Как стать гением переговоров?

Министерство  образования и науки России

Камышинский технологический институт (филиал)

Государственного  образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Волгоградского государственного технического университета» 
 

Факультет «Экономика и менеджмент»

Кафедра «Гуманитарные науки» 
 

Реферат

по дисциплине «Деловой русский язык» 

на тему:

     «Как  стать гением переговоров?» 
 
 

                                              Выполнила:

                                              студентка группы КБА(101)В

                                              Харитонова Е.С.

                                              Проверил:

                                              доцент Латкина Т.В. 
 
 

Камышин - 2010

 

     Содержание 

Введение                                                                                                                   3

1. Подготовка  к переговорам                                                                                 3

2. Порядок ведения  переговорного процесса                                                       6

3. Техника ведения  переговоров                                                                            8

4. Тактика ведения  переговоров                                                                             9

Заключение                                                                                                             11

Библиография                                                                                                        13 

 

Введение

   Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Туземцы, обменивая ракушки на рыбу, соблюдали все главные компоненты современных сделок: спрос, предложение, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения торговаться, или того, что сегодня называется искусством ведения деловых переговоров.

   Переговоры  – неотъемлемый элемент деловых  отношений, включающий поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными  в сотрудничестве [Чернышова Л. И, 2008г.:стр.304].

   С развитием рыночных отношений и  научно-технического прогресса в начале XX века проблема  умения вести переговоры встала очень остро не только в России, но и в других странах, о чем свидетельствуют научные труды авторов различных государств: немца Эрнста Отто [Эрнст Отто, 1988г.], американца Джерарда Ниренберга [Дж. Ниренберг, 2009г.] и др.

     В последнее время умению вести  переговоры уделяется все больше внимания, т.к. сегодня переговоры – неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. И.Н. Кузнецов в своей работе пишет: «Переговоры – это основной способ получить от других людей то, чего мы хотим» [И.Н. Кузнецов, 2004г.: стр. 53]. Потому, каждому человеку необходимо овладеть умением вести переговоры.

     Успешное  ведение переговоров требует  профессиональной подготовленности сторон, чему способствует как реальный опыт участия в переговорах, так и изучение технологии и психологии переговорного процесса на основе специальной литературы, отражающей современные достижения переговорной практики. Любые переговоры – это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятые техника и тактика переговоров. Рассмотрим подробней составляющие переговорного процесса.

1.Подготовка к переговорам

   При подготовке к переговорам закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс. Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.

   К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести  определение времени и места  встречи. При определении времени  начала переговоров обычно исходят из их продолжительности – переговоры длятся 1,5-2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00-17.30. Местом встречи может быть помещение одной из сторон переговоров, либо нейтральная территория. Перед встречей необходимо подготовить помещение, на столах должны лежать блокноты, карандаши, стоять вода, фужеры. Если поставить на стол пепельницу, это будет сигналом, что можно курить.

   Несмотря  на то, что технические организационные  вопросы являются весьма важными  и без их решения переговоры не могут состояться, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая проработка включает анализ проблемы, формулирование подхода к переговорам, целей, задач  и позиции на них; определение  возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов.

   Анализ  проблемы представляет собой поиск  альтернативных путей её решения, требующих меньших затрат и усилий.  При анализе проблемы стоит обратить особое внимание на интересы сторон. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Следует выписать свои интересы и интересы партнера на листе бумаги для наглядности. Определить, в чем интересы совпадают и в чем расходятся.  На основе интересов участников переговоров формируются общий подход к переговорам и собственная позиция на нем, а также определяются возможные варианты решения. Следует продумать и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также заранее продумать аргументы, обосновывающие те или иные предложения. Завершается подготовительная работа написанием предварительным составлением документов и материалов.  Письменная форма изложения заставляет участников переговоров подумать о точности формулировок.

   Тщательная  подготовка  к переговорам дает ряд преимуществ – уверенность в себе, самообладание, мгновенную реакцию, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение. 

2. Порядок ведения  переговорного процесса

   Порядок ведения переговоров состоит  из трех этапов.

   Первый  этап – уточнение позиций участников – очень важен, так как для  выработки договоренностей необходимо выяснить точки зрения друг друга  и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют рад неясностей. На данном этапе переговоров необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия.

