Психологическое воздействие на потребителей

Третий видный сторонник А. М. - Джеймс Викари психолог, социолог, антрополог.

Исследованием мотивов занимаются также крупнейшие рекламные фирмы. Такими исследованиями руководят весьма авторитетные специалисты, заставляющие своих подчиненных  повышать квалификацию при помощи лекций и чтений соответствующей литературы, куда входят уже сотни названий, в том числе и работы И. П. Павлова. Предметом исследования одной из таких фирм послужил, например, биологический  месячный цикл женщины, с целью установить эмоциональные особенности каждого  периода и наиболее эффективные  мотивы потребления тех или иных товаров, соответствующие этим эмоциональным  состояниям.

...И  ловушки расставлены.

Методы исследования мотивов нередко черпаются из психиатрической клиники. К ним  относится, к примеру, психоаналитическая беседа, проводимая также по телевидению  и имеющая целью выявить все  оттенки чувств, вызываемые, в частности, такими интимными товарами, как слабительные, средства от пота, полноты, гигиенические  салфетки и т. п.

Применяются также  методы замаскированные, когда исследуемые  лица не подозревают цели опыта и  обнаруживают себя косвенным путем, описывая, например, незнакомую картину  или толкуя причудливые чернильные пятна (тест психиатра Германа Роршаха). Такой метод носит название проекционного.

Кроме психологических  используются физиологические методы исследования, например, кожно-гальванического  рефлекса. Производятся исследования при по мощи гипноза, позволяющие  восстановить давно воспринятые  впечатления, выявить склонность испытуемых к одним маркам товара и отрицательное  отношение к другим.

Опыты с подпороговыми  эффектами. В одном кинотеатре в  Пью-Джерси во время демонстрации фильма на экране появилась реклама мороженого. Вспышки были очень короткими, но достаточными для того, чтобы их заметили. В результате резко увеличилась  продажа мороженого. После этого  были проведены успешные опыты также  с телезрителями, но специалисты  считают, что такие опыты больше подходят для кино.

Каждому свой образ.  

"Люди странно  преданы своей марке сигарет,  но да же при специальных  испытаниях не могут отличить  ее от других. Они курят целиком  ее образ". Такой вывод сделали  авторы одного исследования. Задача  рекламы, стало быть, состоит в  том, чтобы создать в умах  потребителей такие образы товаров,  которые в условиях конкуренции  побуждали бы их приобрести  рекламируемое. Это тем более  необходимо, что многие предметы  потребления стандартизированы.  Только шесть человек из 300 испытуемых  смогли различить марку трех  предложенных им сигарет. Лун  Ческин создал образ маргарина  в виде цветка клевера, а  Дэвид Огилви - образ мужской рубашки  в виде усатого мужчины с  черной повязкой на глазу. Образ  этот повторялся множество раз  в рекламах фирмы, даже без  текста, и имел большой успех.

В 50-х годах  одна рекламная фирма провела  исследование 8 курящих мужчин и  заранее установила, какой марке  сигарет привержен каждый из них. Применялись различные методы, в  том числе тест Роршаха. Подробности  опыта засекречены.

После падения  спроса на сигареты, вызванного широко опубликованными данными о связи  курения с легочным раком, многие ведущие фирмы изменили свои марки, стремясь создать новые образы, более  соответствующие личным особенностям потребителей.

Специальными  исследованиями установлено, что только незначительная часть покупателей  автомобилей интересуется их техническими качествами. Для подавляющего большинства  он имеет социальное и психологическое  значение, как символ их индивидуальности и общественного положения. В  одном исследовании установлена  даже связь между маркой машин  и наиболее ей соответствующей (по мнению исследователей) личной и общественной характеристикой предполагаемого  покупателя. О таком лице опытный психолог может заранее сказать, какие он курит сигареты, какой потребляет крем для бритья, какой бритвой бреется и какой авторучкой пишет.

Анализ  внутренних переживаний.

