Представители Англии в межкультурных контактах

Высококонтекстуальные культуры чаще всего являются коллективистскими. При этом большое значение придается  личным взаимоотношениям и устным договоренностям. Низкоконтекстуальные культуры отличаются индивидуализмом, их представители  меньше ценят личные взаимоотношения, а больше письменные договоренности. 

Как научная дисциплина, межкультурная коммуникация находится  в стадии формирования и отличается двумя характерными особенностями: прикладным характером (цель — облегчение коммуникации между представителями  различных культур, снижение конфликтного потенциала) и междисциплинарностью.

Исследования по межкультурой коммуникации в последнее время  приобретают всё большее значение в связи с интеграционными  процессами, процессами глобализации, а также интенсивной миграции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ КАК ОДНА ИЗ ФОРМ МЕЖКУЛЬТУРНЫХ КОММУНИКАЦИЙ

 

 

Деловое общение - это сложный  многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной  сфере. Его участники выступают  в официальных статусах и ориентированы  на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными  и культурными традициями, профессиональными  этическими принципами.

Известны "писаные" и "неписаные" нормы поведения в той или  иной ситуации официального контакта. Принятый порядок и форма обхождения на службе называется деловым этикетом. Его основная функция - формирование правил, способствующих взаимопониманию  людей. Второй по значению является функция  удобства, т. е. целесообразность и практичность. Современный отечественный служебный  этикет имеет интернациональные  признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным  регламентом" Петра I, в котором  были заимствованы зарубежные идеи.

Деловой этикет включает в  себя две группы правил:

• нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу, членами одного коллектива (горизонтальные);
• наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные).

         Общим требованием считается  приветливое и предупредительное  отношение ко всем коллегам  по работе, партнерам, независимо  от личных симпатий и антипатий.

Регламентированность делового взаимодействия выражается также во внимании к речи. Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом  норм языкового поведения, типовых  готовых "формул", позволяющих  организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. (например, "здравствуйте", "будьте добры", "разрешите принести извинения", "счастлив познакомиться с Вами"). Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических  характеристик.

Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают  контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество.

Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов:

• Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку;
• Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы;
• Обсуждение интересующей проблемы;
• Решение проблемы.
• Завершение контакта (выход из него).

Служебные контакты должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое  сотрудничество повышает трудовую и  творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса.[4]

Организация переговоров.

Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры.

Беседы предполагает только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Например, в ходе беседы стороны  могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие шаги. Переговоры – встреча, цель которой, прежде всего  в том, чтобы, обсудив с партнером  проблему, представляющую интерес, найти, взаимоприемлемое решение (достичь  договоренности). Это решение оформляется  в виде договора или соглашения, где предусмотрены взаимные обязательства  сторон.

Как правило, беседы и переговоры заранее планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед  необходимо избегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в  процессе переговоров. Другая крайность  состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете  мельчайших деталей, вплоть до ремарок (пометка, замечание) и пауз. Обе крайности  нежелательны при переговорах. Так, в первом случае инициатива может  полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут  у вашего партнера зародить мысль  о вашей некомпетентности в обсуждаемом  вопросе. Излишняя детализация может  сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности  и неуверенности.

Подготовка к переговорам - более сложный и более ответственный  процесс. Она включает следующие  этапы:

выявление области взаимных интересов,

установление рабочих  отношений с партнером,

решение организационных  вопросов (повестка дня, место и время  встречи),

нахождение общего подхода  и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов  решения и предложений по обсуждаемым  вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два  основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение  организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно. Характер предстоящих переговоров  влияет на организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров решается вопрос о привлечении экспертов. В свою очередь, плохая организация подготовительного этапа затрудняет обсуждение сути проблемы.

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих  вопросов:

анализ проблемы и диагностика  ситуации,

формирование общего подхода, основных целей и задач,

определение переговорной позиции, возможных вариантов решения  проблемы и согласования интересов,

формирование предложений  и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику  ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного  этапа. В процессе подготовки к переговорам  необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание  интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

Организационная подготовка переговоров предусматривает:

формирование делегации,

методы подготовки к переговорам.

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством  вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При  формировании делегации определяются основные функции каждого участника  переговоров.

В процессе подготовки переговоров  проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания  различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем.[5]

Стратегия переговоров 

Все начинается с проблем, т.е. с тех вопросов, которые включены в повестку дня переговоров. На переговоры приходят с позициями, представляющими  собой конкретные предложения (требования) по решению поставленных проблем. За каждой позицией стоят интересы –  реальные потребности, которые необходимо удовлетворить для справедливого  разрешения ситуации.

Для достижения разумного  решения необходимо делать упор не на позиционный торг, а на примирение интересов. Суть  принципиальных переговоров состоит  в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных  свойств, то есть исходя из сущности дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Принципиальные переговоры предполагают, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно.

Логическую  цепочку действий на пути от позиционного торга к  принципиальным переговорам можно  представить  следующим образом: позиция (мы требуем того-то и того-то) – интересы (что стоит за вашими требованиями, чего вы, действительно, хотите) – альтернативные (дополнительные) возможности удовлетворения интересов (какие еще факторы могли бы повлиять на удовлетворение ваших потребностей) – корректировка первоначальной позиции – нахождение  выгоды.

Тактика ведения переговоров

На переговорах возникает бесчисленное множество ситуаций. Существуют совокупности технологических приемов, позволяющие  эти ситуации оптимизировать:

 

"Передача  полномочий"

Используется  в случае если, казалось бы, приемлемые варианты предложений, подготовленные одной  стороной, другая сторона отвергает. Такое поведение может объясняться  тем, что другая сторона не принимала  никакого участия в подготовке этих предложений. Привлекая же ее к работе (например, на уровне экспертов) по составлению  предложений, которые затем будут  совместно обсуждаться, тем самым  делятся с партнером по переговорам  своими полномочиями. Но принятие на себя полномочий по подготовке решений автоматически  влечет определенную долю ответственности. В результате на общих переговорах  уже не будет выражено жесткого противостояния.

"Спасение  лица"

Иногда  предложение привлекательно во всех отношениях, кроме одного: партнер  вполне мог бы выдвинуть аналогичное. Сознание собственной ущемленности вызывает новое противодействие  на переговорах. В данной ситуации необходимо внесите такое предложение, которое  воспринималось бы как совместное, либо просто уступить авторство идеи партнеру.

"Желанный  подарок"

Если  появилось желание  осчастливить партнера некоторым приятным для  него ходом (например, принятием  одного из предложений другой стороны  или  выдвижением привлекательного своего), необходимо внимательно проанализировать, насколько этот подарок является желанным. Действие "невпопад" в  данном случае ведет к взаимным разочарованиям.

"Уход"

Данный  прием применяется  в том случае, когда затрагиваются  вопросы, нежелательные  для обсуждения. "Уход" используется для того, чтобы не дать партнеру слишком подробной  информации по тем или иным пунктам  позиции, чтобы не вступать в дискуссию  или отклонить нежелательные  предложения. "Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается отложить данный вопрос, перенести его на другое заседание. При косвенном "уходе" ответ  на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно.

"Пакетирование  (увязка)"

Суть  данного приема заключается  в  том, что несколько предложений  или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", то есть отдельные предложения обсуждению не подлежат. Использование приема "пакетирования" предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений в один комплекс.

"Расчленение  проблемы"

Этот  подход применяется  по отношению  к проблемам, которые  сторонам очень  сложно решать целиком. По каждой проблеме в отдельности  идут переговоры и  достигаются договоренности, затем  все предварительные соглашения по отдельным вопросам сравнивают на предмет их совместимости и вырабатывают общий проект соглашения.

Существенное  влияние  на ход переговорного  процесса оказывают  и национально-культурные традиции. В некоторых случаях  они уже  изначально предполагают определенную модель поведения на переговорах.

Модель  переговоров обычно включает:

- приветствие участников  и введение  в содержание переговоров;

- взаимное уточнение позиций,  интересов,  концепций участников;

- диалог участников;

- согласование позиций  и подведение  итогов;

- принятие решения (договоренностей)  и завершение переговоров.[6;с.33]

Национально-психологические  особенности разных народов.

Национально-психологические  особенности, характерные для разных народов, оказывают влияние на различные  этапы переговоров.

В первую очередь – это  цели, к которым каждая из сторон стремится на переговорах. Именно на этом этапе существующие в сознании представления о национальном стереотипе часто приводят к неправильному  истолкованию истинных причин поведения  противоположной стороны.

Социо-культурные различия в целях, преследуемых каждой из сторон во время переговоров, тесно  связаны  с путями их достижения. Американцы пытаются достичь на переговорах  как можно большего, опираясь при  этом на факты, цифры и статистические данные. Немцы делают акцент на тщательность и полноту информации и стремятся  к четкости принимаемых решений. Французы уважают логичность и рациональность аргументации. Англичане отдают предпочтение спокойной и дипломатичной дискуссии.