Актуальные проблемы ценообразования в российских EPC

10. Разница  в объеме работ по сметам (например, заказчику сдаются работы фактически  не выполнявшиеся субподрядчиком без ущерба качеству строительства)

11. Разница  в технологии производства и  организации работ, законтрактованной  у заказчика и выполненной  по факту субподрядчиком

12. Использование  передовых производственных технологий, не оговоренных на момент проведения тендера, но использованных впоследствии при фиксированной цене

13. Разница  в расчетах за проживание, ВЗИСы  и иные накладные расходы (у  заказчика — по проценту, у  субподрядчика — по факту)

14. Разница  в базовых расценках (например, у заказчика — по федеральным нормам, у субподрядчика — по территориальным, или наоборот, в зависимости от стратегии получения прибыли)

15. Разница  в составе накладных расходов, предполагающая компенсацию рисков  генподрядчика и профессиональный  инжиниринг

16. Разница  в методике расчета индексов  перехода от базовых цен к  текущим ценам (например, у заказчика  — по материалам-представителям, у субподрядчика — по полной  спецификации) и др.

Для ЕРС/М-подрядчика количество таких точек извлечения прибыли увеличивается на соответствующие компоненты по поставкам оборудования и проектированию. Там тоже есть своя специфика, которая позволяет проектной структуре ЕРС/М-подрядчика обеспечить не только собственное содержание, но и получение чистой прибыли. Вопрос в том, насколько с предлагаемой схемой соглашаются исполнители нижнего уровня.

В конечном итоге задача, стоящая перед генподрядчиком сводится к тому, каким образом  корректно рассчитать не только маржинальную, но и плановую чистую прибыль при  условии согласования тендерного предложения на основании существующей методологии расчета сметной стоимости. Ведь в составе стандартных статей накладных расходов не учтены значительные затраты на управление, которыми сегодня обременены службы ЕРС/М-подрядчика, а «размазывание» зарплатных накладных из статей строительной сметы фактически обедняет возможности субподрядчиков нижнего звена. То же касается и сметной прибыли. Растягивать сметную прибыль, которая чаще всего рассчитывается на базе фонда оплаты труда прямых производственных рабочих, на всех участников строительства практически не представляется возможным. Особенно это влияет на работу самого верхнего звена, т.е. ЕРС/М-подрядчика или строительного генподрядчика, в штате которых должны находиться наиболее квалифицированные, а значит и дорогостоящие, специалисты.

Из всего  вышесказанного можно сформулировать вторую задачу ценообразования в  ЕРС/М-контрактах — а именно, необходимость  формирования прозрачного для всех участников инвестиционно-строительного  процесса механизма ценообразования на услуги генподрядчиков и ЕРС/М-подрядчиков. Этот механизм должен иметь несколько вариантов реализации в контрактном ценообразовании в зависимости от конкретных показателей проекта и стадии его выполнения. Кроме того, механизм должен предусматривать возможность конкурсного соревнования участников, в котором можно было бы однозначно сопоставить элементы контрактной цены вне поля ценообразования строительного и проектного блоков.

Баланс  контрактной цены

Для того чтобы  определить нормативную потребность в покрытии затрат ЕРС/М-подрядчика или строительного генподрядчика, попробуем оттолкнуться от маржинального дохода, который должен обеспечить нормальное функционирование генподрядного бизнеса. Для этого целесообразно научиться составлять так называемый баланс контрактной цены, который является базой для расчета маржинальной доходности первого контрактора при согласовании условий с заказчиком (см. рис. 5).

Ни для  кого не секрет, что расценки на строительство  одного и того же объекта у разных претендентов на строительный контракт при фиксированных условиях и ограничениях в ценообразовании должны находиться в узком релевантном диапазоне, а в идеале — совпадать. По сути, разница в ценовых предложениях будет обусловлена не только и не столько применением новых технологических решений, различиями в зарплатных ожиданиях и величинах затрат на эксплуатацию механизмов, сколько в системе расчета желаемого объема маржинальной прибыли (т.е. суммы условно-постоянных затрат и чистой прибыли до налогообложения) первого контрактора.

  
Рис. 5. Баланс контрактной  цены строительного  генподрядчика

Безусловно, опытные инжиниринговые компании могут  составить оптимальный график строительства по реализованным аналогам и рассчитать не только планируемые затраты на содержание головного и удаленных офисов, временных зданий и сооружений, но и необходимую прибыль, которая бы позволила собственнику компенсировать инвестиции в строительный бизнес в соответствии с уровнем рыночных рисков. А если учесть еще и утвержденную внутренними документами компании политику социальной мотивации персонала, финансируемую из прибыли, то ожидаемая величина чистой прибыли от контракта окончательно принимает зримые очертания.

На основе этих показателей формируется плановая маржинальная прибыль контракта, которая  будет не только ориентиром для дальнейшей работы с субисполнителями нижнего  уровня, но и источником для расчета  показателей эффективности работы собственных подразделений и их менеджеров при реализации контракта.