В других случаях  реклама строится на смягчении или  подавлении чувства вины, испытываемой потребителями при покупке некоторых  товаров, например, сигарет, кондитерских изделий, алкогольных напитков (чувство  вины за нарушение гигиенических  правил).

Установлено, что  люди курят, чтобы освободиться от напряженного состояния, стать более общительными или уравновешенными, наградить  себя за труды. Самый важный мотив: американцы курят вопреки грозящей им опасности. Это доказывает их силу, мужество. Курящие  подростки демонстрируют этим свою самостоятельность, зрелость. Курящие  молодые люди выглядят старше, а  пожилые - моложе.

"Вина" потребителей  конфет была смягчена тем, что  стали выпускать маленькие или  плиточные конфетки, которые можно  есть по кусочку, не нарушая  их вида. Это же рекомендовалось  текстом рекламы, добившейся заметного  успеха в сбыте "запрещенных"  сластей.

Исследованиями  страха перед воздушной катастрофой  установлено, что люди не столько  боятся своей смерти, сколько реакции  семьи на их гибель. Один из исследованных  мужчин представлял себе, как жена, узнав сего гибели, скажет: "Проклятый  дурак, не мог ехать поездом". В  результате авиакомпании стали изображать на своей рекламе маленькую женщину  и убеждать ее (текстом рекламы), что таким путем муж скорее к ней вернется. Одновременно стали  подбирать стюардесс и пилотов, умеющих говорить спокойно, убедительно, и более того, стали даже специально учить персонал таким интонациям, записывая их выступления на пленку для последующего их разбора. (Образец  объявления: "Компания ищет пилота, который умеет так же хорошо говорить по радио, как он ведет машину".)

Многие клиенты  боятся банков и предпочитают брать  взаймы у частных заимодавцев, хотя те берут более высокий процент. Дихтер объясняет это более строгим  моральным авторитетом банка, под  контроль которого попадает должник. При  сделке с частным кредитором роли меняются: должник осознает свое моральное  превосходство над ним, и таким  образом "более высокий процент - это небольшая компенсация за эмоциональное равновесие".

Реклама зубной пасты стала в последнее время (после соответствующих изысканий) строиться на внушении беспокойства лицам, не прибегая к ней. Одна фирма  сильно преуспела, прибегающим в  рекламе к смягчению чувства  вины потребителей при помощи заявления, что предлагаемая паста хороша также  для тех, кто не может чистить  зубы после каждой еды.

Продажа восьми внутренних потребностей.

Другие глубинные  мотивы, используемые в рекламе: Чувство  уверенности (домашние холодильники, кондиционеры воздуха). Надежность (мыло, патентованные  фармацевтические средства).

Самоудовлетворение (экскаваторы: машинисты обижались  на то, что их изображают едва видными  по сравнению с машинами; продажа  усилилась, когда на рекламе стали  показывать машинистов хозяевами машин, а не придатком к ней).

Творческие наклонности (садоводством увлекаются пожилые люди, которые не могут уже иметь  детей; работа на земле - компенсация  бездетности. Печение торта напоминает рождение ребенка, торт - символ ребенка. Сухое печенье - символ плохого ведения  хозяйства, женщины против него, как  и против концентратов; совет: не давать им все в готовом виде, а оставлять  что-нибудь для их хозяйственной  самодеятельности. При продаже готовых  домов умышленно оставляют некоторые  мелкие недоделки, чтобы удовлетворить  по требность покупателей в самодеятельности. В патентованных лекарствах оставляют  небольшие пробелы для вмешательства  врачей).

Объекты любви (изображение  матери сопровождает выступление пианиста Либерейса, а его самого показывают на рекламе "со всеми ямочками", привлекающими бездетных женщин).

Сила (мощные автомобильные  моторы; "полная мощность" на рекламе  бензина "ЭССО"; моторные лодки).

Семейные традиции (вино: "Добрые старые времена - родное сладкое домашнее вино - вино, которое  делала бабушка". С такой рекламой фирма вдвое увеличила сбыт своего вина и стала тратить на рекламу 2 млн долларов - самая крупная  сумма в винодельческой промышленности).

