение спрашиваемой продукции  
 
Е= __________________________________________ 
 
процентное изменение цены  
 
Процентные изменения вычисляются путем деления величины изменения в цене 
на первоначальную цену и следующего за этим изменения в количестве 
спрашиваемой продукции на то количество продукции, на которое спрос 
предъявлялся первоначально. Поэтому формулу можно представить в виде: 
 
изменение количества  
 
спрашиваемой продукции изменение цены 
 
Е = ______________________ : _______________ 
 
первоначальное количество первоначальная цена 
 
спрашиваемой продукции 
 
Например, если снижение цены на 2% вызывает рост спроса на 4%, спрос 
является эластичным. Очевидно, что в подобных случаях коэффициент 
эластичности больше единицы. Если данное процентное изменение цены 
сопровождается относительно меньшим изменением количества спрашиваемой 
продукции, спрос является неэластичным. При подобном спросе коэффициент 
эластичности будет меньше единицы. Между эластичным и неэластичным 
спросом возникает пограничная ситуация, когда процентное изменение цены 
и последующее процентное изменение количества спрашиваемой продукции 
оказываются равными по величине. Этот специфический случай называют 
единичной эластичностью, так как коэффициент эластичности в точности 
равен единице. 
 
Знание какой эластичностью обладает спрос на тот или иной товар 
необходимо для предпринимателя, занимающегося реализацией данного 
товара на рынке, потому что учитывая этот столь необходимый фактор, 
можно проследить влияние изменения цены товара на объем общей выручки 
от реализации. 
 
При эластичном спросе уменьшение цены приведет к увеличению общей 
выручки. Потому что даже при меньшей цене, уплачиваемой за единицу 
продукции, прирост продаж оказывается более достаточным для компенсации 
потерь от снижения цены. На рисунке 5 эта ситуация проиллюстрирована 
применительно к кривой спроса. Разумеется общая выручка равна цене, 
умноженной на количество продукции. Поэтому площадь прямоугольника 
OР1AQ1 показывает величину общей выручки. Если цена соответствует Р1,а 
количество спрашиваемой продукции соответствует Q, . Далее, если цена 
снижается до Р2, вызывая увеличение количества спрашиваемой продукции до 
Q2, общая выручка становится равной площади прямоугольника ОР2BO2, что 
очевидно, больше, чем ОР1.АQ1. Это превышение объясняется тем, что 
потеря выручки, вызванная снижением цены единицы продукции (площР2Р1АС), 
оказывается меньше прироста выручки, полученного благодаря расширению 
продаж (площQCBО2) вследствие снижения цены. Эти рассуждения 
правомерны и в обратном случае: если спрос эластичен, то увеличение 
цены приведет к уменьшению общей выручки. Потому что прирост общей 
выручки, вызванный повышением цены единицы продукции (площ.Р2P1AC),  
меньше, чем потеря выручки, связанная с параллельным сокращением продаж 
(Q1CBQ2.). 
 
Вывод: Если спрос эластичен, изменение цены вызывает изменение выручки в 
противоположном направлении. 
 
При неэластичном спросе уменьшение цены приведет к уменьшению общей 
выручки. Небольшое расширение продаж, которое произойдет в этом 
случае, окажется недостаточным для компенсации снижения выручки, 
получаемой с единицы продукции, так что в конечном счете общая  
выручка уменьшится. Такая ситуация имеет место в ценовом интервале от 2 
до 1$ нашей кривой спроса, изображенной на рис5 . Первоначальная общая 
выручка представлена на нем площадью 0P4FO4 при цене Рч и количестве Q4 
спрашиваемой продукции . Снизив уровень цены доP5 мы увеличим  
количество спрашиваемой продукции до Q5, что очевидно, меньше OP4FQ4. 
Это уменьшение объясняется тем, что потеря выручки, вызванная снижением 
цены единицы продукции (площадь Р5Р4FH), оказывается больше прироста 
выручки, полученного благодаря сопутствующему расширению продаж (площадь 
Q4HGQ5). 
 
И опять наши рассуждения будут правомерны также и в обратном случае:  
если спрос неэластичен, увеличение цены приведет к увеличению общей 
выручки. 
 
Вывод: Если спрос неэластичен, изменение цены вызывает изменение общей 
выручки в том же направлении. 
 
