Башкирский  Кооперативный  Техникум 

                                 

                                                                         кафедра:

                                                                              микроэкономики  
 
 
 
 
 

                           

                            КУРСОВАЯ    РАБОТА

      

        по теме: “Организация коммерческой деятельности

                                          на оптовой фирме” 
 
 
 
 
 

                                                                             Проверил:

                                                                               Самигулина Ирина 

                                                                                        Рамилевна 

                                                                                        Выполнил:

                                                                                Закиров Филюс 

                                                                                        Ирекович  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                УФА  - 1999 год

                                          

                                       ПЛАН РАБОТЫ:

      1. ВВЕДЕНИЕ

      2. МЕСТО НА РЫНКЕ:

      1) Ориентация в хозяйственном пространстве.

      2) Стратегия и тактика предпринимательства.

      3) Конкуренция.

      4) Планирование хозяйственной деятельности предприятия.

      3. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА:

      1) Функции персонала оптовой фирмы по организации коммерческой деятельности.

      2) Формирование оптимальной структуры связи участников рыночных отношений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

      Бизнес есть предпринимательство, бизнесмен - предприниматель. Предпринимательство - это сначала организация производства, экономической деятельности, самой жизни, а потом уже делание денег. Сущность предпринимательской деятельности состоит в том, чтобы быстрее найти и продать то, что нужно потребителю, заработав при этом с оборота каждой единицы продукции, а затем снова вложить заработанные средства в предприятие, позволяющее получить прибыль. Бизнес - это сложная и трудоемкая организационно-производственная деятельность, которая требует не только желания и рвения, но и большого умения.

      При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как правило, оптом осуществляют закупки организации с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому товар может быть продан два и более раза, а в розничной торговле -только один раз.

      Главным достоинством оптовой торговли является то, что она позволяет производителям сбывать свои товары на местах при минимальном контакте с потребителями. Издержки и прибыли в опте зависят от скорости оборота, стоимости товаров, эффективности, конкуренции и прочих условий, причем важное значение имеют право собственности и физическая принадлежность продукции.

      Предприятия оптовой торговли разделяются в  зависимости от выполняемых функций. Одни устанавливают контакты с розничной  торговлей и используют собственную  сеть торговых агентов, другие-имеют более широкое поле деятельности, совершая покупку партий товаров, их хранение, транспортировку, а иногда и доставку потребителям.

      Коммерческие  оптовые организации создаются  непосредственно с целью осуществления  оптовой торговли. Они получают право собственности на продукцию. Некоторые из них (коммерческие оптовые организации с полным набором обслуживания) собирают, накапливают товары в широком ассортименте, хранят их и занимаются их поставками, транспортировкой, обеспечивают торговый кредит.

      Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом и связано с  расширяющимися потребностями потребителя  в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг.

      2 . МЕСТО НА РЫНКЕ

      1 .Ориентация в хозяйственном пространстве

      Успех любого предприятия зависит от удачного выбора сферы, правильного определения стратегии и умелой тактики деятельности. Каждый предприниматель должен найти себя в хозяйственном пространстве-времени, найти свою хозяйственную нишу. Необходимо иметь достаточное представление об "окружающей среде", "общем климате"  предпринимательства,  т.е.  необходимо  интересоваться условиями и возможностями вложения денег в различных регионах, изучив предварительно состояние рынка -предложения и спроса в каждой из привлекающих отраслей; возможностью предоставления льгот и привилегий, например, низких ставок налогов, или полного освобождения от них в начальном периоде деятельности, получения займов на льготных условиях (под низкий процент и на длительный срок), пониженной платы за аренду помещения , земли и т.д. Однако, существуют препятствия, которые в той или иной форме возникают на пути: нехватка, отсутствие сырья, ненадежный сбыт, или социально-политическая неустойчивость в стране, инфляционные процессы и прочее.

      Найти подходящую среду обитания очень важно, но это лишь первый шаг. Следующий - поиск рыночной ниши, что определяет специализацию деятельности предприятия.

      При выборе сферы бизнеса надо соблюдать  ряд требований, которые по мнению зарубежных предпринимателей, гарантируют успех:

      - постараться иметь монополию на какой-либо вид изделий, или услуг, доминировать на рынке своим патентом и продукцией, не имеющей близких аналогов;

      - если предприятие осуществляет коммерческую деятельность, в том числе коммерческое посредничество, то его доля в приросте объема продаж, в стоимости реализованной продукции должна быть достаточно велика:

      - в периоды спада производства необходимо обеспечение роста оборота.

