Скидки с цены

Купонаж. Этот прием, прежде всего обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы купонажа:

• чек, дающий право на скидку. Розничный торговец, покупая в мелкооптовом магазине определенное количество товара, находит вложенный в упаковку чек, дающий ему право на скидку при следующей покупке. Оптовому торговцу при покупке новых товаров вручается рекламный буклет с их описанием. В буклете находится талон, дающий право на скидку в случае приобретения им определенного количества товара.
• карточка постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму. Подробнее о купонаже будет рассмотрено ниже.

Скрытые скидки предоставляются  покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов.

Скидки за возврат ранее  купленного товара у данной фирмы  в размере 25-30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при  возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку.

Скидки при продаже  поддержанного оборудования составляют иногда до 50% первоначальной стоимости  товара.

Функциональные скидки в сфере торговли за предоставление услуг при продаже товаров, их хранению, ведению учета и т.д.

Сезонные скидки уменьшение цены для потребителей, производящих несезонные закупки товаров, что  позволяет поддерживать стабильный уровень производства на протяжении всего года.

Зачеты товарообменный (уменьшение цены нового товара при условии сдачи  старого) или скидки для награждения  дилеров за участие в программах рекламы и поддержки сбыта).

Конфиденциальные скидки не фиксируемые в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности.

2.4. Специальные  цены и мелкооптовая продажа.

В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной  цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления  каждой семьей. Выгода для потребителя  заключается в том, что ему  предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж. Производитель имеет несколько способов, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:

· общее снижение цены всей партии (5грн. с 10 банок консервов);

· одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно);

· общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6 пачек)

Предложение специальных  цен налагает определенные обязательства  на торговые предприятия:

1) найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партий товара;

2) продолжать продажу в розницу по обычным ценам;

3) эта акция не должна длиться долго;

4) совмещенная продажа.

А) Совмещенная  продажа.

Совмещенная продажа применяется  к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта  устанавливается ниже суммы цен  товаров. С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа  сходна с мелкооптовой продажей и  требует аналогичного подхода. С  точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:

- позволяет объединить известный товар и товар - новичек;

- позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;

- если к ним есть дополнительные товары (фотоаппарат пленка), то это увеличит их продажу.

Б) Дополнительное количество товара бесплатно.

Психологическое воздействие  гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем  когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе. Методы предложения: - поштучно (100 штук + 10 штук); - в процентах (+20%); - в весовом выражении ( + 200 грамм). При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов:

- бесплатное предоставление некоторого количества товара;

- новая упаковка для товара.

Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется  обычно крупными фирмами.

В) Купонаж.

Занимая промежуточное положение  между прямым снижением цен и  снижением цен с отсрочкой  получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом , либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:

• в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; 
• в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой; В США на одного человека приходится 800 купонов в год.

Способы распространения купонов:

- почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;

- разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются в почтовый ящик или подсовываются под дверь);

- через прессу (можно через специализированные журналы);

- через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов; Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

Возмещение с отсрочкой. Простое возмещение с отсрочкой. Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет  право на одноразовое получение  скидки. Cash-refund. Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны. Преимущества данного метода: · простота распространения и дешевизна купонов; · простота проверки результатов операции; · привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой; эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок; не создает условий для жульничества потребителей.

Недостатки: занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок; требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания.

Совмещенное возмещение с  отсрочкой. Объединяются несколько  товаров разных производителей в  одном купоне.

а) Цепочки купонов. Несколько  товаров в одном купоне. Предлагается выбор потребителю.

б) Проба качества. Нужно  опробовать, например, все 10 товаров, тогда  можно получить большую скидку.

в) Подарок - качество. Потребитель  может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.

Учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы  денег в случае, если совершается  покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное  с общественно-полезным мероприятием. Например, предъявив 10 документов покупки , вы получите скидку в 50 грн. и при этом 10 грн. будут перечислены в фонд помощи слепым.

Г) Стимулирование натурой.

Стимулирование натурой  можно определить как предложение  потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой  преследует две цели:

- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы. Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют  активного и избирательного участия  потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

1. Конкурсы, которые требуют  от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом  не делают ставку на игру  случая;

2. Лотереи и игры, в  которых можно принять участие,  не делая покупок, и которые  полностью или частично основаны  на игре случая.

2.5. Место и значение  торговых скидок.