Бессмертие (страхование  жизни: женщин надо страховать, не напоминая  им, что они стареют; мотивы настойчивости  и пользы страхового агента, а также  обеспеченности семьи после смерти застрахованного кормильца бессмысленны. Надо обещать застрахованному "надежду  на бессмертие", достигаемое через  гарантию от забвения: мужчина и  после смерти будет руководить своей  семьей -"герой, вечный защитник, кормилец, утешитель и руководитель").

Доминирующая  роль врожденной сексуальности.

Сексуальные мотивы использовались в рекламе эмпирически  задолго до появления психоанализа, но ученue Фрейда побудило по-иному посмотреть на это дело. Исследованиями обнаружено, что многие косметические товары оставались на туалетных столиках женщин неиспользованными и даже неначатыми: женщины были разочарованы в том, что прежние средства не помогли  им достигнуть цели, ради которой они  прибегли к косметике, получившей у  них название "мертвого энтузиазма". В середине 50-х годов появилось 250 новых марок парфюмерных и  косметических изделий, но их нельзя было рекламировать по-старому, потому что грубый сексуальный мотив  уже не действовал. Исследователи  нашли, что надо делать акцент на поэзии, фантазии отношений между полами, на капризе и т. п. В то же время  реклама некоторых предметов  женского туалета стала приобретать  более открытый сексуальный характер. Широкую известность получила реклама  бюстгальтеров с изображением женщины  в одной этой при надлежности  туалета, бродящей среди толпы нормально  одетых людей. Надпись гласила: "Мне  приснилось, что в новом бюстгалтере  я остановила уличное движение". Подобные сны стали изображаться и на других рекламах, а одна фирма  объявила 10 тысяч долларов премии за лучший сон. Макмарра установил, что  авторучки - символ мужского тела, а  Дихтер - что автомашина - символ любовницы. Нильсон наблюдал болельщиков спортивной борьбы и пришел к заключению, что  женщин среди них вдвое больше мужчин, и что у них сильны садистские и мазохистские переживания. Психоаналитики выяснили, что в середине XX века мужчины и женщины обнаружили сильную потребность сохранить отличительные свойства своего пола и соответственно этому стали строить рекламу предметов, предназначенных для мужчин и женщин, делая в одних случаях ударение на мужественности, в другой - на женственности. В рекламе женского белья большую роль сыграл нарциссизм: показывали женщину в белье, любующуюся собой в зеркале. Продажа женского белья рекордно увеличи лась. Бритье бороды психоаналитики рассматривают как символическую кастрацию; когда большому числу мужчин предложили раз и навсегда избавиться от бороды при помощи специального крема, то охотников оказалось очень мало. Сигара - символ мужественности. Молодой отец угощает сигарой и этим как бы заявляет, что у него родился ребенок. Мужчина просит у дамы разрешения закурить сигарету, но он явно неискренен. Придя к выводу, что женщинам нравится, когда мужчины курят, психоаналитики стали советовать владельцам магазинов предлагать женщинам сигары, как подарок мужьям, и это имело успех. Психоаналитики обнаружили, что у мужчин и женщин различные мотивы покупки одних и тех же товаров. Мужчина, например, смотрит на дом, как на мать, к которой он приходит отдохнуть после утомительного рабочего дня, женщина сама себя отождествляет с домом. В соответствии с этим стали дифференцировать рекламу. Изменилась даже реклама спиртных напитков, когда обнаружилось, что их покупают не только мужчины, но и женщины. Например, изменили форму посуды и даже этикетки, закрутив у них углы. С другой стороны, на рекламе сигар стали изображать мужественных мужчин с татуировкой на руке. Это нашло такой отклик, что в продаже появились узоры татуировки, которые можно наклеивать на предплечье.

Возврат к переживаниям детского возраста.

