Теория аргументации и тактика переговорных отношений

Составление такого плана целесообразно в тех  случаях, когда рассматриваемых  вопросов и вариантов их решения  много. Как бы хорошо ни были проведены  подготовительные мероприятия, все  же, сев за стол переговоров, стороны  имеют лишь общее представление  о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга. Этап уточнения позиций имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации.

Возникающие неясности  или непонимание по любым частным  вопросам следует уточнять и снимать  все разногласия сразу же, не откладывая на потом. Такой стиль поведения  в самом начале переговоров нередко  позволяет достигнуть большей процедурной  гибкости, лояльности участников переговоров  в принятии взаимных альтернативных предложений, изменению или корректировке  первоначально выбранной позиции. Следует помнить, что "дорога роза, а не горшок": не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, следует корректировать их в ходе переговоров и достигать  возможного приемлемого соглашения.

На этапе определения "зоны решения" очень важно  добиться общего языка, уточнения "стартовых  позиций", включая и принимаемую  обеими сторонами оценочную аргументацию действий сторон, приведших к конфликту. 

Методика  ведения переговоров

Важный этап переговоров - дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для  принятия взаимоприемлемых решений. На этом этапе основное внимание уделяют  обсуждению вариантов совместного  решения. В условиях конфликтной  ситуации именно дискуссия наиболее трудный и сложный этап в переговорном процессе.

Преуспевающие бизнесмены, как правило, люди увлеченные и обладают даром убеждать в чем угодно. Они во многом близки политикам. Но в бизнесе выше цена слова и менее ценится не относящееся к делу пустословие. Успешные сделки как правило хорошо поддержаны аргументацией.

Доводами служат, как правило, удачно подобранные  примеры, пояснения, почему вы настаиваете  на таком способе осуществления  сделки, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен и  выгоден, прост и требует меньше затрат. Это ссылки на ситуацию на рынке, на те или иные примеры из вашего опыта и ваших партнеров по бизнесу. Главное доводы должны быть ориентированы на оценочные полюсы "выгодно/невыгодно" (выгода в основе всякого бизнеса), а не на общеоценочные концепты: "хорошо/плохо" или "легко/трудно". Они вообще используются в деловой коммуникации крайне редко. Содержательный аспект деловой коммуникации различается по категориям решаемых проблем.

Партнерский подход к переговорам как совместному  поиску взаимоприемлемого решения  основывается на принципах известной  из романа Н.Г. Чернышевского "Что  делать?" теории "разумного эгоизма":

В основе партнерского подхода к переговорам лежат:

• конструктивный диалог,
• поиск совместных путей решения проблемы,
• стирание противоречий,
• совместный анализ вариантов решений,
• желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.

Таким образом, разумное соглашение должно максимально  отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения обеих сторон, быть долговременным и не заключать в себе основы для  возникновения разногласий в  будущем.

Как можно видеть, позиционный торг мало удовлетворяет  этим требованиям. Во-первых, потому, что  торг создает благоприятную обстановку для различного рода уловок, направленных на введение в заблуждение другую сторону; во-вторых, он способствует сознательному  завышению первоначальных требований и длительному сближению двух жестких позиций.

Принцип "разумного  эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого  решения на основе тщательного анализа  потребностей и интересов договаривающихся сторон.

Более того, только наиболее полный учет интересов обоих  партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими  ни у одной из сторон желания подвергнуть  их пересмотру.