Аргументация убеждения

Не  количество аргументов решает исход  дела, а их надежность. Не следует  также начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: так как просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важно учитывать еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. 

2.     Для получения положительного  решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника, по которым он без затруднения скажет вам «да». 

Установлено, что когда человек говорит  или слышит «нет», в его кровь  поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия». Получив две порции «гормона удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. 

3.     Не загоняйте собеседника в  угол. Дайте ему возможность «сохранить  лицо». 

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения. 

4.     Убедительность аргументов в  значительной степени зависит  от имиджа и статуса убеждающего. 

Одно  дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое  должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов. 

Поддержка коллектива также повышает статус индивида. Большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, чем женщины. Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Также понижает имидж участие в конфликте. 

5.     Не загоняйте в угол себя, не  понижайте свой статус. 

Неуверенное поведение принижает человека и  ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без  должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать». 

6.     Не принижайте статус и имидж  собеседника. 

Любое проявление неуважения, пренебрежения  к собеседнику – это покушение  на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. 

7.     К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. 

Приятное  впечатление, как известно, создается  многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной  речью, приятными манерами, внешним  видом, т.д. 

8.     Желая переубедить собеседника,  начинайте не с разделяющих  вас моментов, а с того, в чем  вы согласны с ним. 

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый из нас с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным. 

9.     Будьте хорошим слушателем. 

Внимательное слушание – залог вашей убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника. 

10. Избегайте  конфликтогенов. 

Конфликтогены – это слова или действия (бездействие), могущие привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство. 

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете  друг друга? 

Многие  слова имеют несколько значений в зависимости от контекста. Во многих случаях говорящие просто по-разному понимают тему разговора, и стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию. 

12. Следите  за мимикой, жестами и позами  – своими и собеседника. 

Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем, часто мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной. 

13. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. 

Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность  принадлежать к какой-то общности, потребность  в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов. 

         Кроме перечисленных общих правил  можно дать еще несколько частных  советов, которые способствуют  убеждению. 

•        Спрашивайте, а не утверждайте 

(интересуясь  мнением убеждаемого, мы удовлетворяем  его потребность в уважении, поднимаем  его статус. Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргументы, наиболее  убедительные именно для данного  человека. Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к своим аргументам); 

•        дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника 

(так  вы поднимаете статус собеседника;  к своим идеям люди относятся  более бережно, чем к чужим); 

•        боритесь с главным возражением 

(«громя»  второстепенные причины, мы без  пользы теряем время. Пока не  опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим); 

•        будьте по возможности кратки 

(не  стоит отнимать время у других  свои многословием. К тому же многословие – признак неуверенности); 

•        высказывайтесь прямо 

(не  стоит рассчитывать на то, что  окружающие догадаются о причинах  вашего настроения или о наших  желаниях. Скажите «я сержусь,  потому что…», «я расстроен,  потому что…»); 

•        сражайтесь с проблемой, а не с человеком 

(есть  серьезная разница между фразами  «почему ты не можешь убирать  за собой?» и «пожалуйста, наведи  порядок на рабочем столе». В  первом случае вы осуждаете  черту характера и поведение,  во втором – предлагаете решение проблемы); 

•        не бойтесь употреблять местоимение  «я» 

(имейте  достаточно уверенности, чтобы  сказать «я». Высказывание со  словом «я» дает возможность  другим принять или отклонить  ваше предложение, так как вы  принимаете на себя ответственность за свое мнение, говорите прямо и доверяете собеседнику). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Правила по аргументации управленческих решений

1. Оперировать  простыми, ясными, точными и убедительными  понятиями, так как убедительность  можно легко «потопить» в море  слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.

2. Способ  и темп аргументации должны  соответствовать особенностям темперамента  исполнителя:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу;
• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов;
• аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;
• точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
• на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим», чем «можно осуществить», целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»).

3. Вести  аргументацию следует корректно  по отношению к сотруднику. Это означает:

• всегда открыто признавать его правоту, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия. Это дает вашему собеседнику возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства;
• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты сотрудником;
• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или, другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

4. Надо  приспособить аргументы к личности  исполнителя, т. е.: 

• строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника;
• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»);
• избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;
• попытаться как можно нагляднее изложить сотруднику свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить, что сравнения следует основывать на опыте исполнителя, в противном случае результата не будет, они должны поддерживать и усиливать аргументацию менеджера, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели.

Применение  наглядных вспомогательных средств  повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.

Две основные конструкции аргументирования:

доказательную аргументацию, когда необходимо что-то доказать или обосновать;

контраргументацию, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения  исполнителя.

Для обеих  конструкций применяются одни и  те же основные приемы. 
 
 
 
 
 

5. Тактика аргументирования

 

Остановимся на тактике аргументирования. Может возникнуть вопрос: в чем ее отличие от техники аргументирования, которая охватывает методические аспекты, как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов? В соответствии с этим, техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные. 

Рассмотрим  основные положения тактики аргументирования. 

1. Применение  аргументов. Фазу аргументации следует  начинать уверенно, без особых  колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.