Деловые переговоры

Успех в деловой жизни  напрямую зависит от умения вести  переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые  партнеры, консультирующий юрист  и клиент, специалист по связям с  общественностью и представители  прессы. Переговоры не только имеют  нравственно-этическое значение, но и являются необходимым условием предпринимательства и успешного  бизнеса.

Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Выделяют два подхода  к переговорам: конфронтационный и  партнерский.

Конфронтационный  подход можно проиллюстрировать описанием переговоров, ведущихся людьми, которых известный английский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон называет «воинами». Переговоры «воинов» напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. В основе этого подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся,  - своеобразное поле битвы, главная задача участников переговоров состоит в «перетягивании каната» по типу «кто-кого». Степень такой конфронтации различна: от стремления «выторговать» как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной. Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало».

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить  понятие об общей цели, а оно  достигается через выявление  общих потребностей. Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует  определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться  для его достижения, и только после  всесторонней оценки всего этого  поставить перед собой цель.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

· каковы наши собственные  интересы;

· каково наше положение  в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг…

· какие и перед кем  у нас имеются обязательства;

· кто наши деловые партнеры, союзники;

· к какой политико-экономической  группе принадлежит наша фирма и  принадлежит ли вообще;

· в какую политико-экономическую  группу входит наш партнер;

· каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен в своих действиях.

Вопросы, обусловленные эмоциональной  реакцией не должны стать предметом  рассмотрения. В центре переговоров  должны стоять проблемы, а не пожелания или требования.

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как  долгосрочная, так и краткосрочная (непосредственно перед тем, как сесть за стол переговоров) подготовка. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования.

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы:

1. Почему именно эта  фирма пригласила вас для переговоров?  Какова причина приглашения?

2. Каковы цели этой  фирмы: стратегические, тактические?

3. Каковы основные характеристики  фирмы: профессиональные, социальные, экономические, демографические и т. п.?

4. Кто из сотрудников организации ранее проводил переговоры с фирмой?

5. Кто сегодня является лидером данной фирмы, будет ли он сам участвовать в переговорах, если да, то как достичь положительных результатов в переговорах с ним?

6. Каковы особенности предстоящих переговоров, предрасположены ли к юмору будущие контрагенты, каковы запретные темы?

7. Кто представит вас на переговорах с данной фирмой, каково отношение представляющего вас лица к вам лично?

8. На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы вопросы, которые предположительно могут задать вам, какие темы могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента?

9. Какой вид сообщения (информации) окажется самым доходчивым для вашего партнера и самым ценным для фирмы-контрагента, должны ли вы представить какие-либо документы (рекламные проспекты, чертежи, схемы, отчеты, таблицы и пр.)?

Также, чтобы достичь успеха на переговорах, нужно знать типаж  нашего оппонента. Каждый из нас предпочитает свой способ восприятия и "выдачи" информации. И если у собеседников эти способы не совпадают, они не понимают друг друга. Тогда возникает ощущение переговоров "на другом языке". Собеседник будто "не понимает" вас, или, наоборот, – его слова плохо воспринимаются вами. Возникает конфликт на уровне взаимопонимания. Для того, чтобы этого не произошло нужно учитывать, к какому типу относится ваш собеседник и каким "языком" он предпочитает говорить.

1). По способам восприятия информации люди подразделяются на сенсорные и интуитивные типы. Если человек предпочитает получать конкретную, детальную информацию и не очень хорошо относится к абстракциям и обобщениям, скорее всего он принадлежит к сенсорному типу. Если же человеку нравится обобщать, теоретизировать, он предпочитает, чтобы собеседник додумал его слова самостоятельно, то скорее всего перед вами интуитивный тип.

В переговорах с сенсорными типами: Старайтесь обращать внимание на детали, частности; дайте понять собеседнику, в чем смысл высказываний, деталей беседы, каковы могут быть последствия тех или иных вещей и действий; не пытайтесь одержать победу в переговорах, опираясь на их общую перспективу.

В переговорах с интуитивными типами: Постарайтесь помочь собеседнику удерживать переговоры в русле конкретной проблемы; вдумывайтесь в смысл сказанного и в то, каковы могут быть выводы из него; стремитесь за деталями не терять общую перспективу в переговорах.

2). По способам выдачи информации люди делятся на этические и логические типы. Для первых характерно всегда учитывать воздействие слов и поступков на окружающих людей. Для вторых объективная истина превыше всего, поэтому в переговорах они меньше обращают внимание на личный фактор.

Если вам приходится вести переговоры с этическим типом: Помните, что этики более склонны принимать сказанное близко к сердцу; этики чувствуют и ценят искренний стиль в общении, даже если это касается переговоров; если вы чувствуете, что затронули этика "за живое", лучше искренне извиниться.

В переговорах с логиками необходимо помнить следующее: Помните, что их критика зачастую не адресована лично вам; четче формулируйте свою точку зрения, отстаивайте свою позицию объективно; если вы не согласны с оппонентом, не извиняйтесь беспрестанно.

3). Интроверты более вдумчивы и разборчивы в общении, а экстраверты более общительны и экспансивны¹. Это может привести к конфликту в ситуации переговоров. Интроверты могут считать экстравертов выскочками, которые перебивают и не дают высказаться. Экстравертам может показаться, что интроверты – это молчаливые тихони, замкнутые люди, которые держат "камень за пазухой". Когда общаются два интроверта или два экстраверта, им проще понять друг друга. Если ваши типы различны, постарайтесь помнить о следующем.

В переговорах с интровертными типами: старайтесь помнить, что оппоненту необходимо давать высказать свою точку зрения; избегайте многократных повторов в своей речи; представьте, что ваши мысли написаны на бумаге, излагайте их четко и последовательно.

В переговорах с экстравертными типами: постарайтесь научиться высказывать свои мысли вслух, даже если вы проговорили их про себя несколько раз; попросите оппонента выслушать вашу точку зрения; научитесь говорить первое, что приходит вам в голову, не подвергая свои мысли внутренней цензуре.

В бизнес-среде подавляющее большинство руководителей относится к сенсорикам и логикам, но встречаются и иные сочетания. Если ваш тип и тип собеседника в переговорах будут диаметрально противоположны – вам придется приложить наибольшие усилия для преодоления "языкового барьера", чтобы переговоры завершились успешно.

¹ Несдержанный в проявлении своих чувств.