Логические и психологические приемы спора, полемики и дискуссии

Социально-психологические  аспекты спора

Общая характеристика социально-психологических аспектов спора

 
Будучи разновидностью речевой коммуникации, спор (особенно такой его вид, как  полемика) представляет собой процесс, обладающий множеством граней, сторон, часть из которых образует социально-психологический  компонент спора. Спор не сводится к  поочередному высказыванию мнений участвующими в нем сторонами. В деловом  споре (полемике по существу вопроса) необходимо учитывать интересы, желания, стремления, симпатии, ценностные ориентации противной  стороны. Но при этом следует помнить, что всякая апелляция к желаниям и чувствам людей должна входить  в их сознание как логическое основание: чем более вески логические доводы, тем более устойчиво психологическое  воздействие. В результате противоположная  сторона может согласиться даже на обременительные ограничения, издержки и хлопоты, связанные с ними. 
 
Начиная спор, каждая из сторон обладает собственными установками, которые она использует в качестве критериев оценки всего того, что делает и говорит другая сторона. Поэтому, чтобы достичь поставленной цели, ради которой и затевается спор, необходимо пробудить у оппонента интересы, согласующиеся с этой целью, а также обойти или преодолеть те его желания и устремления, которые могут стать препятствием на вашем пути к цели. 
 
Психологи разделяют основные желания, устремления, интересы людей на четыре главные группы: стремление к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства (любовь, ненависть, радость» горе и т.д.). Большей силой обладают те из психологических доводов, которые обращены к одному или нескольким желаниям, устремлениям, испытываемым в повседневной жизни. В связи с этим небесполезным будет обзор основных психологических доводов, которые могут быть использованы в споре. 

4.2Физическое благополучие 

 
  Возникновение угрозы для  жизни, здоровья или безопасности  является самой сильнейшей мотивировкой. Доводы такого рода называют  «убийственными». При их использовании  главная задача состоит в том,  чтобы изображение опасности  было реальным, конкретным, буквально  осязательным, для чего следует  приводить яркие примеры и  статистические выкладки, демонстрирующие  ее размер. Апеллируя к чувству  опасности и его отрицательной  оценке, мы тем самым побуждаем  нашего оппонента искать путь, который привел бы его к  благополучию. Физическое же благополучие  включает в себя желание свободы  и деятельности, что в свою  очередь влечет за собой мотивы  физического порядка, связанные  с обыденными привычками: стремление  к комфорту, достатку и т.п.  Так, писатель А.И. Солженицын, говоря о необходимости смены  курса правящей элиты, апеллирует  к чувству самосохранения российских  граждан. Опираясь на статистику, он показывает, что Россия конца  XX в. переживает настоящее демографическое  крушение – «зловещее вымирание»  славянских народов 

4.3Экономические  и социальные интересы 

 
В условиях рыночной экономики этот довод в споре используется очень  часто, направлен на то, чтобы вызвать  желание вернуть затраченные  средства с прибылью, накопить и  увеличить материальные блага в  той или иной форме, укрепить профессиональные гарантии. При этом обращение к  экономическим интересам будет  тем более убедительным, чем большее  количество свидетельств окупаемости  издержек будет приведено. Чтобы  оценить силу обращения к экономическим  интересам, вспомним известную всей России рекламную кампанию МММ; ее лейтмотив  прост: приобретение акций МММ –  самое лучшее вложение капитала. 
 
Общественные интересы основываются на устремлениях людей, возникающих в процессе их общения. В том или ином виде профессиональной деятельности наиболее часто общественные интересы проявляются в форме стремления к завоеванию хорошей репутации, престижа, авторитета или власти в определенной социальной группе. В свою очередь указанные устремления вызывают -желание продемонстрировать черты благородства, мужества, стойкости, твердости. Практически всегда человек готов принести в жертву свои средства, время и энергию на то, чтобы усилить положительные черты своего имиджа, добиться влияния и уважения в той общественной среде, которая образует поле его профессиональной деятельности.

4.4Чувство собственного  достоинства 

 
Открытая лесть как способ подачи психологического довода в любом  споре неприемлема. Использование  обращения к чувству собственного достоинства требует изобретательности  и определенной щепетильности. Этот довод следует конструировать таким  образом, чтобы сметливость, здравый  смысл, практический подход, проницательность и другие положительные черты  вашего оппонента только лишь подразумевались, но не декларировались бы явно. Этот довод можно усилить демонстрацией  вашей убежденности в том, что  противоположная сторона способна проявить указанные качества с недюжинной силой. 