Понятие торговой скидки тесно  связано с такими понятиями, как  цена, доходы, товарные потери. По сути своей торговая скидка есть элемент цены. Торговая скидка служила, прежде всего для возмещения неравномерных издержек по продаже определенных групп товаров. При помощи торговых скидок раньше пытались сгладить воздействие физических сил природы на результат реализации, что выражалось в естественной потере количества или качества реализуемого товара. Для этого применялись скидки с веса или цены. Скидка с веса означала, что определенное количество товара отпускалось покупателю бесплатно. В случае потери количества товара применялись следующие скидки с веса: привес скидка в случае потери товара при развесе в мелкой продаже; куляж - скидка на испарение жидких товаров; беземшон скидка на товар, который пристает к стенкам упаковки. Скидки с веса делались с нетто товара (очень редко с брутто) и выражались или процентно или с места. Скидка с веса производилась также при потере качества товара: рефакция скидка в случае частичного повреждения товара; фусти скидка на товар, который содержит примеси (листья, камушки). В случае потери качества товара могла устанавливаться и скидка с цены: декорд скидка на тот случай, если качество товара оказалось ниже оговоренного. Скидка с цены устанавливалась в процентах к стоимости товара. В наше время в учете подобные виды скидок за потерю количества были трансформированы в естественную убыль товаров по тем товарам, вес которых уменьшается в силу их физических качеств (усушка, испарение, утечка). Естественная убыль товаров одна из статей издержек обращения и никак не связана в учете с торговыми скидками. Скидка беземшом была трансформирована в отечественном учете нашего времени в завес тары, который определяется по товару, пристающему к стенкам тары. Он списывается в учете за счет торговой скидки, а точнее, за счет разницы между продажной и покупной ценой товара. Здесь четко прослеживается связь между понятиями торговой скидки и товарных потерь. Понятие нормируемых потерь, используемое в современном отечественном учете, явилось следствием размежевания товарных потерь на нормативные и сверхнормативные (то есть по вине материально ответственных лиц или других). Скидки за качество в современном отечественном учете также перестали применяться. Вместо этого цены устанавливаются в зависимости от качества реализуемых товаров. Посредством торговых скидок раньше пытались стимулировать своевременную оплату товаров. Для этого применялись скидки с цены. В нашей стране скидки не используются для стимулирования оплаты товаров. За рубежом применяются скидки за платеж наличными. В связи с тем, что отпуск и оплата товаров не совпадает по времени, такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов. Ценность товара может быть снижена не только в результате потери и снижения качества (физических потерь), но и в результате его морального старения или несоответствия спросу покупателей. В этом и противоположном случаях прибегают к переоценке реализуемых товаров: уценке снижению цены, или дооценке повышению цены. В случае уценки мы также получаем товарные потери, как и в случае потери качества, однако они вызваны обстоятельствами иного характера: уменьшается потребительская стоимость товара, что в конечном итоге отражается на его стоимости. Хотя понятия переоценки товарных потерь, а через них и торговых скидок очень близки, при учете разницы от переоценки товаров не затрагиваются величины торговых скидок или дохода от реализации. Переоценки по решению руководства предприятия относят за счет финансового результата, а это несправедливо по отношению к собственнику предприятия, когда речь идет о налогообложении прибыли. В отечественном современном учете торговые скидки определяются как доход предприятий торговли, который реализуется в цене товара. Это определение включает два разных понятия:

1) понятие разницы между  обычной продажной ценой и  покупной;

2) понятие торговой скидки  как поправки к обычной цене.

Обычная цена есть результат  соотношения спроса и предложения  на рынке товаров, она формируется  вне предприятия. Принятый в нашей  стране подход формирования цен на затратной основе привел к слиянию  понятия торговых скидок и дохода торгового предприятия, в результате чего торговые скидки стали выполнять не свойственные им функции, утратили свое значение для стимулирования сбыта товаров. В экономически развитых странах доход от реализации товаров определяется как разница между товарооборотом торгового предприятия и себестоимостью реализованных товаров. Понятие себестоимости реализованных товаров в отечественном учете не существует. Это вызвано принятой в нашей стране методологией учета товарных запасов и определения финансового результата, а также глубокими отличиями современной отечественной системы учета от западной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В условиях рыночной экономики  торговые скидки используют для того, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, сократить чрезмерный запас товаров, освободиться от дефектной  продукции, ликвидировать остатки  товаров, привлечь большее число  покупателей, стимулировать потребление  товара и пр. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены. Установление торговых скидок к обычным ценам один из подходов к проблеме ценообразования в  процессе современного маркетинга. Разрабатывая систему торговых скидок и механизм их воздействия через покупателей  на финансовое состояние предприятия, последнее должно учитывать реакции  различных участников рыночных отношений. Это новая и чрезвычайно актуальная для торговых предприятий нашей  страны проблема, возникшая в условиях перехода к рыночной экономике.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

1.Афанасьев М. П. Маркетинг  - стратегия и практика фирмы.  М. Финстатинформ : 2000\104 с.

2.Балабанова Л. В. Оптовая  торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика: 2002\207 с.

3.Голубков Е. П. Маркетинг  - стратегии, планы, структуры. М.: «Издательское Дело»1995 \189 с.

4.Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \ «Прогресс» \ М.:2004\ 189 с.

5.Деньга С. Торговые  скидки и наценки. // Бизнес - информ №3 98

6.Есипова Цены и ценообразование.  ПИТЕР 2000г.

7.Крылова Г. Д. Практикум  по маркетингу. М.: ЮНИТИ 2001\240 с.

8.Морган Р. Л. Искусство  продавать: как стать профессионалом. М.: 19949.Основы предпринимательской  деятельности. М.:2000.