Продажи товаров методом самообслуживания

     Введение 

     Наблюдения  показывают, что сила влияния социального  поля на потенциального покупателя в  значительной мере зависит от того, как организована торговля. В маленьких тесных лавочках создать мощное поле очень сложно: товар всегда мало доступен для непосредственного контакта, нет возможности для развёртывания игры. Кроме того, в таких магазинчиках относительно высоки издержки на рабочую силу.

     Постепенно  в торговле вызревала идея укрупнения предприятия розничной торговли и перевода их на систему самообслуживания. Так возникли универмаги, супермаркеты, затем- торговые центры. Пионером в этом движении стали Соединенные Штаты, откуда новинки привносились в Западную Европу. С меньшей скоростью и в иных масштабах эта тенденция проникала и в другие регионы мира.

     В первой половине 1960-х гг. магазины самообслуживания начали появляться и в СССР. Правда, в 1990-е гг. в России начались массовые свертывания этой формы организации торговли и переход на архаичные формы торговли через прилавок. Новые хозяева страх перед хищениями поставили выше доходов от товарооборота и риска конкуренции. Однако во второй половине 1990-х гг. в крупных городах стали появляться крупные магазины, организованные по западным стандартам . К этому времени резко обострилась конкуренция. И постепенно к их владельцам стало приходить осознание того, что риск потерять клиентуру серьёзнее опасности хищения.

     И в конце 1990-х гг. начинается новая  волна внедрения магазинов самообслуживания .

     Поскольку в магазинах самообслуживания товары молча конкурируют между собой  прежде всего своим видом, то изменение организации торговли повлекло за собой и изменения роли упаковки, которой отводится ведущая роль в привлечении внимания потребителя . Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который распространён за рубежом и был распространён в России в дореформенный период . В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1 к 10. В других городах это соотношение ещё больше.

     В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводится в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчётных операций .Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли .

     Отобранные  товары покупатель укладывает в инвентарную  корзину и доставляет в узел расчёта. В узле расчёта покупателям вручают  кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчётам и, в случае необходимости, основанием для обмена товаром . За рубежом и в ряде российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется технология штрихового кодирования . Наличие штрих- кода на всех товарах делает более простым их учёт в магазинах и позволяет ввести расчётно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования : терминалов, сканеров, портативных терминалов.

     В сегодняшнее время все супермаркеты и многие магазины работают по правилам самообслуживания. Меня очень заинтересовало почему? В чем их преимущество? Почему народ предпочитает магазины с системой самообслуживания . Основной целью  для меня стало это узнать этот метод продажи обсалютно разных товаров изнутри. Выгодно ли это? Что для этого нужно? Какая  техника нужна? И главное, как  сделать так чтобы в моём магазине самообслуживания постоянно был  клиент?

      1.Принципы работы самообслуживания 

     1.1 Самообслуживание. Что это? 

     Система самообслуживания является самым удобным  методом сбыта ходовых продовольственных  товаров промышленного производства, получаемых в фабричной упаковке, при условии, что их продажа заранее  обеспечена широкой рекламой или  известностью марки. Этот метод стал очень быстро применяться к таким  непродовольственным товарам, которые  достаточно обычны и стандартизированы  и могут продаваться без продавца. Прежде всего это моющие средства, туалетные принадлежности, разного  рода хозяйственные товары. Самообслуживание получило распространение в розничной  торговле в силу тех преимуществ, которые эта форма торговли предоставляет.

     а) Коммерсанту она позволяет увеличить  объем продаж в результате повышения  средней стоимости корзины покупателя, которое происходит благодаря увеличению числа так называемых импульсивных покупок.

     Кроме того, самообслуживание позволяет уменьшить  расходы на содержание персонала  и без особых трудностей справляться  с наплывом покупателей в часы пик, предоставляя одни и те же «услуги» всем покупателям,

     Под импульсивными покупками подразумеваются  такие покупки, которые покупатель не планирует заранее (не составляет их список) и о которых он не вспоминает.

