ABC-анализ

Шаг 6. Сформировать группы А, В и С

Выделение группы А.

В группу А необходимо включить тех клиентов, которые содержатся в общем списке клиентов первой позиции до строки, где значение удельного веса объёмов продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом, примет значение, близкое к 75%.

Выделение группы В.

В группу В Включаются клиенты, сверху примыкающие к группе А, а снизу ограничивающиеся строкой, где значение удельного веса объёмов продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом ориентировочно равно 95%.

Выделение группы С. В группу С попадают все оставшиеся клиенты.

В конечном итоге мы получим таблицу, заполненную по форме, представленной в табл. 6.

Таблица 6. Форма представления результатов по итогам шага 6

Шаг 7. Сформировать сводную таблицу результатов.

В сводную таблицу должны войти только количественные характеристики групп А, В и С.

В конечном итоге на этом этапе мы получим таблицу, заполненную по форме, представленной в табл.7.

Таблица 7. Сводная таблица результатов

Интерпретация результатов АВС-анализа.

Группа А.

Самая малочисленная, но наиболее значимая для компании. Клиенты группы А ключевые клиенты компании, они, с одной стороны, обеспечивают 75% совокупного оборота. А с другой - они должны давать покрытие совокупных переменных издержек. Группа А обеспечивает стабильность, но при этом как правило, это наименее доходные клиенты.

Усилия предприятия должны быть сосредоточены, прежде всего, на клиентах группы А. Как правило, клиентов данной группы привлекают прямыми продажами в результате долгих и трудных переговоров. Эти клиенты самые профессиональные, имеют высокий уровень компетенции по ценам, при этом довольно лояльны к поставщику, их трудно переманить, но легко потерять. Необходимо стремиться как можно более глубже погрузиться в проблематику и в информационную систему клиентов этой группы. Для них разрабатываются специальные программы удержания и лояльности, в которых предлагаются дополнительные скидки, личные менеджеры, определённое формирование товарных запасов под потребности клиента. По клиентам группы А целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, изменение потребностей, анализировать их рекламации, причины ухода.

Со стороны управления по отношению к этим клиентам необходимо уделять особое внимание и выстраивать партнёрские отношения, в том числе:

- Закрепить за каждым клиентом конкретного менеджера и возложить на него ответственность за коммуникации с этим клиентом и за обеспечение запланированного объёма продаж;

- Посещать клиентов этой группы необходимо чаще, чем клиентов из других групп;

- По отношению к клиентам данной группы разрабатывается специальная ценовая политика, обеспечивающая как удержание данного клиента, так и заданную доходность для компании;

- Особое внимание уделять выявлению и удовлетворению потребностей клиентов данной группы;

-              Желательно стараться перевести клиентов группы А в число постоянных клиентов компании.

Группа В.

Более многочисленная по сравнению с группой А, но доходность продаж в этой группе выше, чем в группе А. Клиенты этой группы чаше приходят в компанию по рекламе.

Эти клиенты обеспечивают средний вклад в исследуемые показатели предприятия (около 15%).

Группа В играет роль своеобразного резерва, и усилия предприятия должны быть сосредоточены на переводе этих клиентов в группу А. Для этого в группе В выделяют подгруппы ВА, ВВ, ВС по алгоритму АВС-анализа, применимому не ко всей совокупности клиентов, а только к клиентам этой группы В (табл.8).

Таблица 8. Углублённый АВС – анализ

Если группа ВА не малочисленна, то есть шансы перевести часть клиентов этой подгруппы в группу А. Для достижения данной цели необходимо разработать план мероприятий.

Группа С.

Самая многочисленная группа, при этом величина средней закупки в этой группе очень мала Доходность продаж в этой группе самая высокая. Но операционные расходы на Обслуживание достаточно велики, поэтому если численность клиентов этой группы непропорционально велика, то затраты на обслуживание клиентов группы могут съесть большую часть маржинальной прибыли. Клиенты этой группы чаще приходят в компанию по рекламе. Проблема этой группы клиентов - большая доля нестандартных заказов или очень редкие непрофильные позиции ассортимента, которые на промышленном рынке - проблема. Обычно здесь решается вопрос демаркетинга, т.е. за счёт ценообразования, условий минимальной покупки и ассортимента отсекается часть мелких клиентов, обслуживание которых невыгодно для компании, поэтому этой группе необходимо уделить особое внимание при ценообразовании. Верхнюю часть группы С надо постараться перевести в группу В, а в целом целесообразно проводить политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные} затраты. Группа С может приносить 5% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада.