Национальные стили ведения переговоров

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                            Содержание: 

    Введение ……………………………………………………………………..3

1. Важность обычаев  делового общения и деловой этики ……………..4
2. Национальные стили ведения деловых переговоров …………………7

          2.1. Американский   стиль ……………………………………………....7

          2.2. Французский  стиль ………………………………..…………….…7

          2.3. Китайский стиль ………………………..………………………...8

          2.4 Японский  стиль …………………………………………………….9

          2.5 Ближневосточный стиль ……………………….…………………..9

   Заключение …………………………………………………………………..10

   Список использованной литературы ………………………………………11 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                              Введение. 

    
     В последнее время наблюдается значительное сближение правил этикета, принятых в разных странах, в направлении европейских правил хорошего тона, что особенно заметно в деловой практике, тем не менее национальный колорит в поведении людей постоянно присутствует. 
Национально-психологические особенности каждого народа наложили      свой отпечаток на требования этикета. То, что принято в одной стране, может вызвать недоумение в другой; то, что считается приличным у одних народов, оказывается недопустимым у других.  Культура общения людей основана на соблюдении определенных правил, которые вырабатывались человечеством на протяжении тысячелетий. Важнейшей особенностью этикета является и то, что он всегда подчинен сложившейся системе культурных ценностей. Принять нормы этикета – значит признать себя членом данной социальной группы или общества в целом и подчиниться сложившимся в них культурным ценностям. Этикет отражает равенство и неравенство индивидов и групп, сложившуюся в обществе социальную иерархию, демократизм или консерватизм социальных отношений. Этикет позволяет людям ориентироваться в повторяющихся социокультурных ситуациях, одновременно отражая и общий культурный уровень людей. 
Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. По мере развития цивилизации характер ведения переговоров и процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, имеют большое значение. В основе особенностей делового этикета и деловой этики лежат не только традиции, но и черты национального характера. Незнание национальных особенностей делового общения может произвести на партнеров нежелательное впечатление как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов. 

1. Важность обычаев делового общения и деловой этики.

 

   В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

   Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две точки  зрения на этот счет. Обе признают наличие  национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность  делового общения в современном  мире приводит к "размыванию" национальных границ, формированию единых норм и  правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В  результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения. По мере развития цивилизации, процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, формированием  многих единых параметров ведения переговоров, играют все большую роль.

   Представители второго направления, напротив, склонны  отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном  деловом общении и, в частности, на переговорах, составляющих основу этого  общения. Они полагают, что"...трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях", которые, в свою очередь, обусловлены различиями культур. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют именно национальную основу. К данному аргументу добавляется и другой. В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики.

   Так как же на самом деле? Насколько  значимы существующие национальные различия? Думается, что национальные особенности имеют значение в  переговорном процессе; а их степень  значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Ионссон отмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, т.е. при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

   Национальные  особенности влияют на деловые отношения  не только    при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй - она же принимала лекарство, на третьей - после приема препарата боль прошла, и она изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево разумеется знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

   Итак, участники международного общения  придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности сделаем несколько пояснений. Во-первых, под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры. Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно "абсолютно объективно описать" национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. В-третьих, национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

   Деловой этикет предписывает неукоснительное  соблюдение при переговорах правил поведения страны - партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, - их приходится выполнять, если, конечно, вы хотите добиться успеха. Справедлива пословица "В чужой монастырь со своим уставом не ходят". Нередко надо соблюдать все   правила даже в том случае, если они вам не по душе. Интересы дела выше ваших вкусов и пристрастий.

   Можно привести еще немало примеров, особенностей правил поведения бизнесменов различных стран. Если, например, американцы, подчеркивая свое расположение, дружески хлопают вас по плечу и охотно принимают такой жест от вас, то, похлопав по плечу японца или попытавшись дружески обнять китайца или вьетнамца, вы можете сорвать свою сделку. 
 
 

          2. Национальные стили ведения деловых переговоров.

      2.1. Американский   стиль  ведения  деловых переговоров:

     Американцы   оказали  значительное  влияние  на различные стили ведения  переговоров  во всем  мире.  Для  них  характерны хороший настрой  на  переговоры, энергичность,  внешнее  проявление дружелюбия  и  открытости.  Они  любят  не  слишком  официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят  шутки  и  хорошо  реагируют на  них.  Одновременно  с  этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из  того,  что их  партнер  должен  руководствоваться теми же правилами,  которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

      В   целом    американский   стиль характеризуется   достаточным   профессионализмом.  Редко в   американской   делегации можно   встретить человека,   некомпетентного  в  вопросах,   по   которым   ведутся переговоры.  При этом члены американской    делегации   относительно

самостоятельны    при   принятии   решений  по сравнению   с членами

делегаций из других стран.

     Американцы  довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели

на   переговорах,  любят  торговаться,  часто  применяют  пакетную тактику   решения  вопросов.  Немаловажное  значение  они  придают освещению переговоров в печати. 

2. Французский  стиль ведения деловых переговоров:

Французы  обычно  избегают официальных обсуждений вопросов один

на один. Они очень  стараются сохранить  на  переговорах свою независимость. В то  же  время  их поведение  может измениться кардинальным образом в зависимости  от того, с кем они обсуждают проблемы.

   Члены   французской делегации больше  внимания   уделяют   предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или

иные  вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны

и самостоятельны при принятии окончательных решений.

     При  обсуждении  конкретных  вопросов французы  ориентируются на

логические доказательства    и    исходят   из  общих   принципов. Они

достаточно  жестко ведут переговоры и, как правило,  не  имеют  запасной  позиции.  Часто  на переговорах  они  выбирают  конфронтационный  тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров. 

3. Китайский  стиль  ведения  деловых переговоров:

     Китайский стиль ведения переговоров четко  разграничивает  отдельные  этапы:    1) первоначальное    уточнение   позиций,    2)  их   обсуждение   и

3) заключительный   этап. На  начальном этапе переговоров   большое

внимание  уделяется  внешнему  виду  партнеров, манере  их поведения.

Эти  показатели служат индикатором для  определения статуса каждого из   участников   переговоров.  В  значительной  степени   китайцы ориентируются  на людей с более   высоким  статусом (как официальным,

так  и  неофициальным) и   на партнеров, которые  выражают    симпатии

китайской   стороне.  С  помощью  таких  партнеров   китайцы стараются

оказать  свое  влияние на позицию противоположной   стороны.  Следует

отметить,  что  "дух дружбы"   имеет для  них на переговорах большое

значение.

     Обычно  окончательное решение принимается китайской стороной  не

за   столом   переговоров,  а  в  домашних   условиях.   Одобрение достигнутых  договоренностей  со стороны  центра  практически  обязательно.  Обычно в составе китайской делегации бывает  много  экспертов, что увеличивает ее численность.

    Как правило,  на  переговорах с китайской стороной  партнер вынужден  первым  "открыть карты", а именно  первым  высказать свою точку  зрения под конец переговоров. Китайцы выступят  лишь  после того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партнером. Отметим,  что китайцы    придают   большое   значение   выполнению   достигнутых договоренностей.

4. Японский  стиль ведения деловых переговоров:

     Когда японцы на переговорах  встречаются  с ярко  выраженной уступкой,  они  отвечают  тем  же. Практически  они  не  используют  угроз  при  переговорах.  Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных  переговоров, а также участия  в  многосторонних  переговорах.  Они уделяют много внимания развитию личных  отношений  с партнером.  Во  время  официальных  встреч  японцы  стремятся   по возможности  подробнее  обсудить проблемы  с  партнером.  Механизм принятия  решений у японцев предполагает довольно  сложный  и  длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений.