Розничный торговец

Задание № 1. Новые типы розничных торговцев товарами общего профиля. 

1.1 Характеристика розничных  торговцев

     Розничный торговец — это компания, продающая  потребителям товары и у слуги, предназначенные  для личного пользования, последнее  звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Роль розничных торговцев в каналах  распределения продукции наглядно демонстрирует рис. 1.1.  Фирмы-производители  изготавливают товары и продают  их фирмам, занимающимся оптовой (оптовикам) или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным  торговцам, а те — конечным потребителям.

       Функции розничных торговцев

       Розничные торговцы выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых  ими товаров и услуг:

1. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг.
2. Дробление поступающих партий товаров.
3. Хранение запасов.
4. Обеспечение сервиса.

       Все эти действия составляют от 20 до 50 % стоимости продаваемых в розницу  товаров.

       Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость понимания деятельности розничных торговцев, важности их роли в современном обществе. 
 

       Обеспечение товарного ассортимента.

         Средний супермаркет предлагает  около 15 тыс. наименований товаров  от более чем 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, торговец предоставляет своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.

       С другой стороны, производители специализируются на изготовлении отдельных типов  продуктов. Например, компания Campbell славится консервированными супами, Kraft — молочными продуктами, Kellogg — кукурузными хлопьями. Если бы у каждой из них были собственные магазины, торгующие соответствующими товарами, потребителям пришлось бы немало побегать, прежде чем они смогли бы закупить все необходимые к обеду продукты.

       Все розничные торговцы предлагают несколько  видов продукции, однако каждый из них  специализируется на определенном ассортименте. Супермаркеты предлагают широкий выбор  продуктов питания, лекарственных  препаратов, туалетных принадлежностей  и товаров для дома, другие магазины, например The Gap, — одежду и аксессуары. Большинство покупателей, даже маленькие дети, прекрасно разбираются в ассортименте, предлагаемом тем или иным розничным торговцем. Однако каждый год появляются новые типы розничных торговцев, предлагающих свой, уникальный ассортимент. К их числу относятся Rand McNally (товары для путешественников) и The Body Shop (компания, соблюдающая общественные и экологические нормы, которая сама разрабатывает, производит и продает косметические средства для ухода за кожей и волосами).

       Дробление поступающих партий товаров.

       Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным  торговцам большие партии товаров  в соответствующей упаковке и  таре. А розничные торговцы предлагают продукты в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных  потребителей и домохозяйств. В этом и заключается функция дробления  поступающих партий товаров. 

       Хранение  запасов.

         Хранение запасов необходимо  для того, чтобы в случае, если  потребители захотят приобрести  в магазине какой-либо товар  из обычно предлагаемого ассортимента, ничто не помешало бы им  осуществить это желание. Благодаря  данной функции мы как потребители  храним дома лишь небольшое  количество товаров, зная, что  их всегда можно приобрести  в магазине.

       Поддерживая определенный объем запасов, розничные  торговцы создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты  последних на хранение сокращаются. Если бы потребителям пришлось создавать  собственные запасы, они были бы вынуждены вкладывать в них деньги — деньги, которые они имеют  возможность положить в банк под  проценты или использовать каким-либо другим способом.

       Обеспечение сервиса.

       Розничные торговцы предоставляют покупателям  услуги, облегчающие процесс покупки  и использования товаров (к примеру, они предлагают покупки в кредит, позволяющие иметь товар сегодня, а оплатить его позднее). Торговля демонстрирует имеющиеся у нее  товары так, что потребители имеют  возможность рассмотреть их, подержать  в руках, а зачастую и попробовать  в деле еще до того, как они  совершат покупку. У розничных торговцев  могут быть специальные работники, готовые в любой момент ответить на вопросы покупателей и сообщить дополнительную информацию о товаре.

       Увеличение  ценности товаров  и услуг.