В специальном случае единичной эластичности увеличение или уменьшение 
цены оставит общую выручку без изменений. Потеря выручки, вызванная 
снижением цены единицы продукции, будет в точности компенсированна 
сопутствующим расширением продаж. И наоборот, приросту выручки, 
полученный благодаря росту цены единицы продукции, будет в точности 
компенсирован потерей выручки, вызванной сопутвующим сокращением 
количества спрашиваемой продукции. 
 
Концепция эластичности спроса имеет огромное практическое значение.  
Например, исследования показывают, что спрос на большую част 
сельскохозяйственной продукции крайне неэластичен коэффициент 
эластичности порядка 0,2. В силу чего вполне возможно возникновение 
такой ситуации, когда увеличение производства сельскохозяйственной 
продукции благодаря хорошим погодным условиям или росту эффективности 
производства одновременно снижает как цены сельскохозяйственной 
продукции, та и суммарную выручку от реализации этой продукции. Для 
фермеров как социальной группы неэластичный характер спроса на их 
продукцию означает что сбор очень большого урожая может быть 
нежелательным. 
 
Помимо понятия эластичности спроса по ценам существует концепция 
перекрестной эластичности спроса, которая позволяет измерить, насколько 
чувствителен потребительский спрос на один продукт (скажем X) к 
изменению цены какого-то другого продукта (скажем У). Формула 
перекрестной эластичности спроса идентична формуле простой ценовой  
эластичности, с той разницей, что берется отношение процентного 
изменения объема потребления продукта Х к процентному изменению цены 
продукта У: 
 
процентное изменение количества спрашиваемого продукта Х  
 
E = _______________________________________________________ 
 
процентное изменение цены продукта У 
 
Эта концепция эластичности позволяет нам количественно охарактеризовать 
и более глубоко понять смысл явлений взаимозаменяемости и 
взаимодополняемости товаров. Если коэффициент перекрестной эластичности 
имеет положительное значение, то есть количество спрашиваемой продукции 
Х варьирует в прямой зависимости от изменения цены продукт У, то 
продукты Х и У являются взаимозаменяемыми товарами. Например, рост 
(падение) цены масла заставляет потребителя покупать больше (меньше) 
маргарина. Чем больше положительный коэффициент, тем больше степень 
заменяемости двух данных товаров. Если коэффициент перекрестной 
эластичности имеет отрицательное значение, мы можем заключить, что 
продукты Х и У "идут в комплекте" являются взаимодополняемыми товарами. 
Так, рост (падение) цены фотоаппаратов приведет к сокращению  
(увеличению) количества покупаемой фотопленки. Чем больше величина 
отрицательного коэффициента, тем больше взаимодополняемость двух данных 
товаров. Нулевой или почти нулевой коэффициент перекрестной 
эластичности свидетельствует о том, что два продукта не связаны между 
собой, или являются независимыми товарами. Например, не стоит ожидать, 
что изменение цены масла окажет какое-либо заметное влияние на 
количество покупок фотопленки. 
 
Концепция эластичности спроса по доходу позволяет измерить 
процентное изменение количества спрашиваемой продукции, обусловленное 
тем или иным процентным доходом потребителя: 
 
процентное изменение количества спрашиваемой продукции  
 
Е = ______________________________________________ 
 
процентное изменение дохода 
 
Для большинства товаров коэффициент эластичности по доходу будет иметь 
положительное значение. Продукты, приобретение которых расширяется по 
мере роста доходов, называются нормальными товарами, или товарами высшей 
категории. При этом положительный коэффициент эластичности существенно 
варьируется от одного товара к другому. Например, эластичность по доходу 
спроса на автомобили оценивается примерно в +3, тогда как для 
большинства продуктов сельского хозяйства она колеблется около +20.  
Отрицательное значение коэффициента эластичности по доход указывает 
на то, что речь идет о товаре низшей категории. Маргарин картофель, 
капуста, автобусные билеты являются наиболее вероятным претендентами 
на попадание в эту категорию. Потребители, как правило сокращают 
покупки такого рода продуктов по мере роста своих доходов. 
 