Практика  подсказывает, что плановая маржинальная рентабельность напрямую зависит от длительности контракта, объема первоначальных инвестиций и уменьшается по мере роста стоимости контракта. Некоторая эмпирическая зависимость относительной маржинальной доходности контракта от его продолжительности и стоимости для средней ЕРС/М-компании с оборотом 10 млрд рублей в год и чистой прибылью в пределах 7% от объема выполнения, представлена на рис. 6.

  
Рис. 6. Связь маржинальной прибыли со стоимостью и продолжительностью контракта

Это небольшое  наблюдение показывает, что для генподрядчиков всех уровней маржинальная доходность вполне может быть стандартизирована, более того, она может быть тарифицирована в зависимости от вида контракта, сложности проекта и даже удаленности объекта строительства. Формирование и расчет необходимых параметров и базовых значений вполне может стать сметным нормативом, действующим в дополнение к существующим расценкам на прочие работы.

Рассмотренные выше проблемы ценообразования при  составлении контрактов генподрядчиком высшего уровня и пути их решения  логично изложить в виде следующих тезисов:

1. Уровень  сметной прибыли, рассчитанный  для непосредственных исполнителей  по установленным расценкам, не  является корректной величиной  для определения размера прибыли  генподрядчика, поэтому последний  требует специальной нормативной  оценки и учета соответствующих дополнительных затрат;

2. Накладные  расходы генподрядчика должны  быть выведены из расчета сметных  норм непосредственных исполнителей  работ и нормированы по отдельным  расценкам;

3. Необходимо  создать единый механизм расчета  и учета в контрактной цене расходов строительного генподрядчика или ЕРС/М-подрядчика в соответствии с объемом рисков;

4. Маржинальная  прибыль генподрядчика может  быть нормирована и приведена  к суммам сметных затрат на  проектирование, поставки и строительство  в виде стандартных коэффициентов, что позволит повысить прозрачность тендеров и обеспечит видимую конкуренцию между участниками торгов при игре на понижение этих нормативов;

5. Накладные  расходы генподрядчика высшего  уровня учитываются иерархически, т.е. по мере увеличения объемов работ и рисков оцениваются как рост маржинальной доходности от следующего этапа к предыдущему этапу.

В общем  случае, такая задача решается с  помощью применения специальных  коэффициентов, использование которых  лучше представить в виде следующего ряда формул:

где: EPC —  стоимость EPC/M-контракта;

DP — стоимость  проектирования (Design Price);

EP — стоимость  оборудования (Equipment Price);

CP — стоимость  строительства (Construction Price).

В этом случае, например, стоимость строительства рассчитывается как:

где: CP —  стоимость строительства (Construction Price);

DC — прямые  затраты (Direct Costs);

OC — накладные  расходы (Overhead Charge);

P — сметная  прибыль (Profit).

где: DC —  прямые затраты (Direct Costs);

MC — стоимость  строительных материалов (Material Costs);

MO — стоимость  эксплуатации машин и механизмов (Machine Operation)

WP — зарплата  строительных рабочих (Worker Payment);

При этом:

где: FC —  любые дополнительные затраты, компенсируемые Заказчиком по факту (Fact Costs).

Другими словами, в накладных расходах и прибыли  непосредственных исполнителей маржинальная прибыль ЕРС/М-подрядчика просто отсутствует. Таким образом, по сути, дополнительные накладные расходы и прибыль генподрядчика содержатся в объеме согласованных с заказчиком и покрываемых им затрат. Реально других способов сформировать дополнительную прибыль без специальных ухищрений практически невозможно. Если принять, что на прибыль генподрядчика не будет оказывать влияние разница стоимости в прочих разделах, то фактически сегодня формула цены ЕРС/М-контракта должна выглядеть так:

где: OC’  — накладные расходы ЕРС/М-подрядчика;

P’ —  прибыль ЕРС/М-подрядчика.

где: МP —  маржинальная прибыль ЕРС/М-подрядчика.

Таким образом, формула «номер один», для ЕРС/М-контрактора  должна быть такой:

где: EPC’  — реальная стоимость EPC/M-контракта, рассчитанная с выделением маржинального  дохода;

Полагая, что  затраты на проектирование, поставку оборудования и сметный расчет стоимости  строительства могут рассматриваться  как самостоятельные бюджеты соответствующих исполнителей, маржинальный доход ЕРС/М-подрядчика, в соответствии с установленным выше принципом иерархичности, мог бы выглядеть так:

где: DP’  — стоимость проектирования для  ЕРС-подрядчика;

EC’ — стоимость оборудования с учетом дохода ЕРС-подрядчика;

CP’ —  стоимость строительства с учетом  накладных и прибыли ЕРС/М-подрядчика.

Стандартизация  расчетов вполне может укладываться, как было сказано ранее, в тарифные коэффициенты и расценки, например, в таком виде:

где:

k₁ — коэффициент управления проектными работами (зависит от соотношения величин объема работ, выполненных собственными силами и объема работ, выполненных с привлечением субпроектировщиков);

k₂ — коэффициент управления поставками оборудования (зависит от объема принимаемых финансовых рисков);

k₃ — коэффициент управления строительными работами (зависит от соотношения объема работ, выполненных собственными силами, и объема работ, выполненных с привлечением субподрядчиков);