Влияние технологий на основные показатели деятельности туристической фирмы "Toureco"

Любая акция стимулирования должна адаптироваться к жизненному циклу товара и в  зависимости от его фазы отвечать различным целям. В соответствии с фазой жизненного цикла, акция может иметь либо систематический характер, либо реагирующий и стратегический:

• стратегический и реагирующий - при выведении товара на рынок и на этапе его роста;
• систематический - после этих двух фаз, на этапе зрелости и до упадка.

   Использование средств по стимулированию спроса в  области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (турагентов, туроператоров), а также на свои контактные «аудитории» (средства массовой информации, финансовые и страховые компании, общественные организации).  

Для того чтобы продать продукт, необходимо:

 •    привлечь внимание потенциальных  потребителей;

 •    вызвать интерес у потребителей  к продукту;

 •    вызвать желание у потребителей купить данный продукт;

 •    стимулировать покупателей к  реальному действию.

 Как  формы личной продажи, так и  реклама весьма эффективны. Но  наиболее эффективным является  использование этих двух форм  вместе. Реклама идеально подходит  для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.

 В  туризме широко используются  такие средства стимулирования  спроса, как реклама, личная продажа,  стимулирование сбыта и пропаганда.

     Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаше всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления  услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.

 Для  достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

1. Скидки  являются одним из многочисленных  и часто применяемых приемов.  Они в свою очередь подразделяются  на следующие

 разновидности:

• скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
• скидки сезонных распродаж;
• скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.);
• бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

 Диапазон  вариантов скидок практически  безграничен. К нетрадиционным  их формам можно отнести: скидки  посетителям сайта компании; скидки  при заказе туров через Интернет; скидки в «счастливые» дни  (как правило, суббота) и часы  работы фирмы; скидки родившимся в определенные месяцы и дни.

2. Образцы.  Распространение образцов важно  как средство для стимулирования  потребителей. Однако в отличие  от обычных товаров, имеющих  физическое воплощение, туристские  продукты не видны клиенту.  Это существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания в течение нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при приобретении тура продолжительностью в 24 дня турист может получить бесплатное обслуживание еще на 2—3 дня. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, пользование теннисными кортами, бесплатный вход на пляж и т.д.).

3. Премии, предоставляемые чаще всего в  вещественной форме в качестве  вознаграждения за обращение  к конкретной услуге. Премии могут  быть самых разнообразных форм  — фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькуляторы и т.д.

4. Зачетные  талоны — это, по сути, специальный  вид премии, по которой вознаграждение  не выдается непосредственно  при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Примером может служить предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров, яхт и пр.).

5. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Для распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы: непосредственное распространение сотрудниками фирмы, рассылка по почте, распространение через прессу. Достаточно часто купоном может быть рекламное обращение, опубликованное, например, в определенной газете. Некоторые туристские предприятия сотрудничают с банками, магазинами дорогостоящих товаров, автосалонами и т.д. путем предоставления купонов их клиентам, поскольку последних можно считать потенциальными покупателями туристских услуг. Купоны могут быть достаточно эффективными для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, такой способ стимулирования сбыта позволяет в определенных ситуациях выявить эффективность размещения рекламы в прессе.

6. «Подкрепление»  продукта представляет собой  меры, поддерживающие имидж туристского  предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы (информационные материалы, комфорт и удобство в обслуживании), а также проявление личного внимания к потребителям, например вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с праздником, рассылка реальных материалов. Особое внимание в этом плане оказывается постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношение цветов, более дорогих сувениров, вручение поздравлений по случаю праздников и торжественных дат.

7. Экспозиции  в местах продажи. Используются  в основном для повышения степени  осведомленности клиентов о предлагаемых  услугах. Однако отсутствие у  туристского продукта материальной формы существенно осложняет оформление экспозиций. А это в свою очередь, безусловно, сказывается на результатах — далеко не всякая экспозиция вызывает у клиентов желаемый интерес.

