Автор: Пользователь скрыл имя, 31 Августа 2012 в 16:49, шпаргалка
Ціна є складною економічною категорією, у якій перетинаються всі економічні відносини — від виробництва до розподільних відносин використання валового внутрішнього продукту (ВВП). Ціна – грошовий вираз вартості товару.
Знижкою до ціни (інша назва — дисконт) є зниження ціни пропозиції під дією певних факторів з метою збільшення маси прибутку за рахунок збільшення обсягу продажів. Економічним змістом знижки
з ціни продажу є перерозподіл частини прибутку продавця на користь покупця для стимулювання просування товару на ринок.
Знижка за платіж готівкою — зменшення ціни за умови передоплати або оплати товару в термін до 10 днів або часткова знижка з ціни за сплачений товар протягом 30 днів у міру оплати контракту частинами. Застосовуються для поліпшення стану ліквідності постачальника та зменшення витрат на стягнення дебіторської заборгованості. У міжнародній практиці розмір знижки за платіж готівкою звичайно становить 2–5 % від розміру ціни.
Знижка за обсяг купленого товару понад мінімальну партію.
Розмір мінімальної партії товару залежить від особливостей товару і встановлюється самим продавцем. Знижка надається всім покупцям за їхнім бажанням. Знижка сприяє збільшенню продажів і утриманню клієнтури. Розрахунок розміру знижки ґрунтується на розрахунках розміру економії на витратах із складування, підтримки товарного запасу, транспортних витрат, торговельних витрат. Додатковий прибуток від застосування знижки повинен перевищувати втрату суми реалізації за рахунок зниження ціни. Знижка встановлюється або у відсотках до номінальної ціни, або в натуральних одиницях товару, що надається безкоштовно на додачу до оплаченого товару.
Знижка за кількість проста (некумулятивна) надається на кожну окрему партію товару і має два варіанти:
• незмінна на будь%яку партію товару понад мінімальну партію;
• збільшується залежно від розміру партії товару, утворюючи шкалу знижок.
Знижка за кількість кумулятивна — надається клієнтові, якщо він купує за певний період часу кількість товару понад обумовлений контрактом обсяг і поширюється на цю додаткову кількість товару.
Сума знижки розраховується заново з кожною новою покупкою за накопичувальним (загальним) оборотом кожного клієнта одним із двох варіантів:
• відсоток знижки залишається незмінним для кожної нової покупки;
• розробляється шкала знижок, що зростають зі збільшенням загального обсягу покупок.
Знижка за оборот (знижка бонусна, знижка кумулятивна) надається постійним покупцям і передбачена укладеним контрактом. Передбачається шкала знижок за досягнутий оборот за контрактом протягом певного періоду. Із збільшенням обороту збільшується і розмір знижки. Щодо устаткування бонусні знижки сягають 15–30%, для сировинних товарів — 1–3 % .
Знижка проста — надається з довідкової ціни залежно від необхідності збільшення обсягу продажів у конкретний період. Становить від 20 до 40% ціни і застосовується періодично, як правило, на
стандартне устаткування.
Знижка функціональна (посередницька). Реалізується тільки в системі маркетингу зі стабільними зв’язками з торговельним посередником. Надається виробником торговельним посередникам для
виконання спеціальних послуг з реалізації продукції: додаткову складську обробку, краще збереження, рекламу товару. Знижка спрямована на активізацію збуту. Втрати прибутку компенсуються збільшенням обсягу виробництва. Особливість і складність у застосуванні знижки: виробник повинен проконтролювати, як вона витрачається на стимулювання збуту.
Знижка прогресивна (за серійність) надається покупцеві в момент укладання контракту за кількість заздалегідь замовленого товару, а також за збільшення цієї кількості (серійність замовлення).
