Отчет по практике в ОАО Банка «Возрождение»

Приступившие к своим  обязанностям сотрудники должны пройти обучение в центре. Вопрос о совмещении функций бренд-менеджера с другими функциями решается Управляющим в зависимости от объема работы и загруженности сотрудника, а также  от объема бизнеса филиала. Бренд-менеджер не может  совмещать свои обязанности с функциями клиентского менеджера.

 

Подчинение:

       Бренд-менеджер  филиала подчиняется Управляющему филиала и Начальнику Управления маркетинга и коммуникаций Центрального аппарата в части маркетингового и коммуникационного планирования и отчетности.

 

Взаимодействие:

       Для  бренд-менеджеров создан электронный  портал на базе Интранета (Страничка Бренд-менеджера). Для  взаимодействия бренд-менеджеров с Управлением маркетинга и коммуникаций в Управлении выделяется центральный телефонный номер и общий e-mail адрес. 

 

       Управляющие  филиалов могут обсуждать все  вопросы маркетинга, рекламы, PR –акций и т.д.  с Начальником Управления маркетинга и рекламы.

 

       Бренд-менеджеры  филиалов могут контактировать  с сотрудниками Управления по  единому телефонному номеру и e-mail. Специально выделенный сотрудник Управления, оператор на телефоне и e -mail адрес будут соединять бренд-менеджеров с сотрудником Управления, в чью компетенцию входит техническое сопровождение бренд-менеджеров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Практика реализации маркетинговых функций

Цели, которые  поставлены перед Хабаровским филиалом:

1. Рост объемов продаж по ипотеке, привлечению вкладов, зарплатному проекту

2.Рост доли рынка  по этим продуктам

3.Стабильно входить  в топ-10  по количеству  выданных  ипотечных кредитов

      4. Стабильно  входить в десятку лидеров  по вкладам

       5.Удержать  позиционирование «Услуги на  каждом этапе развития Вашей жизни»

Ключевые задачи по продвижению продуктов:

1. Ипотека 

• Продажи на открытом рынке и существующим клиентам (кросс-продажи) .
• Сезонность рекламной активности: февраль - апрель и октябрь - ноябрь.
• Усилить фокус на эффективных адресных каналах коммуникаций:

-  Работа с существующими  клиентами: прямые продажи, рассылка (качество обслуживания)

-  Взаимодействие с  партнерами (застройщики, риэлтеры, брокеры) 

-  Реклама в  региональных СМИ (Печатные, Радио, ТВ)

-  Интернет 

-  Наружная реклама 

-  Проведение акций  (для тех, кто взял ипотеку  – сарафанное радио)

-  Выставки 

-Ко-брендинговые программы  (пример участие в акции СУ 155 «Верни себе миллион»)

- Мобильные точки  продаж (продажи на территории корпоративных клиентов)

2. Потребительские и  Авто кредиты/ Кредитные карты

• Работа с существующей базой данных.
• Внедрение системы получения данных по клиентам (зарплатники, вкладчики, ипотечники)
• Максимальное использование адресной рассылки
• Мобильные точки продаж (продажи на территории корпоративных клиентов)
• Кросс продажи в точках продаж. POS – материалы.
• Проведение акций

Вклады 

- Продажи на открытом  рынке  

• Работа с существующими клиентами – рассылка
• Мобильные точки продаж (продажи на территории корпоративных клиентов)
• Кросс продажи в точках продаж. POS – материалы.

Переводы и платежи

• Продажи на открытом рынке
• Кросс продажи в точках продаж. POS – материалы.

При проведении политики продвижения эффективным оказывается  работа по мониторингу и контролю за работой подразделений.

Инструменты анализа  розничного бизнеса Управлением  Маркетинга и коммуникаций:

• Проведение секретных покупок
• Замеры уровня лояльности/удовлетворенности и предпочтений
• Измерение уровня узнаваемости и пользования продуктами
• Фокус группы по анализу качества продуктов
• Аналитические отчеты (закупка)

 

 

 

 

3   Характеристика маркетинговой среды Хабаровского филиала

На деятельность Хабаровского филиала оказывают весомое значение правовые, экономико-политические, демографические, культурные и социальные факторы. Кратко их влияние можно проанализировать в таблице.

 

Правовые факторы	- изменения в законодательной  базе (Закон об открытии ЭПС)  - повлекло изменение договоров  на кредитование - процедуры банкротства  ОАО,ООО (заемщиков банка) может повлечь расходы на возврат  ресурсов -вступление в действие  поправок в Закон о рекламе  – вызовет необходимость пересмотра  приоритетов в каналах коммуникаций
Экономические факторы	- усиление конкуренции  на рынке банковских, страховых,  консалтинговых услуг -   заставляет активнее работать над укреплением банка в собственной нише -потенциальный рост  экономики в целом, увеличение  платежеспособностинаселения, развитие  судостроительной, лесной отраслей  – гарантирует привлечение ресурсов  предприятий, участие в кредитование проектов по модернизации производства, возможность заключения зарплатных проектов.  -инфляционные процессы  ведут к спаду покупательской  активности и снижению споса  на банковские услуги -тенденция поглощения  банков крупными иностранными инвесторами – приход на рынок банков с большими ресурсами грозит потерей клиентов.   -банкротство предприятий-заемщиков  – потеря собственных ресурсов
Политические факторы	- изменение политики  правительства в финансовой сфере  – закрытие доступа к кредитованию экономически выгодных предприятий -политические изменения  – угроза банковского кризиса  может привести  к финансовому  краху
Демографические факторы	- уровень роста   доходов населения  – влечет  появление новых потребностей, повышающих  качество жизни -естественная убыль  населения  -грозит сужением рынка  потенциальных потребителей, оттоком  денежных средств с вкладов -отток молодых специалистов  -сужение рынка потребителей -приток квалифицированных  кадров  - рост спроса на ипотечные  продукты, потребительское кредитование, операции по переводам, сбережение средств
Научно-технические факторы	-внедрение новых технологий  безопасности расчетов развитие  интереса к расчетам с использованием  банковских и кредитных карт -совершенствование программ управления «Банк-клиент» - рост потенциальных участников зарплатного проекта -развитие программ  Интернет-банкинга – рост клиентов, предпочитающих быстроту расчетов  и мобильность обслуживания

