Методика конструирования узлов и деталей винтового подъемника

10.3.  План Маркетинга 

Анализ рынка 

Проводился опрос владельцев 10-ти крупнейших магазинов торгующих  запасными подобными товарами. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукта, о темпах роста количества покупателей  с прошлого 2002 года и о предпочтениях. Эти 10 магазинов охватывают 90% рынка  сбыта столов-подъемников в г. Новосибирске, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук. На основании анкет составлена таблица.

Таблица

 

Среднее число покупателей во всех 10 магазинах ( за 2002 год )	240 000 человек
Средние темпы роста числа покупателей  (с конца 2001 по начало 2003 года )	21%
Объем продаж в руб. ( усреднен по 10 магазинам ) за 2002 год	144 млрд. руб.
Средние темпы роста объема продаж ( с конца 2001 по начало 2003 года )	24%

 

Кол-во покупателей в г. Новосибирске по фирмам за 2002 год

Анализ сегмента рынка фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием  автомобилей 

Метод анализа описан в  и был  основан на распространении анкет  среди проектных агентств и организаций  в области инвестирования. В результате обработки данных были получены следующие результаты по сегменту рынка в г. Новосибирске:

Таблица

 

Кол-во фирм в данном сегменте	52(*)
Объем продаж дисков ( в руб. ) за 2002 г	1 250 млн.
Темпы роста объема продаж дисков с  конца 2000 по начало 2003	11%

 

(*) 52 самых крупных фирмы делят 98% данного сегмента рынка  

Особенностью данного сегмента рынка является

Покупателей не много но они крупные

Для закупок используются специалисты

Покупатели требуют льгот

Сегменты рынка  

Наша фирма планирует действовать  на следующих сегментах рынка

Рынок частных лиц.

Рынок фирм занимающихся инженерным проектированием.

Общий объем рынка на который  выходит фирма составляет 144 млрд. руб. + 1.250 млрд. руб. = 145.250 млрд. руб.  со средними темпами роста (11% + 21% )/2=16.5% в год. Рынок является перспективным и быстрорастущим. По исследованием консалтинговой фирмы Гарант подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2 - 3 года

Вхождение фирмы на рынок

На сегодняшний день потребности  покупателей на рынке фирм  удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы СТП как видно из диаграммы  она занимает 46% рынка. Наша фирма предполагает выходить  на рынок с ценой продукта приблизительно равной цене этого производителя ( около 450 тыс. рублей ), но значительно большим сроком службы -  10 лет.   Это как мы считаем позволит нам несколько потеснить эту фирму. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок

Барьер мощности предприятия 

Широкая известность марки СТП  и относительно малая известность  нашей марки на рынке столов-подъемников.

Пути решения этих проблем в  агрессивной маркетинговой стратегии  и тактики.

Конкуренция на рынке сбыта

Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных  работников фирмы

 

Факторы конкурентоспособности	Фирма «СП»	Rovz	СТП
1 Товар
1.1 Качество	3	5	2
1.2 ТЭП	4	4	3
1.3 Престиж торговой марки	1	5	4
1.4Уровень послепродажного обслуживания	5	3	2
1 5 Защищенность патентами	3	3	2
2 Цена
2 1 Продажная	4	1	4
2 2 Процент скидки с цены	3	1	3
3 Продвижение товаров на рынках
3 1 Реклама	4	5	3
3 2 Пропаганда	2	4	4
Общее количество баллов	29	31	27

 

Таким образом по мнению экспертов  конкурентоспособность нашей продукции  на уровне конкурентоспособности зарубежных фирм и выше отечественных на (1-27/29)*100=7% Конкурентоспособность нашей продукции  в основном за счет высоких ТЭП  ( в частности большой срок службы ) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы. 

Цели и Стратегии Маркетинга  

Перед фирмой стоит задача войти  на рынок столов-подъемников  г. Новосибирска. На сегменте владельцев  фирм в первый год занять 2% рынка. Данный сегмент отличает высокие уровни доходов покупателей, поэтому как считает фирма основной упор в реализации продукции должен делаться на качество и большой срок эксплуатации (в частности на “ноу-хау” фирмы – уникальный материал EWX 1275 ). В данном сегменте присутствуют два основных   конкурента: отечественный СТП и зарубежный Rovez.  Возможные противодействия нашему вступлению со стороны СТП может быть резкое снижение цены (ценовой прессинг) вследствие достаточно больших производственных мощностей этой фирмы. Ответным действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга : каждому покупателю мы обеспечим возможность бесплатной установки столов. Наша фирма обеспечивает высокий уровень послепродажного обслуживания в сервис - центре «СП Сервис» ремонт и установку с 20 % скидкой, если это столы-подъемники нашей фирмы

Ценообразование 

Наша фирма применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости  от цен конкурентов Основным конкурентом  является СТП. Выходить на рынок мы планируем с ценой 450 тыс. рублей за стол-подъемник. Мы считаем что  такая цена позволяет нашей продукции  быть конкурентоспособной  и соответствует имиджу фирмы как производителю качественной и надежной продукции .   

 При покупке оптом (от 4 столов) фирма устанавливает скидки 5%   

 Крупным торговым партнерам  (от 200 столов) скидки до 10 % 

Проведение Рекламной кампании  

Для вступления на рынок наша фирма  делает основной упор в маркетинговой  стратегии на проведение рекламной  кампании. От этого зависит успех  продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие  уникальных свойств товара  тестирование его независимыми лабораториями  и получения сертификата соответствия №987120 Рекламная компания должна проводиться  под лозунгом “Отличные столы - отличная работа “. 

