Убеждение как метод в психологии

 

Специалисты исходят  из того, что:

содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано  и соответствовать законам формальной логики;

конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;

чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;

лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;

лучше осмысливается  то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);

лучше усваивается  то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;

лучше воспринимается, осмысливается и усваивается  тот материал, который преподносится  в соответствии с национальными  традициями восприятия объекта.

Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, у китайцев —  образно-ассоциативный. Американцы и  французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят  наглядную агитацию, но такую, в которой  присутствует двойной смысл. Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и  громкие фразы, немцы — четко  аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр  голоса. Кроме того, суть убеждающего  воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.

Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов  в ее подтверждение, как того требуют  правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей. 

Специалисты выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

1. Истинные факты.  Содержащаяся в тексте сообщения  неопровержимая информация настраивает  людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.

2. Аргументы, дающие  своего рода психологическое  удовлетворение, поскольку они апеллируют  к позитивным ожиданиям.

3. Аргументы, апеллирующие  к негативным ожиданиям.

По способу представления  аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику  информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко  принять точку зрения источника  информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для  убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный  уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника  информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным  мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее  сложившихся у него суждений.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно  на людей с высоким уровнем  образования, испытывающих потребность  в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее  сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для  выработки определенного иммунитета против нее.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В  частности, целесообразно располагать  информацию, непосредственно ориентированную  на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной  с решением этой задачи. В большинстве  случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов  с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта  психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес  к теме сообщения (т. е. у него имеются  по этому вопросу положительные  установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше  разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Воздействие убеждающего  сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они  подаются.

Специалисты-психологи  различают и широко используют:

1. Прямые призывы.  Они предполагают убеждение, основанное  на предъявлении сильных прямых  аргументов.

2. Косвенные призывы.  Представляют собой убеждение  путем намеков и обещаний.

3. Неопределенные  призывы. Они побуждают объект  самостоятельно прийти к выводам,  логически вытекающим из предъявленной  ему аргументации, хотя в тексте  сообщения отсутствуют конкретные  предложения.

Осуществление убеждающего  воздействия

Требования к организации  убеждающего воздействия:

Для получения максимального  эффекта убеждающее воздействие  должно соответствовать определенным требованиям:

1. Быть правильно  ориентированным и плановым.

2. Быть направленным  на конкретный объект.

3. Быть ориентированным  преимущественно на интеллектуально-познавательную  сферу психики объекта.                                                                              4. Быть направленным на инициирование определенного поведения. Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения  дает такой эффект, который невозможно  получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения  первичности воздействия. Если  объект получил какое-то важное  сообщение, то в его сознании  возникает готовность к восприятию  доследующей, более детальной  информации, подтверждающей первое  впечатление.

3. Принцип обеспечения  доверия к источнику информации.

К числу приемов  достижения доверия к источнику  информации в настоящее время, кроме  того, относят:

создание имиджа «особой осведомленности» о тех  событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей  фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);

создание имиджа «объективности, независимости и  альтернативности», что достигается  цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации  психических процессов восприятия  объектом содержания информации.

Методы воздействия  убеждением

Убеждение подразумевает  «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать  его взгляды, чтобы повлиять на последующее  поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия  или внедрения в подсознание  объекта.

Метод убеждения  задействуется для:

долговременного изменения  представлений и установок человека в требуемом направлении;

привлечения к сотрудничеству;побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек  имеет свой настрой в отношении  к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

отрицание (неприятие).

Всякая попытка  грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения  индивида к чему-либо нужно переориентировать  его настрой. Следует учитывать, что:

в поединке разума и  установки чаще побеждает установка;

в ходе перемены установок  человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они  потребностям и мотивациям объекта;

проще всего перестраиваются  установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

в случае полностью  негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных  методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить  прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

акцентированно-логично;

императивно (категорично);

эксцитативно (растравливанием эмоций);

альтернативно (сведением  проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие  содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. 

Проще убеждать тех, кто имеет: 

яркое живое воображение;

ориентацию скорее на других, чем на себя;

несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются  убеждению лица с: 

явной враждебностью  по отношению к другим (проявляемое  сопротивление, кстати, часто может  возникать как следствие желания доминировать над окружающими);

сильным духом критицизма;

неизменной готовностью  к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением  активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное  воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.