Теория аргументации и тактика переговорных отношений

Министерство  образования и науки РФ

Санкт-Петербургский  Государственный Университет Технологии и Дизайна

Институт  экономики и бизнеса 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Реферат по предмету: «Этика бизнеса»

на тему: «Теория аргументации и тактика переговорных отношений» 
 
 
 
 
 
 

                                                                                       Выполнила студентка

                                                                группы 1ЭД 45с 

                                                            Сафарян С.А. 
 

                                                       Проверила

                                                                   Домбровская Н.В. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Санкт-Петербург 2011

ТЕОРИЯ  АРГУМЕНТАЦИИ

Логическая  культура, являющаяся важной составной  частью общей культуры человека, включает многие компоненты. Но наиболее важным из них, соединяющим, как в оптическом фокусе, все другие компоненты, является умение рассуждать аргументирование.

Аргументация  – это приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать  или усилить поддержку  другой стороны (аудитории) к выдвинутому  положению. "Аргументацией" называют также совокупность таких доводов.

Цель  аргументации – принятие аудиторией выдвигаемых положений. Промежуточными целями аргументации могут быть истина и добро, но конечной ее целью всегда является убеждение аудитории в  справедливости предлагаемого ее вниманию положения и, возможно, действия, предполагаемого  им. Это означает, что оппозиции "истина – ложь" и "добро – зло" не являются центральными ни в аргументации, ни, соответственно в ее теории. Аргументы  могут приводиться не только в  поддержку тезисов, представляющихся истинными, но и в поддержку заведомо ложных или неопределенных тезисов. Аргументирование отстаиваться могут  не только добро и справедливость, но и то, что кажется или впоследствии окажется злом. Теория аргументации, исходящая не из отвлеченных философских идей, а из реальной практики и представлений о реальной аудитории, должна, не отбрасывая понятий истины и добра, ставить в центр своего внимания понятия "убеждение" и "принятие".

В аргументации различают тезис – утверждение (или система утверждений), которое аргументирующая сторона считает нужным внушить аудитории, и довод, или аргумент, – одно или несколько связанных между собою утверждений, предназначенных для поддержки тезиса.

Теория  аргументации исследует многообразные  способы убеждения аудитории  с помощью речевого воздействия. Влиять на убеждения слушателей или  зрителей можно не только с помощью  речи и словесно выраженных доводов, но и многими другими способами: жестом, мимикой, наглядными образами и т.п. Даже молчание в определенных случаях оказывается достаточно веским аргументом. Эти способы воздействия  изучаются психологией, теорией  искусства, но не затрагиваются теорией  аргументации. На убеждения можно, далее, воздействовать насилием, гипнозом, внушением, подсознательной стимуляцией, лекарственными средствами, наркотиками и т.п. Этими методами воздействия занимается психология, но они явно выходят за рамки даже широко трактуемой теории аргументации.

Аргументация  представляет собой речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных  для оправдания или опровержения какого-то мнения. Она обращена в  первую очередь к разуму человека, который способен, рассудив, принять  или опровергнуть это мнение. Аргументация, таким образом, характеризуется  следующими чертами: она всегда выражена в языке, имеет форму произнесенных или написанных утверждений, теория аргументации исследует взаимосвязи этих утверждений, а не те мысли, идеи и мотивы, которые стоят за ними; является целенаправленной деятельностью, задача которой усиление или ослабление чьих-то убеждений; это социальная деятельность, поскольку она направлена на другого человека или других людей, предполагает диалог и активную реакцию другой стороны на приводимые доводы; аргументация предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Теория  аргументации, начавшая складываться еще в античности, прошла долгую историю, богатую взлетами и падениями. Сейчас можно говорить о становлении новой теории аргументации, складывающейся на стыке логики, лингвистики, психологии, философии, герменевтики, риторики, эристики и др. Актуальной является задача построения общей теории аргументации, отвечающей на такие вопросы, как: природа аргументации и ее границы; способы аргументации; своеобразие аргументации в разных областях познания и деятельности, начиная с естественных и гуманитарных наук и кончая философией, идеологией и пропагандой; изменение стиля аргументации от одной эпохи к другой в связи с изменением культуры эпохи и характерного для нее стиля мышления и др.

Центральными  понятиями общей теории аргументации являются: убеждение, принятие (утверждения  или концепции), аудитория, способ аргументации, позиция участника аргументации, диссонанс и консонанс позиций, истина и ценность в аргументации, аргументация и доказательство и  др.

Общие контуры новой теории аргументации наметились в два-три последних  десятилетия. Она восстанавливает  то позитивное, что было в античной риторике и иногда называется на этом основании "новой риторикой". Стало  очевидным, что теория аргументации не сводится к логической теории доказательства, которая опирается на понятие  истины и для которой понятия убеждения и аудитории совершенно инородны. Теория аргументации не сводима также к методологии науки или теории познания. Аргументация – это определенная человеческая деятельность, протекающая в конкретном социальном контексте и имеющая своей конечной целью не знание само по себе, а убеждение в приемлемости каких-то положений. В числе последних могут быть не только описания реальности, но и оценки, нормы, советы, декларации, клятвы, обещания и т.п. Теория аргументации не сводится и к эристике – теории спора, ибо спор – это только одна из многих возможных ситуаций аргументации.