4.5Справедливость  и право 

 
Обращение к справедливости и праву  может оказаться сильнее, чем  обращение к противоположным  интересам. В какой бы степени  человек ни был слабым, злым, завистливым  и т.п., он старается оправдать  свои действия в собственных глазах. Поэтому обращение к великодушию, чувству сострадания к слабым, к чувству долга, правды или справедливости, а также и другим благородным  побуждениям может оказать сильное  влияние на вашего оппонента, сопоставимое по силе с обращением к личному  интересу. Нужно по-настоящему пробудить  чувство справедливости и права (в данном случае имеется в виду как юридическое, так и моральное  право) каким-либо примером физического  или нравственного насилия или  примером гонения невинных людей, жестокого  обращения с животными, как люди, к чувствам которых вы апеллируете, будут настаивать на действиях, направленных на подавление этого зла. 

4.6Развлечение  и игра 

 
Большинство людей проносит тягу к  играм и развлечениям через всю  жизнь. Стремление к играм и развлечениям основано на сложном синтезе чувства  соревнования, ощущения конфликта, потребности  в отдыхе, обладания воображением и юмором. Люди готовы платить деньги за то, чтобы испытать чувство риска, ощутить дух соревнования, отведать вкус победы. Об этом свидетельствует  популярность во всем мире всевозможных лотерей, азартных игр (заметим, что  игорный бизнес является одним из самых доходных), телеигр, рекламных  кампаний, включающих в себя розыгрыши  призов. Во всех этих случаях организаторы лотерей и телеигр, хозяева игорных  заведений, разработчики рекламных  кампаний, апеллируя к названным  выше чертам психики людей, находят  своих клиентов. 
 
Использование в споре, полемике психологических доводов предполагает творчество, инициативу и импровизацию. Представленные ниже правила могут способствовать повышению действенности психологических доводов. 
 
1. Доводы должны соответствовать обстановке и существу спора. Так, в деловых переговорах на переднем плане стоят физические и экономические интересы, поэтому будет бесполезна апелляция к чувству совести противоположной стороны как ответ на требование завышенных процентов. 
 
2. Психологические доводы должны опираться на конкретные примеры. Чувства людей будут всегда конкретны в отличие от форм мышления. Голая апелляция к чувствам воспринимается как лозунг на знаменах; надо еще очень постараться, чтобы люди встали под эти знамена. И побудить их сделать это может конкретный пример, содержащий красочные подробности. 
 
3. Избегайте пошлых или явно бьющих на чувство призывов. Психологические доводы следует выдвигать сдержанно и с достоинством. Всякий эмоциональный «разгул» одной из спорящих сторон вызывает внутреннее противодействие у другой, поскольку расценивается как попытка «залезть в душу». Стремление одной стороны возбудить какое-либо чувство не должно заходить далее той черты, до которой другая сторона готова пустить. Поэтому предпочтительней обращаться к фактам, вызывающим чувства, чем к самим чувствам. 
 
Например, в споре стачкома и администрации представителям стачкома следует указать на факты невыполнения администрацией предприятия своих обязательств, а не заявлять, что эта администрация «достала» своих работников бесконечной чередой своих обещаний. 
 
4 Необходимо сочетать психологические доводы с логическими элементами. Никто даже короткое время не выдержит массированного давления на чувства («хватит читать мне мораль»), равно как и сухих академических рассуждений («хватит читать мне лекцию») Следует гармонично сочетать и те, и другие, ненавязчиво показывая их связь. Так, к общепризнанному положению о том, что чтение книг способствует развитию личности, ее духовного мира, можно добавить психологический довод, что чтение книг сулит немалое удовольствие. 
 
В ситуации спора (полемики) завуалированные отступления от правил спора называются уловками. Далее дан обзор социально-психологических (в отличие от логических) уловок» 
 
«Приманка». Как правило, эта уловка представляет собой достаточно скрытую лесть. Противоположная сторона может подталкивать вас к принятию ее предложения, тезиса, ссылаясь на вашу проницательность, недюжинный интеллект и т.п. Эта уловка особенно сильно воздействует на честолюбивых людей. Принимая такие «правила игры», они оказываются перед дилеммой: либо ухудшить свой имидж, либо принять данное предложение (данный тезис). Нейтрализовать эту уловку довольно просто, предложив оппонентам обсудить все подробнее, мотивируя это не только собственной проницательностью, но и стремлением «докапываться до самых корней». 
 
«Самовосхваление». Расписывая свои достижения, таланты, оппонент пытается поставить вас в положение «младшего брата», «птенца» по сравнению с ним – «орлом». На это можно ответить, что все когда-то начинали и – надо думать – совершали немало ошибок, ведь человеку свойственно ошибаться. 
 
«Досказание». «Позвольте, я продолжу вашу мысль » или «О, я понимаю, куда вы клоните,.,» Такие слова могут скрывать уловку, состоящую в том, что ваш соперник домысливает развитие ситуации, выводя ее за рамки известных фактов: «Вчера у нас отняли сбережения Сегодня посадили на хлеб и воду. А завтра отнимут последнюю рубашку До каких же пор будем терпеть антинародное правительство!» Но не торопитесь останавливать противоположную сторону. Не исключено, что она «доскажет» то, что вы хотели сказать. Тогда не лишним будет констатировать, что стороны достигли определенного уровня взаимопонимания. 
 