Практическое значение коэффициента эластичности по доходу заключается  
в облегчении прогнозирования того, какие именно отрасли имею шансы на 
процветание и расширение (какие товары в дальнейшем могу 
пользоваться значительным спросом), а какие в будущем, вероятнее всего, 
застой и сокращение производства (на какие товары спрос в дальнейшем 
будет снижаться). Точнее говоря, при прочих равных условиях высокая 
положительная эластичность по доходу означает, что вклад конкретной 
отрасли в экономический рост будет больше, чем ее доля в структур 
экономики (доля данного товара в общей выручке будет больше, чем его 
количество в структуре товарооборота). Небольшой положительный или, 
еще хуже, отрицательный коэффициент указывает на перспективу сокращения 
производства в отрасли. Например, упомянутая высокая положительная  
эластичность спроса на автомобили предвещает процветание 
автомобильной промышленности на долгосрочную перспективу, тогда как  
низкая эластичность по доходу спроса на сельскохозяйственную 
продукцию предполагает хроническое затруднение в отрасли. 
 
Необходимо отметить, что при анализе спроса и предложения важно 
выделять продолжительность периода времени. Другими словами, если мы 
спрашиваем, насколько меняется спрос или предложение в результате  
изменения цены , мы должны конкретно установить, через какой промежуток 
времени мы будем определять изменения требуемого или предлагаемого 
количества. Если мы рассматриваем короткий промежуток времени, то речь 
идет о кратковременном спросе и предложении. В целом кривые спроса и 
предложения за короткий промежуток времени выглядят совершенно иначе, 
чем за долговременный. 
 
Для многих товаров спрос более эластичен от цены для длительного, а не 
короткого промежутка времени. Одна из причин заключается в том, что 
людям требуется время, чтобы изменить свои покупательские привычки. 
Например, если даже цена кофе резко возрастает, требуемое количество 
его будет снижаться только постепенно, так как потребитель будут пить 
меньше кофе не сразу. Другая причина заключается в том, что спрос на  
один товар может быть связан с запасом другого товара у потребителей, 
который изменяется медленнее. Например, спрос на бензин значительно 
эластичнее для длительного промежутка времени. Резкое повышение цены на 
бензин сокращает спрашиваемое количество в короткий промежуток 
времени за счет меньшего числа поездок, но оно оказывает огромное 
влияние на спрос на автомобили, вынуждая потребителей приобретать 
малолитражные и экономичные автомобили. Но замена старых автомобилей 
новыми требует длительного времени, количество требуемого бензина 
снижается тоже медленно. С другой стороны, для определенных товаров 
характерна прямо противоположная картина - спрос более эластичен для 
кратковременного, а не долговременного периода. Эти товары (автомобили, 
холодильники, телевизоры) являются товарами длительного пользования, и 
поэтому суммарный запас каждого товара, принадлежащий потребителям, 
велик по сравнению с ежегодным объемом их производства, В результате 
небольшое изменение в суммарном запасе, которым хотят обладать 
потребители, может привести к большому в процентном выражении изменению 
объема покупок. Автомобили могут служить хорошим примером такой 
закономерности (ежегодный спрос в США, т.е. приобретение новых машин, 
около 7-10 млн., а парк автомобилей - примерно 70 млн. ) Если цена на 
автомобили растет, многие отложат покупку автомобилей и спрос резко 
снизится (несмотря на то, что общий парк автомобилей, который хотят 
сохранить потребитель уменьшится ненамного). Но со временем старые 
автомобили изнашиваются. В результате долговременное изменение спроса 
значительно ниже, чем кратковременное. 
 
В данном разделе были представлены основные положения теории спроса 
и предложения, а также отражена практическая значимость такого подхода 
к изучению спроса. Далее описываются конкретные методы анализа,  
изучения и прогнозирования спроса как для торговли в целом, так и для 
отдельного торгового предприятия. 
 
2.METOДЫ ИЗУЧЕНИЯ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА 
 
2.1 Системный подход к анализу спроса. 
 
Как уже было определено в предыдущем разделе, спрос населения на товары 
- это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным 
эквивалентом. Развитие спроса определяется системой различных факторов 
(ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и 
взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, 
являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды. 
Выделяют реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос. 
 
Реализованный спрос соответствует той части предъявляемого населением 
спроса, которая фактически удовлетворена в результате покупок товаров 
в розничной сети. 
 
Неудовлетворенный спрос - эта та часть фактически предъявляемого 
населением спроса, которая в той или иной момент не была реализована 
из-за отсутствия в продаже нужных изделий. 
 
Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, 
предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству и 
внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость 
существенной перестройки производственного и торгового ассортимента. 
 
Необходимо комплексно изучать все виды спроса и учитывать их в 
деятельности торговли. 
 
