Деловые переговоры

Что такое  сложные переговоры? 

 

- С ними сложно договориться! Знакомая фраза? Ещё есть варианты: «с этими невозможно вообще  разговаривать», а тут «не о  чём говорить».   Охотно верю. Ситуации в переговорах бывают разные. Все имеют свои интересы: клиенты, партнёры, сотрудники, руководители. Они готовы их отстаивать и биться до последнего. В ходе битвы стремительно теряется последняя возможность договориться. Понятно – с этими оппонентами переговоры будут сложными. Почему?  

 

Причин много, разберём основные. 

 

1. Интересы прямо противоположные и нет желания уступать.                           

 

В этом случае нужно решить главный вопрос: есть ли желание договариваться? Если нет, то чего собрались? Ну, на нет и суда нет. Надо чётко озвучить свои намерения, например: мы сели за стол, чтобы договориться. Или: мы поняли, что пока к переговорам  не готовы, уступать ни в чём не будем. Стоять на своём и точка! Кстати, это не может быть безусловным основанием для окончания переговоров. Как минимум, полезно будет выслушать позицию оппонента, изложить свою, ограничиться тем, что друг друга услышали, поняли. А дальше думать есть ли шансы договориться, когда, при каких условиях. Наверное, правильно взять время подумать. 

 

2. Интересов много, их трудно согласовать.                                                                                                     

 

Трудно, не значит – невозможно. Поможет правило: «Сразу всего слона съесть сложно, частями – можно». Сделайте начало переговоров лёгким. Найдите из множества интересов те, которые согласовать просто. С одной стороны, это хороший первый шаг, с другой уверенность, что всё не так безнадёжно, как кажется в начале. 

 

3. Интересы чётко не определены.   

 

Часто так и говорят: «они сами не знают, что хотят». Такое  бывает, когда в ходе подготовки к переговорам одна из сторон не формулирует для себя чётко и  ясно, лучше письменно, свои интересы и цели переговоров. Совсем плохо, когда  обе стороны этого не сделали. Можно, конечно, в ходе обсуждения выяснять и формулировать собственные  интересы, но это не всегда возможно, и не является лучшим вариантом. В  этом случае правильнее вернуться на стадию подготовки к переговорам. 

 

4. Отсутствие гибкости при обсуждении.   

 

Даже когда интересы сформулированы, цели понятны, переговоры могут быть сложными. Приведу метафору. Если на улице сильный ветер, шторм, то первыми погибнут самые прочные деревья, а гибкие ивы останутся невредимы. Гибкость при обсуждении в переговорах подразумевает умение уступать по тем вопросам, которые для вас не так важны. Взамен настаивать на удовлетворении значимых собственных интересов. Это непростое искусство. 

 

5.  Эмоциональная неустойчивость.   

 

Слова правильные, а слушать противно, если эмоции негативны и неприятны окружающим. Если переговорщик не контролирует свои эмоции, то он не контролирует ничего. Эмоциональная неустойчивость мешает установлению доверия,

что делает переговоры сложными и непредсказуемыми. На лицах некоторых  людей негативные эмоции оставили неизгладимый отпечаток. С такими лицами на улицу  нельзя выпускать, тем более сажать за стол переговоров. 

 

Деловые переговоры - важная составляющая успешной карьеры. А вот и несколько  секретов "хитрых" переговоров.

Первым и, пожалуй, главным навыком  лидирования в беседе является незаметный перехват инициативы и умелое направление  разговора в нужное вам русло.

А потому, первая хитрость будет у нас называться "перехватная". Заключается она в том, чтобы поставить под сомнение то, что человек говорит. То есть, поинтересоваться, а так ли это? Спросить, а уверен ли ваш оппонент в том, что говорит.

После этого беседу уже ведете вы. Вы - хозяин положения. Он хотел задавать вам свои вопросы, а теперь вынужден отвечать на ваши. Кстати, это хороший способ защиты от несправедливой критики начальства. Бывает, начальник заявляет: "А мне тут доложили..." - Кто доложил? Неконкретные обвинения принимать ни в коем случае нельзя. Давайте доказательства. Иначе, о чем разговор?

Вторая хитрость заключается  в том, чтобы быть хозяином, а не гостем. Что это значит? А это значит, что, выбирая время и место встречи, стремитесь оказаться в роли хозяина. Гость - не только тот, кто приходит. Гость - и тот, по чьей инициативе состоялась встреча. Гость - и тот, кто первым поднял новую тему. Гость всегда рискует. Он вынужден ответить на все вопросы, хотя хозяин может дать ему от ворот поворот. Опытный гость предпочитает поменяться с хозяином местами, даже если встреча состоялась по его инициативе.

