Совершенствование коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли

     Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач  маркетинга товара. В частности, среди  задач стимулирования розничных  потребителей могут быть такие, как  поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов  приверженности к марке и  т. д.

     Решение задач стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу, сделки с небольшой скидкой с цены, экспозиции и демонстрации товара в магазинах, профессиональные встречи и специализированные выставки, торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффектной коммерческой деятельности.

     Немаловажным  маркетинговым решением оптовых  баз является разработка новых методов  и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов,  поступивших  от оптовых покупателей (магазинов).   Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов.  Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада — «безбумажный склад», управление  операциями  и учет автоматизированы и, следовательно,  отпала  потребность в обширной складской документации.

     Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функции оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

     Исходя  из изложенного   содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

• нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
• организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
• рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 

     Общество  с ограниченной ответственностью ООО  «Промхозторг» расположено по адресу: г. Воронеж, ул. Богачева, д. 3.

     Данное  торговое предприятие является коммерческой организацией, учрежденное несколькими  лицами, уставной капитал которого распределен на доли определенных размеров на основании учредительных документов.

     Предприятие имеет круглую  печать с указанием  своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный  счёт, открытый в филиале Внешторгбанка (ОАО) г. Воронежа.

     Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с  Уставом и законодательством  РФ.

     Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов  и других обязательных платежей. Основным видом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля.

     Предприятие заключает сделки (договоры, контракты) со многими  предприятиями г. Воронежа и области на поставку товаров народного потребления. Предприятие может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц.

     На  предприятии созданы  следующие фонды: уставный, социального  развития, резервный  и другие фонды  общего и специального назначения. Предприятие  имеет самостоятельный  баланс, в котором  отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

     Управление  деятельностью предприятия  осуществляется одним  из его учредителей, который является директором предприятия. Предприятие обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников.

     Система оплаты труда на предприятии ООО  «Промхозторг»  - повременно-премиальная. Данная форма оплаты труда применяется на предприятиях, где невозможно или нецелесообразно использовать сдельную оплату. Она устанавливается с помощью месячных должностных окладов. Заработок зависит от количества отработанного времени и тарифной ставки (оклада) за единицу рабочего времени, также к тарифной заработной плате может добавляться премия за достижение установленных количественных и качественных показателей в работе. Приём и увольнение работников осуществляет директор.

     На  предприятии есть правила внутреннего  трудового распорядка - документ, содержащий следующие разделы:

    •   Общие положения;

    •   Порядок приёма и увольнения работников;

    •   Обязанности работников;

    •   Обязанности нанимателя;

    •   Рабочее время и его использование;

    •   Поощрения за успехи в работе;

    • Ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

       Правила внутреннего трудового распорядка для работников ООО «Промхозторг»  от 24.04.2000г. утверждены директором данного предприятия. Их целью является обеспечение труда, укрепление дисциплины предприятия, рациональное использование рабочего времени, улучшение качества работ, содействие росту производительности труда.

     ООО «Промхозторг» - оптовая база, функциональное назначение которой состоит в  закупке парфюмерных и косметических  товаров у предприятий-изготовителей  различных регионов, выходных баз, в целях последующей оптовой реализации парфюмерных и косметических товаров средним и мелким предприятиям системы розничной торговли, организациям.

     ООО «Промхозторг» - это  предприятие, организационно объединяющее склады, специализированные по ассортименту товаров различного качества одной товарной группы, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.    

     Цель деятельности ООО «Промхозторг»  - создание максимально широкого ассортимента товаров и наиболее гибких условий в работе для привлечения к сотрудничеству и получение прибыли.

     Территория  оптовой базы состоит:

• Офисные помещения -  более 300 кв.м.
• Выставочный (демонстрационный) зал- 700 кв.м.
• Зал отдыха для клиентов -  115 кв.м.
• Складские отапливаемые помещения - 3500 кв.м.

     Продажа товаров осуществляется со своих  складов.

     Склад имеет закрытую конструкцию, размещается  в отдельных помещениях. По степени механизации складских операций – относится к немеханизированному складу.

     Для удобства отбора товара покупателями создан зал товарных образцов.

     Зал товарных образцов – это коммерческий центр базы. В нем сосредоточена  основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов (менеджеров) с необходимым организационно-технологическим оснащением. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой -  для выписки счета-фактуры, третий – на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета

     движения  товаров товароведы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

     Также ООО «Промхозторг» осуществляет продажу товаров по письменным, телеграфным  и телефонным заявкам без предварительной  личной отборки по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

     Заявки, поступающие на базу по почте или  телефону регистрируют в специальном  журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и  передают на исполнение.

     Структура управления ООО «Промхозторг» представлена на рис.1.

 
 

     Рисунок 1. Структура управления ООО «Промхозторг»

     Высшим  руководящим органом фирмы, является общее собрание акционеров, которое  наделено следующими основными полномочиями:

     - утверждать устав фирмы;

     - определить величину уставного  капитала и порядок внесения  средств в него;

     - принимать решения по выпуску  акций;

     - избирать генерального директора  и директоров фирмы, определять  пределы их полномочий;

     - утверждать состав совета директоров и определять его полномочия;

     - заслушивать отчеты руководства  и утверждать планы работы  фирмы на год и на перспективу.

     Проекты планов работы фирмы разрабатываются  отделом маркетинга, планово-аналитическим  отделом и отделом закупок  и продаж. Они анализируются соответствующими директорами, согласовываются и представляются генеральному директору. Генеральный директор докладывает планы совету директоров, и в случае одобрения они утверждаются общим собранием акционеров.

     Решение общего собрания передается совету директоров, который направляет его в планово-аналитический отдел для разработки комплексного плана фирмы с указанием сроков мероприятий и ответственных лиц. Комплексный план, утвержденный советом директоров, доводят до начальников отделов, а те, в свою очередь, до исполнителей. В процессе работы начальники отделов контролируют исполнение плановых заданий подчиненными им работниками и оперативно-коммерческими группами.

     Рассмотрим  функции отдельных подразделений  предприятия.

     Оперативные коммерческие группы – специализируются по видам товаров. Каждая коммерческая группа, как правило, включает 2-4 человека. В ней нет официального руководителя. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы, и вся группа несет как бы солидарную ответственность за результаты своей деятельности.

     В работе оперативных коммерческих групп  соблюдается несколько правил:

     - в течение рабочего дня в  группе не должно быть неотвечающего  телефона;

     - любой член группы не может  сослаться на незнание вопроса,  входящего в круг обязанностей группы;

     - если заданный вопрос выходит  за пределы компетенции группы, клиент должен быть переключен  на другое подразделение фирмы,  занимающееся соответствующей проблемой;

     - члены группы должны самостоятельно  договариваться между собой об очередности ухода на обед и о взаимозамещении на период командировок и отпусков.

     Отдел координации закупок и продаж распределяет и контролирует выполнение заданий оперативными коммерческими  группами, оперативно отслеживает своевременность  закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на промежуточных складах, контролирует единство условий кредитной политики.