Спрос населения на товары народного потребления характеризуется 
объемом и структурой. Объем спроса представляет собой сумму денежных 
средств, которые население обменивает на товары и услуги. Он 
определяется величиной покупательных фондов населения, а в условиях 
ненасыще-ного рынка также размером неудовлетворенного спроса населения . 
Покупательные фонды - это расчетный показатель, исчисленный на основе 
баланса денежных доходов и расходов населения. 
 
Если покупательный фонд - это денежные средсва, предназначенные для 
покупки товаров, то покупательная способность - это количество товаров,  
которое население может приобрести на определенную денежную единицу. 
Покупательная способность прямо зависит от уровня и соотношения цен на 
товары и уровня доходов населения. При стабильных ценах она прямо 
пропорциональна доходам: динамика покупательной способности различных  
групп населения соответствует динамике их доходов (при прочих 
 
равных условиях). Взаимная увязка роста доходов населения и изменения 
цен на товары позволяет регулировать покупательную способность 
населения. 
 
Системное прогнозирование рассматривает рынок как большой,  
иерархически развитый организм, которому присуща определенная структуры 
и сложное взаимодействие составляющих элементов. Любой рынок, входящий в 
эту систему, рассматривается как специфический объект с присущими 
только ему факторами, влияющими на формирование его характеристик, и 
вместе с тем исследователь должен помнить, что этот рынок представляет 
собой только часть целого национального или мирового хозяйства. Поэтому 
применительно к прогнозированию конъюнктуры рынка, а в том числе и 
спроса на какой-либо товар, системность означает: 
 
-комплексное исследование целого ряда отдельных рынков этого товара и  
выявление специфических для каждого и общих для всех факторов 
формирования спроса, 
 
-анализ взаимосвязи этих рынков между собой и связи их всех с 
развитием спроса национального или мирового рынка данного товара, 
 
-разработку прогнозов развития каждого из рассматриваемых отдельных 
рынков и экономико-математическое моделирование каждого, 
 
-синтез частных прогнозов, учет их взаимодействия и взаимовлияния в 
рамках национального или мирового рынка данного товара. 
 
2.2 Методы изучения спроса на торговом предприятии. 
 
Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно 
без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось 
являются неотъемлимой частью маркетингового плана фирмы. Основно] целью 
изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих 
изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе. 
 
Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно связа но между 
собой по большинству применяемых методов. Так как количест венной  
оценкой реализованного спроса является размер фактически про данных 
товаров, то по ряду взаимозаменяемых в потреблении товаров неу 
довлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно. Поэтому в 
процессе изучения реализованного спроса часто определяют возможные ег 
границы, учитывая неудовлетворенный. В этой связи основной целью изу 
чения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возник 
 
новения и возможных размеров изменения. При изучении формирующегося 
спроса большое внимание уделяется не только количественной, но и  
качественной характеристике спроса, ставится цель выявить 
покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида 
товаров. На этой основе определяются основные направления 
формирования товарного ассортимента. 
 
Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы 
изучения реализованного спроса. Их можно условно разделить на две 
группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, 
основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного  
баланса) . 
 
Методы регистрации продажи включают такие приемы и технические 
средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, 
то-варным (мягким чекам), а так же учет продажи при расчете с 
покупателями с применением электронных кассовых аппаратов. В магазинах 
по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать 
отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме 
обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки 
товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель,  
цвет и др. В конце рабочего дня заведущие секциями подсчитывают 
количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал 
регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным 
признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый 
отдел. 
 
Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной 
техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные 
признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в 
развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков 
может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам. 
В то же время применение этого метода даже с использованием современной 
вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом 
отечественной промышленности на международный торговый штриховой код. 
 
При применении международного торгового штрихового кода получение данных 
о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения 
покупки с последующей обработкой этих данных на ПЭВМ. 
 
На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями 
появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в 
развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном 
масштабе времени. 
 
В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод 
учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного ба ланса: Р 
= Оц + П -0^ 
 
Р - реализованный спрос 
 
Он - остаток товаров на начало периода учета П - поступление товаров за 
период учета Ок. - остаток на конец периода учета 
 
Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности 
картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за от 
четный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громозд 
ким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованно го 
спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой  
работы. 
 
При изучении спроса с применением ПЭВМ учет продажи товаров ве дется 
на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в ма газины, 
данных инвентаризации. 
 
Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс 
изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы 
например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его  
удовлетворения: 
 
реализованный спрос 
 
^ общий объем предъявленного спроса ^^ " 
 
неудовлетворенный спрос рассчитывается по формуле: Рц = (1 - К) Рп или  
Рц = (100% - К)^ 
 
где Р» - размер неудовлетворенного спроса рп - фактическая продажа за 
период учета 
 
К - коэф. удовлетворения спроса (в % или относительных числах) 
Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако 
точность и эффективность этих методов незначительны. 
 
Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может 
быть широко организовано с помощью опроса покупателей, предста 
 
вителей торговых организаций и предприятий, экспертов. 
 
Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного 
потребления является определение его товарно-групповой структуры.  
Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения 
на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема 
платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать 
структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования 
по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий 
изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся 
спросом населения. В целом по стране рассчитывают структуру по основным 
товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач 
текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет 
структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого 
подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по 
принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом 
случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных 
товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета 
структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов  
спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На 
практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета. 
 
2.3 Основные методы прогнозирования спроса 
 
Прогнозирование ассортиментной структуры платежеспособного спроса на  
конкретные товары осуществляется предприятиями торговли и сферы услуг 
всех форм собственности как самостоятельными рыночными структурами. Оно 
реализуется как правило в оперативном периоде (день, декада, месяц, 
квартал) и формируется как проблема прогнозирования микроспроса 
 
При постановке задач прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, 
что они решаются по мере выявления основных закономерностей и 
тенденций развития спроса в прошлом, настоящем и при условии 
сохранениях в определенном будущем. Поэтому важно правильно выбрать и 
обосновать период для анализа процесса изучения формирования спроса. 
 
Процесс формирования спроса населения, как уже отмечалось, представляет 
собой сложное экономическое явление. В торговых предприятиях 
завершается процесс обращения товаров, путем приобретения определенных 
товаров покупатели удовлетворяют свои потребности. В фокусе торгового 
предприятия реализуется воздействие всей массы факторов 
платежеспособного спроса. Однако при изучении поведения конкретного  
потребителя трудно разделить воздействие каждого из 
социально-экономических факторов, выявить их особенности на уровне 
торгового предприятия, количественно определить их воздействие. В то же 
время на данном уровне управления при общем воздействии на формирование 
и развитие спроса факторов экономического характера значительное 
влияние на конечные результаты продажи товаров оказывают организация 
торгового процесса и снабжения товарами, реклама, поведение 
покупателей. Кроме того, трудно получить исходные данные о комплексе 
факторов, формирующих спрос в районе деятельности предприятия. Поэтому, 
как правило, торговые предприятия располагают и вынуждены оперировать 
данными о продаже товаров, более или менее репрезентативно  
отражающими процесс удовлетворения спроса. Их можно также использовать 
для исследования процесса формирования спроса покупателей района 
деятельности как во внутригрупповом, так и детальном ассортименте.  
Ожидаемый спрос можно представить в виде следующих составляющих: 
 
С = Р„ + С„ 
 
где Рп - реализованный спрос Сц - неудовлетворенный спрос 
 
Но данная формула не отражает влияния таких факторов, как сезонные 
(переодические) и случайные колебания спроса, вызванные такими 
объективными причинами, как разрыв между производством и потреблением  
или сезонным характером спроса на определенные товары. Например, спрос 
на зимнюю обувь значительно возрастает в осенний период и падает в  
летний. Поэтому сезонные колебания обязательно учитываются и 
накладываются на тенденции развития микроспроса. 
 
Влияние же случайных факторов колебания спроса, вызванных  
непредсказуемыми изменениями экономической ситуации в экономике в 
целом или стихийными бедствиями, предсказать практически невозможно, 
поэтому надо учитывать, что область распределения возможных фактических 
значений спроса будет находиться в определенном интервале (а не 
обязательно совпадать с прогнозом), гарантирующем определенную 
вероятность прогноза. 
 
Практическое применение рассмотренного подхода к формированию спроса 
на предприятиях розничной и оптовой торговли, а в дальнейшем и его  
прогнозирования становится возможным при применении 
электронно-вычислительной техники и автоматизированных систем  
управления (АСУ). Их применение позволяет решать задачи оперативного 
прогнозирования спроса для обоснования заявок на поставку товаров,  
заказов при заключении договоров и контрактов, прогнозировать уровень и 
объем сделок. 
 
