Национальные особенности ведения взаимоотношений с американцами

Введение

 

 

 В   США  разработана целая теория ведения  деловых   переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на  переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных  переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные  переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками, иными слова живут по расписанию. В  деловом  общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая  в   США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов. Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители  США  обладают сильной позицией на  деловых   переговорах  и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели.  В   США  отмечаются три подхода к  переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. 
Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения  партнеров  в неформальной обстановке, то  деловой  прием  в   США  — обычная вещь. Но  деловые  приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить  деловые   переговоры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Национальные  особенности ведения взаимоотношений  с американцами

Национальная деловая  культура в первую очередь включает в себя нормы и традиции деловой  этики, нормативы и правила делового этикета и протокола.

1.1 Бизнес-этикет  в Америке

Стиль взаимодействия в деловом  мире США характеризуется прагматизмом, пренебрежением к традициям, краткостью и силой данного партнером  слова. Для американцев важна  индивидуальность и права личности. В любой кризисной ситуации американцу важно выглядеть здоровым, энергичным и уверенным в себе. Американцы не скрывают свое пристрастие к деньгам. Они будут непременно сообщать вам, что сколько стоит и какую  сумму они получают в год. Эту  цифру принято несколько преувеличивать.

Работа для американца должна быть интересной, приятной и  необременительной. Отношения к  работе на восточном и западном побережьях в корне отличаются. В Калифорнии американцы стараются выглядеть  так, будто они совсем не работают, а на востоке принято показывать, что трудишься в поте лица.

Американцы привыкли воспринимать каждую фразу дословно. Ирония, скрытый  смысл или языковые изыски собьют их с толку. Они с трудом понимают тонкие намеки. Так что не перегружайте своего собеседника. Сами американцы всегда, говорят то, что думают, даже когда  лучше всего промолчать.

Деловой этикет американских коллег по маркетингу, рекламному делу или PR основывается на профессионализме и уважении. Если американцы устраивают деловую встречу, то она непременно направлена на решение задач, а не на дружеские беседы. Вам следует  позаботиться о том, чтобы информация о вашей фирме и необходимая  документация была распространена до начала ведения переговоров, чтобы  избежать потери времени.

Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о  тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.

В США вы столкнетесь с  тем, что любая деловая встреча  достаточно насыщена, имеет конкретную цель и редко длится дольше часа. Американцы сразу приступают к делу и открытому обсуждению, чтобы постараться найти общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества.

Для того чтобы успешно  вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому бизнесу  не присуща «семейная дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в  свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые  отношения. Главное, что интересует американцев - это честные сделки или взаимовыгодные отношения - как  они сами их называют. Доверие в  Штатах не основывается на дружбе или  связях, а создается посредством  честной игры, трезвого делового опыта  и доброй воли. Нужно помнить, что  для американцев не существует никаких  особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать  недоверие партнеров.

Закон вдвойне суров, если вы в Америке. Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция часто  приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному  заключению.

Никто так не боится людей  с «подмоченной» репутацией, как  американцы. Лишь на экранах мы видим  крутые разборки американских бизнесменов. В действительности, тактика давления практически не имеет места в  американском бизнесе 90-х годов и  в начале нового столетия. Ваша репутация  будет строиться на открытых сделках  со всеми партнерами.

Прежде всего, вам необходимо добиться доверия американцев. Для  этого необходимо доказать, что ваша компания прочна стабильна как в  финансовом, так и профессиональных отношениях. Кроме того, важно показать, что в бизнесе - вашу компанию интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работках, об обществе), которая  теперь считается основным требованием  к бизнесу в Америке. Ведь социально  безответственная деятельность может  даже привести на скамью подсудимых. Поэтому  американские компании берут на свое содержание малообеспеченных, участвуют  в проектах по благоустройству города, лоббируют городское правительство  с целью улучшения жизненных  условий малообеспеченных слоев  населения города и т.п.

Особенности поведения деловых  американцев обуславливаются чертами  национального характера, системой образования и представлениями  о доминирующем положении США  в мире. Система американского  воспитания устроена таким образом, чтобы развить в гражданах  чувство независимости, самостоятельности, умение соревноваться и выигрывать везде и во всем. Успех зачастую измеряется количеством заработанных денег.

Жизнь американца - расписание, которое составляют на каждый день и строго ему следуют. ВЫ наверняка  видели в американских фильмах увешанные  чем попало холодильники. Вот как  раз там и прикреплены магнитом планы каждого члена семьи  на ближайшую неделю. Потому американцы очень пунктуальны и на деловые  встречи никогда не опаздывают. Время  же подобных встреч и переговоров  строго ограничено - не более часа. При  этом американцы убежден, что их партнер  должен руководствоваться теми же правилами.

