Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Аргумент к личности. Считается разновидностью подмены  тезиса и проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

Несоблюдение логического  закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается в обосновании.

Неправомерные аналогии. («Общество - это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп»).

Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы - «ударный» инструмент любого общения.

Метод Сократа. Задача - с  начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав издалека и  задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные вопросы).

Метод изоляции. Выдёргивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение  со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в своё время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную - превращение детей подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста, эта злополучная фраза многократно использовалась для дискредитации качества поэта.

Метод апелляции - взывание к высоким, но не слишком определённым моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)

Метод переключения на второстепенную тему.

Замедление темпа - нарочито замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра и т.д.

Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеприведённых риторических приёмов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнёров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.

Манипулятивные приёмы личностного характера. В эту группу манипулятивных приёмов включены те, в целом не слишком хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнёра по общению. В результате чего тот теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи Г.В. Грачёв и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:

• раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);
• собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»);
• подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как Вы…»);
• срыв диалога или уход от обсуждения;
• палочные доводы («Вы понимаете на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год…»);
• чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать…»);
• мнимое равнодушие;
• приобщение к тайнам «верхов» и т.д. [7, с. 307-309]

 

 

 

Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности

Существуют пять исходных форм защиты: бегство, прятанье (уход в укрытие), замирание (маскировка), нападение (уничтожение, изгнание) и контроль (управление).

Эти действия носят статус базовых защитных установок. Незначительная модификация применительно к уровню межличностных отношений и  позволяет наполнить их следующим содержанием:

1) Уход — увеличение  дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы  досягаемости влияния агрессора.  Проявления этого вида защит:  смена темы беседы на безопасную, нежелание обострять отношения, стремление уклониться от встреч с тем, кто является источником неприятных переживаний; избегание травмирующих ситуаций, прерывание беседы под благовидным предлогом и т. п. Предельным выражением данной тенденции может быть полная замкнутость, отчуждение, отказ от контактов с людьми.

2) Изгнание — увеличение дистанции, удаление агрессора. Вариации проявлений: выгнать из дома, уволить с работы, отослать куда-нибудь под приемлемым предлогом, осуждение, насмешки, унижение, колкие замечания. Предельным выражением данной тенденции оказывается убийство — защитная по происхождению агрессия, доведенная до своего логического завершения. Поскольку мы уже приняли в качестве модельного представления множественную природу личности, легко объяснимым становится отнесение осуждения и насмешек к стратегии изгнания — это частичное убиение, уничтожение какой-то части другого: черты характера, привычек, действий, намерений, склонностей и т. д.

3) Блокировка — контроль  воздействия, достигающего субъекта  защиты, выставление преград на его пути. Вариации: смысловые и семантические барьеры («мне трудно понять, о чем идет речь»), ролевые рисунки («я на работе»), «маска», «персона» (Юнг) и т. п., которые принимают на себя основной «удар» («это не я — это у меня характер такой»). Предельное выражение: ограждение себя, полная самоизоляция.

4) Управление — контроль  воздействия, исходящего от агрессора,  влияние на его характеристики: плач (стремление разжалобить) и  его ослабленные виды — жалобы, ноющие интонации, вздохи; подкуп или стремление умилостивить; попытки подружиться или стать членами одной общности («своих не бьют»); ослабить или дестабилизировать активность, полностью инактивировать; спровоцировать желаемое поведение и т. д. Предельное выражение — подчинение другого, помыкание им.

5) Замирание — контроль  информации о самом субъекте защиты, ее искажение или сокращение подачи. Проявления: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий, чтобы не проявлять себя. Крайняя форма — оцепенение, тревожная подавленность.

6) Игнорирование —  контроль информации об агрессоре, наличии или характере угрозы с его стороны, ограничение по объему или искаженное восприятие. Например, стереотипизация («да он просто хулиганит»), умаление степени угрозы, объяснение позитивными намерениями («она желает мне добра»). Предельное проявление — критическое искажение, утрата адекватности восприятия, иллюзии.[6]

Как это часто случается  со всякими типологиями, при встрече  с реальностью оказывается, что можно обнаружить немало промежуточных или совмещенных случаев. По отношению к защитам это обстоятельство не является недостатком. Зная базовые установки, мы можем выделять композиции из двух или более тенденций, лучше понимая их внутреннее устройство. Например, такой известный прием, как «ушел, хлопнув дверью», содержит в себе кроме основной реализованной установки — сам уход — дополнительно черты маскировки бегства гневом и попытки повлиять на агрессора— припугнуть своей «грозностью». В приеме «я с тобой говорить не хочу» совмещены уход от травмирующего контакта, изгнание оппонента и стремление сделать его более управляемым.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Современный хозяйственный  руководитель, любой администратор  обеспечивает своей деятельностью  решение двуединой задачи: достижение хозяйственного результата и воздействие на людей, создающих этот результат. Поэтому эффективный менеджер должен быть не только узким специалистом, но и специалистом широкого профиля, а это означает, что современный руководитель должен отчасти быть и психологом.

Именно поэтому сегодня  повсюду, где существует рыночная экономика, где готовят молодых специалистов по направлениям экономики и менеджмента, в программы специальных учебных заведений, кроме блока собственно профессиональных дисциплин (экономика, менеджмент, бухгалтерский учёт и т.п.), включается также комплекс социально-гуманитарных дисциплин: психология, конфликтология, культура управления и др. [6, с. 5]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Библиографический список

 

 

 Общение // Психология общения. Энциклопедический словарь Под общ. ред. А.А. Бодалева. - М. Изд-во «Когито-Центр», 2011 г.

2. Леонтьев А.А. Деятельность общения как объект научного исследования // Психология общения. — М.: Смысл, 1999. — 365 с.

Манипулятивный «пакет»  руководителя: Журнал // Управление персоналом, 2006 - №10 - с. 32-34.

3. Павлова Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 311 с. 47-48.
4. Платонов А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2008 - №13 - с.
5. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 415 с.
6. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 415 с.
7. Титова Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 4004 г. В 2 т. - М.: ВЗФЭИ, 2004. - Т. II. - 340 с.