Эти переживания  особенно энергично эксплуатируются  в рекламе продуктов питания, сигарет и жевательной резины. Основой основ служит здесь толкование полости рта, как зоны наслаждения. Грудной ребенок находит успокоение и удовольствие в материнской  груди, взрослые - в пище, курении, сосании. Многие пищевые продукты приобретают  таким образом скрытое психологическое  значение, служащее предметом исследований. Д-р Лихтер занялся исследованием  мороженого и пришел к выводу, что  его надо показывать на рекламе не в виде аккуратно разложенных  пакетиков, а обильными порциями на тарелках или в вазах, потому что  здесь потребитель может утопить  свой рот в вожделенной сласти. Рекламные кампании, построенные  в середине 50-х годов на этой рекомендации, сильно повысили спрос на мороженое. Супы нравятся людям по той причине, что бессознательно напоминают об околоплодной жидкости в утробе матери. - Курение  толстых сигар воспроизводит  сосание большого пальца, курение  длинных сигарет - кусание ногтей. Курение табака и жевание резинки  снимает напряжение, успокаивает. Уже  сама папироса в руках - это начало привычной повторяющейся успокоительной процедуры. Наблюдения над женщинами - покупательницами в новейших огромных магазинах самообслуживания (супермаркетах) показали, что покупки часто совершаются  здесь не по заранее составленному  перечню, а им пульсивно - под влиянием обилия товаров. Большую роль при  этом играют внешний вид товара, его запах, цвет: маринады, фруктовые  компоты в стеклянных банках, конфеты, пирожные, закуски составляют в общем  более 90% таких импульсных покупок. Джеймс Викари взялся исследовать это  влияние и в качестве физиологического показателя выбрал количество мигания  глаз покупательниц при помощи скрытой  камеры. У нормального человека глаза  мигают 32 раза в минуту, при сильном  волнении, напряжении - до 50 - 60 раз, при  расслабленном состоянии - до 20 и  менее. Викар установил, что во время  отбора товаров число миганий  у женщин падает до 14 в минуту, что  можно сравнить с состоянием транса. Женщины как бы загипнотизирова  ны окружающим их и доступным изобилием, они не замечают своих знакомых, не здороваются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о ящики, не видят камеры, щелкающей на близком расстоянии от них. Когда женщины, наполнив свои тележки, направляются к контрольному прилавку, картина меняется: число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а при звуке аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, называющего сумму, - до 45 в минуту. Во многих случаях оказывалось, что у покупательниц не хватало денег, чтобы расплатиться за "импульсивные" покупки. После исследований стали прибегать к еще более яркой и привлекательной упаковке. При этом обнаружилось, что сильнее всего гипнотизируют желтый и красный цвет (на мужчин сильнее действует синий). Появилась упаковка, изображающая соблазнительные процессы при готовления пищи и как будто взывающая к завершению таких процессов. Рекламные работники додумались даже до говорящей упаковки, начинающей тихую беседу о товаре, когда берешь его в руки. Исследованиями установлено, что женщины, направляясь за покупками, оставляют очки дома. В связи с этим стали раскладывать товар на уровне глаз, а особенно соблазнительные товары - на видном изолированном месте и в большом количестве, что называется навалом, так как изобилие сильно привлекает покупателей. В некоторых магазинах имеются, наряду с тележками для взрослых, также маленькие тележки для детей. Ребята набирают в них то, что им нравится, а затем, нередко со спорами и пререканиями, заставляют матерей платить. Резко повышают сбыт магазины, дающие попробовать товар (например, сыр) или угощающие напитками (например, кока-колой). Общий эффект таких соблазнов: увеличение расходов средней американской семьи на питание с 23% до 30% заработка. По пути торговцев товарами широкого потребления пошли также некоторые страховые общества, раскладывающие свои полисы на столиках в магазинах дорогих вещей и добивающиеся успеха: покупатели берут их. Тщательные и продолжительные наблюдения над приобретением дорогих вещей показали, что и такие вещи покупают импульсивно, но нередко также с целью освободиться от напряженного состояния, к которому приводит нерешительность.