Анализ и прогнозирование тенденции развития спроса являются объектами 
использования методов экономического прогнозирования. Однако выбирать 
метод прогнозирования необходимо с учетом особенностей формирования 
спроса в зависимости от конкретных целей прогнозирования и уровня 
управления торговлей и сферой услуг. 
 
Прогнозирование спроса может осуществляться различными методами, в 
частности можно выделить три основные группы: 
 
- методы экономико-математического моделирования (экстрополяцион-ные 
методы) 
 
- нормативные методы 
 
- методы экспертных оценок. 
 
Методы простой (формальной) экстраполяции заключаются в перенесении на 
будущий период прошлых и настоящих тенденций в развитии 
товарно-групповой структуры спроса на базе анализа динамического ряда. 
Чтобы перенести сложившиеся в базисном периоде темпы роста или 
удельные значения той или иной товарной группы на прогнозируемый период, 
можно использовать например, коэффициенты изменения спроса ( ): 
 
с ь ' "-• • 
 
^ ^ ^ А ^ ° :. ^ • - ^ 
 
где^1), - темп прироста общего объема спроса в плановом году л d-i- темп 
прироста спроса на данную группу товаров в текущем 
 
году по сравнению с прошлым годом 
 
^-.- средний темп прироста общего объема спроса за три предплановых 
года (чем больше предплановых периодов взято, тем точнее прогноз) 
 
Данный коэффициент показывает ожидаемый темп прироста объема спроса 
в предстоящем периоде. Произведение объема спроса базового пе- 
 
риода на этот коэффициент позволяет судить об ожидаемом объеме спроса в 
будущем периоде. 
 
Для экстраполяции информацию о динамике рынка представляют в той или 
иной форме - графической, статистической, математической, логической. В 
любом случае считают, что экономическим процессам присуща "инерция" 
или обязательное продолжение направления их течения в ближайшем  
будущем. Экстраполяции требуют от исследователя рынка крайней 
осмотрительности. Мало изучить прошлые тенденции рынка - необходимо 
принять в расчет новые условия и факторы, которые не были характерны 
для прошлого, но возможно появятся в будущем. Одновременно необходимо 
избавляться от учета факторов и обстоятельств, которые потеряли свою 
актуальность и уже не оказывают влияния на ход развития событий на 
данном рынке. 
 
Данный метод достаточно прост и доступен, однако использование его 
целесообразно только на такой период, в котором маловероятно изменение 
тенденций, то есть на краткосрочный, и для укрупненных товарных групп. 
 
К методам простой экстраполяции относятся и расчеты эластичности спроса 
в зависимости от изменения какого-либо фактора. Эти методы были подробно 
описаны в предыдущей главе. 
 
Экономико-математические методы основаны на использовании 
корреляционного и регрессионного анализа, позволяющего устанавливать 
тесноту связи и вид зависимости среднего значения какой-либо величины 
от некоторой другой или от нескольких величин. В нашем случае - это 
установление зависимости развития спроса от влияния наиболее главных 
факторов. в практике прогнозирования товарно-групповой структуры  
спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные модели: 
 
 
 
 
Трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, 
формализующие устойчивые процессы его развития. Они применяются для 
прогнозирования наиболее стабильных закономерностей по крупным товарным 
подотраслям (например, соотношение спроса на продовольственные и  
непродовольственные товары). Основной параметр трендовых моделей 
-время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на 
прогнозируемый период тенденций и закономерностей базисного периода. 
 
Регрессионные (факторные) модели отражают количественную связь одного 
показателя с другим или с группой других (множественная регрессия). В 
качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса. 
Математическую основу построения моделей составляют важнейшие положения 
теории вероятности, математической статистики и высшей математики. 
Процесс построения подобных моделей состоит из нескольких 
последовательных этапов. 
 
Первым и важнейшим этапом моделирования развития товарно-групповой 
структуры спроса населения является отбор факторов. Они должны отражать 
объективные процессы изучаемого явления, быть количественно измеримыми и 
независимыми друг от друга. 
 
На втором этапе рассчитывается сила влияния или теснота связи между 
факторами и спросом в базисном периоде. Она определяется с помощью 
коэффициентов корреляции и критериев согласия. 
 
На третьем этапе выявляется математическая форма связи или вид 
зависимости спроса от факторов, подбираются функции, наиболее точно 
описывается процесс развития спроса. 
 
Четвертый этап: расчет параметров уравнения. Параметры уравнений 
выражают степень и направление воздействия каждого фактора на спрос и 
рассчитываются методом наименьших квадратов. 
 