1.2 Американцы  на деловых переговорах

На деловых переговорах  для американцев характерен хороший  настрой, энергичность, а также внешнее  проявление дружелюбия. Они ценят  шутки и хорошо на них реагируют.

Каждый отдельный американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители  других стран. Поэтому вы столкнетесь  с тем, что американские партнеры будут пытаться навязать свои правила  игры, проявляя определенную агрессивность. Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать - разделять  обязанности - проверять исполнение.

Обычно переговоры проходят один на один. Предложения обсуждаются  с общего вопроса, а затем постепенно переходят к деталям, Детали в  США очень важны, т.к. для американцев  не существует никаких мелочей при  организации любого дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они сразу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться избегать, чтобы в разговоре  не возникало пауз. Американцы в  любой момент готовы задать целую  тираду прямолинейных вопросов. На переговорах американцы будут вас  подгонять. Они могут постоянно  просить вас ускорить ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для американца главное успех - ведь за успехом следует  новый успех.

Во время ведения переговоров  американцы могут положить ногу на соседний стул или стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной  ноги оказывается на коленке другой (обычно в Америке «ногу на ногу»  сидят геи, поэтом у лучше этого  не делать).

В деловом мире США гораздо  больше женщин, чем в любой другой стране. Вам стоит относиться к  ним, как к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США  в деловой атмосфере не принята  чрезмерная галантность, Вам следует  избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.

Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и положения. Так что  не обижайтесь, На первый взгляд это  придает общению или переговорам  с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Зачастую так оно и бывает.

Если вы получите от американца приглашение к нему в дом - это  хороший знак. Вас заметили и оценили. В этом случае стоит принести подарок - сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки здесь не приняты, они могут быть восприняты как  взятка, а с этим в Америке не шутят. За столом чаще пьют коктейли и  пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях, спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные  или политические дискуссии.

Если американские партнеры вам доверяют, вас непременно пригласят  в фирмe, либо устроят отдых за городом или даже на курорте. Причем расходы в таких случаях несет  американская фирма.

Американцы являются сторонниками здорового образа жизни и рационального  питания. Люди среднего и старшего возраста стараются вести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты и овощи. Хотя традиционная американская еда пользуется большой популярностью. Курение американцы не приветствуют.

 

 

 

 

 

 

 

2. Рекомендации  по общению с представителями  страны

Важной психологической  установкой в бизнесе американцев  является последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент. К времени американцы относятся  серьезно. Точность и пунктуальность рассматривается как добродетель  и обязательный атрибут серьезного бизнеса. Одновременное занятие  несколькими вопросами считается  плохим тоном, неумением себя организовать. Американское время - самое дорогое в мире. Для американцев время - это деньги в полном смысле слова. В общем, ориентированном на умножение прибыли, время - драгоценный и даже редкий товар. Оно течет также стремительно, как горная река весной, и, если вы хотите получить от него доход, вам приходится быстро двигаться за ним.

Американцы люди действительные, безделье для них невыносимо. Прошлого уже нет, но настоящее пока еще  можно ухватить и заставить работать на вас в ближайшем будущем.

В Америке вам приходится делать деньги или вы никто.

3. Особенности делового общения в США.

Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое  главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев  относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. Они самостоятельны и независимы.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что в организации  любого дела – нет мелочей. Поэтому  к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых  зависит успех дела. Непременным  качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются  условием квалифицированного руководства. Специализация – это девиз, без  которого не начинается ни одно дело. Стиль  делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного  в обсуждаемых вопросах.

Американский стиль ведения  переговоров, деловых бесед имеет  и "обратную сторону". Считая себя своеобразными "законодателями мод" в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В заключение делаем вывод  что, американцы символизируют собой жизнеспособность и отвагу страны свободного предпринимательства. В большинстве случаев они сохраняют дух первопроходцев: они решительны, агрессивны, ориентированы на цель и действие, самоуверенны, энергичны и оптимистично смотрят в будущее, готовы к переменам, привыкли достигать намеченного тяжелым трудом, всегда готовы сняться с места и принять решение. Они способны работать в команде и быть носителями корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в карьере. В американском бизнесе очень мало места для сентиментальности. Дело ставится выше личных чувств. Сделка с другом  едва ли имеет смысл, если не приносит выгоды. Бизнес основан на пунктуальности, правильных числовых выкладках, проверенных процедурах, прагматичном расчете и знании технических деталей. Время – деньги, поэтому во время  переговоров  американцы проявляют нетерпение, если европейцы задерживаются на деталях или если восточные  партнеры  не торопятся раскрывать свои карты. Наконец, ведя  переговоры  с американцами, нужно иметь в своей команде кого- нибудь, кто хорошо знает их страну.