Ценовая политика турпредприятия

     Влияние рекламы на уровень спроса 

     Цена  Р 
 
 

     О1   О2        объем спроса 

     График 2. 

     Например, турфирма назначает цену Р и предлагает О1 единиц туров. Предположим, что удваивает средства на рекламу. Повышение спроса отражено сдвигом кривой спроса от Д1 к Д2. Таким образом, спрос увеличился без изменения цены.

     Цена  зависит от рекламы, потому что между  ними существует тесная взаимосвязь. Как  правило, снижение цены ведет к росту спроса на турпродукт и оказывает рекламное воздействие на покупателя тура. В свою очередь, улучшение рекламы способствует увеличению цены на турпродукт.

     При работе с ценой важно рассмотреть  концепцию эффекта конечных преимуществ, с помощью которого определяется чувствительность к цене. Многие клиенты соотносят цену с качеством, если чувствовали недостатки обслуживания. Высокая цена может придавать высокий престиж товару, ограничивая доступность предложения для других, менее обеспеченных клиентов. Но иногда возможна положительная ассоциация между спросом и предложением.

     Не  менее важно учитывать и цены конкурентов и их реакцию на действия турфирмы. Для этого нужна информация о их ценах, качествах, особенностях, что думают клиенты о их восприятии на конкурирующие цены. И если после этого использовать ее как отправную точку для принятия решения о собственной цене.

     При определении уровня цен учитывают  и другие факторы, как инфляция, подъем, спад. Они затрагивают издержки тура и др. Турпредприятие должно учитывать как политика ценообразования влияет на микроэкономическую систему.

     Помимо  этого существуют и такие факторы, как экономическая политика государства, политическая ситуация и др.- внешние  факторы; увеличение прибыли от производства и реализации турпродукта, желание туроператора уклоняться от обвинения в монополизации и т.д. 

     2. Методы формирования цены 

     Чтобы определить оптимальную,турфирма должна рассмотреть цены конкурентов и  другие факторы ценообразования.

     Когда фирма устанавливает цену, она выбирает основной подход, включающий эти факторы. Существуют такие виды:

• Основанный на издержках;
• На отношении клиента;
• Основанный на конкуренции.

     Основанный  на издержках, самый простой метод  ценообразования, означающий прибавление  надбавки к затратам. Турфирма старается определить цену, при которой будет достигнут баланс расходов и доходов. Для этого строят график безубыточности. 
 

     Долл.(тыс.)

     1000 

800.                          

     400 
 

     0

     1      2        3       4        продажа (тыс.единиц) 

     График 3. 

     Например, фирма хочет получить прибыль в $200000. Предположим, что постоянные издержки составляют $300000, переменные $10 за тур. Эти издержки суммируют, что является полными затратами, увеличивающимися с повышением продаж. Наклон прямой дохода отражает уровень цен. Если турпредприятие предлагает 500 туров по цене $200, то доход составит $10000. Чтобы достичь безубыточности, нужно при цене $200 продать 3000 туров, это будет равно $600000. Если хочет получить прибыль в $200000, то необходимо продать 500 туров, что обеспечит доход в $100000. А если фирма установит более высокую цену, например, $300 за тур, то для получения прибыли нужно продать 300 туров. Чем выше цена, тем ниже безубыточность.

     Турфирма  устанавливает цены, когда спрос  занижен, при условии превышения доходов над переменными издержками. Это эффективно, если дополнительно создается спрос.

     Но  многие фирмы увеличивают продажу  туров по сниженным ценам. Тогда  возникают трудности, так как  понижаются расценки, и чтобы возместить убытки, приходится увеличивать объем продаж.

     Многое  зависит от соотношения цены и  спроса.

     Преимущества  затратного метода:

• Ценообразование значительно упращается, если турфирма может определить структуру полной себестоимомсти тура,
• Применение данного метода основными конкурентами создает условия для снижения ценовой конкуренции,
• У турфирм появляется возможность уделять меньше внимания колебаниям спроса на турпродукт.

     Немаловажным  является и такой метод, как ценообразование, основанное на отношении клиентов кцене. Любая турфирма должна изучать восприятие ценностей тура, предлагаемых конкурентами. Для этого используют информацию, полученную на основе анализа. Многие переоценивают свои товары, либо недооценивают, что приводит либо к хорошим продажам, либо наоборот.

     Цена  турпродукта может быть разной в зависимости от типа клиента. Могут быть и для деловых поездок, для групп от 10 человек и выше, для компаний, проводящих мероприятия. Например, Для достижения цены в $200 разрабатывают такое соотношение. Предлагают туры по повышенным ценам во время пика заезда для компенсации низких цен.