Знижка збільшується
зі збільшенням розміру
Знижка дилерська надається посередницьким фірмам, з котрими укладено дилерський договір з фіксацією ціни реалізації, яку дилер не може змінити. Становить 20–30% від кінцевої ціни і, по суті, визначає націнку торговельного підприємства. Застосовується виробником з метою встановлення контролю за ціною реалізації продукції.
Знижка спеціальна надається тим покупцям, в яких продавець особливо зацікавлений.
Знижка на пробну партію і замовлення надається для стимулювання збутової мережі в пропаганді нового товару.
Знижка за регулярність і постійність замовлень призначена для закріплення постійної клієнтури, як для оптових, так і для роздрібних покупців. Широко застосовується за кордоном у готельному і ресторанному бізнесі.
Знижки експортні призначені для завоювання ринку іншої країни шляхом підвищення конкурентоспроможності товару зниженою ціною. Надається іноземним покупцям понад звичайні знижки на внутрішньому ринку.
Знижки сезонні призначені для підтримки рівномірного впродовж року обсягу виробництва або для стимулювання реалізації продукції у певний сезон.
Знижки приховані — включення в ціну реалізації додаткових послуг (транспортування) або пільгових кредитів, або безпроцентних кредитів (відстрочка платежу за товар означає безпроцентне кредитування покупця).
Знижка у вигляді премії — премією до товару є запакований разом з товаром додатковий товар з низькою або нульовою ціною, що є заохоченням до покупки.
Знижка за якість — надається покупцеві за зниження якості товару або відхилення в упаковці від передбаченого контрактом, або порівняно з якістю товару%конкурента. З погляду сприйняття покупця краще надати йому знижку з ціни за знижену якість, ніж встановити спочатку низьку ціну, а потім підвищити її надбавкою за поліпшену якість.
Знижка за повернення раніше купленого товару цієї ж фірми застосовується при продажах устаткування, автомобілів, побутової техніки. Розмір знижки досягає 25–30% ціни товару.
Знижка при продажу устаткування, що було у використанні, сягає понад 50% від первісної ціни устаткування.
Знижка сервісна надається за відсутності сервісного обслуговування, яке було передбачено умовами продажу товару, і заявляється підприємством у момент продажу.
Знижки клубні надаються національними і міжнародними дисконтними клубами (споживчими товариствами) своїм членам (фізичним і юридичним особам). Дисконтні клуби, по суті, є прихованою
агентською збутовою мережею. Член клубу платить вступний і річний внесок й одержує членську картку і довідник магазинів для купівлі товарів, у якому для кожного магазину зазначені умови пільгового продажу і розмір знижки.
Знижки з урахуванням міжкультурних комунікацій передбачають особливості національних торговельних звичаїв іноземних покупців, менталітет яких вимагає суттєвого зниження ціни пропозиції, що сягає іноді 20–30%.
Заліки в цінах товарообмінні — зменшення ціни нового товару на вартість старого товару, що здається, і оцінюється індивідуально відповідно до його фактичного зносу. Заліки не є знижками в повному розумінні слова.
Додаткові виплати або додаткові знижки з ціни для дилерів як винагорода за додаткову участь у програмі реклами і підтримки збуту.
82. Призначення та види сезонних знижок.
Знижки сезонні призначені для підтримки рівномірного впродовж року обсягу виробництва або для стимулювання реалізації продукції у певний сезон. Надаються в двох випадках:
1. Продаж товару
поза сезоном. Втрати продавця
від знижки повинні бути
коштів. Надання сезонної знижки практикується в разі стимулювання продажу надлишкових запасів суто сезонних товарів та у разі попередніх замовлень на майбутні періоди (наприклад, у туризмі).
2. Продаж товару саме в сезон. Стимулювання збуту сезонного товару, коли його багато і необхідно збільшити споживання. Особливо сільгосппродукції, яку дорого або неможливо довго зберігати.
83. Сутність надбавки до ціни, основні види надбавок.