     б) Покупателям самообслуживание позволяет  производить покупки без прямого  давления со стороны продавца и без  спешки; они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор, перемещаясь  вдоль полок и закупая сразу  все необходимые им товары; тем  самым они значительно экономят время. Кроме того, покупатели пользуются преимуществами более богатого выбора товара, так как весь магазин превращается в витрину. Таким образом, самообслуживание изменяет статус покупателя: из статичного и пассивного (когда он стоит в очереди перед прилавком) покупатель становится динамичным и активным (он перемещается по магазину и «собирает» продукты с полок).

     В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт, который  устанавливается между потребителем и товаром без вмешательства  продавца; однако, когда ассортимент  товаров в магазине насчитывает  более 50 тыс. наименований, как это  имеет место в гипермаркетах, возникает необходимость в помощи покупателю со стороны «молчаливого продавца»; иначе указанный контакт  установлен не будет. Этот «продавец», называемый merchandising1, способствует сбыту одного вида продукции за другим.

     Французский институт маркетинга определяет merchandising как совокупность исследований и  методов, которые позволяют получить наибольшую валовую выручку с  единицы торговой площади. В соответствии с этим принципом управленческие решения принимаются на основе данных о способности каждого товара приносить прибыль.

     Принципы merchandising касаются в основном расстановки  полок и размещения на них товаров. Расстановка полок должна быть проведена  таким образом, чтобы заставить  покупателя пройти перед максимальным количеством полок и видов  продукции; при этом следует соблюдать  технические ограничения, налагаемые самим устройством магазина (наличие  подсобных помещений, холодильных  камер, помещений для подготовки товаров к продаже).

       Опыт показывает, что если покупатель входит в магазин справа, то он обычно начинает его обход, двигаясь влево и выбирая основные проходы. Поэтому была придумана так называемая актуальная дорожка, или «проход по периметру», в котором расположены полки с особенно привлекательными товарами (кондитерский, мясной отдел и т.д.) или же выставляются в рекламных целях новинки, срок «жизни» которых сравнительно небольшой и которые вскоре будут заменены другими товарами (игрушки, туристское снаряжение). Для привлечения покупателя в центральную часть магазина используется привлекательность и сбытовой потенциал таких продуктов, как сахар, растительное масло, макаронные изделия, кофе и т.п., поскольку эти продукты могут способствовать увеличению продажи других товаров, расположенных рядом с ними, но не обладающих такой же естественной

     Основным  элементом гипермаркета является «линия продажи», от которой зависит величина товарооборота и прибыли. Очевидно, что основная цель при размещении товара состоит в достижении максимальной рентабельности каждой линии.

     Расположение  товаров на стеллажах играет довольно важную роль в их сбыте: лучшие полки  гондол — это те, которые расположены  на уровне глаз и рук. Эти уровни предназначены для продуктов, которые продаются с высокой нормой прибыли, в то время как другие уровни предназначены для товаров, продаваемых с низкой нормой прибыли.

     Гипермаркеты  были задуманы с целью распродажи огромных масс товаров, Этому способствуют две системы:

     — размещение продуктов (минеральная вода, растительное масло и т.п.) на поддонах или в комбитейнерах (металлических стеллажах на роликах, вставляемых прямо в гондолы), которые наполняются товарами самими производителями, позволяет быстро выставлять их в большом количестве в торговом зале;

     — выкладывание большого количества товара в «голове» гондолы увеличивает его притягательность и само по себе создает впечатление изобилия недорогой продукции. Это место обычно отводится для продажи товаров в рекламных целях. 

