Порядок формирования и реализации туров

Основным методом массовых продаж является личная продажа.

Процесс личной продажи достаточно сложен, т.к. в ходе ее необходимо решить следующие задачи:

вести переговоры, что требует умения убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно  использовать выразительные средства в устной речи;

установить отношения, для чего необходимо уметь принять клиента, завязать контакт, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это требуется;

удовлетворить потребность, т.е. понять или найти побудительные мотивы клиента к покупке тур. продукта, найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику.

Процесс продажи тура включает:

прием клиента и установление контакта с ним;

выяснение мотивации выбора турпродукта;

предложение туров;

оформление правоотношений и  расчет с клиентом;

информационное обеспечение покупателя.

Этика поведения с посетителями предполагает:

быть приветливым и доброжелательным;

начинать диалог с приветствия;

приветливо улыбаться;

быть терпеливым и вежливым;

проявлять уважение к посетителю;

обслуживание посетителя ставить на первое место по сравнению с другими служебными обязанностями;

иметь располагающий внешний вид;

в присутствии посетителя не вести  личных телефонных разговоров, не принимать  пищу или напитки;

уметь слушать, проявлять интерес  к тому, что говорит посетитель;

сводить к минимуму время ожидания посетителей, способствовать тому, чтобы  оно не было утомительным и не превышало 6 мин.

Важным элементом обслуживания клиента является документальное оформление взаимоотношений. При этом документы могут быть разделены на три группы:

для заказа (заявка туриста, лист бронирования, подтверждение  бронирования);

для клиента (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой  полис, билет на транспорт);

подтверждающие  личность туриста (паспорт, доверенность на детей и т.п.).

Необходимо  отметить, что при реализации тура туроператор (турагент), согласно ГОСТ Р 50690-2000 "Туристические услуги". Общие требования", должен предоставлять  туристам достоверную информацию об этом туре до подписания договора. Эта  информация содержит данные о средствах размещения и наборе предоставляемых услуг; условиях проживания (месте нахождения средства размещения, его категории и уровне комфортности), питания, трансфера; программе тура; экскурсионном обслуживании; наличии гида; сопровождающего; дополнительных услугах.

В комплект обязательных документов, выдаваемых клиенту, входит информационный листок, в котором содержится следующая  информация: о правилах пребывания, таможенных правилах; обычаях местного населения; национальных и религиозных особенностях региона; религиозных святынях, памятников природы, истории, культуры и других объектах туристского показа; состоянии окружающей среды; часовых поясах и климатических условиях на маршруте; факторах риска для здоровья исходя из климатических и природных условий; правилах личной безопасности; курсе валют и порядке их обмена; правилах аренды автомобиля, дорожного движения и парковки и др.

В процессе массовых продаж реализуются все  замыслы туристского предприятия  и достигаются цели его деятельности. Продолжительность этапа массовых продаж зависит от ряда факторов, одним из которых является туристский сезон.

Важнейшая задача туристского предприятия - это  увеличение продолжительности массовых продаж тура, что может быть достигнуто за счет придания ему внесезонного характера. Однако на практике реализовать данную целевую установку достаточно сложно, т.к. сезонность тура имеет зачастую объективный характер и связано не только с наиболее благоприятными условиями туристского путешествия в ту или иную страну (климат, погода, время года), но и с достаточно четко выраженной сезонностью периодов отпусков потенциальных потребителей.

Одним из приемов, применяемых в туроперейтинге для  реализации этих целей, является придание туру большей гибкости в организации программ обслуживания, составе основных и дополнительных услуг, универсальности для различных категорий клиентов. Использование данного подхода предъявляет к торговому персоналу дополнительные требования, т.к. в этом случае объем информации значительно увеличивается, а дифференциация туров происходит в момент продаж.

 

 

 

2. Оборотные средства (понятие и экономическая сущность, показатели оборачиваемости).

 

 Понятие  и сущность оборотных средств  предприятия.

