Второй  этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую в принципе можно надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать.

     В итоге такого анализа можно, в  конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

     Но  чтобы их получить реально, нужен  третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько реально можно продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который необходимо установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

     Естественно, что при этом нужно собрать информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж.

     Поэтому необходимо ответить на следующие вопросы:  
Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

     Много ли внимания и средств они уделяют  рекламе?

     Их  продукция: основные характеристики, уровень  качества, дизайн, мнение покупателей.

     Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

     

     Оценивать своих конкурентов нужно предельно  трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

     Ну  и, естественно, четвертый этап –  это реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

 
     3.6.ПЛАН  МАРКЕТИНГА

     Раздел  должен быть содержательным,  полезным и убедительным

     Объем раздела составляет 3-4 страницы машинописного  текста.

     Для того, чтобы потенциальные клиенты  превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать производимую продукцию.

    Маркетинг  применяется при следующих условиях:

1. Насыщение рынков товарами, т.е. при превышении предложения над спросом. «Рынок покупателя».
2. Острой конкуренции, усиление борьбы за покупателя.
3. Свободных рыночных отношений, т.е. возможностей без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.
4. Полной самостоятельности фирмы в выборе целей, задач, управления, структур, окладов. В распределении средств по статьям бюджета и т.д.

 

     При реализации плана маркетинга необходимо основываться на следующих принципах:

1. Принцип понимания потребителей.

Основан на учете  потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителей и его потребностей.

2. Принцип «Борьба за потребителей»

Реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью  всех доступных средств (качества товара, реклама, сервис, дизайн, цена и т.д.)

Суть этого  принципа – борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае – лишь средство для достижения цели, а не сама цель.

3. Принцип «Максимального приспособления производства к требованиям рынка»

Данный принцип состоит в том, чтобы вся деятельность фирмы основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю.

      При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из 5 возможных концепций маркетинговой деятельности:

1. Концепция совершенствования производства (производственная).

     Утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут  сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по ценам. Руководство фирмы, избравшему эту концепцию деятельности необходимо отдать стратегический приоритет совершенствования производства (снижению производственных издержек) и повышению эффективности функционирования каналов распределения.

     2.    Концепция совершенствования товара.

Утверждает, что  на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

      Руководству фирмы, избравшему эту концепцию необходимо свои усилия скоординировать на совершенствование товаров путем его модификации и разработки новых моделей.

     3.    Концепция интенсификации коммерческих  усилий (сбытовая).

      Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж.

4. Концепция маркетинга (потребительская).

     Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкурент.

5. Концепция социально-этического маркетинга.

     Состоит в применении концепций маркетинга с учетом одновременного выполнения услуг, удовлетворения потребностей покупателей  товаров и общества в целом.

     В комплекс мероприятий  по маркетингу обычно входит:

 Изучение потребителей товаров и  услуг фирмы и их поведение  на рынке;

 Анализ рыночных возможностей фирмы;

 Оценка выпускаемых товаров и  предлагаемых услуг, перспектива их развития;

 Анализ используемых форм и каналов сбыта;

 Оценка используемых фирмой методов  ценообразования;

 Исследования мероприятий по продвижению  товаров (услуг) на рынок;

 Изучение конкурентов;

 Выбор «ниши» или наиболее благоприятного сегмента рынка. 

     Следует помнить, что такие элементы маркетинга, как сегментирование, позиционирование товаров на рынке являются основополагающими. В конечном счете, вся маркетинговая деятельность фирмы направлена на создание новых товаров, необходимых потребителям на отыскание новых рынков для своих товаров и удержание своей доли рынка.

     От  этой деятельности зависит объем  реализации товаров и прибыль, которая является главной целью фирмы.

     От  того, насколько обосновано выбран сегмент рынка во многом зависит  успех фирмы в конкурентной борьбе. Сегмент рынка обычно проводится по потребителям, по параметрам товаров и по основным конкурентам.

     

     Одним из важнейших элементов плана  маркетинга также является ценообразование.

      Цена  связана с такими функциями маркетинга, как характеристика и образ товаров и фирмы. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товаров. От высоких - для привлечения избирательных покупателей, следующих моде и  ориентирующихся на престиж, до низких цен - для массового потребления.

      При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений: возможная цена может определяться исходя из:

 Себестоимости продукции;

 Цены продукции на аналогичный  товар или субституты;

 Уникальных достоинств товара;

 Цен, определяемых спросом на данный товар.

     На  основе себестоимости обычно оценивается  минимально возможная цена, которая  соответствует наименьшим издержкам  производства.

     На  основе анализа цен конкурентов  определяют средний уровень цен  на товары. Максимально возможная  цена для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом или конъюнктурой рынка данных товаров могут колебаться во всем диапазоне от минимальных до максимальных цен.

     Важным, с точки зрения маркетинга, является разработка фирмой своей ценовой политики. Целесообразная ценовая политика заключается в следующем: надо установить на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть максимальным объемом прибыли.

     Следующим важным этапом маркетинга является  схема распространения товаров, те есть организация товаров сбыта.

     Канал сбыта – путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям.

     Участники каналов сбыта выполняют ряд  функций, основные из которых являются следующими.

1. Исследовательская работа – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.
2. Стимулирование – создание и распространение информации о товарах, которые способствовала бы его приобретению потенциальным покупателем, а так же стимулирование оптовых продаж.
3. Установление контактов – налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями.
4. Предпродажное приспособление товаров – подгонка товаров под требования покупателей.

5. Проведение  переговоров – согласование цен  и условий для последовательного акта передачи собственности или владений товаров.
6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров.
7. Финансирование  - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию сигналов сбыта.
8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование каналов сбыта.

 

     Благодаря специализации эти функции могут  быть выполнены разными участниками  канала сбыта (фирмами или отдельными лицами), что позволяет в определенной степени производителю сэкономить ресурсы.

     Канал сбыта может характеризоваться по числу составляющих его звеньев или уровней.

     Важным  элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информированности  покупателей, привлечения их внимания к данному товару, услуге и распространению  предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

     В структуре рекламы выделяются следующие 5 основных моментов:

1. Способность привлечь внимание (насколько эффективно привлекается внимание заголовком, компоновкой, качеством иллюстрации материала, насколько эффективно они воздействуют именно на те категории потенциальных покупателей, на которые рассчитано рекламное сообщение).
2. Сила эмоционального воздействия (насколько удачно выбран основной рекламный аргумент и эффективно он подан).
3. Сила воздействия на факторное поведение (насколько убедительно сообщение принимает последовательность его советам и насколько вероятно, что потенциальные показатели действия выполняет те действия, которые подсказывает сообщение).
4. Информативность (насколько четко и ясно изложен рекламный аргумент, насколько ёмко показана полезность для покупки рекламируемого объекта).
5. Способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца (насколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей).

 

     Исходя  из сказанного можно сформировать пять основных принципов разработки рекламы:

1. То, что воспринимается сознательно, обычно дольше удерживается в памяти.
2. То, о чем говорится в начале и в конце сообщения запоминается лучше, чем то, о чем говорится в середине.
3. Если материал разнообразен или необычен, то он запоминается лучше.
4. Информация легче запоминается и лучше воспринимается, если она не противоречит привычным понятиям, убеждениям или мнениям.
5. Необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни.

 

     Последний элемент плана маркетинга следует  считать формирование общественного мнения о фирме и товаре.