Стиль ведения переговоров

Стиль ведения переговоров

Японцы  болезненно относятся к опозданиям. В крайнем случае, при непредвиденном опоздании необходимо предупредить японскую сторону по телефону и сократить  продолжительность встречи на время  опоздания, поскольку у партнера по переговорам могут быть другие обязательства.

С самого начала переговоров, после представления  и обмена визитными карточками, надо подать чай.

Во время  переговоров с японцами нельзя произносить  твердое “нет”. Надо отвечать более  уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”.

Японцы  не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к  переговорам. Они также относятся  с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны.

Старайтесь  не дарить цветов, т.к. для японцев  они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно. Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

Японцы  идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами мало эффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделяя большое внимание развитию личных отношений с партнерами. В тактике переговоров не происходит серьезных изменении, но принятие решении связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров — большая точность и обязательность во всем. Существенная особенность стиля японских делегаций — это работа "в команде", групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не выпячивать сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласие с точкой зрения говорящего.

При проведении переговоров необходимо учитывать  специфику японского языка как средства общения и отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.

В Японии решения принимаются коллективным консенсусом, и поэтому процесс  выработки решения идет медленнее, чем в других странах.

Вам следует  знать об одной важной особенности  японцев. Часто японские бизнесмены предпочитают сначала согласовать весь контракт в целом, а затем прорабатывать детали. На западе предпочитают согласовывать контракт последовательно по статьям. Будьте готовы соответствующим образом изменить Вашу стратегию.

Имейте  в виду, что окончательное решение вовсе не обязательно будет принято за столом переговоров. Японская делегация доложит существующие позиции и мнения остальным членам компании, и они примут решение.

Необходимо  отметить достигнутое соглашение какой-либо церемонией или в неформальной обстановке. Это позволяет "скрепить" отношения и способствует успеху предприятия. 
 
 
 
 
 

Negotiating style 

     Japanese are sensitive about being late. In extreme cases, when an unexpected lateness must notify the Japanese side on the phone and shorten the duration of the meeting on time delay, because a negotiating partner may have other commitments.

     From the outset of negotiations, after the presentation and exchange of business cards, you must file a tea.

     During negotiations with the Japanese can not pronounce a firm "no." Need to respond more evasive: "We will think over your proposal." The Japanese do not admit women to the business and never allow them to negotiate. They also distrust the presence of women in the negotiations on our part.

     Try not to give flowers, because For the Japanese, they are symbolic. Find the right color for the Japanese delegation, without specific knowledge of the country and the taste is very difficult. Do not unpack the gifts that they give you, and if in turn you are giving the Japanese souvenirs, they do not have to be expensive.

     Japanese concessions, large concessions if partner does. Threat in negotiations with the Japanese are not effective. Japanese tend to avoid discussion and confrontation of positions in the formal negotiations and avoid the multilateral negotiations. During informal meetings, they try whenever possible to further discuss the issue, paying attention to the development of personal relationships with partners. In the tactics of negotiations, there is no significant change, but the decision-making related to the rather complex and multi-layered approval and agreement and takes a long time. An important feature of the Japanese negotiating style - high accuracy and commitment throughout. The essential feature of the style of Japanese delegations - a "work in a team, group solidarity, the ability to deter ambitions and bulging strengths. Unusually for the Europeans that the Japanese stressed demonstrate their attention, listening to his interlocutor, even though this does not necessarily agree with the viewpoint of the speaker.

     In conducting negotiations must take into account the specifics of the Japanese language as a means of communication and reflection of thought. Characteristic of the Japanese way of expressing thoughts can easily introduce foreigners to confusion, since he characterized metaphorically and associativity. This extends to such simple forms of speech as an expression of approval and denial. Japanese "hai" (yes) means not only agreement with the words of the interlocutor, but the fact that the transmitted information received is adequate, and indicates a willingness to listen and understand the partner.

     In Japan, the decisions are made collectively by consensus, and therefore decision-making process is slower than in other countries.

     You should be aware of one important feature of the Japanese. Japanese businessmen often prefer to first agree on the whole contract as a whole and then work out the details. In the west prefer to negotiate a contract sequentially articles. Be prepared to adjust your strategy.

     Keep in mind that the final decision does not necessarily be taken at the negotiating table. The Japanese delegation will report to the existing positions and views of other members of the company, and they decide.

     It should be noted the agreement of any ceremony or in an informal setting. This allows you to "seal" the relationship and contributes to the success of the enterprise.