Реализация  рекламы

Вывески в магазинах.

Рекламные объявления в журналах.

Теле и радио реклама

Издание рекламных проспектов

Схема распространения товаров 

Таблица

 

Каналы сбыта продукции	Реализованы ли на фирме       ( Да / Нет )	Преимущества / Недостатки
1 Со складов фирмы	Да ( партии от 50 дисков )	Только крупными партиями
2 Через посредников	Да ( скидки 10 % )	Необходимо производить отбор  посредников (*)
3 Через магазины	Фирменный + магазины других фирм
Оптом ( от 4 дисков )	Да ( скидки 5 % )	-
В розницу	Да	-
4 Заказы по почте	Нет	-
5 Продажа фирмам и организациям	Да	-
6 Заказы по телефонам	Нет	Необходимо наличие телефонной службы

 

 

Организация вывоза крупных партий товара со  склада фирмы осуществляется транспортом заказчика

(*) Отбор предполагаемых посредников  будет производиться отделом  сбыта нашей фирмы на основе  анализа их деятельности 

Методы стимулирования сбыта  

Фирма планирует реализовать следующие  методы стимулирования сбыта:

Предоставлять рассрочку частным  лицам при покупки партий от  10 столов сроком до одного месяца

Оптовые скидки  5 % при покупке  от 4 столов  

10.4. Риски проекта 

Перечень рисков 

Приоритеты по простым рискам не устанавливаются

Подготовительная стадия

 

Простые риски	Веса Wi
Удаленность от транспортных узлов	ј
Удаленность от инженерных сетей	ј
Отношение местных властей	ј
Наличие альтернативных источников сырья	ј

 

 

Строительная стадия

 

Простые риски	Веса Wi
Платежеспособность заказчика	1/5
Непредвиденные затраты в том  числе из - за инфляции	1/5
Несвоевременная поставка комплектующих	1/5
Несвоевременная подготовка ИТР и  рабочих	1/5
Недобросовестность подрядчика	1/5

 

 

Стадия функционирования  финансово - экономические риски

 

Простые риски	Веса Wi
Неустойчивость спроса	1/7
Появление альтернативного продукта	1/7
Снижение цен конкурентами	1/7
Увеличение производства у конкурентов	1/7
Рост налогов	1/7
Неплатежеспособность потребителей	1/7
Рост цен на сырье материалы  перевозки	1/7

 

 

Стадия функционирования социальные риски

 

Простые риски	Веса Wi
Трудности с набором квалифицированной  силы	1/4
Угроза забастовки	1/4
Недостаточный уровень зарплаты	1/4
Квалификация кадров	1/4

 

 

Стадия функционирования технические  риски

 

Простые риски	Веса Wi
Изношенность оборудования	1/3
Нестабильность качества сырья и  материалов	1/3
Отсутствие резерва мощности	1/3

 

 

Стадия функционирования экологические  риски

 

Простые риски	Веса Wi
Вероятность залповых выбросов	1/5
Выбросы в атмосферу и сбросу в  воду	1/5
Близость населенного пункта	1/5
Вредность производства	1/5
Складирование отходов	1/5

 

 

Оценка рисков 

Оценка проводилась по 100 бальной  системе тремя экспертами нашей  фирмы ( 0 - Риск несущественен 25 - риск скорее всего не реализуется 50 - о наступлении события ничего сказать нельзя 75 -  риск скорее всего появиться 100 - риск наверняка реализуется )

Таблица

 

Простые риски	Эксперты			Vi средняя вероятность ( 1+2+3)/3	Балл  Wi * Vi
	1	2	3
Удаленность от инженерных сетей	0	0	0	0	0
Отношение местных властей	25	25	0	16	4
Наличие альтернативных источников сырья	50	50	25	41	10
Удаленность от транспортных узлов	0	0	0	0	0
Платежеспособность заказчика	25	25	0	16	4
Непредвиденные затраты в том  числе из - за инфляции	50	75	75	67	13.4
Несвоевременная поставка комплектующих	75	100	100	92	18.4
Несвоевременная подготовка ИТР и  рабочих	0	25	0	8	1.6
Недобросовестность подрядчика	0	0	0	0	0
Неустойчивость спроса	0	0	25	8	1.6
Появление альтернативного продукта	50	75	25	33	4.7
Снижение цен конкурентами	100	75	50	71	10
Увеличение производства у конкурентов	75	100	75	92	13.1
Рост налогов	50	75	50	58	8.2
Неплатежеспособность потребителей	25	0	0	8	1.6
Рост цен на сырье материалы  перевозки	75	50	75	66	9.4
Трудности с набором квалифицированной силы	0	0	0	0	0
Угроза забастовки	25	0	0	8	1.6
Недостаточный уровень зарплаты	50	0	25	25	6.25
Квалификация кадров	0	0	0	0	0
Изношенность оборудования	25	25	25	25	8.3
Нестабильность качества сырья и  материалов	25	0	0	8	2.6
Отсутствие резерва мощности	75	75	75	75	25
Вероятность залповых выбросов	50	50	25	41	8.2
Выбросы в атмосферу и сбросу в  воду	75	50	50	58	11.6
Близость населенного пункта	100	100	100	100	20
Вредность производства	75	100	100	91	18.2
Складирование отходов	50	50	50	50	10