"Наверное, вы догадываетесь", - спрашивает он, "...почему я  хотел с вами встретиться...". И если хозяин начнет проявлять  догадливость, он мгновенно превратится  в гостя. Потому что бывший  гость, ставший хозяином, может  начать расспросы: а почему  вы так думаете? кто вам об  этом сказал? что же вы сами  ко мне не пришли? и т.д.

О чем нам никогда не скажут словами

Невербальное  общение, более известное как  язык поз и жестов, включает в  себя все формы самовыражения  человека, которые не проявляются  в словах. Поэтому чтение невербальных сигналов — важное условие эффективного общения.

Невербальные сигналы  позволяют понять истинные чувства  и мысли собеседника. Более того, наше отношение к собеседнику  нередко формируется под влиянием первого впечатления. А оно тоже является результатом воздействия  невербальных факторов: походки, выражения  лица, жестов, взгляда, манеры держаться  и т. д.

Подготовка встречи

«Задача максимум»  в любых переговорах — вызвать симпатию контрагента. Психологи условно выделяют три типа и, соответственно, три энергетических уровня симпатии:

- симпатия по алгоритму «я — я», когда апелляция в разговоре идет по линии формальной похожести («мы служили на одном флоте, учились в одном вузе»); такая симпатия возникает достаточно легко, но легко и забывается;

- симпатия типа «мы» («мы имеем общие духовные ценности — мы с тобой юристы»). Такая симпатия редко возникает стихийно, она требует некоторой доли самораскрытия, но при сохранении защитных функций имиджа;

- симпатия типа «я — не я» («мы с тобой разные люди: и по полу, и по взглядам на жизнь. Но мне очень нравится именно это различие, ты пробуждаешь в моей душе что-то очень важное»). Такая симпатия труднодостижима, но запоминается надолго.

Возникновение нужного типа симпатии прежде всего «провоцируется» в ключевых точках разговора. Естественно, знание и «домашние заготовки» по наиболее вероятному кругу тем несколько облегчают эту задачу.

Поэтому встречу лучше всего разбить  на несколько микросценариев — для каждого блока вопросов. Микросценарий должен:

- поощрять партнера к  самораскрытию;

- не раздражать партнера, за редчайшим исключением —  когда это надо вам для провоцирования  внимания или симпатии;

- содержать микропаузы для запоминания;

- позволять кодировать  в редких случаях необходимые  слова и мысли;

- позволять прятать, шифровать  ваши цели и точечный психологический  интерес в разговоре;

- быть рассчитан на оптимальное время — во всяком случае, до 10 минут.

Начало переговоров: психодиагностика собеседника

Важнейшая фаза переговоров — первичная психодиагностика собеседника, нужная для определения  настроя, с каким он пришел на переговоры. Можно выделить три основных метода:

- диагностика по входу в помещение, где произойдет встреча: тревожность, ожидание неблагоприятного развития событий, простая боязнь будущего собеседника, проявляются в микропаузе и полуобороте к закрываемым дверям;

- диагностика по рукопожатию. Если в момент соединения двух рук одна оказывается выше тыльной стороной, ее владелец демонстрирует свое ведущее положение. Можно проверить, насколько прочно тот отстаивает свой статус лидера, простым способом: повернуть свою руку вверх. Если почувствовали сопротивление, значит, вам, скорее всего, не удастся склонить своего собеседника на уступки. Очень показательно также место «встречи» рук: к кому ближе встречаются руки в рукопожатии — тот меньше заинтересован в успешности переговоров;

- диагностика по посадке, особенно по посадке женщины. Уровень скованности в посадке диагностируется у женщин по соотношению «руки — их движение к груди», а у мужчин «руки — пах». Чем ближе к упомянутым точкам руки, тем вероятнее диагноз о скованности, внутреннем сопротивлении человека происходящему и наоборот. Любой неосознанный акцент груди у женщин (прогибание в талии, поглаживание и др.), равно как и «поигрывание» туфелькой, — верные символы, показывающие рост интереса женщины к общению.

В начале переговоров лучше  всего посадить гостя на хорошо освещенное место — это позволит вам разглядеть все нюансы его мимики и жестов. А самому лучше всего занять более затемненный участок. Если же вы чувствуете, что именно эти переговоры будут особенно сложными для вас, можно взять с собой ноутбук и поставить перед собой. Это придаст вам уверенности и скроет часть невербальной информации от партнера.

«Расшифровка» собеседника

После первичной  диагностики собеседника можно  переходить к переговорам. Успешность их зависит от того, насколько вы сможете предугадать реакцию  собеседника на ваши предложения. Для  этого наблюдайте за невербальными  сигналами, которые подает вам оппонент.