Пятый этап: оценка прогностической ценности модели на основе 
ретроспективных расчетов. 
 
Экономико-математические методы эффективно используется при 
краткосрочном прогнозировании. Так как объективная реальность нашей 
экономики состоит в том, что довольно трудно выявить и определить 
количественно более менее стабильные факторы, влияющие на  
прогнозируемый процесс. Поэтому составление среднесрочных и, тем более, 
долгосрочных прогнозов представляется довольно затруднительным в 
современных условиях. И как правило, преобладает прогнозирование на 
краткосрочные пе- 
 
риоды. Экономико-математическое моделирование является основой 
экономической прогностики. Оно позволяет на строго количественной 
основе выявить характер связей между отдельными элементами рынка и теми  
факторами, которые влияют на его развитие. Что особенно важно - 
математические модели дают возможность наблюдать, как станут развиваться 
события при тех или иных начальных допущениях 
 
Использование данной группы методов прогнозирования может быть 
эффективным при прогнозировании тенденций развития микроспроса. Например 
можно отразить зависимость спроса от времени, то есть - эта функция 
может быть прямолинейной, параболой или другой кривой: 
 
rr^ Q^^a^f mi -o^ai ^V. -^" 
 
где ft/ - параметры уровня 
 
Использование для целей прогнозирования этого способа ограничено, так 
как он не имеет достаточного экономического содержания и лишь формально 
отражает экономические тенденции развития спроса. Поэтому эту группу 
методов используют в основном при анализе временных рядов и расчете 
сезонных и случайных колебаний. 
 
Использование статистического прогнозирования основано на влиянии на 
процесс формирования микроспроса фактора предложения (поставок) и уже 
достигнутого фактического спроса. Тогда можно предположить, что спрос 
на плановый период является взвешенной суммой продажи за ряд 
предшествующих периодов (модель авторегрессии): 
 
г) 
 
ir)i - ^ Qi • ^ + й^ '^^. ^ ^ - У^н 
 
/ -t 
 
где - соответствующие удельные веса 
 
При экономико-математическом моделировании спроса может также 
использоваться группа методов - экспонециальное сглаживание и  
прогнозирование, основанные на использовании уже сделанных прогнозов 
тенденций развития спроса и самых последних данных о продаже товаров: 
 
^1. ~ Л-Vi г. + ( 1-а )• ^i-t 
 
где 0 ^ ^ < 1 - параметр сглаживания. 
 
Математические методы помогают вскрыть количественные явления и 
взаимосвязи. Но они лишь продолжение экономического анализа, конечный 
 
результат в первую очередь зависит от выбора базисного периода, отбора 
факторов, от того, правильно ли определена степень устойчивости 
явления. 
 
Нормативный метод основан на использовании показателей рекомендуемого 
уровня потребления материальных благ и применяется как основной 
инструмент среднесрочного и долгосрочного прогнозирования  
товарно-групповой структуры спроса в целом по стране. С помощью данного 
метода рассчитывают либо сроки достижения норм рационального потребления 
(исходя из фактически сложившихся среднегодовых темпов потребления 
этих товаров в базисном периоде), либо темпы роста производства и 
потребления, необходимых для достижения к намеченному сроку  
нормативных показателей рационального потребления. Обычно расчеты 
проводятся параллельно. Первый имеет большое значение для 
среднесрочных, а второй для долгосрочных прогнозов, являясь целевой 
установкой. 
 
Сложность заключается в разработке самих нормативных показателей. 
Рекомендуемые нормы потребления продуктов питания основаны на 
физиологических потребностях организма в белках, жирах, углеводах, 
витаминах. 
 
Рекомендуемые уровни потребления непродовольственных товаров могут  
разрабатываться, например, на основе опросов представительных групп 
потребителей. 
 
При применений метода экспертных оценок ставится задача выяснить мнение 
специалистов торговли, промышленности или покупателей о тех или иных 
товарах и на основе этого выявить тенденции развития спроса на товары 
народного потребления. Использование метода экспертных оценок 
позволяет осуществить расчеты объемов и структуры спроса, потребностей в 
товарах по широкому кругу позиций ассортимента в условиях , когда 
другие методы не могут быть применены из-за отсутствия необходимой 
информации. С помощью экспертных оценок можно получать информацию о 
состоянии и перспективах развития спроса в форме, наиболее удобной  
для коммерческих работников. 
 
