ABC-анализ

Дата добавления: 03 Апреля 2012 в 23:18
Автор: Пользователь скрыл имя
Тип работы: доклад
Скачать полностью (21.42 Кб)
Работа содержит 1 файл
Скачать  Открыть 

контрольная маркетинг АВС ОРАГС.doc

  —  143.50 Кб


8

 

ABC-анализ

В маркетинге часто встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам или по товарной номенклатуре. Поэтому необходимо проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж.

Для решения описанных задач применяется так называемый ABC-анализ, который позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. Этот метод очень прост и эффективен.

В основе ABC-анализа лежит закон Парето, известный как правило «20 на 80».

Вильфредо Парето (1848-1923) - итальянский экономист и социолог, исследовал сложившиеся закономерности распределения доходов в обществе.Парето устанвил, что большая часть богатства принадлежит меньшей части населения, причём количественное соотношение этой пропорции довольно потоянно и в большинстве случаев составляет 20 на 80, т.е. около 20% домохозяйств в государстве владеют 80% общественного богатства.

Для маркетинга это правило звучит более конкретно около 20% всех товаров дают примерно 80% совокупного оборота( дают прибыли);около 20% клиентов обеспечивают примерно 80% совокупного объёма продаж ( или прибыли)

 

Алгоритм построения АВС-анализа

 

1.Сформировать данные об объёме продаж, приходящемся на каждого клиента.

2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объёма продаж.

З.Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, а общем объёме продаж.

4.Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента нарастающим итогом.

5.Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом.

б.Сформировать группы А, В и С.

7.Сформировать сводную таблицу результатов.

Шаг 1. Сформировать данные об объёме продаж, приходящиеся на каждого клиента.

ABC-анализ наиболее показателен при использовании данных за большие промежутки времени (квартал, полугодие, год). В итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 1.

Таблица 1. Форма представления результатов по итогам шага 1

Наименование клиента

Объем продаж, тыс. руб.

1.

Клиент 1

V1=39000

2.

Клиент 2

V2=33500

3.

Клиент 3

V3=27500

40.

Клиент 40

V40=1000

41.

Клиент 41

V41=800

42.

Клиент 42

V42=500

101.

Клиент 101

V101=150

102.

Клиент 102

V102=140

185.

Клиент 185

V185=50

 

Итого

SV=500000

Шаг 2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объёма продаж. В итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл.2.

Таблица 2. Форма представления результатов по итогам шага 2

Наименование клиента

Объем продаж, тыс. руб.

1.

Клиент 1

V1=39000

2.

Клиент 2

V2=33500

3.

Клиент 3

V3=27500

40.

Клиент 40

V40=1000

41.

Клиент 41

V41=800

42.

Клиент 42

V42=500

101.

Клиент 101

V101=150

102.

Клиент 102

V102=140

185.

Клиент 185

V185=50

 

Итого

SV=500000

 

Шаг 3. Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента в общем объёме продаж. На этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 3.

Таблица 3. Форма представления результатов по итогам шага 3

Наименование клиента

Объём продаж, тыс. руб.

Уд. вес в объёме продаж, %

1.

Клиент 1

V1=39000

D1=100%#V1/SV=7,80

2.

Клиент 2

V2=33500

D2=100%#V2/SV=6,70

3.

Клиент 3

V3=27500

D3=100%#V3/SV=5,50

40.

Клиент 40

V40=1000

D40=100%#V40/SV=0,2

41.

Клиент 41

V41=800

D41=100%#V41/SV=0,16

42.

Клиент 42

V42=500

D42=100%#V42/SV=0,1

101.

Клиент 101

V101=150

D101=100%#V101/SV=0,03

102.

Клиент 102

V102=140

D102=100%#V102/SV=0,028

185.

Клиент 185

V185=50

D185=100%#V185/SV=0,01

 

ИТОГО

SV=500000

100,00


Шаг 4. Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом. В конечном итоге мы получим форму, заполненную по образцу табл.4.

Таблица 4. Форма представления результатов по итогам шага 4

Наименование клиента

Объём продаж, тыс. руб.

Уд. вес в объёме продаж, %

Уд. вес нарастающим итогом,%

1.

Клиент 1

V1=39000

D1=100%#V1/SV=7,80

DN1=DN=7,80

2.

Клиент 2

V2=33500

D2=100%#V2/SV=6,70

DN2=DN1+D2=14,5

3.

Клиент 3

V3=27500

D3=100%#V3/SV=5,50

DN3=DN2+D2=20

40.

Клиент 40

V40=1000

D40=100%#V40/SV=0,2

DN40=DN39+D40=74,79

41.

Клиент 41

V41=800

D41=100%#V41/SV=0,16

DN41=DN40+D41=74,95

42.

Клиент 42

V42=500

D42=100%#V42/SV=0,1

DN42=DN41+D42=75,05

101.

Клиент 101.

V101=150

D101=100%#V101/SV=0,03

DN101=DN100+D101=95,2

102.

Клиент 102

V102=140

D102=100%#V102/SV=0,028

DN102=DN101+D102=95,228

185.

Клиент 185

V185=50

D185=100%#V185/SV=0,01

DN185=DN184+D185=100

 

ИТОГО

SV=500000

100,00

 


 

Шаг 5. Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом. В конечном итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 5.

Таблица 5. Форма представления результатов по итогам шага 5

Наименование клиента

Объём продаж, тыс. руб.

Уд. вес в объёме продаж, %

Уд. вес нарастающим итогом,%

Уд. вес численности клиентов нарастающим итогом, %

1.

Клиент 1

V1=39000

D1=100%#V1/SV=7,80

DN1=DN=7,80

1/185#100=0,54

2.

Клиент 2

V2=33500

D2=100%#V2/SV=6,70

DN2=DN1+D2=14,5

2/185#100=1,08

3.

Клиент 3

V3=27500

D3=100%#V3/SV=5,50

DN3=DN2+D2=20

3/185*100=1,62

40.

Клиент 40

V40=1000

D40=100%#V40/SV=0,2

DN40=DN39+D40=74,79

40/185*100=21.62

41.

Клиент 41

V41=800

D41=100%#V41/SV=0,16

DN41=DN40+D41=74,95

41/185*100=22,16

42.

Клиент 42

V42=500

D42=100%#V42/SV=0,1

DN42=DN41+D42=75,05

42/185*100=22,7

101.

Клиент 101.

V101=150

D101=100%#V101/SV=0,03

DN101=DN100+D101=95,2

101/185*100=54.59

102.

Клиент 102

V102=140

D102=100%#V102/SV=0,028

DN102=DN101+D102=95,228

102/185*100=55,14

185.

Клиент 185

V185=50

D185=100%#V185/SV=0,01

DN185=DN184+D185=100

185/185*100=100

 

ИТОГО

SV=500000

100,00

 

 

Страницы:12следующая →
Описание работы
В маркетинге часто встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам или по товарной номенклатуре. Поэтому необходимо проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж.
Для решения описанных задач применяется так называемый ABC-анализ, который позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. Этот метод очень прост и эффективен.
Содержание
содержание отсутствует