Шляхи покращення комплексу мерчандайзингу на торговельному підприємстві «Велика Кишеня»

Продовольчі товари переважно відносяться до товарів  повсякденного попиту, тільки невелика їх кількість за своїми якостями відноситься до категорії товарів періодичного вживання (торти, шоколадні набори тощо), які купують від випадку до випадку. 

Постійний асортимент у торговельному залі включає  приблизно 4000 найменувань товарів, з урахуванням їх видів, артикулів, розфасовок та ін. Також іде постійне розширення асортименту. Значну роль в асортименті відіграють непродовольчі товари. Асортимент непродовольчих товарів включає біля 700 найменувань. Непродовольчі товари групуються і для них у магазинах «Велика Кишеня» виділені окремі секції. 

Товари, які щодо продовольчих є супутніми, розміщено  для перехресного продажу у секціях  продовольчих товарів, товари, які не відносяться до супутніх, продаються у спеціальному відділі непродовольчих товарів. 

Секції непродовольчих товарів розміщено у місцях, де проходять інтенсивні потоки покупців. У цьому відділі представлений  такий асортимент непродовольчих товарів, який привертає до себе увагу. 

Невеликі відділи  товарів повсякденного попиту орієнтовані на імпульсні покупки. 

Організація процесу  обслуговування покупців є основою  торгово-технологічного процесу, визначає кількість затрат часу покупців на здійснення покупок, пропускну спроможність, чисельність працівників торгового  залу (працівників прилавка). 

Основними елементами процесу обслуговування є: 

підбір покупцями  товарів і доставка їх до вузлів розрахунків та контролю; 

розрахунки з  покупцями за підібрані ними товари; 

надання покупцям додаткових послуг 

У торговельному  залі магазинів «Велика Кишеня» покупець діє самостійно, а тому в процесі підбору товарів йому повинні бути створені найкращі умови. 

При підборі  товарів покупцям рекомендується для  зручності користуватись інвентарними корзинами і візками. Для зручності  інвентарні корзини розміщують біля входу у торговельний зал. Пропонується допомога продавців – консультантів. 

Для забезпечення збереження товарно-матеріальних цінностей  для працівників підприємства застосовується індивідуальна і бригадна форми  матеріальної відповідальності. 

В магазинах  мережі «Велика Кишеня» до початку роботи проходить поповнення товар­них запасів у місці продажу, обновляється викладка товарів (оформлення вітрин), перевіряється наявність правильно оформлених і завірених цінників, а також відповідного інвентаря та пакувальних матеріалів, виконуються інші роботи для забезпечення належного обслуговування покупців. 

Усі товари у  магазинах мережі «Велика Кишеня»  підтверджені відповідними документами, наявність яких передбачена чинним законодавством (товарно-транспортні  накладні, рахунки-фактури, прибутково-видаткові накладні, сертифікат відповідності державної системи сертифікації або копія зазначеного сертифіката, завірена суб’єктом господарювання, що відпустив товар, який підлягає обов’язковій сертифікації, тощо). 

Товари в магазинах «Велика Кишеня» реалізуються лише за наявності документів, які засвідчують їхню якість. Перед початком торгівлі товари, що надійшли до продажу, розпаковують і розкладають на прилавках і полицях стаціонарних пунктів дрібнороздрібної мережі, а також у розвозках і розносках. 

Перевіряється справність ваговимірювальних приладів, електронних контрольно-касових  апаратів та інвентаря. Зразки товарів  ярликами цін (цінниками), що є у продажу, треба виставити у видному  для покупців місці. 

Товари мають  відпускатися покупцям повною мірою і вагою за готівку. Покупці мають право вільно оборати товар, перевіряти його якість, міру, вагу й ціну. Працівники дрібнороздрібної торговельної мережі надають покупцям повну можливість відібрати товар, ознайомитися з його особливістю, якістю та правилами користування. 

В кінці кожного  місяця на підприємстві проводиться  аналіз постачальників. При складанні  заявки на постачання товару, товар  групується по постачальнику, розраховується швидкість реалізації його товару і  робиться вибірка найбільш ходового. 

Найбільш ходовий  товар замовляється в більшій  кількості (прямо пропорційна залежність), для нього в першу чергу  можна використовувати спосіб оплати - передоплату. 

Готова роздрукована інформація про швидкість руху товару проглядається товарознавцями і завідувачами секціями, що у свою чергу вносять свої суб'єктивні коректування по асортименті і кількості  товару, що поставляється. Аналізуючи швидкість реалізації товарів складаються рейтинги підприємств, що поставляють найбільше число ходових товарів і на основі цих рейтингів приймається рішення з яким підприємством можна працювати по передоплаті, по  факту чи в міру реалізації, і в якій черговості робити їм оплату. 

Комерційна робота з оптових закупівель у магазинах  «Велика Кишеня» складається з наступних етапів: 

вивчення і  прогнозування купівельного попиту; 

виявлення і  вивчення джерел надходження і постачальників товарів; організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками  товарів, включаючи розробку і укладання  договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам; 

організація і  технологія закупівель безпосередньо  у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, в імпортерів і  інших постачальників; 

організація обліку і контролю за оптовими закупівлями. 

Основною формою господарських зв'язків з постачальниками  товарів є, як відзначалося, договір  постачання товарів. У системі господарських  взаємин з постачальниками можуть також використовуватися заявки і замовлення покупців. При епізодичних  постачаннях  товарів чи разових закупівлях одноразових партій товарів закупівлі можуть здійснюватися шляхом Висування оферти, її акцепту й оформлення товарно-транспортних документів без складання єдиного письмового договору постачання. Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватися в спеціальних  картках чи журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті. Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку постачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки. 

Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто  визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі. 

Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає  розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання. 

У розділ "Товари" входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні. Товарний знак повинний відбивати своєрідність роботи фірми, її технічної і торгової політики, допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку. 

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити  на два етапи:                                

комерційна робота з оптового продажу товарів; 

комерційна робота з роздрібного продажу товарів. 

Комерційна діяльність із продажу  товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів  маркетингу. 

  Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи, із продажу   товарів можна звести до виконання наступних основних операцій: 

установлення  господарських зв'язків з покупцями  товарів; 

вибір форм і  методів оптового продажу товарів; 

організація надання  послуг оптовими підприємствами клієнтам; 

організація обліку виконання договорів з покупцями  товарів; 

рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств. 

  
 

2.2. Аналіз інструментів  мерчандайзингу, які використовуються  торговельним підприємством «Велика  Кишеня» 

Професійний мерчандайзер - це не та людина, яка в магазині «розставляє товари по поличках». Це фахівець, який створює «імпульси  покупок», тобто забезпечує потрібний  товар, в потрібному місці, у потрібний  час, за потрібною ціною, в потрібній  кількості і стані. Маючи такого фахівця в своєму штаті, керівник може сміливо планувати збільшення роздрібних продажів на 15-20% тільки за рахунок правильної експозиції товарів,ще на 5-10% - за рахунок створення оптимальної психологічної атмосфери в магазині і ще на 7-8% - за рахунок програм мотивації постійних клієнтів. 

 Функція мерчандайзера  полягає в роботі зі споживачами  (замовниками) на певній території  з метою досягнення позитивних  результатів у рекламі товару, що продається і вирішенні  проблем, пов'язаних з якістю товару. Сюди ж входять і такі питання як ведення переговорів з керівниками торгівельних точок про можливості оформлення магазинів і павільйонів фірмовими рекламними матеріалами, допомогу в оформленні торговельних точок і контроль над правильним використанням рекламних матеріалів та обладнання., Організація рекламних акцій, презентацій продукту, дегустацій тощо - одним словом, безпосередня реклама товару, виходячи з його споживчих властивостей. У цьому сенсі можна провести паралель між функціями мерчандайзера та товарознавця - той і інший повинні чудово розбиратися в споживчих властивостях товару. У функції мерчандайзера входить також підтримку відносин з уже існуючими та потенційними клієнтами, відстеження їх замовлень, підтримка узгодженого запасу товару на складі клієнта. Мерчандайзер здійснює пошук нових клієнтів і відсилає їх до досвідчених дистриб'юторам, щоб, у кінцевому рахунку,збільшити обсяги продажів. Ця посада існує в досить довго існуючих фірмах з розвиненою внутрішньою структурою. 

 Додатково мерчандайзеру доводиться виконувати такі функції: 

Спілкування з  персоналом для з'ясування споживчих  переваг, обсягів і динаміки продажів. 

 Контроль  ставлення персоналу торгових  точок до продажів, що нас цікавлять  торгових марок. 

Проведення експрес  опитувань покупців у торгових точках для оперативної оцінки купівельного поведінки стосовно цікавлять торгових марок, впливу реклами і роботи персоналу торгових точок. 

 Ведення звітності 

Сьогодні торговому  представникові і мерчандайзеру  недостатньо вміти продавати свій товар і знати концепцію мерчандайзингу своєї компанії. Для того, щоб добиватися максимального ефекту він повинен розуміти потреби як покупця, так і власника роздрібної точки, а також представляти собі поведінку споживачів. 

Такі поняття  як потік покупців у торговій точці, загальне розташування товару на самих точках продажу, оптимальне розміщення основних і додаткових точок продажу відіграють найважливішу роль у мерчандайзингу, визначаючи його ефективність. 

При розташуванні товарів у торговому залі враховується кілька факторів: