Виды и формы делового общения

Убеждающее деловое  общение осуществляется с целью  изменить когнитивно-ценностную ориентацию или личностную установку делового партнера. Основной тип применяемого здесь психологического воздействия — убеждение, которое актуализируется в вербализированной аргументации и контраргументации. Наибольшему воздействию при этом подвергаются личностная мотивация и когнитивные стратегии делового партнера. Цель конвенционального делового общения — поддержание и закрепление договорно-правовых отношений в деловом мире: соблюдение делового протокола, делового этикета, следование национальным и профессиональным традициям, создание новых традиций. Психологическое воздействие осуществляется при этом на двух уровнях: эмоционально-чувственном (через сенсорные каналы деловых партнеров) и регулятивном (через социальное научение церемониальным и обрядовым поведенческим актам). Основные типы психологического воздействия, применяемые здесь, — подражание, одобрение, поощрение.

     Императивное деловое общение в качестве своей цели предполагает авторитарный контроль над поведением делового партнера или открытое принуждение его к определенным решениям или действиям. Деловой партнер при этом рассматривается не как субъект общения, а как объект психологического воздействия. Поэтому основные типы психологического воздействия, которые используются в данном случае, - побуждение, принуждение, запугивание. Они направлены преимущественно на аффективную, оценочно-волевую сферы психики делового партнера.

    Особенностью суггестивного делового общения является оказание внушающего воздействия на делового партнера с целью изменить его мотивацию, ценностную ориентацию или поведение. Основной применяемый здесь тип психологического воздействия — суггестия (внушение). Она реализуется через такие приемы, как персонификация, ссылки на авторитет, идентификация. При этом внушение деловому партнеру — суггеренту осуществляется посредством воздействия на эмоционально-чувственную, аффективную и когнитивную сферы его психики. И чем более слабым будет уровень контрсуггестии суггерента, тем более сильной по психологическому воздействию будет его внушаемость.

    Манипулятивное деловое общение — наиболее распространенный тип в современной деловой практике. Его цель — скрытое внедрение в психику делового партнера (адресата манипуляции) таких установок, намерений, желаний, мотиваций, которые внутренне не присущи ему, но желательны манипулятору. Здесь, как и в императивном деловом общении, целью становится установление контроля над мотивациями и поведением партнера. Но в отличие от императивного делового общения эта цель либо тщательно скрывается от адресата манипуляции, либо подменяется другой, открыто утверждаемой целью. Таким образом, создается иллюзия самостоятельного принятия решения адресатом манипуляции. Здесь осуществляется психологическое воздействие на более глубинные уровни психики делового партнера, включая бессознательные психические процессы. Поэтому и применяемые типы психологического воздействия более изощренны и замаскированы. К ним относятся: запутывание делового партнера — адресата манипуляции, скрытое внушение и принуждение, заражение и вовлечение путем стимуляции сенсорной системы в желаемую для манипулятора деятельность. Партнерское деловое общение, в отличие от манипулятивного и императивного, не только более гуманно, но и более диалогично. Это общение равноправных субъектов, в процессе которого к деловому партнеру относятся как к равному, учитывают его интересы, стремления, установки,  эмоции. Партнерство предполагает не только взаимное признание деловыми партнерами их личностной ценности, но и согласование их интересов, намерений, психологический настрой на эмоциональное состояние друг друга. Психологическое воздействие осуществляется при этом на когнитивном и эмоционально-чувственном уровнях, а результатами психологического влияния, применяемыми здесь, являются расположение, прошение, присоединение. В современной психологии и теории делового общения оценка партнерского общения не однозначна. Оно рассматривается не только как средство объединения деловых партнеров, но и как средство оказания ими психологического давления друг на друга, в особенности тогда, когда речь идет об их следовании определенному договору. Как отмечает Е.В. Сидоренко, партнерство предполагает «психологическое равенство, а это не всегда безопасно. Партнерство предполагает согласование интересов, а это не всегда выгодно. Партнерство предполагает следование договору, а это не всегда удобно». И все же в современной деловой практике модель партнерского делового общения более предпочтительна. Она позволяет перейти от субъективистской эгоцентрической установки в деловом общении, фиксированной на интересах и стремлениях лишь одного партнера, к доверительно-диалоговой установке, основанной на взаимопонимании и взаимном уважении деловыми партнерами друг друга.

     Новые экономические и социальные условия побудили к коммерческой и организаторской деятельности широкие массы населения. Это обстоятельство выдвинуло на первый план необходимость обучения языковым формам делового общения, необходимость повышения лингвистической компетентности лиц, вступающих в социально-правовые отношения, руководящих действиями людей. Лингвистическая компетентность становится в рыночных условиях непременным компонентом общепрофессиональной подготовки менеджеров, муниципальных служащих, референтов, руководителей всех уровней.

Умение успешно  вести деловые переговоры, грамотно составить текст документа, умение работать с документами — важнейшие  составляющие профессиональной культуры человека, принимающего решения.  

Библиография 

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые  играют в игры: М., 1988.

2. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя-практика. М., 1991.

3. Конева Е.  В. Психология общения: Учеб. пособие. Ярославль, 1992.

4. Ниренберг Д., Калеро Г.Как читать человека словно книгу. М., 1988.

5. Леонтьев А.  А. Психология общения. - М., 1997.

6. Психология  и этика делового общения/Под ред. В. Н. Лавриненко. М.,1997.

7. Щёкин Г.  В. Практическая психология менеджмента.  Как делать карьеру. Как строить  организацию. К., 1994.

8. http://www.arsenal-hr.ru

9. http://www.glossary.ru/

10. http://www.hr-portal.ru