   Второй  этап – обсуждение позиций и точек  зрения участников. На этом этапе переговоров  необходимо четко и по возможности кратко формулировать наиважнейшие мысли, держаться и говорить уверенно. Но умения изложить свою точку зрение не достаточно, следует научиться слушать собеседника, не отвлекаясь на частности в его речи, следя за основной мыслю. Выражение понимания речи и одобрительного отношения к партнеру помогут добиться взаимопонимания, что положительно отразиться на процессе переговоров. Второй этап направлен на то, чтобы максимально реализовать собственные интересы. По сути дела обсуждение позиций является торгом – компромисс в обмен на согласие, уступка за уступку и т.д. Торгуясь, нужно стараться идти на равноценный обмен, отдавать только то, что можешь отдать, не отдавать ничего, не получив что либо взамен. На этом этапе важно твердое согласование условий, поэтому при обсуждении позиций следует избегать быстрых и легких уступок. Важно соблюдать вежливость и такт по отношению к партнерам, не втягиваться в долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. При обсуждении позиций участников переговоров нужно стараться употреблять фразы, способствующие возникновению симпатии; быть терпеливым; использовать настойчивость в разумных пределах; избегать доводов в ущерб другой стороны; правильно задавать вопросы. Необходимо избегать критики в адрес партнеров и развивать идеи, в которых уже наметилась тенденция к соглашению.

   Третий  этап – этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых  проблем под согласованием позиций  может пониматься и компромиссная  концепция, и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров. Можно выявить две фазы согласования позиций – сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те соотношения интересов, которые были найдены, для этого нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

3. Техника ведения переговоров.

   Техника ведения переговоров подразумевает  выбор подхода к их ведению  и типа принимаемого на них решения. Существует два метода ведения переговоров: метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров.

      Позиционный торг начинается с изложения исходных позиций с завышенными первоначальными требованиями. Выдвигается крайняя позиция, которая упорно отстаивается при незначительных уступках. Цель этого метода переговоров – реализовать исходную завышенную позицию при минимальных уступках. Позиционный торг – достаточно жесткий метод ведения переговоров, зачастую бывает малоэффективным, поскольку результат редко удовлетворяет обе стороны переговоров, что в свою очередь может привести к ухудшению взаимоотношений с партнерами и отказу от сотрудничества в будущем.

      Метод принципиальных переговоров более  продуктивен, так как основывается на стремлении партнеров найти взаимную выгоду и добиться результата, который бы устраивал обе стороны. Такой метод ведения переговоров означает рассмотрение дела по существу, но предусматривает взаимопонимание между участниками. Выбирая метод принципиальных переговоров, как способ добиться желаемого результата, следует начинать анализ с изучения проблемы, определяя интересы обеих сторон, обращая внимание на варианты обсуждения. На стадии дискуссии следует избегать критических замечаний в сторону оппонентов и концентрировать внимание на интересах партнеров, а не на их позициях, чтобы найти взаимовыгодные варианты.

      Рассмотренные выше подходы к ведению переговоров  предполагают  выбор типа принимаемого решения. Один из них – компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки, за которыми стоит примерно равное удовлетворение интересов. Второй -  нахождение принципиально нового решения, которое появляется при поиске вариантов в процессе ведении переговоров. Третий тип решения – ассиметричный, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать, так как у одной из сторон останется ощущение неудовлетворенности итогами переговоров, что может существенно осложнить дальнейшее партнерство.

   Бывает  так, что партнер может быть настроен деструктивно. В этом случае необходимо отказаться от соблазна отстаивать защиту своего предложения и постараться выстроить диалог с партнером на основе метода принципиальных переговоров. Американские психологи Роджер Фишером И Уильям Юри советуют выслушивать все возражения партнера, изучая интересы которые стоят за этими возражениями; предлагать партнеру несколько вариантов решения проблемы и просить его давать свои варианты.

4. Тактические приемы ведения переговоров.

   Тактика ведения переговоров реализуется  путем применения различных приемов, позволяющих добиваться поставленной цели. Таких приемов может быть огромное множество, но мы рассмотрим самые распространенные.

      «Уход» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Прием «ухода» даст возможность хорошо обдумать предложения партнера.

      «Выражение  согласия» (или несогласия) – это  способ подчеркнуть общность мнения или расхождения во мнениях с  партнерами.

      «Постепенное  повышение сложности обсуждаемых  вопросов» предполагает начало проведения переговоров с обсуждения наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние. Д. Карнеги говорил: «Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал вам «да», и только тогда в десятый раз он уже не сможет сказать «нет» [1].

      «Завышение требований» включает в состав обсуждаемых вопрос пункты, от которых можно безболезненно отказаться, сделав вид, что это является уступкой.

      «Сюрприз» представляет собой принятие предложения, которое по расчетам партнера не должно быть принято. Этот тактический прием позволяет вызвать смятение и взять инициативу в свои руки.

5. Завершение переговоров, анализ и оценка результатов

     Заключение.

     Для того чтобы успешно проводить  переговоры, нужно уметь четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать "правильные" вопросы, "работать" с возражениями, противостоять манипулированию со стороны партнера. Необходимо демонстрировать внутреннюю силу и уверенность, но при этом стремиться к установлению доверительных отношений с партнером и достижению взаимовыгодного соглашения.