     Важным  моментом здесь считается то, что  цена является важным фактором в приобретении тура клиентами. При этом существует потолок цен – максимальная сумма, которую клиент готов заплатить  за данную улугу.

     Третий  метод используется, когда мало уделяется внимания затратам и спросу. Тогда цена устанавливается меньше, больше, такая же как у конкурентов. Такая форма весьма популярна, отражает коллективную мудрость конкурентов относительно цены. Отличительная особенность- в отсутствии постоянной зависимости между ценой и затратами. 

     3. Особенности ценообразования 

     Ценообразование в сфере туризма имеет характерные  особенности. Их отличительные черты:

     Высокая эластичность цен  в различных сегментах  туристского рынка,

     Разрыв во времени между моментами установления цены и купли-продажи турпродукта,

     Цены  на турпродукт являются розничными, так как предназначен для потребления непосредственно,

     Неспособность туруслуг к хранению, из-за чего розничные торговцы не разделяют с производителями риска, связанного с образованием нереализованных запасов,

     Высокая степень влияния  конкурентов. На одни и те же услуги действуют два уровня цен – внутренний и внешнеторговый, например, тарифы на транспорт, гостиничные услуги, обслуживание туристов,

     Сезонная  дифференциация цен  и тарифов, поскольку спрос на туры носит выраженный сезонный характер,

     Значительная  стоимость операций с турами. Для устойчивого спроса на услуги цена не должна вызывать у клиента отрицательные эмоции, т.е. уровень цен рассматривается им как допустимый.

     Высокий уровень ориентации на психологические  особенности клиента,так как цена может быть связана со статусом клиента и его положением в обществе,

     Цены  на тур ориентируют  не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы,

     Значительная  степень государственного регулированя в сфере  транспорта,

     На  формирование цены на туруслуги влияет и туристская рента. Цена тесно связана с рекламой. Снижение цены оказывает рекламное воздействие на потребителя и ведет к росту спроса.

     Цена одной турпутевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный). Чем больше численность групп, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее, тем дороже он булет стоить.

     Рассмотрим  особенности ценообразования на турпродукт на примере разработки цен  на услуги по проживанию в гостинице:

• Турпродукт  представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу людей. В нее входят как туристы, так и лица, сопровождающие эту группу .
• Цена турпакета на одного туриста, т.е. стоимость турпутевки, определяется по формуле:

 

     Ц= И + Н +П  - С +К ,

     Ч + К 

     Ц – цена турпакета, руб,

     И – себестоимость услуг, входящих в пакет, руб,

     Н – косвенные налоги (НДС) по отдельным  видам услуг туризма,руб,

     С – скидка, предоставляемая туристу, руб,

     К – комиссионное вознаграждение турагента, руб,

     Ч – число туристов в группе, чел.,

     К – число лиц, сопроваждающих группу туристов, чел. 
 

• Цены на определенные виды услуг туризма (экскурсии  и т.д.) могут не входить в стоимость пакета. Оплачиваются отдельно,
• Цена тура на 1 человека зависит от количества туродней,
• Цена тура на 1 человека зависит от вида тура: индивидуальный или групповой),
• При групповом туре цена на 1 человека зависит от численности туристов в группе . Чем больше численность, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека,
• Цена тура зависит от возрастного состава туристов, тк на многие услуги детям и школьникам предоставляются скидки.

 

4. Анализ  реакций на изменения цен 

     После всех проведенных ценох мероприятий турфирма обязательно окажется перед выбором снижения /увеличения цены.

     Многие  турпредприятия за последние годы усвоили, что понижение цен при избытке  предложения ведет к ценовым  войнам. Также снижение цен способствует увеличению доли на рынке на основе низких затрат, либо фирма может занять место лидера.

     Иногда  фирмы увеличивают цену для повышения  прибыли. Например, если прибыль составляет 3%, то повышение цены на 1% увеличит прибыль  на 30% (объем продаж прежний). Более  того, увеличение цен – инфляция издержек. Увеличение затрат сужает прибыль, следовательно, увеличивает цены. Происходит это из-за избыточного спроса. Значит, рост цен должен быть поддержан программой фирмы, информирующей клиентов, служащих о причине повышения цен.

     Любое изменение цены затрагивает интересы клиентов, конкурентов Они не всегда однозначно реагируют на изменение цен. Клиенты связывают цены с качеством тура. Конкуренты же могут нейтрализовать изменение цены, проводя свою политику цены.

     Значит, помимо этих проблем, турфирма проводит широкий анализ рассмотрения жизненного цикла турпродукта, его значение, номерения конкурента и реакции клиента на изменения цен.