ПЕРЕГОВОРЫ  КАК ИСКУССТВО  ОБЩЕНИЯ

 

     Культура  речи и эффективность общения  на переговорах нередко связаны  напрямую. Все, что касается норм и  рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной максимой: "Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять". Следует говорить о деле, выделяя главное, не перегружая партнера незначительными деталями и подробностями. Если даже ваш довод  очень убедителен, все равно не следует часто повторять его. Арабская мудрость гласит: "Хоть тысячу раз скажи халва, во рту слаще  не станет".

     Культура  речевого поведения может быть иллюстрирована принципами вежливости Дж. Лича, которые он сформулировал как совокупность ряда максим:

• максима такта есть максима границ личной сферы;
• максима великодушия есть максима не обременения собеседника;
• максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;
• максима скромности есть максима неприятия похвал в собственный адрес;
• максима согласия есть максима не оппозиционности ("Платон мне друг, но истина дороже", "В споре рождается истина, но гибнет симпатия");
• максима симпатии есть максима благожелательности.

     Искусство ведения переговоров.

     Речевое общение во время переговоров  обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения  для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации. Он выделяет четыре категории постулатов:

     I. Количество.1. Твое высказывание  должно содержать не меньше  информации, чем требуется (для  выполнения текущих целей диалога).2. Твое высказывание не должно  содержать больше информации, чем  требуется. "Второй постулат, - замечает  Г.П. Грайс, - вызывает сомнения: можно сказать, что передача лишней информации - это не нарушение Принципа кооперации, а просто пустая трата времени. На это можно возразить, однако, что такая лишняя информация иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения; кроме того, может возникнуть косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации".

     II. Качество.

     1. Не говори того, что бы считалось  ложным.

     2. Не говори того, для чего у  тебя нет достаточных оснований.

     III. Отношения. Не отклоняйся от  темы.

     IV. Способ.

     1. Избегай непонятных выражений.

     2. Избегай неоднозначности. 

     3. Будь краток (избегай ненужного многословия".

     4. Будь организован.

     Ценность  постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит в том, что они ориентированы на связь культуры мышления с культурой речи.

     Большую популярность в свое время имели  рекомендации по эффективности общения  Д. Карнеги, основанные на учете тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).

     Вот некоторые из этих правил, соблюдение которых позволяет склонить людей  к вашей точке зрения:

• единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него;
• проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;
• никогда не говорите человеку, что он не прав;
• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
• заставьте собеседника сразу же ответить вам "да";
• пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;
• пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;
• искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;
• относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;
• взывайте к более благородным мотивам;
• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
• бросайте вызов, задевайте за живое.

     А вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая  у них чувства обиды:

• начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
• указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;
• сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;
• задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать;
• давайте людям возможность спасти свой престиж;
• выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.

     В основе этих рекомендаций лежит не только опыт, вычитанный автором из биографий известных людей, но и  научно обоснованные правила речевой  коммуникации.

 

ТЕХНОЛОГИЯ  ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

     Завершение  переговоров - самый важный этап, требующий  к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая  может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под  занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

     В том случае, если участники переговоров  не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или  письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

     Может сложиться ситуация, когда одной  из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить  себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

     Например, позиции могли быть изначально слишком  различными. Когда, например, стороны  осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких  позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

     Надежда на тактику позиционного торга, что  изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

     Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события встречи, чтобы  верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув  предварительного согласия даже в деталях  решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

     На  стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено  на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

     На  завершающем этапе переговоров  необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

     На  этом этапе необходимо тщательное и  внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления  формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного  искажения смысла и результатов  договоренности. Поэтому заключительному  этапу должно уделяться особое внимание.

     Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может  привносить дополнительную валентность  смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием "двойного толкования" нередко идут с целью  протолкнуть соглашение, а затем  настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

     Готовый текст договора может вызвать  весьма серьезные разногласия в  той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие  вопросы программы, если они рассматривались  в ходе переговоров, должны находит  свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

     При этом следует иметь в виду, что  все устные договоренности во время  переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

     Устные  договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов.

     Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано слишком много таких  исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с  ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

     Практика  показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько  бы ни было вовлечено в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

     В завершение переговоров следует  четко обсудить все вопросы, связанные  с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые  ресурсы и их источники, санкции  в случае невыполнения договоренностей  и круг лиц, которые полномочны в  случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших  проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков  бы ни был уровень доверия между  сторонами, подписывать договор  следует не зависимо от личных отношений  участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости  от вида переговоров.

     Завершающий этап переговоров важен еще и  потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу  дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

     Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

     Не  осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к  ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло  и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено  до автоматизма и не понадобится  столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения  переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

     Нельзя  научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии  любой возможности, имеет смысл  ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

     Представляется, что за переговорами - как средством  урегулирования конфликтных и кризисных  ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они  приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной  профессии, умеющих принимать продуманные  и тщательно взвешенные решения.

 

ЛИТЕРАТУРА

 

1. Аминов  И.И. Психология делового общения. М., 2007.
2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. М., 2002.
3. Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. СПб., 2006.
4. Добротворский И.Л. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров. М., 2007.
5. Каррас Ч.Ли. Искусство ведения переговоров. М., 1997.
6. Скаженик Е.Н.  Деловое общение. ТРТУ, 2004.
7. Смирнов Г.Н. Этика бизнеса, деловых и общественных отношений. М., 2001.
8. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по-гарвардски. М., 2005.
9. Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск, 1996.
10. Шмидт Р. Искусство общения. М., 1992.
11. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. М., 2008.