Рекламная деятельность

Если рассмотреть  предложения многих туристских центров, то можно обнаружить их большую однообразность: экскурсионные программы включают некий стереотип объектов показа, что ведет к снижению спроса. Таким  образом, продвигаемый через рекламу  образ товара, например круиза, должен отражать его потребительские свойства, вселять уверенность в качественном и надежном путешествии. При этом желательно, чтобы за объявлением  была видна заинтересованная в хорошей  организации тура сторона - конкретная туристская фирма, гарантирующая соответствие рекламы действительному состоянию  дел [6].

С другой стороны, реклама должна соответствовать  всем установленным законодательством  нормам. Например, в рекламе экзотических туров должны быть прописаны все  специфические черты подобного  путешествия. Реклама должна предупреждать  потребителей о том, что тут есть определенные ограничения, что это  не всем доступно и полезно. Если же подобная информация не прописана в  рекламном объявлении или ролике, фирма должна предоставлять ее клиенту  при первом же обращении. В ином случае возможно появление жалоб и даже судебных исков со стороны потребителей.

Итак, туристский продукт представляет собой выраженную совокупность всех материальных и нематериальных элементов. Предприятия сферы туризма, которые хотели бы существовать на рынке, имеют неформальную задачу продавать  «гостеприимство». Это затрудняет проблему продажи его услуг для потенциальных клиентов и в то же время повышает роль рекламы, Public Relations и развития других форм коммуникативной системы.

Для создания эффективной  туристской рекламы необходимо уметь  учитывать специфику данной отрасли  и объединять в единый комплекс несколько  аспектов такой рекламы. Это и  некий художественный образ, воплощающий  собой тот или иной тур или  услугу и передаваемый с помощью  таких привлекающих элементов, как  красивые фото (в прессе), либо ролики (на телевидении), и удачно поданная полная и достоверная информация, рассчитанная на привлечение конкретной целевой аудитории.

Реклама информирует  о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т. д.

По мнению западных специалистов, в туристском бизнесе  от рекламы требуется выполнение следующих важных задач:

1. С ее помощью  любая составляющая услуги должна  иметь осязаемый вид, чтобы  потенциальному потребителю было  понятно, что именно ему предлагается.

2. Она должна  обещать выгоду или решение  проблемы.

3. Она должна  указывать на отличия продукта  компании от продукта ее конкурентов.

4. Она должна  оказывать позитивное влияние  на тех работников компании, которые  должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.

5. Она должна  капитализироваться с помощью  устного распространения.

1.2 Реклама как метод  управления людьми

Задачи массовой коммуникации, посредством которой  осуществляется рекламное воздействие  на человека, весьма сложны. Рекламовед имеет дело с большим количеством людей, которых он не знает, и не может контролировать условия, в которых будет восприниматься его рекламное обращение.

Организатор рекламы, используя средства массовой коммуникации, имеет возможность применять  любое количество художественных и  графических изображений, чтобы  придать обращению привлекательность. В телевизионной рекламе часто  выступают популярные артисты, ведущие  телевизионных программ, расхваливают товар знаменитости, используются запоминающиеся мелодии и т. д. Поэтому рекламовед в зависимости от товара, его качества, потребительских свойств и вероятного спроса на него выбирает наиболее эффективный метод рекламирования.

Поведение и  восприятие человеком окружающей информации постоянно меняется. Сиюминутное  поведение формируется из комплекса  раздражителей в определенный момент. На процесс поведения человека в  рекламной среде оказывают влияние как внешние факторы, так и внутренние.

Внешние факторы -- это все то, что происходит вокруг вас в данный момент времени. Это могут быть люди, находящиеся рядом, погодные условия и т. д.

Внутренние факторы -- это все то, что происходит внутри вас в тот же самый момент. Например, ваша установка, ваше отношение к различным вещам, состояние здоровья, взгляды, убеждения прошлый опыт и т. п.

Понимание подобных факторов, их действий очень важно  в рекламно-информационной деятельности. Оно дает возможность управлять  психикой человека в процессе целенаправленного  воздействия рекламы. Эти внутренние и внешние факторы вызывают определенный психологический настрой, который  в конечном итоге проявляется  в определенном поведенческом действии.

Таким образом, информация, которую несет, например, размешенный у дороги рекламный  щит, как бы вступает в конкуренцию  с другими видами информации, воздействующими  на нервную систему человека.

Цель  рекламы, как правило, сводится к тому, чтобы убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его. В упрощенном виде рекламное сообщение сводится к формуле: "Если вы купите то-то и то-то, то получите такую-то пользу...". [6]

2. Задачи рекламы  в туристском бизнесе

Как свидетельствует  мировая практика, сфера туризма  является одним из крупнейших рекламодателей. Опыт работы зарубежных туристских фирм показывает, что в среднем 5-6% получаемых доходов от своей деятельности расходуется  ими на рекламу туристских поездок [2, с.265].

Одной из форм рекламы  является прямой маркетинг, или продвижение. По некоторым оценкам, он может воздействовать на потенциальных клиентов более  эффективно, чем реклама через  печатные издания (это обусловлено  возможностью отправить сообщение  непосредственно своему целевому рынку). Это особенно важно для туристских компаний, которые не владеют широкой  сетью предприятий и охватывают небольшой участок рынка. Прямой маркетинг также удобен для отслеживания.