 

Оборотные средства являются важнейшим ресурсом в обеспечении текущего функционирования предприятия. В процессе производственно-хозяйственной деятельности предприятие нуждается в денежных средствах, необходимых для изготовления продукции, закупки материалов, выплаты заработной платы, а затем в средствах, которые требуются на её реализацию. Таким образом, оборотные средства – это совокупность материальных и денежных средств, необходимых для нормального функционирования производственного процесса реализации продукции. В финансовой деятельности предприятия оборотные средства играют исключительно важную роль, определяемую их прямым влиянием на такие результирующие показатели его финансово-хозяйственной деятельности, как платёжеспособность и финансовая устойчивость, объём дебиторской задолженности, показатели деловой активности и др.¹

Оборотные средства классифицируются по следующим  признакам:

по экономическому содержанию они подразделяются на оборотные  производственные фонды и фонды  обращения;

по способу  формирования - на собственные и  заёмные;

по методу планирования – на нормируемые и ненормируемые;

по степени  ликвидности – быстрореализуемые  и медленно реализуемые средства или активы.

Оборотные производственные фонды – это  часть оборотных средств, которые  учувствуют в одном производственном процессе, сразу переносят свою стоимость на себестоимость продукции и требуют своего возмещения к каждому последующему производственному циклу. К оборотным производственным фондам промышленных предприятий относится часть средств производства (производственных фондов), вещественные элементы которых в процессе труда в отличие от основных производственных фондов расходуются в каждом производственном цикле, и их стоимость переносится на продукт труда целиком и сразу. Вещественные элементы оборотных фондов в процессе труда претерпевают изменения своей натуральной формы и физико-химических средств. Они теряют свою потребительную стоимость по мере их производственного потребления. Новая потребительная стоимость возникает в виде выработанной из них продукции.

В составе оборотных производственных фондов в целом можно выделить относительно однородные группы:

1) Производственные запасы - это  предметы труда, подготовленные  для запуска в производственный  процесс. То есть они находятся  лишь в сфере производства, а  не в самом процессе производства, поскольку в данный момент времени не подвергаются обработке, а являются потенциальными элементами производства. Производственные запасы состоят из сырья, основных и вспомогательных материалов, топлива, горючего, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий, тары и тарных материалов, запасных частей для текущего ремонта основных фондов. Так например, на перерабатывающих предприятиях АПК к производственным запасам относят сырьё и основные материалы, покупные полуфабрикаты, требующие затрат живого труда для превращения их в готовую продукцию; вспомогательные материалы, которые либо придают продукции необходимые свойства (соль, сахар, ароматические вещества) или товарный вид (клей, упаковочный материал), либо служат для ухода за техникой и проведения химических анализов (смазочные материалы, краски, химикаты); топливо и горючее, тара. По способу использования тара делится на оборотную и разовую; по роли в производственном процессе – на тару затаривания сырья и для готовых изделий; по месту изготовления – на тару собственного изготовления и покупную; по отражению бухгалтерских документах – на отражаемую в счетах «Сырье и материалы», «Готовая продукция». Продукция, как известно, изготавливается не сразу. Пройдет несколько этапов обработки сырья и материалов с расходом топлива и затратами труда, прежде чем производственные запасы перейдут в форму запасов готовой продукции. Отсюда на каждый момент времени имеется и незавершенное производство.

2) Незавершенное производство и  полуфабрикаты собственного изготовления – это предметы труда, вступившие в производственный процесс: материалы, детали, узлы и изделия, находящиеся в процессе обработки или сборки, а также полуфабрикаты собственного изготовления, не законченные полностью производством в одних цехах предприятия и подлежащие дальнейшей обработке в других цехах того же предприятия.

3) Расходы будущих периодов - это  невещественные элементы оборотных  фондов, включающие затраты на  подготовку и освоение новой  продукции, которые производятся в данном периоде (квартал, год), но относятся на продукцию будущего периода (например, затраты на конструирование и разработку технологии новых видов изделий, на перестановку оборудования и др.). ²

Предприятие не только производит продукцию, но и занимается её реализацией, поэтому кроме оборотных производственных фондов оно располагает и фондами обращения. Фонды обращения – сумма денежных средств предприятия, вложенная в процесс реализации продукции и необходимая для обслуживания этого процесса. К фондам обращения относятся:

готовая продукция на складе предприятия (находится на складе предприятия  в ожидании реализации);

неоплаченная отгруженная продукция (включает продукцию, проданную в  кредит и продукцию, срок оплаты которой  просрочен, рост последней составляющей отгруженных товаров отрицательно сказывается на финансовом состоянии предприятия, так кА требует вовлечения в оборот дополнительных средств);

свободные денежные средства предприятия  на расчётном счёте и средства в незаконченных расчётах (авансовые выплаты предприятия поставщикам, по заработанной плате и т.п.).