8. Презентации  продукта приобретают все большее  значение как элемент маркетинговой деятельности турфирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные профессиональные команды, представляющие продукты. Эти команды, творчески используя разнообразные средства демонстрации, в значительной степени способствуют возбуждению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных клиентов приобрести тот или иной продукт. Роль демонстраций велика во всех рыночных сегментах.

9. Конкурсы  и игры представляют собой  достаточно эффективный способ  поощрения потребления туристских  услуг и привлечения новой  клиентуры. Особым успехом подобные  мероприятия пользуются в таких сегментах рынка, как молодежная аудитория и лица «третьего» возраста. Тем не менее, конкурсы и игры могут применяться для стимулирования потребления различных продуктов, предназначенных для других сегментов. Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов, как для победителей, так и для всех остальных участников. Оригинальность правил, и содержание подобных мероприятий могут становиться объектом конкуренции и творчества отдельных туристских предприятий.

10. Лотереи  и викторины. В этой области туристские предприятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза (призов), как правило, используются дорогостоящие товары (автомобили, туристские поездки, высококачественная аудио- и видеотехника и др.), что привлекает к этим мероприятиям (а следовательно, к фирме и ее услугам) дополнительное внимание потенциальных клиентов.

     Разработки  программы осуществляется выявлением круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.

 Следующий  этап связан с определением  интенсивности мероприятий по  стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.

 Для  осуществления программы стимулирования  сбыта необходимо распространить  соответствующие сведения о намечаемых  в ее рамках мероприятиях. Поэтому  должны быть приняты соответствующие  решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта тур-предприятия. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и тд. При выборе конкретных средств распространения информации следуетучитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Следующая задача — определение продолжительности  стимулирования. Необходимо, с одной  стороны, предоставить целевым группам  достаточно времени, чтобы воспользоваться  предлагаемыми льготами, а с другой — не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

     Таким образом, эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени  его проведения. В практике туризма  время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие туристской фирмы по стимулированию сбыта своих продуктов окажется в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

     1.3  Современные технологии используемые ЗАО  «TourEco»

     Темпы нашей жизни ускоряются с каждым годом, у нас появляется все больше забот и все меньше времени  на их решение. С ростом бизнес сферы  растет и количество людей увлеченных своей работой. Но ведь человеку необходимо заботиться не только о своих делах, но и здоровье и культурном развитии. И соответственно меняются потребности людей. Рождается спрос на усовершенствование и упрощение жизни. А как говорится: спрос рождает предложение. И тут к нам на помощь приходят современные технологии, призванные упрощать работу, экономить время. Но, казалось бы, что еще можно придумать, ведь сфера туристского бизнеса уже достаточно развита и обеспечена технологиями. Конечно, на помощь нам придут наши верные помощники, которые 24 часа в сутки находятся, как правило, рядом с нами - это наши мобильные телефоны. Ведь, как оказалось, мобильный телефон – не просто средство связи, но и эффективный канал продаж туристических продуктов и услуг, а также инструмент для укрепления лояльности клиентов. И если виртуальные социальные сети уже достаточно прочно зарекомендовали себя в качестве маркетингового инструмента, мобильный Интернет – очередная технология, изучение которой необходимо для того, чтобы не отстать от конкурентов заграницы в самом ближайшем будущем.

Как рассказали корреспонденту инфогруппы «ТУРПРОМ» в компании Amadeus, согласно результатам её опроса «Профессиональный путешественник-любитель», проведённого среди 2719 представителей туристической индустрии по всему миру, именно мобильные технологии окажут наибольшее влияние на способы поиска и бронирования путешествий в будущем – так считают 32% респондентов. Мобильные технологии потеснили даже популярные сегодня социальные сети (26%) и пользовательские отзывы в Интернете (22%). При этом, уверены специалисты Amadeus, мобильный Интернет не вытеснит Web 2.0 технологии, а будет интегрирован с ними, что создаст новые возможности дохода для туристических компаний. Это мнение подтверждается высказываниями представителей турбизнеса: 30% топ-менеджеров туристических компаний в ходе личных интервью в рамках того же опроса выразили мнение, что использование мобильных технологий будет способствовать росту приверженцев туризма среди клиентов в Интернет-среде.