      - предприятие нуждается в постоянно высокой норме прибыли и темпах роста заказов, причем обязательно должна быть большая доля повторных заказов на продукцию:

      - необходимо постоянно создавать рынок для своей продукции, а не пытаться всеми силами удержать старый.

      Чтобы выйти на рынок, фирма должна предварительно провести глубокий анализ рыночной ситуации и сделать прогноз развития ожидаемых соотношений спроса и предложения, т.е. предприятию необходимо:

      -обладать   определенной   степенью   свободы   в   установлении горизонтальных (с другими фирмами и предприятиями)  контактов:

      -иметь собственную позицию на рынке с учетом коммерческого риска, связанного с конкуренцией:

      -разработать   технологическую,   организационную,   коммерческую политику, позволяющую учитывать конъюнктуру и влиять на нее;

      -знать  информацию о конкурентах:

      -использовать труд квалифицированных специалистов и руководителей, способных   вести   переговоры,   разрабатывать   и   практически реализовывать маркетинговые решения.

      Оптовые предприятия являются основным звеном в распределении продукции при  ее движении из сферы производства в сферу потребления. Они выступают в этой цепи распределения как потребители и поставщики одновременно.

      Организатору  предпринимательского дела необходимо знать, что существуют и чисто  экономические ограничения на проникновение  в ту или иную отрасль -так называемые входные барьеры : высокий уровень первоначальных капиталовложений, длительный срок окупаемости вложенных средств, неопределенность в достижении коммерческого результата, отсутствие прибыли даже при нормальном течении предпринимательской деятельности. 
 
 

      2.Стратегия и тактика предпринимательства. 

      Следующий шаг на пути предпринимателя - разработка стратегии и тактики своей деятельности. Стратегия -это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли).Рыночная стратегия предприятия определяется исходя из выбранного товара и рынка, для которого он предназначен. Она строится с учетом имеющихся возможностей. Тактика - предполагает краткосрочные, оперативные решения для реализации стратегической установки в конкретных условиях. К основным вопросам стратегии относится:

      -какую  продукцию (товары, услуги, работы  и все иное, что можно рассматривать  как товарное предложение, вынесенное  на рынок) выводить на рынок,  в каком ассортименте и по каким ценам;

      -на  какого потребителя, она  рассчитана и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем;

      -какие  условия необходимы для продажи  продукции на запланированном  уровне:

      -через  какие каналы распределения и  в каких объемах будет организована рыночная поставка;

      - какими средствами лучше всего  воздействовать на спрос и  стимулирование продажи;

      -каким  должно быть послепродажное обслуживание и кем оно будет осуществляться:

      -каких  экономических результатов ожидают  участники рынка и какие для этого требуются затраты.

      Оптовое предприятие может выступать  в качестве дистрибьютора -сбытового посредника, торговца по договору, заключающего с фирмой-изготовителем договор на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока и совершающего операции от своего имени и за свой счет, но придерживающегося условий, установленных договором с  изготовителем товара. Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Необходимо добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги, поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора зависит от его умения прогнозировать

      потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои стратегические планы и тактические действия.

      Стратегию можно строить, полагаясь лишь на собственный опыт и интуицию. Но это не всегда приемлемо. Стратегия  требует всестороннего анализа  рыночной ситуации, не исключено и применение специально разработанных методов. 

                       3. Конкуренция. 

      Знать своего конкурента не менее важно, чем  знать своего клиента. Конкуренция- соперничество в достижении цели - была и остается формой взаимного экономического спора, борьбы за покупателя и свое место на рынке. Отсутствие конкуренции невыгодно для клиента: только в период конкурентной борьбы он оказывается в преимущественном положении. Для него конкуренция-основное условие для приобретения максимально дорогих товаров по максимально низким ценам.

      В конкурентной борьбе используют ценовые  и неценовые методы. Ценовые строятся на извлечении дополнительной прибыли  путем уменьшения издержек производства и реализации, снижения цен без  изменения ассортимента и качества продукции. Снижая цену, можно осуществить захват части рынка.