дебиторская задолженность – долги  предприятия со стороны юридических, физических лиц и государства.

Оборотные производственные фонды  обеспечивают непрерывность производственного  процесса, а фонды обращения – реализацию произведённой продукции на рынке и получение денежных средств, гарантирующих благополучие предприятия. Эта экономическая роль оборотных средств определяет их сущность, которая заключается в необходимости обеспечения бесперебойного функционирования процесса производства и процесса обращения.

Оборотные производственные фонды  функционируют в сфере производства и в структуре оборотных средств  составляют около 80%. На долю фондов обращения  приходится – 20%. Однако соотношение  между этими двумя элементами в различных отраслях промышленности неодинаково и зависит от длительности производственного цикла, величины производственных запасов, уровня специализации и ряда других факторов.³

Оборотные средства в практике стран  с рыночной экономикой часто называют оборотным капиталом. Эти понятия в большинстве литературы тождественны. Логичным представляется при рассмотрении оборотных средств и оборотного капитала учитывать способ их отражения в бухгалтерском балансе. В этом случае под оборотными средствами следует понимать актив баланса, раскрывающий предметный состав имущества предприятия, в частности, его оборотные или текущие активы (материальные оборотные средства, дебиторскую задолженность, свободные денежные средства). А под оборотным капиталом – пассив баланса, показывающий какая величина средств (капитала) вложена в хозяйственную деятельность предприятия (собственный заёмный капитал). Иначе оборотный капитал – это величина финансовых источников, необходимых для формирования оборотных активов предприятия.  Особенностью оборотных средств (капитала) является то, что они не расходуются, не потребляются, а авансируются в различные виды текущих затрат хозяйствующего субъекта. Целью авансирования является создание необходимых материальных запасов, заделов, незавершённого производства, готовой продукции и условий для её реализации.

Авансирование означает, что использованные денежные средства возвращаются предприятия  после завершения каждого производственного  цикла или кругооборота, включающего  производство продукции – её реализацию – получение выручки от реализации продукции. Именно из выручки от реализации происходит возмещение авансируемого капитала и его возвращение к исходной величине.

Находясь в постоянном движении, оборотный капитал совершает непрерывный кругооборот, который отражается в постоянном возобновлении процесса производства. В процессе движения оборотных средств выделяются три стадии:

Заготовительная стадия – происходит формирование производственных запасов, которые используются с целью производства определённых товаров. На этой стадии оборотные средства из формы денежных средств переходит в форму производственных запасов.

Производственная стадия – происходит процесс производства (образование  незавершенного производства и выпуск готовой продукции).

Реализация – реализация готовой  продукции и получение денежных средств на расчётный счёт предприятия.

Постоянное повторение всех стадий этого процесса называется кругооборотом  оборотных средств предприятия.⁴

По способу формирования оборотные средства подразделяются на собственные и заёмные. Как правило, минимальная потребность предприятия в оборотных средствах покрывается за счет собственных источников: прибыли, уставного капитала, резервного капитала, фонда накопления и целевого финансирования. Однако в силу целого ряда объективных причин (инфляция, рост объемов производства, задержек в оплате счетов клиентов и др.) у предприятия возникают временные дополнительные потребности в оборотных средствах. В этих случаях финансовое обеспечение хозяйственной деятельности сопровождается привлечением заемных источников: банковских и коммерческих кредитов, займов, инвестиционного налогового кредита, инвестиционного вклада работников предприятия, облигационных займов. Назначение банковских кредитов - это финансирование расходов, связанных с приобретением основных и текущих активов, а также финансирование сезонных потребностей предприятия, временного роста товарно-материальных запасов, дебиторской задолженности, налоговых платежей.

Наряду с банковскими кредитами источниками финансирования оборотных средств являются также коммерческие кредиты других предприятий и организаций, оформление в виде займов, векселей, товарного кредита и авансового платежа.

Инвестиционный налоговый кредит представляет собой временную отсрочку налоговых платежей предприятия. Для получения инвестиционного налогового кредита предприятие заключает кредитное соглашение с налоговыми органами по месту регистрации предприятия.