Надбавки до ціни (премія, бонус) — це збільшення ціни товару (послуги) залежно від особливих вимог покупця, які призводять до збільшення витрат у виробника. Надбавки до ціни завжди є результатом економічних розрахунків, а не простим збільшенням ціни під впливом фактора попиту на ринку. Покупцеві, на його вимогу, може бути представлений розрахунок надбавки за статтями витрат. Збільшення витрат відбувається в разі додаткових матеріальних витрат на поліпшення якості, додаткових витрат праці або додаткових витрат на фінансування діяльності виробника.
Найбільш поширені такі види надбавок:
• надбавка за виконання індивідуального замовлення відшкодовує виробникові додаткові витрати на ексклюзивність товару;
• надбавка за підвищену якість товару відшкодовує виробникові додаткові витрати на виробництво серійного товару, але з вищою якістю комплектації;
• надбавка за надання додаткових сервісних послуг відшкодовує виробникові додаткові витрати на обслуговування товару або торговому агентові відшкодовує витрати на поліпшене обслуговування покупця, включаючи додаткові транспортні витрати на доставку товару;
• надбавка за розстрочку платежу за куплений товар відшкодовує продавцеві суму банківського відсотка за взятий кредит на поповнення оборотного капіталу.
84. Заліки при визначенні ціни реалізації товару, їх призначення.
Заліки в цінах товарообмінні — зменшення ціни нового товару на вартість старого товару, що здається, і оцінюється індивідуально відповідно до його фактичного зносу. Заліки не є знижками в повному розумінні слова.
85. Методика встановлення ділерської знижки, її призначення.
Знижка дилерська надається посередницьким фірмам, з котрими укладено дилерський договір з фіксацією ціни реалізації, яку дилер не може змінити. Становить 20–30% від кінцевої ціни і, по суті, визначає націнку торговельного підприємства. Застосовується виробником з метою встановлення контролю за ціною реалізації продукції.
86. Фактори, що впливають на рівень експортної ціни.
Найважливішими причинами змін зовнішньоторговельних цін є:
1. Рух вартісної основи ціни товару, під якою слід розуміти кількість праці, витраченої на його виробництво. Зміна вартості товару відбувається під впливом змін продуктивності праці, що залежить від розвитку техніки і технології в цілому. Тому рівень цін у країні експорту треба розглянути під кутом зору загального розвитку галузі. Якщо в країні%імпортері спостерігається прорив у технічному розвитку, то мало надії, що товар, виготовлений за менш ефективною технологією, буде конкурентним одночасно за якістю і витратами. Виключивши ціновий демпінг, товар може бути тільки дешевшим за рахунок низьких витрат на оплату праці у виробника.
2. Рух цін
аналогічних товарів у країні
експорту. Розглядаються саме товари%
3. Вплив на ціни монополій у галузі. Монополізація ринку позначається вищими і стабільнішими цінами, ніж ціни на немонополізованому ринку. Особливо це відчувається на ринках сировинних ресурсів.
При аналізі цін на монопольному ринку країни завезення товару необхідно врахувати конкуренцію з боку менших підприємств, суміжних галузей (наприклад, ринок нафти і вугілля) і цін товарів-замінників.
4. Вплив держави на ціни в країні%імпортері з метою підтримки і захисту національного виробника. Проявом протекціонізму з боку держави є високе імпортне мито, максимальне оподаткування імпортованих товарів, кількісне обмеження імпорту, ліцензування, пільгове кредитування тощо. Експортер у своїй діяльності повинен усе це враховувати. Як правило, для стимулювання національного виробництва держави встановлюють низьке ввізне мито на потрібну всередині сировину і високе мито на ввезення готової продукції. Останнім часом при експорті виробники%монополісти розвинених країн з метою розширення ринків збуту ширше застосовують демпінг на основі державних експортних пільг і субсидій, тоді як на своєму ринку вони обов'язково протидіють демпінгу імпортерів з інших країн.