Принципиальные переговоры. Использование объективных критериев

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И МОЛОДЁЖИ

РЕСПУБЛИКИ МОЛДОВА

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ МЕЖДУНАРОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ РЕСПУБЛИКИ МОЛДОВА

ФАКУЛЬТЕТ МЕЖДУНАРОДНЫХ  ОТНОШЕНИЙ И ПОЛИТИЧЕСКИХ НАУК

 

 

 

 

 

 

 

 

Индивидуальная работа на тему:

«Принципиальные переговоры.

Использование объективных  критериев»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила:

Василиогло Алена 1RI2

 

 

 

 

КИШИНЕВ 2013

План

Введение 3

1.Решения,  принятые на волевой основе, дорого  обходятся 4

2.Используйте  объективные критерии  4

3.Принципиальные  переговоры вырабатывают разумные  соглашения на дружественной  и эффективной основе 5

4.Разработка  объективных критериев 6

5.Переговоры  при наличии объективных критериев 8

5.1 Следует подготовить каждую проблему для совместного поиска объективных критериев 8

5.2 Рассуждайте и будьте открыты для доводов 9

5.3 Никогда не поддавайтесь давлению 10

Список литературы: 12

 

 

 

Введение

 

 

 Как бы хорошо вы ни  понимали интересы другой стороны,  как бы искренне ни изобретали  пути для согласования интересов,  как бы высоко ни ценили  ваши продолжающиеся взаимоотношения,  вы почти всегда сталкиваетесь  с грубой реальностью в виде  противоречивых интересов. Тогда и наступает время объективных критериев. Но прежде чем приступить непосредственно к поиску объективных критериев, следует уточнить, что вообще такое переговоры. ¹

 

Итак, переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. ²

 

Данная работа основывается на книге  Роджера Фишера и Уильяма Юри « Путь к согласию или переговоры без поражения», которая является настольной книгой тех, кто постоянно ведет и изучает переговоры. В данной работе присутствуют так же цитаты, вырезки других авторов из других книг, в качестве дополнения.

 

 

 

1. Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся³

      Как правило, участники  переговоров пытаются решить  подобные конфликты с помощью позиционного торга - другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: "Цена 50 долларов, и все". Можно сделать щедрое предложение в надежде заслужить одобрение или дружеское расположение. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости, в любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов.

      Попытка согласовать различные интересы на волевой основе влечет за собой серьезные затраты. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Что бы вы ни делали - искали, где пообедать, организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд ли можно достичь разумного соглашения, отвечающего объективным критериям, если не принимать во внимание эти критерии.

      Учитывая, что попытки  урегулировать различные интересы  на волевой основе обходятся  так дорого, выход состоит в  том, чтобы вести переговоры  на какой-то другой основе, независимой  от воли обеих сторон, а именно  на основе объективных критериев. 

 

2. Используйте объективные критерии ⁴

      Предположим, вы  заключили соглашение о строительстве  своего дома по фиксированной  цене, которое предусматривает усиленный  фундамент, но не определяет  его глубину. По вашему контракту  предусмотрена глубина два фута. Вы же считаете, что пять футов  больше отвечает нормам для  дома данного тина.

      Теперь предположим,  что контрагент говорит: "Я  согласился с вами в отношении  стальных балок для крыши. Теперь  ваша очередь соглашаться со  мной по поводу глубины фундамента". Ни один владелец, если он в  здравом уме, не уступит в  этом деле. Это ведь не лошадиные  торги. В данном случае необходимо  настаивать на использовании  объективных нормативов безопасности. "Послушайте, возможно, я не прав. Может быть, два фута достаточно. Но я хочу, чтобы фундамент  был прочный и мог бы надежно  удерживать дом. Есть ли какие-нибудь  официальные нормы для этой  почвы? Как глубоко залегает  фундамент других домов в этом  районе? Есть ли в этой местности  какой-то риск землетрясений?  Где, по вашему мнению, мы можем  узнать эти нормы, чтобы решить  этот вопрос?"

      Составить хороший  контракт не легче, чем сделать  крепкий фундамент. Если в переговорах  между владельцем дома и контрагентом  столь очевидно можно опереться  на объективные критерии, то почему  бы не поступить так же в  отношении деловых сделок, коллективных  торгов, юридических урегулирований  и международных переговоров?  Почему не настоять на том,  чтобы, например, обсуждаемая цена  была обоснована такими нормами, как рыночная стоимость, затраты или конкурирующие цены, вместо произвольных требований продавца?

      Короче, подход состоит  в том, чтобы при достижении  решения руководствоваться принципами, а не давлением. Сконцентрируйтесь  на сути проблемы, а не испытывайте  выдержку свою и другой стороны.  Будьте открыты для разумных  доводов, но закрыты для угроз.