Продвижение туристского продукта на рынке

При планировании стратегии продвижения многие работники  индустрии туризма воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе. В очень редких случаях  применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от маркетингового плана (каждый из них имеет свое место  в плане), даже если они и преследуют разные цели. Часто реклама воспринимается как основное средство для достижения цели в долгосрочном плане, а также  для создания имиджа организации  и его продукта, тогда как продвижение  используется для выполнения краткосрочных  задач, например, для избавления от текущих запасов.

Хотя такое  отношение к месту продвижения  в маркетинговом плане исходит  из чрезмерно активного использования  рекламы в прошлом как средства коммуникации, сейчас решающим фактором становится возросшая конкуренция  в индустрии туризма, которая  заставляет менеджеров по маркетингу точнее определяться в использовании  всех доступных им коммуникационных методов.

Существуют сотни  видов средств продвижения, которые  могут быть классифицированы как  инструменты, нацеленные на:

- персонал компаний (на торговых представителей) с  помощью различных поощрений  (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов; соревнований и конкуренции;

- дилеров и  розничных торговцев (турагентов) через:

- выпуск сувениров  с символикой компании (календари,  записные книжки, ручки, пепельницы);

- торговые выставки;

- презентации  продуктов (деловые обеды, ужины  и др.);

- переписку (письма, циркуляры и др.);

- совместные  схемы продвижения (организационная  или финансовая помощь);

- клиентов (непосредственно  или с помощью розничного торговца)через:

- дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты,  брошюры и др.;

- сувениры (сумочки  с названием фирмы, обложки  для хранения билетов и др.);

- предоставление  в гостиницах мыла, шампуней, специальных  шапочек для душа, а «нужным»  клиентам - цветов и фруктов;

- переписку;

- финансирование  с умеренным процентом;

- предоставление  бесплатных ваучеров;

- организацию  совместных мероприятий продвижения  с компаниями других сфер бизнеса  (инсентив - путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).

Эти средства продвижения  в основном предназначены для  создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому  продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта.

При продаже  продукта розничным торговцам менеджеры  компании по маркетингу могут применить  одно из двух действий. Первое называется стратегией подтягивания и нацеливает продвижение продукта непосредственно  к потребителю, создавая спрос с  помощью широкого ознакомления с  торговой маркой компании, таким образом заставляя клиента покупать продукт у розничных торговцев. В этом случае клиент предварительно может принимать решение о покупке, а торговцы должны иметь столько продуктов, сколько требуется для удовлетворения спроса. Второе действие называется стратегией толчка и предназначено для активизации покупательной способности населения. С помощью этой стратегии розничных торговцев убеждают складировать определенное количество продуктов и помогают им в сбыте.

Как и другие элементы маркетингового комплекса, рекламная  кампания продвижения продукта требует  предварительного планирования. Вначале  надо определить цели (необходимо завоевывать новых клиентов или увеличивать объем продаж уже существующим потребителям), а затем выбрать соответствующую программу продвижения. В качестве целевого рынка может выступать собственно компания, розничные торговцы (турагенты) или клиенты в зависимости от выбранной стратегии (подтягивания или толчка). В план продвижения допускается обращение сразу к нескольким рынкам.

Прежде чем  определить метод воздействия на рынок, компания должна изучить различные  факторы, которые могут повлиять на принимаемое решение (например, природу  и качество продукта, этапы его  жизненного цикла). На начальном этапе  жизни продукта должны предприниматься особые усилия для ознакомления с новым продуктом (использование рекламы или паблик рилейшнз сопровождается относительно небольшими расходами на продвижение) - прямой маркетинг или поощрение агентов. Действия по продвижению продукта, находящегося на более поздних стадиях своего жизненного цикла, могут быть усилены для привлечения повторных клиентов, вплоть до обновления продукта.

Если продвижение  туристского продукта проводится одновременно с рекламной кампанией по внедрению  хорошо известного продукта (например, элитного автомобиля или популярного  напитка), то это только повышает авторитет  компании.

В стратегическом плане многие компании при разработке своих планов также принимают  в расчет методы и приемы, которые  используют их конкуренты. При необходимости  можно соревноваться с конкурентом  или применять другие методы продвижения.

При осуществлении  той или иной программы продвижения  продукта надо определить точное время  начала ее реализации и продолжительность. Если программа непродолжительна, то достигнуть эффективности очень  сложно, и, наоборот, если программа  рассчитана на чрезмерно продолжительный  период времени, то степень воздействия  ее будет постепенно уменьшаться, и  это может нанести урон имиджу компании.

Как правило, программы  продвижения разрабатываются в  контексте со всем комплексом мер  продвижения и совместно с  другими коммуникационными средствами. Основная кампания по продвижению может  включать рекламную поддержку, приглашение  торговых представителей, паблисити (через  специализированную и местную прессу).

Если эта кампания проводится в больших масштабах  и на ее реализацию выделяются значительные средства, то уместно по мере возможности  проверять ее эффективность. Для  определения эффективности продвижения  существуют различные пути, однако эта эффективность ни в коем случае не должна оцениваться по объемам  продаж, осуществленным за относительно короткий промежуток времени.

Успех в достижении других целей должен измеряться обязательно. Например, если монитор агентства  путешествий создан для привлечения  людей и продаж им туров, то на нем  можно отражать относительно простой  итог требований и продаж. Однако его  можно использовать и для привлечения  случайных прохожих и ознакомления их с продуктами, которые продает  агентство. Таким образом, с помощью  монитора можно определить поведение  случайных прохожих: сколько человек  задержат свое внимание на мониторе, сколько  остановилось и удовлетворило свое любопытство, что они ищут - успешную покупку или информацию о продолжительном  путешествии.