     1.2 Преимущества самообслуживания 

     В самом начале организации магазина каждому руководителю необходимо решить, какой тип магазина выбрать: магазин самообслуживания или магазин прилавковой торговли. От решения этого вопроса в первую очередь зависит выбор оборудования и планировка торговой площади. Данные зарубежной статистики говорят о том, что при прочих равных условиях (расположение магазина, ассортимент и качество товара, квалификация персонала, плотность заполнения торговым оборудованием и т. д.) прибыль с 1 кв. м. площади магазина самообслуживания выше примерно в два раза, чем с аналогичной площади магазина прилавковой торговли. Оборудование 1 кв. м. торговой площади магазина самообслуживания обходится дешевле. Нельзя не отметить тот факт, что процесс приобретения товара в магазине самообслуживания гораздо приятнее для покупателя и отнимает у него намного меньше времени, чем в магазине прилавковой торговли. Для многих руководителей факт возможности большого количества краж со стороны покупателей в магазине самообслуживания является решающим против подобного способа торговли. Подобные опасения не совсем обоснованы, так как мировая практика утверждает, что 80% краж совершается персоналом и только 20% покупателями. Кроме того, существует много разнообразного оборудования для контроля движения товара внутри магазина.

     Пожалуй, единственной серьёзной проблемой, встающей перед руководителем, решившим организовать магазин самообслуживания, является проблема персонала. Именно по этой причине сложно реорганизовать магазин прилавковой торговли в  магазин самообслуживания, поскольку  переучить старый персонал трудно, а в некоторых случаях просто невозможно. Наиболее приемлемым способом решения данной проблемы является набор  молодых кадров с их последующим  обучением. Важным резервом совершенствования  самообслуживания является применение тары-оборудования. Продажа товаров  в таре-оборудовании вносит существенные изменения в технологический  процесс и создаёт много дополнительных удобств как покупателям, так  и магазину. Поскольку тара-оборудование, кроме транспортной тары, выполняет функции торгового оборудования, она по своему устройству должна способствовать повышению эффективности процесса продажи.

     Конструкция всех видов контейнеров должна обеспечивать:

• чёткую схему укладки товаров и устойчивость её при перевозке, хранении и продаже;
• целостность упаковки на всех этапах товародвижения; оптимальные условия для осмотра и отбора товаров покупателем;
• установку в специализированное холодильное оборудование;
• исключение возможности хищения товаров из опломбированной тары-оборудования;
• высокую производительность труда и удобства работы персонала;
• соответствие требованиям технической эстетики, санитарии и гигиены.

     У самообслуживания, безусловно, много  плюсов, но есть одно, самое главное  преимущество по сравнению с другими  видами продаж – это совершение покупателем незапланированных  покупок. Это действительно так. Зачастую человек приходит в магазин  не как покупатель, а чтобы просто познакомиться с магазином, ознакомиться с его ассортиментом и услугами, которые он предоставляет (особенно это часто бывает, когда магазин  только открылся, и люди не успели в  нём побывать). Человек ходит по магазину, знакомится с товаром. Неожиданно ему что-то приглянулось, и он решает купить этот товар. Один из весомых  аргументов в пользу самообслуживания – эффективное использование  торгового пространства. На одной  и той же площади магазина самообслуживания можно разместить большее количество товаров чем в магазинах секционной или прилавочной торговли, что  в свою очередь позволяет существенно  расширить ассортимент товаров  предлагаемых покупателю. За счет более  рационального использования выкладки товаров возможно увеличить ассортимент, представленный в торговом зале как минимум на тридцать процентов. Это позволит получать гораздо больший доход от предприятия. Другой немаловажный фактор – снижение времени обслуживания покупателя. Если в секционном магазине покупатель должен стоять в очереди в каждый отдел, то в магазине самообслуживания ему нужно пройти только очередь в кассу. Если покупатель ограничен во времени, в секционном магазине он сделает покупки только в тех отделах, где продаются самые нужные для него товары. При самообслуживании время, проведённое покупателем в магазине, почти не зависит от количества покупок. Наглядное представление товаров для покупателей также является одним из плюсов. Чтобы получить подробную информацию о товаре в магазине секционной торговли покупатель каждый раз должен обращаться с вопросом к продавцу, что особенно неудобно, когда в отделе очередь. В условиях самообслуживания покупатель может сам ознакомиться со всеми характеристиками товаров, что увеличивает вероятность принятия решения о покупке товара. Появляется возможность применять различные методы выкладки товара на прилавок в рекламных целях для выделения и продвижения того или иного товара.