 

Таблица 1.           Анализ внешней среды 

  

Таким образом, на деятельность банка серьезное влияние оказывают:

1) Политические факторы,  которые несут угрозу  нарушения  стабильности, и которые  необходимо  учитывать и  использовать  в своих интересах,  поддерживая  социально-значимые мероприятия  и проекты,  чтобы добиться лояльности краевых и местных властей. Отслеживать ситуацию в политико-правовой сфере, оказывая финансовую поддержку лидирующей  партии, обеспечивая лояльность  и поддержку в развитие  бизнеса.

2) Экономические факторы,  которые могут нести как угрозы, так и заключать потенциальные возможности для  банка. Модернизация и развитие производства  в ведущих отраслях промышленности гарантирует создание новых рабочих мест, приток квалифицированых специалистов. Следовательно, вырастет  необходимость в кредитование крупных проектов, создание дополнительных видов производства, что  может означать возможность заключения новых соглашений по зарплатным проектам. Тенденция банкротства предприятий-заемщиков, наоборот, грозит потерей и невозвратом вложенных собственных финансовых ресурсов.  Необходим серьезный аудит и ужесточение требований к заемщикам.

3) Демографические факторы,  связанные в первую очередь  с оттоком  молодых специалистов  и притоком квалифицированных  кадров. Рост численности населения  с высокими доходами сопровождается  ростом потребностей, что приведет  к росту покупательной активности. Будут востребованы продукты потребительского и ипотечного кредитования, операции по накоплению и переводам денежных средств.

4) Научно-технические  факторы – рост и совершенствование  технологической базы расчетов, оперативного проведения банковских  операций с применением Интернета и мобильной связи. Для банка это может означать с одной стороны угрозу, если конкуренты будут активнее в этом направление, а с другой стороны – внедрение новых программ, пос-терминалов, разъяснительная работа по применению и использованию банковских продуктов, доступ к которым можно получить через современные способы связи, позволит привлечь новую потенциальную аудиторию потребителей.

5) Факторы культурной  среды необходимо учитывать при  разработке коммуникационной деятельности  банка. Важно знать страхи и опасения людей, желающих стать заемщиками банка, вовремя предупреждать их. Менять потребности людей, приучая к современным способам расчетов – посредством пластиковых карт, использования в повседневной жизни возможностей мобильной связи и Интернета. Работать над программой ликвидации финансовой безграмотности.       

       Для  увеличения объемов продаж  банковских  продуктов и услуг (вклады, зарплатные  проекты,  потребительские и ипотечные  кредиты)  руководству Хабаровского  филиала банка «Возрождение» необходимо усилить свою работу на  рекламной и пиар-деятельности  среди потенциальных розничных клиентов (посредством СМИ,  методов стимулирования сбыта). 

Выявление главных конкурентов

В  результате ранее проведенного исследования определена  конкурентная среда, в которой работает банк «Возрождение». Основные конкуренты федеральные банки: Сбербанк, ВТБ (ВТБ 24), Банк Москвы, УРСА Банк, Восточный Экспресс банк;  региональные: Уссури,   Региобанк, Далькомбанк.  

Изначально в числе  лидеров в сфере корпоративного бизнеса -  Альфа-банк, Балтийский банк,  ВТБ, Банк Москвы, Дальневосточный банк Сбербанка России, региональные: Далькомбанк, Региобанк, УРСА банк.    

Основные  конкуренты по рознице  Дальневосточный банк Сбербанка России  и ВТБ/ВТБ 24 ( они, кстати, лидеры   на рынке и диктуют условия остальным) обладают: 1.  Хорошей системой организации представительств и филиалов. Созданная  собственная  разветвленная  система не только в регионе, но и в целом по стране дает возможность розничным клиентам быть доступными к услугам банков в любой точке.

Второе преимущество: продолжительность присутствия  на рынке, банки позиционирует себя, как имеющие давнюю историю. Сбербанк издавна воспринимается надежной, хотя и не слишком мобильной государственной структурой, гарантирующей сохранность вкладов и стабильное получение доходов. ВТБ/ВТБ 24 также воспринимается как государственная структура, ведь более 75% акций банка владеет правительство РФ.  По сравнению со Сбербанком группа ВТБ преуспевает в организации продвижения и рекламной деятельности, активном росте банкоматной сети.  По последнему параметру Сбербанк немного проигрывает ВТБ, да и продуманной рекламной деятельностью он стал заниматься только последние 2 года.  Слабыми сторонами Сбербанка  можно назвать:  дефицит квалифицированных специалистов,  не слишком мобильную  организацию управления, низкий уровень  обслуживания и сервиса. Постоянные очереди, грубость персонала, непродуманность в организации работы кассовых  и операционных залов – вот слабые места, по которым конкуренты банка «Возрождение» явно проигрывают.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. SWOT – анализ: характеристика  сильных и слабых сторон банка «Возрождение»,  возможности и угрозы.

Выше проведенный анализ позволяет выявить сильные и  слабые стороны деятельности филиала, а также проанализировать, что  в деятельности банка могут давать возможности, и каких угроз необходимо избежать.