«Гибкая терминология». Эта уловка связана с таким подбором слов, который вызывает определенный настрой у слушателей – отрицательный или положительный. Ср.: бюрократы – работники сферы управления, скотник – специалист по ассенизации животноводческой фермы, шпик – разведчик, осведомитель – неофициальный источник информации и т.д. 
 
«Демагогия». Явное преувеличение последствий принятия того или иного предложения, искажение этих последствий с целью утвердить свое собственное предложение. 
 
«Философия» («птичий язык»). Данная уловка характерна для любителей говорить «мудреным языком». С ее помощью маскируют отсутствие ответа или нежелание отвечать на поставленный вопрос, а также некомпетентность в обсуждаемом вопросе. Например, члены Правительства РФ, разъясняя свои действия, решения, используют выражения: «нулевой рост», «максимально гарантированный минимум», «замедление темпов падения», «сокращение налоговых ожиданий» и т.п. 
 
«Трескотня». Высказывание множества мыслей в быстром темпе приводит соперника в замешательство, так как рвется нить разговора и выбивается почва из-под его ног. Попросите начать сначала и помедленнее. 
 
«Многозначительная недосказанность». Высказывая свою мысль, ваш оппонент делает глубокомысленный и многозначительный вид, подразумевая, что он мог бы еще многое сказать по этому поводу, но не считает нужным это делать. Попросите его продолжить – ведь это так интересно. 
 
«Мнимая невнимательность». Противоположная сторона умышленно (при этом напуская на себя вид невинной овечки) не замечает те доводы, на которые не может ответить по существу. В этом случае можно поставить вопрос о способности ведения спора вашим соперником. 
 
«Бремя доказательства» Тезис высказан, но никоим образом не аргументирован. С помощью вопроса «...Кто-нибудь имеет возражения против этого?» центр спора смещается, ибо, «клюнув» на эту уловку, вам придется критиковать выдвинутый противником тезис, приводят различные аргументы в подкрепление своей точки зрения. Он нападает, а вы вынуждены защищаться. Данную уловку легко нейтрализовать, если придерживаться принципа «Возлагай бремя доказательства на противника». 
 
«Симуляция непонимания». Противник может попытаться представить дело так, что он не понимает, о чем идет речь, и с помощью надуманных вопросов постарается свернуть спорную тему или создать впечатление несостоятельности ваших утверждений. Такую уловку можно нейтрализовать намеком на то, что вы готовы дать вашему сопернику некоторое время на изучение оспариваемого вопроса. Если же он не согласится, следует предложить ему отказаться от участия в споре или выставить своего более компетентного представителя. 
 
Очень часто в споре используются организационно-процедурные уловки. Большинство из них применяется в публичных речевых коммуникативных актах, например в дискуссиях, публичных дебатах, нередко переходящих в полемику (например, на заседаниях Государственной Думы). 
 
Уловка «брать горлом» состоит в повышении тона, одна спорящая сторона перебивает другую, не дает ей говорить, в конце концов, словесно «забивает» ее, тем самым лишая возможности продолжать спор. Сохраняя спокойствие. Дождитесь, пока словесный вулкан не поутихнет, а затем предложите вернуться к тому месту, в котором спор был прерван. 
 
Другая уловка основана на известной особенности человеческой психики: лучше всего запоминаются первое и последнее выступления. Поэтому постарайтесь добиться, чтобы первым и последним выступающими были ваши сторонники или по крайней мере сочувствующие, но не сторонники противоположной стороны. 
 
Еще один способ «затереть» противника в споре – держать его в строгих рамках регламента, в то время как представители другой стороны получают всевозможные поблажки процедурного характера. 
 
Следующая довольно часто используемая уловка – откладывание обсуждения главного вопроса. Этот способ преследует цель утомить участников спора, а затем без детального обсуждения объявить нужное решение главного вопроса. 
 
Нередко используется такая уловка, как жесткая фиксация принятого решения даже в случае поступления информации, которая может стать веским основанием для пересмотра ранее принятого решения. И наоборот: некоторую поступившую позже незначительную информацию представляют как имеющую принципиальное значение для пересмотра ранее принятого решения. 
 
Выше рассмотрены далеко не все уловки психологического и организационного характера, а только те, которые наиболее часто используются. В речевых коммуникациях можно встретить и многие другие. По этой причине трудно говорить о всех возможных способах их нейтрализации. Но в любом случае их суть заключается в квалифицированном разоблачении уловки на основе анализа существа и предназначения данной уловки. В результате автор уловки и другие участники спора осознают бесполезность уловок, понимая, что дальнейшие попытки их использования могут свести к нулю шансы выиграть спор или достойно его закончить.