       Предлагая определенный товарный ассортимент, разбивая крупные партии продукции на более  мелкие, храня запасы и предоставляя услуги, розничные торговцы увеличивают  ценность товаров и услуг для  покупателей. Рассмотрим такой пример. Представьте себе мясную тушу, находящуюся  на мясокомбинате. Она вряд ли удовлетворит потребности семьи в мясе, необходимом  для ужина. Мать семейства рассчитывает заглянуть после работы в магазин  и приобрести там несколько бифштексов. Для того чтобы удовлетворить  эту потребность, в супермаркете тушу разрезают на небольшие порции, а затем продают через небольшие  магазины, открытые в удобные для  покупателей часы. Кроме того, супермаркет  помогает потребителям выбрать понравившуюся им часть туши, выставляя мясо на витрине внутри магазина, а его работник подскажет, какой кусок лучше всего подходит, например, для барбекю. В магазине может быть мясник, который отрубит именно ту часть туши, которая показалась покупателю наиболее привлекательной. Наконец, в супермаркете вам предложат и другие продукты — картофель, кукурузу, мороженое — с таким расчетом, чтобы семья имела полный ужин, а не только бифштексы.

       1.1 Новые типы розничных  торговцев

       За  последние 20 лет на торговой сцене  появилось несколько новых типов  розничных торговцев товарами общего профиля. К ним относятся специалисты  в категории, центры хозяйственных  товаров, оптовые клубы и магазины, специализирующиеся на низких ценах.

       Специалисты в категории.

       Так называют магазины, не предлагающие особого  разнообразия, но специализирующиеся в сверхглубоком ассортименте товаров. Занимаемая ими площадь обычно превосходит 880 кв. м. Как правило, эти специализированные магазины, торгуют по относительно низким ценам. По площади они примерно соответствуют традиционным магазинам, торгующим со скидками, да и располагаются  в тех же местах — в отдельно стоящих зданиях или ленточных  торговых центрах. Однако предлагаемый здесь набор товаров представляет собой прямую противоположность  тому, что можно найти в обычных  дешевых магазинах, для которых  характерен разнообразный, но мелкий ассортимент.

       Большинство специалистов в категории пользуются методом самообслуживания, однако некоторые  фирмы, предлагающие потребителям товары длительного пользования, обеспечивают широкий выбор услуг. Например, для  Circuit City характерна складская обстановка: коробки с телевизорами, видеомагнитофонами и аудиотехникой стоят на стеллажах высотой до самого потолка. Однако некоторые модели выставлены в витрине в центре магазина. Там же покупатели найдут продавцов, готовых ответить на любые вопросы.

       Предлагая полный ассортимент товаров по какой-либо категории, да еще по низким ценам, магазины-специалисты  просто убивают данную товарную категорию  для остальных розничных торговцев. Поэтому такие фирмы часто  называют убийцами категорий . Например, на долю Toys R Us приходится более 40 % всех, продаваемых в США игрушек. Так как специалисты в категории доминируют среди торговцев данными видами товаров, они пользуются своим положением и требуют от поставщиков особых скидок на наиболее выгодных условиях, гарантированных поставок. Универмаги и традиционные магазины низких цен, расположенные рядом с все теми же Toys R Us, как правило, предлагают ограниченный выбор игрушек, так как они не способны конкурировать с убийцей ни по ассортименту, ни по ценам.

       Крупнейшими американскими убийцами категорий  являются: Toys R Us (игрушки), Circuit City (бытовая электроника), Spots Authority (спортивные товары), Office Depot (товары для офиса), Pep Boys (автомобильные принадлежности) и CompUSA (компьютеры и все, что с ними связано)1.

       Центры  хозяйственных товаров.

       Центр хозяйственных товаров — это  специалист в категории, объединяющий в себе традиционный магазин товаров  для домашнего хозяйства и  магазин пиломатериалов. Основная идея такого центра заключается в том, чтобы предоставить все материалы  и информацию, необходимые домашним умельцам: широкий ассортимент строительных материалов, красок и инструментов для покраски, сантехнику, электротовары  и инструменты, товары для садоводов.

       Хотя  такие центры мало чем отличаются от складов, продавцы всегда помогут  покупателю выбрать подходящий товар  и расскажут, как им пользоваться. Например, в большинстве магазинов  Ноте Depot работают дипломированные электрики. Тут же организованы мини-мастерские в которых покупатели могут получить консультацию о том, как сделать ту или иную вещь своими руками. Все продавцы компании Ноте Depot обязаны посещать практические занятия. Кстати, за то время, пока они изучают устройство водонагревателей и электродрелей, им платят повышенную зарплату.

       Крупнейшими центрами хозяйственных товаров  в Соединенных Штатах являются Ноте Depot, Lowes Companies и Payless Cashways.

       Оптовые клубы.

       Оптовый клуб — это заведение розничной торговли, предлагающее гражданам и организациям ограниченный ассортимент товаров по низким ценам и невысокий уровень сервиса. Это большие магазины (около 11 000 кв. м), располагающиеся в районах с низкой арендной платой. Интерьеры в оптовых клубах самые простые, полы — бетонные. Проходы достаточно широкие, чтобы можно было подогнать погрузчик, забрать партию товара и довезти ее до места продажи. Сервис практически отсутствует. Покупатели забирают товар с полок и Поддонов и оплачивают его в кассах, располагающимся рядом со входом.

       Наряду  с экономией на аренде и дизайне  помещений, оптовые клубы стремятся  к минимизации затрат на хранение запасов, предлагая ограниченный ассортимент  наиболее ходовых товаров. Как правило, они расходятся до того, как фирма  должна будет расплатиться с поставщиком.

       Примерно  половину всех товаров в оптовых  клубах составляют продукты питания, еще 50 % — товары общего профиля. Набор  конкретных марок и наименований время от времени варьируется, так  как все товары закупаются у производителей во время различных распродаж.

       Членами большинства оптовых клубов являются оптовики (представители небольших  фирм) и индивидуальные покупатели, приобретающие товары для личного  пользования. В некоторых клубах требуется, чтобы такие покупатели были работниками государственных  предприятий, предприятий коммунальной сферы или кредитных организаций.

       Крупнейшие  сети оптовых клубов — Sams Warehouse (подразделение Wal-Mart)  и Price/Costco.

       магазины, специализирующиеся на сниженных ценах. Такие магазины характеризуются  тем, что предлагают ориентированные  на моду текстильные товары известных  производителей, однако какого-либо единого  ассортимента здесь не существует. Самыми большими сетями магазинов, специализирующихся на сниженных ценах, в Америке  являются Marshalls, T.J. Maxx, Burlington Coat Factory и Ross Stores.

       Возможность предложить продукцию известных  поставщиков (иногда популярных модельеров) по низким ценам обеспечивается уникальным механизмом закупок. Большинство товаров  приобретаются в пакете в конце  сезона у поставщиков и розничных  торговцев, имеющих излишние запасы: непарные предметы, одежда непопулярных расцветок и фасонов, или же та, в которой имеются небольшие  недостатки (мелкий брак). Как правило, все это приобретается за 20-25 % от реальной оптовой цены. Низкая стоимость  закупок объясняется еще и  тем, что эти магазины не требуют  от производителей денег на рекламу, прав на возврат товара, компенсаций  за продажу ниже себестоимости или  отсрочек платежа.

       При таком способе ведения закупок  покупатели не могут быть уверены, что  тот же самый товар будет продаваться  в магазине в следующий их приход. Каждый раз устанавливается своя цена. Чтобы придать ассортименту хоть какое-то постоянство, некоторые  магазины такого профиля совершают  комбинированные закупки — часть  товара приобретается по обычным  оптовым ценам.

       Специализирующиеся  на сниженных ценах торговые предприятия  подразделяются на три типа: фирменные  магазины, распродажи и так называемые магазины одной цены. Фирменные магазины — это торговые предприятия, принадлежащие  производителям, универмагам или  сетям специализированных магазинов. Фирменные магазины производителей, имеют собственное название —  заводские магазины.

       Заводской магазин позволяет производителю  реализовать товары с мелким браком, излишки производства или по каким-либо причинам возвращенную розничной торговлей  продукцию. Кроме того, фирменные  магазины позволяют производителям контролировать сбыт своей продукции  по сниженным ценам.

       Известные розничные торговцы, такие как  Saks и Brooks Brothers, также имеют фирменные магазины. Продавая в них излишки товаров (избегая обычного снижения цен), универмаги и специализированные магазины пытаются создать у покупателей впечатление, будто они предлагают желанные товары за полную стоимость.