В формировании главных идей новой теории аргументации важную роль сыграли работы Х.Перельмана, Г.Джонстона, Ф. ван Еемерена, Р.Гроотендорста и др. Однако и в настоящее время теория аргументации лишена единой парадигмы или немногих, конкурирующих между собой парадигм и представляет собой едва ли обозримое поле различных мнений на предмет этой теории, ее основные проблемы и перспективы развития.

В теории аргументации аргументация рассматривается  с трех разных позиций, дополняющих  друг друга: с точки зрения мышления, с точки зрениячеловека и общества, и, наконец, с точки зрения истории. Каждый из этих аспектов рассмотрения имеет свои специфические особенности и распадается на ряд подразделений.

Анализ  аргументации как человеческой деятельности, имеющей социальный характер, предполагает исследование аудиторий, в которых она разворачивается. Самая узкая аудитория включает только того, кто выдвигает определенное положение или мнение, и того, чьи убеждения он стремится укрепить или изменить. Узкой аудиторией могут быть, например, два спорящих человека или ученый, выдвигающий новую концепцию, и научное сообщество, призванное ее оценить. Более широкой аудиторией в этих случаях будут все те, кто присутствует при споре, или все те, кто вовлечен в обсуждение новой научной концепции, включая и неспециалистов, завербованных на какую-то сторону благодаря пропаганде. Изучение социального измерения аргументации предполагает также анализ зависимости манеры аргументации от общих характеристик того конкретного целостного общества или сообщества, в рамках которого она протекает. Характерным примером могут служить особенности аргументации в так называемых "коллективистических (закрытых) обществах" (тоталитарное общество, средневековое феодальное общество и др.) или "коллективистических сообществах" ("нормальная наука", армия, церковь, тоталитарная политическая партия и др.). Изучение исторического измерения аргументации включает три временных среза:

• Учет того исторически конкретного времени, в котором имеет место аргументация и которое оставляет на ней свой мимолетный след.
• Исследование стиля мышления исторической эпохи и тех особенностей ее культуры, которые налагают свой неизгладимый отпечаток на всякую аргументацию, относящуюся к данной эпохе. Такое исследование позволяет выделить пять принципиально разных, сменявших друг друга типов, или стилей, аргументации: архаическую (или первобытную) аргументацию, античную аргументацию, средневековую (или схоластическую) аргументацию, "классическую" аргументацию Нового времени и современную аргументацию.
• Анализ тех изменений, которые претерпевают аргументация на протяжении всей человеческой истории. Именно в этом контексте становится возможным сопоставление стилей аргументации разных исторических эпох и постановка вопросов о сравнимости (или несравнимости) этих стилей, возможном превосходстве одних из них над другими и, наконец, о реальности исторического прогресса в сфере аргументации.

Теория  аргументации трактует аргументацию не только как особую технику убеждения  и обоснования выдвигаемых положений, но и как практическое искусство, предполагающее умение выбрать из множества  возможных приемов аргументации ту их совокупность и ту их конфигурацию, которые эффективны в данной аудитории и обусловлены особенностями обсуждаемой проблемы.

Стратегия и тактика ведения  переговоров

Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров  и его участников. Переговоры - процесс  творческий, описать можно лишь их структуру.

Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания "жесткой" и "мягкой" позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

• отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;
• сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;
• прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;
• необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Следует заметить, что такой партнерский стиль  в решении проблемы, когда участники  в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден обеим  сторонам, встречается редко.

Относительно  выбора стиля ведения переговоров  и приемов аргументации на переговорах  в литературе существуют самые различные  и порою противоречивые точки  зрения. Приведем несколько существенных рекомендаций, даваемых различными авторами:

• нападение на переговорах является лучшей защитой;
• мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);
• использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов "в лоб";
• задавать равное количество встречных вопросов (на надоедливые вопросы отвечать не менее надоедливо вопросами);
• выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;
• искренность в чем-то одном, порождает доверие во всем.

В любых переговорах не исключена возможность обмана. Здесь уместно сослаться на Шопенгауэра, который писал: " Если подозреваете, что вам врут, сделайте вид, что безусловно верите. Это поощрит собеседника развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. Если заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить правду".

В зависимости  от положения дел на рынке может  возникнуть ситуация, когда одна из сторон более заинтересована в совершении сделки, чем другая. В этом случае перед более заинтересованной стороной стоит сложная задача, которая  заключается в определении степени  эмоционального давления на партнера по переговорам. Необходимо скрыть свою заинтересованность, но не до как бы явного безразличия, что может привести к провалу переговоров. Еще сложнее  обстоит дело с тонким сочетанием тактик эмоционального и рационального  давления на партнера.

Составление предварительного плана из десяти пунктов сближения  позиций, позволит целенаправленно  и уверенно идти на сближение позиций. Пункты один-пять плана составляют основные цели, которых вы хотите достичь  на переговорах. Уступки в этой зоне не желательны. Пункты шесть-десять - то, что может быть зоной компромисса, уступок, которые существенно не затрагивают ваши интересы. Вычеркивая в ходе переговоров, начиная с  последнего, вы всегда сможете видеть ход переговоров, так сказать, наглядно.