 

3.  Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе⁵

      Чем последовательнее  вы руководствуетесь в решении  той или иной проблемы нормами  справедливости, эффективности или  научными критериями, тем больше  вероятность того, что ваш финальный  пакет договоренностей будет  разумным и справедливым. Чем  чаще вы и другая сторона  будете обращаться к прецеденту  и практике, тем больше у вас  шансов извлечь пользу из прошлого  опыта. К тому же соглашение, соотносящееся с прецедентом,  менее уязвимо для нападок.  Если аренда заключена на стандартных  условиях или торговый контракт  подтверждает практику, существующую  в этой сфере, меньше риск  того, что кто-либо из участников  переговоров почувствует, что  с ним поступили несправедливо,  и попытается отказаться от  договоренности.

      Постоянное сражение  за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры защищают  их. Гораздо легче иметь дело  с людьми, когда вы обсуждаете  объективные критерии для урегулирования  проблемы, вместо того чтобы пытаться  заставить друг друга отступить. 

В методе принципиальных переговоров  центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятиями определяются базовые  элементы переговорного процесса, обращение  к которым должно осуществляться в соответствии с определенными  рекомендациями. Метод сводится к  четырем основным правилам, каждое из которых относится к одному из этих базовых элементов.

 

1. ЛЮДИ: Отделите человека от проблемы — обсуждайте проблемы, а не друг друга.

2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3.  Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

4.  Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев⁶

 

      Достижение соглашения  путем обсуждения объективных  критериев также снижает число обязательств, которые надо принимать, а затем отказываться от них по мере продвижения к договоренности. В позиционном торге его участники тратят много времени, защищая свои позиции и нападая на позиции другой стороны. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно - обсуждая возможные нормы и решения.

      Независимые стандарты  еще более важны, когда в  переговоры вовлечено несколько  сторон. В таких случаях позиционный  торг особенно труден: он требует  создания коалиций внутри каждой  из сторон и чем больше участников  торга согласилось по поводу  какой-то позиции, тем труднее  ее изменить. Кроме того, если  у переговорщика есть избиратели  или же он должен согласовать  свои действия с начальством,  задача выработки позиций, а  затем их изменения поглощает  много времени и становится  вообще труднодостижимой.

     

4. Разработка объективных критериев⁷

      Проведение принципиальных  переговоров заключает в себе  два вопроса: как разработать  объективные критерии и как  применять их в переговорах? 

Общий список объективных критериев, который вы легко дополните критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

• общие подходы, общие ценности, моральные принципы;
• обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;
• законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;
• экспертные оценки;
• прецеденты и т.д.⁸

      Какой бы метод  переговоров ни применялся, лучше  подготовиться заранее. Это безусловно верно для принципиальных переговоров. Поэтому заранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, насколько они применимы в вашей ситуации.

      Справедливые критерии. В качестве основания для договоренности вы, вероятно, обнаружите более одного объективного критерия. Предположим, ваша машина повреждена и вы зарегистрировали заявление в страховой компании. При обсуждении сути дела с представителем компании вы можете учесть такие параметры стоимости машины:    

     1) первоначальная цена с меньшей амортизацией; 2) за какую цену можно было бы ее продать; 3) стандартная цена из "голубой книги"*1 за машину данной модели на этот год; 4) стоимость замены этой машины такой же; 5) в какую сумму может оценить машину суд.

      В других случаях в зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на: рыночной цене,  прецеденте, научных оценках,  профессиональных нормах, эффективности, затратах, решении суда, моральных принципах, одинаковом отношении, традиции, взаимности  и т. д.

              Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение, объективные критерии должны не только не зависеть от желаний, но быть законными и практичными. Например, в споре по поводу границы вы можете легче согласиться на решение, использующее какую-либо особенность рельефа, скажем речку, нежели линию в трех ярдах на восток от берега реки,

      Объективные критерии  должны подходить, по крайней  мере теоретически, для обеих сторон. Так, один из способов выяснить, является ли предлагаемый критерий справедливым и не зависит ли он от желания каждой из сторон, - это подвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если, скажем, агентство по продаже недвижимости при продаже дома предлагает вам стандартную форму контракта, вы поступите умно, если поинтересуетесь, является ли эта форма той же, которую агентство использует при покупке дома. На международной арене некоторые нации применяют пресловутый принцип самоопределения для того, чтобы настаивать на нем как на своем изначальном праве, одновременно отказывая в нем другой стороне. Обратите внимание, как в этом отношении обстоит дело только в трех регионах: на Ближнем Востоке, в Северной Ирландии или на Кипре.

      Справедливые процедуры. Для того чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.

      Эту простую процедуру  употребили на Переговорах по  морскому праву, ставших одними  из самых сложных в истории  переговоров. В какой-то момент  проблема определения места глубоководных  разработок застопорила переговоры. По условиям проекта соглашения  половина разработок должна была  проводиться частными компаниями, другая часть -- Предприятием, а права на организацию разработок получила Организация Объединенных Наций. Поскольку частные компании из экономически развитых стран обладали технологией, экспертными знаниями для выбора лучших мест, слаборазвитые государства опасались, что менее осведомленное Предприятие получит невыгодное дело.