Методы экспертных оценок - это комплекс логических и  
математи-ко-статистических методов и процедур, связанных с 
деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и 
принятия решений информации. В практической деятельности по 
изучению и прогнозированию спроса метод экспертных оценок может быть 
использован для решения следующих задач: 1)Разработка средне- и 
долгосрочных прогнозов групповой структуры 
 
спроса на товары народного потребления. 
 
2) Прогнозирование внутригрупповой (в развернутом ассортименте) 
структуры спроса на предстоящий хозяйственный год. 
 
3) Определение групп потенциальных потребителей. 
 
4) Оценка величины неудовлетворенного спроса по группам, видам и 
разновидностям товаров. 
 
Для составления конъюнктурного прогноза привлекают группу экспертов в  
10-15 человек отличающихся широтой кругозора, информированностью, 
независимостью суждений, высокой профессиональной квалификацией ей. 
Работа с экспертами строится по следующему алгоритму: 
 
-формулировка задачи 
 
-выявление мнения каждого эксперта 
 
-выявление преобладающего мнения 
 
-выявление крайних суждений 
 
-формулирование принципиальных расхождений между экспертами 
 
-исследование причин расхождений во мнениях 
 
-и так далее до выработки общего мнения, которое можно считать 
достоверным. 
 
Наиболее распространенным методом экспертных оценок является метод 
"Дельфи". Этот метод разработан американской исследовательской 
корпорацией РЭНД. Суть его состоит в организации систематического сбора 
мнений экспертов и получения в результате надежного обобщенного 
мнения. Метод представляет собой серию опросов о специальной программе, 
смысл которых сводится к получению преобладающего суждения специалистов. 
Достоверность данных базируется на подборе компетентных экспертов,  
правильном составлении опросника, научной процедуре обработки ответов и 
суждений. Но нужно отметить, что методы экспертных оценок являются, 
как правило, вспомогательными и применяются совместно с другими, как 
составная часть системного изучения и прогнозирования рынка. 
 
 
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
 
1. Ю.А. Аванесов, А.Н.Клочко, Е.В.Васькин "Основы коммерции" М "Знание" 
1995 
 
2. У. П. Голубков, Е.Н.Голубкова "Маркетинг: выбор лучшего решения" 
 
3.Деринг П. "Хотите стать коммерсантом?" М Экономика 1994 
 
4. Киперман Б.C., Сурганов Г. Я. "Популярный экономический словарь" М 
Экономика 1993 
 
5. Котлер Ф. "Основы маркетинга" М прогресс 1993 
 
6. Кретов И. И. "Маркетинг на предприятии" М АО Финстатинформ 1990 
 
7. "Курс экономической теории" под ред. М.Н.Чепуршина М 1993 
 
8. Кэмпбелл Р.Макконелл, Стэнли Л.Брю "Экономикс" Таллинн 1993 
 
9. Л.И.Лопатников "Популярный экономико-математический словарь" М знание 
1990 
 
10. Морган P. Л. 
 
"Искусство продавать: как стать профессионалом" учебное пособие М 
КОНСЭКО 1994 
 
11. Одинец В.П. "Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз" С-П 
1993 
 
12. "Основы предпринимательского дела" под ред. Осипова Ю.М. М 
 
1992 
 
13. Панкратов Ф.Г., Пахбухчиянц В.К. "Коммерция и технология торговли" М 
ИВЦ Маркетинг 1994 
 
14. Пиндайк Р., Рубинфельд "Микроэкономика" М Экономика 1992 
 
15. У. И. Пунин "Маркетинг, менеджмент и ценообразование на 
предприятиях" 
 
М Международные отношения 1992 
 
16. Хоскинг А. 
 
"Курс предпринимательства" М Международные отношения 1993 
 
17. Шерр И. 
 
"Учение о торговле" М Перспектива 1993 
 
18. ДЖ.Эванс, Б.Берман 
 
"Маркетинг" М Экономика 1990 
 
19. "Экономика торговли" под ред. Л.В.Бирюкова М Экономика 1990 
 
20. Ялебанова Т. В. 
 
"Товарные рынки и прогнозирование спроса" М МГУ 1993 
 
21 торгово-промышленный еженедельник "Деловой визит" N 8-10 1995 
 
Н. С. Перекалина "Современный маркетинг" 
 
22. "Маркетинг" N 3-5 1994 
 
Карпов В.П. "Стратегия современного маркетинга" курс лекций